【安防知識(shí)網(wǎng)】騰龍公司特機(jī)部部長(zhǎng)褚文子介紹，“騰龍大家庭”實(shí)際上是一個(gè)虛擬的概念，大家庭成員包括騰龍及所有授權(quán)代理商。而“騰龍大家庭”的所有成員首先在認(rèn)知上達(dá)成共識(shí)。例如，在當(dāng)前渠道競(jìng)爭(zhēng)混亂的現(xiàn)狀下提倡代理商之間遵守公平、有序競(jìng)爭(zhēng)法則，大家獲得應(yīng)有的利潤(rùn);廠商與代理商之間在困難時(shí)期互相扶植、互不放棄;通過(guò)定期的聚會(huì)共享資訊與商機(jī)。此外，騰龍還傳遞出這樣的觀點(diǎn)：以犧牲市場(chǎng)秩序?yàn)榇鷥r(jià)，而得到的短期出貨量不代表長(zhǎng)期利益，企業(yè)的品牌形象與代理商的行為息息相關(guān)。

　　作為一家傳統(tǒng)的鏡頭廠商，騰龍為何提出“大家庭”的概念?褚文子解釋道，“大家庭的想法并非無(wú)本之木。在騰龍公司的民用寫(xiě)真鏡頭領(lǐng)域，該理念已執(zhí)行十多年，并取得非常不錯(cuò)的效果。2007年年底，我們將‘大家庭'的概念及做法從民用領(lǐng)域移植到安防特機(jī)部門(mén)，希望通過(guò)‘大家庭'概念的實(shí)施，將之前經(jīng)營(yíng)和管理渠道的零散想法明確化和固定化。”褚文子補(bǔ)充，“隨著本土化策略的實(shí)施，騰龍?jiān)谥袊?guó)快速成長(zhǎng)，在當(dāng)前安防整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情勢(shì)下，如何保持原有市場(chǎng)份額甚至在此基礎(chǔ)上繼續(xù)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，是一個(gè)非常嚴(yán)峻的考驗(yàn);身處于當(dāng)前復(fù)雜的安防市場(chǎng)環(huán)境，騰龍希望通過(guò)“大家庭”的大力實(shí)施，讓所有代理商共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏，從而實(shí)現(xiàn)騰龍本身的跨越式增長(zhǎng)。

　　相互忠誠(chéng)是“大家庭”的基石

　　對(duì)于“騰龍大家庭”的成員，根據(jù)每個(gè)地區(qū)的不同情況有不同的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而進(jìn)入“騰龍大家庭”最重要的一點(diǎn)是相互忠誠(chéng)。褚文子強(qiáng)調(diào)，“作為廠商，我們首先忠誠(chéng)于代理商，同時(shí)也希望代理商忠誠(chéng)于騰龍，在面臨困難時(shí)互不放棄，共度難關(guān)。當(dāng)代理商面臨困境時(shí)，騰龍公司愿意扶助代理商度過(guò)艱難時(shí)期。”

　　其實(shí)，這一理念從騰龍跨進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的第一刻就存在。據(jù)了解，騰龍有不少共同成長(zhǎng)的合作伙伴是騰龍剛剛在中國(guó)起步時(shí)就與騰龍建立了合作。“令我們驕傲的是，騰龍進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)的第一家合作公司至今還是我們的合作伙伴，這家公司原來(lái)專(zhuān)門(mén)做安防，現(xiàn)在雖然轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)其它行業(yè)的產(chǎn)品，但仍然堅(jiān)持銷(xiāo)售騰龍鏡頭。”對(duì)于這樣的合作伙伴，褚文子表示，他們?cè)?jīng)扶植過(guò)騰龍，而如果現(xiàn)在有人身處困境，騰龍則會(huì)反過(guò)來(lái)大力扶持他們。

　　雖然強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)度，但騰龍并不是以要求代理商只銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品來(lái)衡量，而是具體問(wèn)題具體分析。例如，當(dāng)騰龍的產(chǎn)品線不能完全能夠覆蓋市場(chǎng)需求的時(shí)候，只要雙方認(rèn)可即可接受代理其它產(chǎn)品。“我們不會(huì)將條款強(qiáng)加于代理商，而是希望通過(guò)自己的服務(wù)、理念、產(chǎn)品等讓他們對(duì)我們有信心，讓他們?cè)谶x擇產(chǎn)品的過(guò)程中堅(jiān)持認(rèn)定騰龍。”褚文子表示。[nextpage]

