在如今的商業(yè)流通領(lǐng)域中，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)不知道經(jīng)銷商重要性。經(jīng)銷商已是企業(yè)構(gòu)建市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)的重要支撐，因此，經(jīng)銷商在某種程度上是比消費(fèi)者更有受到特殊禮遇的上帝。正如成長(zhǎng)總是伴隨著不同的煩惱一樣，經(jīng)銷商群體也在不斷地成長(zhǎng)、壯大，掙得錢是越來(lái)越多，但是經(jīng)銷商的煩惱與困惑同樣在增加。

    經(jīng)銷商的困惑表現(xiàn)示例如下：
伴隨自己渠道網(wǎng)絡(luò)的增大隨之而來(lái)的人員管理和績(jī)效考評(píng)問(wèn)題；
伴隨分銷網(wǎng)絡(luò)的增加而來(lái)的如何管理分銷商問(wèn)題；
經(jīng)銷商自有品牌的研發(fā)和市場(chǎng)推廣問(wèn)題；
企業(yè)如何做大從經(jīng)銷商成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴問(wèn)題…… 等等問(wèn)題的出現(xiàn)，不得不促使經(jīng)銷商以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方法去尋找咨詢機(jī)構(gòu)的“外腦”支持，而現(xiàn)在的“外腦”市場(chǎng)也是魚(yú)龍混雜，各類咨詢機(jī)構(gòu)多不勝舉。而從經(jīng)銷商的角度，以往是很少和咨詢機(jī)構(gòu)有所接觸的，在從市場(chǎng)中產(chǎn)業(yè)鏈以往的生產(chǎn)輔助角色到產(chǎn)業(yè)流通主體的角色轉(zhuǎn)換中，又該如何去選擇適合自己的外腦以跨越發(fā)展的瓶頸呢？

如何找到目標(biāo)“外腦”的方向
    “外腦”對(duì)于企業(yè)的治療也必須是對(duì)癥下藥才行，因此，首先，要分析經(jīng)銷商的困惑來(lái)源的根本所在：

    通常，經(jīng)銷商的困惑不管是多元化發(fā)展還是專業(yè)化所致，其主要來(lái)源于成長(zhǎng)中的三個(gè)發(fā)展方向：

    一是向供應(yīng)鏈的上游拓展業(yè)務(wù)，切入自有品牌的生產(chǎn)方面。多數(shù)經(jīng)銷商由于分銷及資金等能力的增加而減小了產(chǎn)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)，從而產(chǎn)生了自己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并充分利用現(xiàn)有渠道價(jià)值的想法和做法。

    二是本身的橫向增長(zhǎng)擴(kuò)大。隨著渠道網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量、代理產(chǎn)品數(shù)量、分銷渠道、配送能力、員工數(shù)量等的不斷增加，從小經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而成為名符其實(shí)的大經(jīng)銷商，從小公司成為大公司而帶來(lái)了系列的管理等問(wèn)題。

    三是切入供應(yīng)鏈下游即終端市場(chǎng)的建設(shè)。多數(shù)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，尤其是酒水經(jīng)銷商大都有自己的門(mén)面店鋪?zhàn)鳛槭袌?chǎng)的根據(jù)地。而隨著現(xiàn)在大型零售及餐飲終端的門(mén)檻越來(lái)越高，以及經(jīng)銷商自身資金實(shí)力不斷增強(qiáng)，便產(chǎn)生了自建終端的行為，從供應(yīng)商轉(zhuǎn)為渠道商、零售終端運(yùn)營(yíng)商，角色的轉(zhuǎn)換帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)方式等方面的相應(yīng)轉(zhuǎn)換，從而對(duì)經(jīng)銷商的資源和掌控能力提出了新的挑戰(zhàn)。

    而之所以出現(xiàn)上述三個(gè)困惑方向，是因?yàn)橐酝?jīng)銷商的外腦問(wèn)題大都是由企業(yè)的支持解決，市場(chǎng)推廣是企業(yè)幫忙運(yùn)做，廣告是企業(yè)給出策劃和設(shè)計(jì)，宣傳物料是廠家制作，終端也大多是企業(yè)幫忙談判，總之經(jīng)銷商只管往企業(yè)匯款和給分銷商與終端送貨就行了，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的酒業(yè)市場(chǎng)中，這種現(xiàn)狀依然是普遍存在的，這樣的結(jié)果是經(jīng)銷商走不出廠家的“圈”。因而，如何擺脫企業(yè)的管控成為市場(chǎng)中真正的操作者，便有了上述三個(gè)方向性的轉(zhuǎn)變以及隨之而來(lái)的困惑。[nextpage]

發(fā)現(xiàn)對(duì)“外腦”需求的本質(zhì)
    困惑的問(wèn)題來(lái)源決定了經(jīng)銷商在選擇外腦資源進(jìn)行合作的方向與內(nèi)容。

    因此，當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)清了自己角色轉(zhuǎn)換的真正本質(zhì)之后，將對(duì)于其尋找合適的咨詢機(jī)構(gòu)及專業(yè)人士大有裨益。從而，我們可以按照上述分析細(xì)分出適合經(jīng)銷商的真正需求。

