相較于成熟的IT、電信、家電等行業(yè)，安防行業(yè)顯得相對傳統(tǒng)和保守。然而，隨著安防市場本身的不斷成熟，不論是在市場營銷、渠道布局，還是企業(yè)管理等方面，安防企業(yè)開始玩出了自己的“新花樣”，一些創(chuàng)新的經(jīng)營理念使傳統(tǒng)的安防行業(yè)呈現(xiàn)出一派新風(fēng)貌。例如，日本老牌鏡頭商——騰龍就提出了“大家庭”的概念，旨在以一致的理念、開放的信息、和諧的競爭局面與渠道合作伙伴共成長、共繁榮。

    憑借在手動變焦鏡頭工藝及技術(shù)上的優(yōu)勢，2002年正式進(jìn)入中國市場的日本騰龍通過本土化的市場經(jīng)營策略，逐步在中國CCTV鏡頭市場獲得了廣泛的信任。2006年，騰龍在上海成立銷售公司，2007年騰龍公司完全施行本土化管理，同年年底，明確地提出一個非常具有中國人情味的概念——“騰龍大家庭”，將各個地區(qū)的代理商緊密地組合成一個大家庭。2009年，騰龍計劃將“大家庭”的理念及做法發(fā)揚光大，以在競爭激烈的市場環(huán)境中獲得更大的發(fā)展。

    據(jù)騰龍公司特機(jī)部部長褚文子介紹，“騰龍大家庭”實際上是一個虛擬的概念，大家庭成員包括騰龍及所有授權(quán)代理商。而“騰龍大家庭”的所有成員首先在認(rèn)知上達(dá)成共識。例如，在當(dāng)前渠道競爭混亂的現(xiàn)狀下提倡代理商之間遵守公平、有序競爭法則，大家獲得應(yīng)有的利潤；廠商與代理商之間在困難時期互相扶植、互不放棄；通過定期的聚會共享資訊與商機(jī)。此外，騰龍還傳遞出這樣的觀點：以犧牲市場秩序為代價，而得到的短期出貨量不代表長期利益，企業(yè)的品牌形象與代理商的行為息息相關(guān)。

    作為一家傳統(tǒng)的鏡頭廠商，騰龍為何提出“大家庭”的概念？褚文子解釋道，“大家庭的想法并非無本之木。在騰龍公司的民用寫真鏡頭領(lǐng)域，該理念已執(zhí)行十多年，并取得非常不錯的效果。2007年年底，我們將‘大家庭'的概念及做法從民用領(lǐng)域移植到安防特機(jī)部門，希望通過‘大家庭'概念的實施，將之前經(jīng)營和管理渠道的零散想法明確化和固定化。”褚文子補充，“隨著本土化策略的實施，騰龍在中國快速成長，在當(dāng)前安防整體市場競爭激烈的情勢下，如何保持原有市場份額甚至在此基礎(chǔ)上繼續(xù)實現(xiàn)擴(kuò)張，是一個非常嚴(yán)峻的考驗；身處于當(dāng)前復(fù)雜的安防市場環(huán)境，騰龍希望通過“大家庭”的大力實施，讓所有代理商共同進(jìn)步、實現(xiàn)共贏，從而實現(xiàn)騰龍本身的跨越式增長。

相互忠誠是“大家庭”的基石
    對于“騰龍大家庭”的成員，根據(jù)每個地區(qū)的不同情況有不同的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而進(jìn)入“騰龍大家庭”最重要的一點是相互忠誠。褚文子強調(diào)，“作為廠商，我們首先忠誠于代理商，同時也希望代理商忠誠于騰龍，在面臨困難時互不放棄，共度難關(guān)。當(dāng)代理商面臨困境時，騰龍公司愿意扶助代理商度過艱難時期?！?

    其實，這一理念從騰龍跨進(jìn)中國市場的第一刻就存在。據(jù)了解，騰龍有不少共同成長的合作伙伴是騰龍剛剛在中國起步時就與騰龍建立了合作?！傲钗覀凃湴恋氖?，騰龍進(jìn)入中國市場以來的第一家合作公司至今還是我們的合作伙伴，這家公司原來專門做安防，現(xiàn)在雖然轉(zhuǎn)為經(jīng)營其它行業(yè)的產(chǎn)品，但仍然堅持銷售騰龍鏡頭?！睂τ谶@樣的合作伙伴，褚文子表示，他們曾經(jīng)扶植過騰龍，而如果現(xiàn)在有人身處困境，騰龍則會反過來大力扶持他們。[nextpage]

