與其他行業(yè)一樣，安防廠(chǎng)商做大、做強(qiáng)離不開(kāi)渠道的支持。渠道營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于：以品牌為支點(diǎn)，以渠道為杠桿，把廠(chǎng)商的市場(chǎng)政策最大化地體現(xiàn)出來(lái)，不但能擴(kuò)大品牌影響范圍、產(chǎn)品市場(chǎng)占有空間，同時(shí)，穩(wěn)定而完善的渠道還可以為企業(yè)帶來(lái)具有規(guī)模效應(yīng)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

    對(duì)于安防廠(chǎng)商而言，其自身所處發(fā)展階段、企業(yè)規(guī)模、品牌知名度大小、產(chǎn)品市場(chǎng)定位等因素都會(huì)直接影響渠道模式的選擇。比如飛利浦、索尼、松下等國(guó)外品牌，在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，因不熟悉本地市場(chǎng)環(huán)境而采取總代理—分銷(xiāo)商—工程商模式或總代理—區(qū)域代理—分銷(xiāo)商—工程商模式，也因此取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

    而國(guó)內(nèi)安防廠(chǎng)商進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，起步之初，知名度與國(guó)外品脾相比有一定差距，且市場(chǎng)接受度不高。有實(shí)力的渠道商從自身利益考慮，一般不愿主推本地品牌；而一些信譽(yù)度不高的渠道商雖代理本地品牌，但常?！吧碓诓軤I(yíng)心在漢”，同時(shí)偷偷代理別家品牌，結(jié)果不但沒(méi)有起到提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)的作用，反而擾亂了市場(chǎng)秩序，甚至損毀了該品牌形象。基于以上亂象，本地品牌大多選擇了拋棄中間渠道，直接面向最終用戶(hù)或工程商、系統(tǒng)集成商的營(yíng)銷(xiāo)模式。而現(xiàn)在，本地品牌已經(jīng)基本具備與國(guó)外品牌相抗衡的實(shí)力，如果仍然完全依賴(lài)直面最終用戶(hù)和工程商的模式，或者完全依靠廣告、展會(huì)等方式，勢(shì)必在資金投入、市場(chǎng)廣度等方面顧此失彼。因此，廠(chǎng)商建立起高效的渠道顯得尤為迫切。

    可以說(shuō)，渠道商與廠(chǎng)商之間，既是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，更是一種客戶(hù)關(guān)系。與一般客戶(hù)不同的是，渠道商可能會(huì)更加關(guān)注自己的利益空間和從廠(chǎng)商處能獲得的最大服務(wù)支持度。如果廠(chǎng)商和渠道商在長(zhǎng)期合作中出現(xiàn)摩擦，這也是正常的。作為兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙方既有目標(biāo)、文化、理念方面的差異，也有發(fā)展態(tài)勢(shì)的不均衡、信息不對(duì)稱(chēng)，以及銷(xiāo)售策略、業(yè)務(wù)模式的摩擦或沖突，其實(shí)質(zhì)是雙方利益不一致。比如，廠(chǎng)商希望渠道商給自己帶來(lái)更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，而渠道商卻更關(guān)注廠(chǎng)商給自己更大利益回報(bào)；廠(chǎng)商希望永遠(yuǎn)牢牢掌控渠道商并為我所用，而渠道商卻常希望能擺脫家長(zhǎng)式的束縛，自我獨(dú)立（如衍變成工程商、系統(tǒng)集成商，甚至自立門(mén)戶(hù)成為制造商）。正所謂“人心齊泰山移”，廠(chǎng)商和渠道商之間的關(guān)系其實(shí)就是一種相互支撐、互為利益的關(guān)系，它隨市場(chǎng)環(huán)境變化、行業(yè)發(fā)展階段不同而與時(shí)俱進(jìn)，正如下棋，棋逢對(duì)手才能下棋，如果某天雙方棋藝高低差距拉大，均衡與和諧被破壞了，雙方就只好分道揚(yáng)鑣。

    作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體，贏(yíng)利是彼此追尋的終極目標(biāo)，所以，找準(zhǔn)雙方利益的平衡點(diǎn)是避免沖突的核心。其次，任何事都必須遵循“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”的原則，雙方必須制定規(guī)矩，嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍、價(jià)格體系、渠道的級(jí)別、職責(zé)和義務(wù)，以約定為界。另外，彼此建立并維持一個(gè)有效的溝通機(jī)制也至關(guān)重要。很多時(shí)候，沖突是日積月累所致。由于彼此文化、目標(biāo)、做事方式差異或信息不對(duì)稱(chēng)，時(shí)間一久就會(huì)互不信任，相互埋怨甚至指責(zé)，各懷異志。因此，溝通顯得如此必要。

    廠(chǎng)商、渠道商、工程商雖處于產(chǎn)業(yè)鏈上的不同位置，作用各不相同，但目標(biāo)是一致的。在這“渠道為王”的信息時(shí)代，雙方的戰(zhàn)略合作才有可能達(dá)到雙贏(yíng)、多贏(yíng)的局面。（作者：周劍波）