    對(duì)于向上游拓展的經(jīng)銷商，因?yàn)樯婕暗疆a(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)制造等生產(chǎn)過(guò)程的成本問(wèn)題，因此，就要尋找那些對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流程及原材料采購(gòu)流程熟悉、深諳后期產(chǎn)品上市的品牌傳播推廣的行業(yè)型研究較深的營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)，或者經(jīng)銷商可以把產(chǎn)品上市前后的咨詢業(yè)務(wù)分開(kāi)來(lái)運(yùn)作。

    對(duì)于自身橫向發(fā)展壯大的經(jīng)銷商，由于渠道網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量、代理產(chǎn)品數(shù)量、分銷渠道、配送能力、員工數(shù)量等的不斷增加，經(jīng)銷商需要解決的問(wèn)題本質(zhì)是內(nèi)部管理流程的建立、組織架構(gòu)的構(gòu)建、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的流程規(guī)避、售后服務(wù)體系、分銷商和零售商管理、員工的管理（激勵(lì)、考核、培訓(xùn)）、企業(yè)文化的建立、企業(yè)內(nèi)部信息管理、物流配送管理等等方面，因此，處于這種狀況的經(jīng)銷商需要的就是以管理咨詢?yōu)閷I(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，而不是以傳播推廣表現(xiàn)為專業(yè)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，因?yàn)樵谶@種情況下，經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、廣告設(shè)計(jì)所涉及到的物料工具大多仍是由廠家提供支持。

    對(duì)于切入自建終端的經(jīng)銷商，由于終端性質(zhì)和形式的不同（如大型餐飲、特色/連鎖餐飲、中型商超、小型連鎖超市、連鎖專賣行等），經(jīng)銷商將面對(duì)的問(wèn)題涉及到的是如何做好內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)流程管理、組織架構(gòu)、終端的選址、供應(yīng)商/鏈的成本管理問(wèn)題、工作流程的成本管理、員工的管理、企業(yè)文化建設(shè)、促銷推廣、目標(biāo)消費(fèi)群體/大客戶信息管理等方面，那么在選擇咨詢機(jī)構(gòu)時(shí)，就應(yīng)側(cè)重于對(duì)于自身目標(biāo)定位的終端類型運(yùn)營(yíng)流程管理熟悉及對(duì)企業(yè)文化和員工激勵(lì)等較為專業(yè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)。

    因?yàn)?，這種情形下的經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)管理好內(nèi)部流程等自身問(wèn)題較之于形象傳播推廣要略重一些，雖然說(shuō)品牌的傳播推廣也是很重要的；只是由于一個(gè)有形的終端所能夠吸引并維護(hù)住的商圈更重要的在于終端內(nèi)部的管理所帶來(lái)的終端服務(wù)品質(zhì)，而形象傳播推廣的任務(wù)更多的是解決終端所在的商圈內(nèi)的消費(fèi)者的認(rèn)知度，而不能解決滿意度和美譽(yù)度。

    此外，對(duì)于那些想通過(guò)做大而成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴并提升自己市場(chǎng)地位的經(jīng)銷商，它所需要的咨詢機(jī)構(gòu)就相對(duì)的要側(cè)重于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷傳播推廣方面的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)。

如何找到“外腦”
    由于大多數(shù)的咨詢機(jī)構(gòu)或者廣告公司都敢于去挑戰(zhàn)未知行業(yè)的新鮮事物，所以經(jīng)銷商在選擇不能只聽(tīng)?wèi){其名氣大小而更要看其的專業(yè)水平，即不僅要考慮他們的營(yíng)銷理念及成功服務(wù)經(jīng)歷，更要在于他們對(duì)于經(jīng)銷商的目標(biāo)項(xiàng)目的行業(yè)特點(diǎn)的認(rèn)知和理解。

    通常，經(jīng)銷商可以通過(guò)以下幾種方式去找到符合自己需求的咨詢機(jī)構(gòu)：
一是行業(yè)媒體內(nèi)的案例廣告介紹或者機(jī)構(gòu)介紹；
二是營(yíng)銷管理財(cái)經(jīng)類媒體上的廣告信息介紹；
三是在互聯(lián)網(wǎng)上的相關(guān)信息搜索，因?yàn)楝F(xiàn)在很多的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)大都在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立了公司網(wǎng)站或在專業(yè)的營(yíng)銷管理類網(wǎng)站、行業(yè)主流網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)專欄；
四是通過(guò)同行業(yè)成功案例的當(dāng)事人的介紹；
五是對(duì)選定的咨詢機(jī)構(gòu)的服務(wù)客戶的滿意度考查。

    綜上所述，成長(zhǎng)中的經(jīng)銷商需要外腦的咨詢幫助，更需要理性地分析自己的定位，其次才能選擇到符合自己真正需求的咨詢合作伙伴，而選擇外腦同經(jīng)銷商選擇供應(yīng)商等商業(yè)合作伙伴一樣，同樣又是一次商戰(zhàn)中的交鋒。