眾所周知，在2006年，博康因剝離工程業(yè)務(wù)全面向產(chǎn)品商轉(zhuǎn)型，而置于業(yè)界的一片質(zhì)疑聲中，在這風(fēng)口浪尖上，毛豐偉卻義無反顧地加入了這支令人充滿無限想象的“夢之隊”，經(jīng)過近一年的市場和團隊建設(shè)之后，她對博康的未來前景充滿信心。

    2006年整整一年的時間，博康對集團旗下的公司和資源進行了全方位的整合。在重新定位品牌、形象和發(fā)展戰(zhàn)略之后，于2007年成立了博康安防（中國）有限公司，全面負責(zé)博康安防產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并將過去博康投資的若干安防產(chǎn)品公司全部收歸旗下。毛豐偉女士在2007年年初加入博康之后即挑起大梁，出任博康安防副總裁，主管營銷工作。對于毛豐偉而言，這個全新的舞臺并不那么陌生，在加入博康之前，擁有10余年行業(yè)經(jīng)驗的她已經(jīng)累積了豐厚的市場與管理經(jīng)驗，并對公安、交通等高端監(jiān)控領(lǐng)域需求有著深刻見解。

    隨著博康角色的轉(zhuǎn)換及企業(yè)定位的重新調(diào)整，毛豐偉加入博康之后立刻面臨一大難題：如何改變博康在人們心中固有的工程商形象?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，毛豐偉深諳其中的道理，在實際工作中她也堅持這一原則。就算碰到一些博康完全可以自己去做的工程項目，也會堅守“產(chǎn)品供應(yīng)商”的角色定位，放棄獨享利潤空間的想法，與合作伙伴一起去分享市場?！盀榱俗屚饨缈吹讲┛缔D(zhuǎn)型的決心，我們在很長的一段時間內(nèi)，都一直不厭其煩地向外界解釋和傳達這一信息，”回顧那段過程，她感慨萬分，“開始的確有些辛苦，但這個過程很快過去了，從去年年底開始，已經(jīng)有很多合作伙伴從接受博康的發(fā)展理念，開始接受我們的產(chǎn)品和解決方案?！?

    翻開博康安防的大事記，自2006年開始轉(zhuǎn)型成為供應(yīng)商之后，博康的產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于國內(nèi)多項重大工程，如全面參與上海、重慶、天津、深圳等多個城市的圖像監(jiān)控系統(tǒng)。令人羨慕的是，2008年博康的產(chǎn)品還被應(yīng)用于“鳥巢”、水立方、T3航站樓等多個奧運重要項目，為北京奧運會提供了全高清圖像監(jiān)控系統(tǒng)。

    那么，博康是如何在短短一年多時間之內(nèi)完成這一次完美“轉(zhuǎn)身”的？成功、快速轉(zhuǎn)型之后的博康，又將在市場、產(chǎn)品策略上如何出招，以強化博康作為國內(nèi)領(lǐng)先供應(yīng)商的角色？在近兩三年之內(nèi)，博康的目標(biāo)是什么？

明確產(chǎn)品供應(yīng)商定位 以技術(shù)實力確立市場形象
    業(yè)內(nèi)人士幾乎都知道，博康曾經(jīng)是國內(nèi)最具實力的系統(tǒng)集成商，在公安系統(tǒng)、交通行業(yè)具有相當(dāng)高的知名度。在企業(yè)轉(zhuǎn)型之后，博康開始努力在市場上樹立產(chǎn)品和解決方案供應(yīng)商的形象，毛豐偉和她的團隊親歷了這一過程。在她看來，今天的博康之所以能夠完成從工程商到產(chǎn)品供應(yīng)商身份快速轉(zhuǎn)換，一方面與博康對市場需求的深刻理解有很大的關(guān)系，另一方面與博康多年來在產(chǎn)品、技術(shù)上的積累和研發(fā)優(yōu)勢也密不可分。

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    工程商與產(chǎn)品供應(yīng)商的定位是不一樣的，工程商以工程實施經(jīng)驗和實力說話，用的是“百家”的產(chǎn)品；而產(chǎn)品供應(yīng)商則要努力讓客戶和合作伙伴接受他的技術(shù)理念，并最終接受他的產(chǎn)品和解決方案。“我們也一直在厘清這樣的思路：博康并不需要全盤放棄之前的所有，而是要充分利用十多年工程經(jīng)驗對市場需求的深刻理解，繼承并發(fā)揚博康領(lǐng)先的技術(shù)理念，提煉更為用戶所接受的產(chǎn)品和解決方案?！?