    雖然強調(diào)忠誠度，但騰龍并不是以要求代理商只銷售自己的產(chǎn)品來衡量，而是具體問題具體分析。例如，當(dāng)騰龍的產(chǎn)品線不能完全能夠覆蓋市場需求的時候，只要雙方認(rèn)可即可接受代理其它產(chǎn)品。“我們不會將條款強加于代理商，而是希望通過自己的服務(wù)、理念、產(chǎn)品等讓他們對我們有信心，讓他們在選擇產(chǎn)品的過程中堅持認(rèn)定騰龍。”褚文子表示。

引導(dǎo)有序競爭，維護(hù)品牌形象
    一直以來，安防渠道“打擦邊球”、暗箱操作、惡意低價競爭等亂象時有發(fā)生，為了保持銷售量，很多廠商對此聽之任之。褚文子認(rèn)為，“如果對這樣不公平競爭的事情置之不理的話，雖然一開始出現(xiàn)銷售貌似繁榮的景象，但最終市場會變成無序狀態(tài)，品牌效應(yīng)必然受到牽連和影響?！贝砩痰慕?jīng)營行為直接關(guān)系廠商的品牌形象，而騰龍希望通過“大家庭”來傳達(dá)這種認(rèn)識。

    “騰龍一直希望安防市場進(jìn)行有序、公平、公正的競爭，不僅騰龍自己會按照中國法律做好每一件事情，也希望騰龍的代理商按照中國法律和法規(guī)做好每一件事情，共同推動市場健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展。”因此，在銷售上，騰龍?zhí)岢砩讨g要公平競爭，遵守價格體系，供貨渠道規(guī)范化。而在騰龍大家庭中，更加考驗每一個成員是看重眼前利益還是長遠(yuǎn)利益。

從封閉競爭到信息共享
    在騰龍大家庭中，成員之間提倡信息共享。為此，騰龍會定期召開大家庭會議。在日本或美國，行業(yè)協(xié)會比較發(fā)達(dá)，企業(yè)之間透過行協(xié)實現(xiàn)信息互通，而騰龍大家庭就扮演著一個類似小型行業(yè)協(xié)會的角色。

    眾所周知，國內(nèi)安防經(jīng)銷代理商規(guī)模大小不一，對整體市場的認(rèn)識、對銷售地域的判斷有限。而之前，即使同一個品牌的代理商之間都彼此顧忌，“老死不相往來”，以致出現(xiàn)并不清楚誰賣的才是正宗貨的現(xiàn)象。而騰龍則通過大家庭，讓所有的代理商不僅互相認(rèn)識、了解，而且可以共同分享市場信息，從而獲得更大的商業(yè)機(jī)會。

    “更深入的溝通是騰龍所期盼的，它便于迅速收集代理渠道實戰(zhàn)中反饋的信息，把握一線市場的需求變化，”褚文子表示。例如，在提出騰龍大家庭的概念之后，有的成員反饋一些項目招標(biāo)要求產(chǎn)品三年保修，騰龍“大家庭”對此進(jìn)行討論，并作出鏡頭（除電動變焦鏡頭以外）“五年保修”的承諾。換成其它國際品牌，也許會針對中國市場的類似特殊需求置之不理，而騰龍則通過“大家庭”這個有效的渠道，盡可能去滿足客戶需求，提高代理商在行業(yè)中的競爭力。

    當(dāng)然，信息共享以互相尊重為前提?！氨M管騰龍希望了解大家庭中每一個成員的計劃、人員變化、產(chǎn)品和市場銷售信息，以判斷未來發(fā)展方向，而當(dāng)涉及一些更深的商業(yè)機(jī)密時我們尊重成員的選擇，同時大家庭的共享資源具有保密性質(zhì)?！比绱艘粊?，“大家庭”從一種純粹的商業(yè)合作逐漸地變成情感維系的紐帶。

共成長、共繁榮
    在安防行業(yè)中，每一個公司都有一套渠道經(jīng)營之道，而“認(rèn)真地做好每一件小事”是騰龍的特點。例如，有的代理商參展時設(shè)備不夠、人員不夠或技術(shù)不夠，騰龍就派人員協(xié)助。有些代理經(jīng)銷商很少在說明會這種正式場所演講，怕冷場尷尬，騰龍會做表率介紹，給他做參照。騰龍的新產(chǎn)品正式上市之后，騰龍銷售人員及時給代理商的銷售人員做介紹和培訓(xùn)。

    自“大家庭”的概念提出之后，騰龍在中國的各大區(qū)設(shè)有核心代理，并逐步向二、三線城市延伸。據(jù)褚文子介紹，“目前，騰龍還在成都和北京開設(shè)了事務(wù)所，派遣特機(jī)銷售人員直接進(jìn)駐當(dāng)?shù)?。而下一步，騰龍大家庭將共同商討如何使市場經(jīng)營策略更加規(guī)范和細(xì)化?！?/P>