　　引導(dǎo)有序競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)品牌形象

　　一直以來(lái)，安防渠道“打擦邊球”、暗箱操作、惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等亂象時(shí)有發(fā)生，為了保持銷(xiāo)售量，很多廠商對(duì)此聽(tīng)之任之。褚文子認(rèn)為，“如果對(duì)這樣不公平競(jìng)爭(zhēng)的事情置之不理的話，雖然一開(kāi)始出現(xiàn)銷(xiāo)售貌似繁榮的景象，但最終市場(chǎng)會(huì)變成無(wú)序狀態(tài)，品牌效應(yīng)必然受到牽連和影響。”代理商的經(jīng)營(yíng)行為直接關(guān)系廠商的品牌形象，而騰龍希望通過(guò)“大家庭”來(lái)傳達(dá)這種認(rèn)識(shí)。

　　“騰龍一直希望安防市場(chǎng)進(jìn)行有序、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，不僅騰龍自己會(huì)按照中國(guó)法律做好每一件事情，也希望騰龍的代理商按照中國(guó)法律和法規(guī)做好每一件事情，共同推動(dòng)市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、有序的發(fā)展。”因此，在銷(xiāo)售上，騰龍?zhí)岢砩讨g要公平競(jìng)爭(zhēng)，遵守價(jià)格體系，供貨渠道規(guī)范化。而在騰龍大家庭中，更加考驗(yàn)每一個(gè)成員是看重眼前利益還是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　從封閉競(jìng)爭(zhēng)到信息共享

　　在騰龍大家庭中，成員之間提倡信息共享。為此，騰龍會(huì)定期召開(kāi)大家庭會(huì)議。在日本或美國(guó)，行業(yè)協(xié)會(huì)比較發(fā)達(dá)，企業(yè)之間透過(guò)行協(xié)實(shí)現(xiàn)信息互通，而騰龍大家庭就扮演著一個(gè)類(lèi)似小型行業(yè)協(xié)會(huì)的角色。

　　眾所周知，國(guó)內(nèi)安防經(jīng)銷(xiāo)代理商規(guī)模大小不一，對(duì)整體市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、對(duì)銷(xiāo)售地域的判斷有限。而之前，即使同一個(gè)品牌的代理商之間都彼此顧忌，“老死不相往來(lái)”，以致出現(xiàn)并不清楚誰(shuí)賣(mài)的才是正宗貨的現(xiàn)象。而騰龍則通過(guò)大家庭，讓所有的代理商不僅互相認(rèn)識(shí)、了解，而且可以共同分享市場(chǎng)信息，從而獲得更大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　“更深入的溝通是騰龍所期盼的，它便于迅速收集代理渠道實(shí)戰(zhàn)中反饋的信息，把握一線市場(chǎng)的需求變化，”褚文子表示。例如，在提出騰龍大家庭的概念之后，有的成員反饋一些項(xiàng)目招標(biāo)要求產(chǎn)品三年保修，騰龍“大家庭”對(duì)此進(jìn)行討論，并作出鏡頭(除電動(dòng)變焦鏡頭以外)“五年保修”的承諾。換成其它國(guó)際品牌，也許會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的類(lèi)似特殊需求置之不理，而騰龍則通過(guò)“大家庭”這個(gè)有效的渠道，盡可能去滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高代理商在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　當(dāng)然，信息共享以互相尊重為前提。“盡管騰龍希望了解大家庭中每一個(gè)成員的計(jì)劃、人員變化、產(chǎn)品和市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，以判斷未來(lái)發(fā)展方向，而當(dāng)涉及一些更深的商業(yè)機(jī)密時(shí)我們尊重成員的選擇，同時(shí)大家庭的共享資源具有保密性質(zhì)。”如此一來(lái)，“大家庭”從一種純粹的商業(yè)合作逐漸地變成情感維系的紐帶。

　　共成長(zhǎng)、共繁榮

　　在安防行業(yè)中，每一個(gè)公司都有一套渠道經(jīng)營(yíng)之道，而“認(rèn)真地做好每一件小事”是騰龍的特點(diǎn)。例如，有的代理商參展時(shí)設(shè)備不夠、人員不夠或技術(shù)不夠，騰龍就派人員協(xié)助。有些代理經(jīng)銷(xiāo)商很少在說(shuō)明會(huì)這種正式場(chǎng)所演講，怕冷場(chǎng)尷尬，騰龍會(huì)做表率介紹，給他做參照。騰龍的新產(chǎn)品正式上市之后，騰龍銷(xiāo)售人員及時(shí)給代理商的銷(xiāo)售人員做介紹和培訓(xùn)。

　　自“大家庭”的概念提出之后，騰龍?jiān)谥袊?guó)的各大區(qū)設(shè)有核心代理，并逐步向二、三線城市延伸。據(jù)褚文子介紹，“目前，騰龍還在成都和北京開(kāi)設(shè)了事務(wù)所，派遣特機(jī)銷(xiāo)售人員直接進(jìn)駐當(dāng)?shù)?。而下一步，騰龍大家庭將共同商討如何使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略更加規(guī)范和細(xì)化。”