    在企業(yè)的發(fā)展歷程中，博康始終堅持“智慧引領(lǐng)視界”的理念。過去在工程市場上，博康以其厚實的技術(shù)功底和對用戶需求的深刻理解，在市場上始終保持著領(lǐng)先的姿態(tài)。如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)產(chǎn)品市場，毛豐偉同樣非常清醒地認(rèn)識到，技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)是博康未來發(fā)展的重要利器。而作為產(chǎn)品供應(yīng)商，我們更多地思考的問題是：市場如何細分？各類細分市場中用戶核心需求是什么？如何滿足用戶的需求？

    在她的觀察中，目前客戶的需求日益豐富，呈現(xiàn)出一個立體的架構(gòu)，可以分為不同的層面，單一產(chǎn)品和解決方案已無法滿足所有的客戶。在這種情況之下，博康的產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位，以及營銷戰(zhàn)略也應(yīng)該是立體的。在目前博康對產(chǎn)品的規(guī)劃中，除了光端機、矩陣等傳統(tǒng)產(chǎn)品外，還有可滿足不同用戶需求的系統(tǒng)級平臺產(chǎn)品BVx。

    為了保持技術(shù)的領(lǐng)先，一直以來博康都非常重視對研發(fā)的投入，除了擁有200多人的研發(fā)團隊之外，同時還與外界在技術(shù)開發(fā)上保持著密切的合作。例如，博康與上海交大圖像研究所成立了聯(lián)合實驗室；而最近，在剛剛掛牌成立的“中國2010年上海世博會信息化——高清圖像監(jiān)控與應(yīng)用聯(lián)合實驗室”項目中，博康將為世博會高清圖像監(jiān)控系統(tǒng)的工程建設(shè)和應(yīng)用提供總體方案設(shè)計與工程技術(shù)咨詢服務(wù)，以及負責(zé)關(guān)鍵核心設(shè)備的研制工作。

建立重點標(biāo)桿市場 引領(lǐng)市場輻射全國
    在過去的一年間，毛豐偉與她的營銷團隊一直專注于全國標(biāo)桿市場的建立，以此輻射全國。這項工作目前已經(jīng)在北京、上海、天津、重慶、深圳等城市取得了不錯的效果，越來越多的客戶從接受博康的發(fā)展理念，開始接受產(chǎn)品和解決方案。事實證明，這些標(biāo)桿市場不僅對博康的業(yè)務(wù)發(fā)展具備示范、標(biāo)桿效應(yīng)，同時也是博康向用戶和合作伙伴傳達和分享技術(shù)理念的最佳途徑。

    “實際上，這些標(biāo)桿城市都是國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展和監(jiān)控應(yīng)用的先鋒，對其他城市的監(jiān)控應(yīng)用發(fā)展有著很好的示范和帶頭作用。所以我選擇這些大城市做標(biāo)桿市場，通過建立自己的戰(zhàn)略合作伙伴體系，及經(jīng)銷商體系，不斷地向用戶和合作伙伴推廣我們的產(chǎn)品和技術(shù)理念?！?

    在與合作伙伴的雙向選擇中，博康強調(diào)經(jīng)營和發(fā)展理念的相近和一致?！拔覀儾幌Ｍ舜说暮献魇且环N短視的投機行為。如果你只看到這個項目、只看到眼前的利益，這種合作就難以長久。因此，不論是對經(jīng)銷商，還是其他戰(zhàn)略合作伙伴，博康一直不斷表明長期、共同發(fā)展的愿望?！?

    當(dāng)然，對于一個產(chǎn)品供應(yīng)商來說，做好做大做強，僅僅做標(biāo)桿市場是不夠的。于是，從今年起博康開始向其它城市輻射。不斷提煉在標(biāo)桿市場上所獲得的經(jīng)驗，復(fù)制到全國市場上。

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    由于標(biāo)桿市場和其它地區(qū)存在差異，全盤復(fù)制是不可行的。“我們需要將標(biāo)桿市場的成功經(jīng)驗與當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況相結(jié)合，幫助用戶認(rèn)清需求，并從用戶的角度進行不同技術(shù)方式和解決方案的比較，為用戶制定量身定做的解決方案，這種換位思考的方式使得客戶很容易接受我們的想法，也是博康長期得以快速發(fā)展的一個秘訣?！?

開放與分享 推出開放式平臺和服務(wù)
    在企業(yè)成功轉(zhuǎn)型之后，博康秉持著開放與分享的經(jīng)營理念。“作為產(chǎn)品和解決方案供應(yīng)商，除了堅持創(chuàng)新之外，博康在市場培育也持開放態(tài)度?！泵S偉深有感觸地說道，“博康現(xiàn)階段從心態(tài)、做法上都在發(fā)生根本變化，而且是很快地在改變?！边@種開放與分享的理念，體現(xiàn)在博康的產(chǎn)品開發(fā)思路，以及博康的服務(wù)理念上。

    正是基于開放的思路，博康推出了一套開放式的平臺——BVx數(shù)字視頻無損傳輸交換平臺，它可以兼容模擬系統(tǒng)和IP系統(tǒng)，保證原有的建設(shè)不被浪費；還可實現(xiàn)高清視頻的傳輸和交換，有效地解決了目前監(jiān)控中圖像質(zhì)量差，信息可用性不高的問題。BVx平臺含Vbox前端接入層、Vmux匯聚交換層、VIS管理控制層、Vaux業(yè)務(wù)應(yīng)用層，其中Vaux可根據(jù)需求來做開發(fā)，將其它廠商的應(yīng)用業(yè)務(wù)融進來。在今年北京奧運會的安保建設(shè)中，BVx平臺在水立方、“鳥巢”，北京T3航站樓最核心區(qū)域的監(jiān)控項目上，都出色地完成了監(jiān)控與管理方面的任務(wù)。

    除了在產(chǎn)品上體現(xiàn)開放性，毛豐偉強調(diào)，博康在對待客戶、合作伙伴的服務(wù)觀念中也同樣采取一種開放與分享的心態(tài)?！拔覀兎浅Ｔ敢夂陀脩?、合作伙伴分享心得和體會，包括一些研究成果。我們希望用戶和合作伙伴能了解到最新的技術(shù)發(fā)展趨勢，并告訴用戶和合作伙伴最佳的應(yīng)用和解決方案。

    最近，博康對旗下Vcan系列的數(shù)字視頻光端機進行了全線調(diào)價，而這正是體現(xiàn)出博康愿意與廣大用戶端、合作伙伴之間實現(xiàn)成果分享的一項舉措?！巴ㄟ^技術(shù)改進和成本控制，在保證品質(zhì)的前提下，我們要讓更多的用戶以更小的成本使用專業(yè)的品牌設(shè)備，我們非常愿意和合作伙伴們分享其中的成果。當(dāng)然，從長遠來說，這也是一個市場培育的過程，當(dāng)用戶用得起真正好的產(chǎn)品時，他們的想法會改變，需求也隨之提高，這對于整個行業(yè)的發(fā)展都是有益的。”

    基于開放的理念，博康已全面啟動B-CPP（博康-渠道合作伙伴計劃），向分銷商、工程商和系統(tǒng)集成商伸出橄欖枝，在全國范圍內(nèi)誠征經(jīng)銷代理合作?！拔覀円ㄟ^博康在視頻監(jiān)控市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，幫助合作伙伴分享監(jiān)控市場飛速發(fā)展的成果?！泵S偉強調(diào)。

在學(xué)習(xí)與反省中提升 面對未來充滿信心
    “去年，我們還有一項重要的任務(wù)就是團隊建設(shè)，”毛豐偉介紹，“十幾年來，博康一直都是作為行業(yè)的領(lǐng)航者而存在，我們希望新的安防團隊能夠繼續(xù)完成這個使命?！?

    博康強調(diào)員工價值觀的一致性。我們希望清晰地認(rèn)識自己的職責(zé)、義務(wù)和權(quán)利，每一位員工都能很好地完成協(xié)作，這一宏觀目標(biāo)的實現(xiàn)，主要來源于企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)。根據(jù)需求，博康建有完善的內(nèi)部培訓(xùn)機制，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)理念、行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)知識、以及職業(yè)規(guī)劃等等。

    另外，博康營銷團隊還會不定期召開反省會。孔子云，“吾日省三身”，每個人都需要反省，唯有這樣共同分享與擔(dān)當(dāng)才會進步；每一個人都需要學(xué)會不斷地發(fā)現(xiàn)自己的弱點，并分享和學(xué)習(xí)別人的長處?！耙婚_始，這個過程可能會很痛苦，當(dāng)大家漸漸地都能客觀地看待自己的優(yōu)點與不足時，整個團隊就會有長足進步，顯示出強大的團隊力量?！?

    為此，博康堅持以開放的心態(tài)來規(guī)范整個團隊?！拔覀円髥T工不懼與人競爭，”毛豐偉補充道，“這也是我對博康未來非常有信心的重要一點。由于具有良好的技術(shù)基礎(chǔ)、敬業(yè)的員工，在公司的持續(xù)投入和正確的戰(zhàn)略指引方向之下，博康騰飛是指日可待的?！?

    面對博康的未來，毛豐偉滿懷信心，雖然當(dāng)下安防產(chǎn)業(yè)籠罩在全球金融海嘯的陰影之下，但在國家內(nèi)需拉動的前提下，博康非常看好安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，并將不遺余力地為推進中國安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展而努力，持續(xù)為社會提供領(lǐng)先的安防產(chǎn)品和解決方案。除了大公安范疇的客戶群體之外，博康還會將注意力聚焦于大公共交通監(jiān)控領(lǐng)域，公交、軌道交通等都是我們的目標(biāo)?！皬墓靖邔拥矫恳晃粏T工，大家擁有一個共同的心愿：將博康發(fā)展成為百年老店！現(xiàn)階段，我們希望通過公司全體員工的努力，讓大家看到一個誠意的博康、開放的博康、充滿實力的博康?！泵S偉說出自己最大的心愿。