在戰(zhàn)火彌漫的價(jià)格戰(zhàn)中，深圳已經(jīng)不能成為安防通路商們的避風(fēng)港。然而，繼續(xù)沉淪，等待的只有死亡。因此，在近兩年，各通路商們已經(jīng)開始揚(yáng)鞭策馬，突出重圍。如今，他們正迅速在全國各地排兵布陣，開打一場“反客為主”的攻尖戰(zhàn)。
深圳，是中國第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)，在國家實(shí)施改革開放政策的帶動(dòng)下，從二十幾年前的一個(gè)小漁村發(fā)展到今天，深圳已經(jīng)成為當(dāng)今中國最輕、最具活力也最具有開放性的經(jīng)濟(jì)前沿城市。\r\n在深圳“從無到有”的過程中，一批批思想活躍與充滿斗志的來自于全國各地的年輕人，如今，也正以他們創(chuàng)新的思想與行動(dòng)為深圳書寫出一個(gè)個(gè)嶄新的“第一”。據(jù)國家最新統(tǒng)計(jì)資料顯示，2006年深圳電子信息產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值占到全國的15%，位居國內(nèi)各大城市之首；并且，全國近3成的專業(yè)人才現(xiàn)“扎堆”于深圳IC設(shè)計(jì)業(yè)，深圳IC卡企業(yè)數(shù)量、從業(yè)人員和行業(yè)產(chǎn)值，都在全國占據(jù)舉足輕重的地位……另外，由于相關(guān)電子產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)，在深圳誕生的安防企業(yè)在全國也最多，在2005年里已經(jīng)直逼3000家（深圳本地區(qū)企業(yè)）。\r\n毋庸置疑，同業(yè)者的增多也加劇了市場競爭的激烈程度。特別是深圳本地面積只有1953平方公里，在全國27個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的面積排名中，只能排倒數(shù)第二。市場空間有限，而在這里聚集的卻是全國數(shù)量最大的安防企業(yè)群，密度之高，其競爭的殘酷性可見一斑。\r\n
深圳安防市場“價(jià)格戰(zhàn)”硝煙四起
近幾年來，在深圳安防大環(huán)境的帶動(dòng)下，在這里分布的大大小小的深圳安防安防通路商（包括代理/經(jīng)銷商和工程/系統(tǒng)集成商）也切身體會(huì)著深圳安防市場競爭的潮起潮落。如今，對(duì)于大多數(shù)深圳安防通路商來說，讓他們深受影響的就日益加劇的“價(jià)格戰(zhàn)”給他們帶來的沖擊。
一個(gè)明顯的表現(xiàn)就是，安防技術(shù)門檻的明顯降低所帶來的連鎖反應(yīng)。深圳達(dá)實(shí)智能的副總裁劉志剛道出：“在以前安防產(chǎn)品未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)時(shí)，很多施工、安裝都需要一些專業(yè)人員去完成，但是隨著現(xiàn)在產(chǎn)品越來越走向標(biāo)準(zhǔn)化，集成的問題已經(jīng)越來越簡單，甚至幾個(gè)稍微懂一點(diǎn)布線的人，都可以到市面上去接項(xiàng)目。”
顯而易見，安防工程的技術(shù)門檻，將不足以阻擋后來者的進(jìn)入。與此同時(shí)，由于深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度走在全國的前列，新興的市場至少在五年內(nèi)還會(huì)處于一個(gè)高速的增長期，特別是深圳安裝20萬個(gè)攝像頭帶動(dòng)平安城市建設(shè)的巨大商機(jī)。因此，這些年來，越來越多的人更是認(rèn)準(zhǔn)了要在這個(gè)市場中“撈一把，削尖了腦袋也要進(jìn)來”。有相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料也顯示，近二年來，僅在深圳地區(qū)，工程/系統(tǒng)集成商的數(shù)量就已經(jīng)突破了1000多家。
這其中，一些新進(jìn)入者或小型的工程公司，因行業(yè)技術(shù)深沉淀時(shí)間短，未能形成自己的核心競爭力，所以“低價(jià)”往往成為他們創(chuàng)公司業(yè)績的重要砝碼。此外，由于深圳安防創(chuàng)業(yè)者以年輕人居多，在市場競爭中，他們往往敢用更為大膽或“短平快”的作法。這些特點(diǎn)也導(dǎo)致了深圳“低價(jià)”競標(biāo)的現(xiàn)象在全國最為明顯。據(jù)深圳的一位內(nèi)人士介紹，如果同一個(gè)項(xiàng)目，廣州的公司報(bào)700萬，深圳的公司通常會(huì)報(bào)600萬，但是北京公司的報(bào)價(jià)卻至少要比深圳工程商高20－30％左右。
連環(huán)反應(yīng)，“低價(jià)”手段在工程項(xiàng)目的競標(biāo)中蔚然成風(fēng)，這也催生了深圳的甲方市場對(duì)安防項(xiàng)目金額慣于壓價(jià)的風(fēng)氣。進(jìn)而，在這場“低價(jià)風(fēng)暴”的席卷下，工程/系統(tǒng)集成商利潤幾乎直逼成本線！“現(xiàn)在大家的日子都不好過，”不少深圳的工程公司老板經(jīng)常如此感嘆，“雖然有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目有幾千萬的金額，看來像是‘奶油蛋糕’，其實(shí)最終吃到我們嘴里的只不過是‘螞蟻腿上的肉’——只能掙得工資錢?！?BR>而工程利潤的下滑，這也直接壓縮了通路的另一個(gè)環(huán)節(jié)——深圳代理經(jīng)銷商的利潤?！艾F(xiàn)在每個(gè)工程商都在向你壓價(jià)，如果你不想法子降低價(jià)格的話，那幺你的產(chǎn)品根本賣不動(dòng)！”多數(shù)代理經(jīng)銷商感嘆，現(xiàn)在深圳市場可接受的產(chǎn)品價(jià)格，要遠(yuǎn)低于其它地區(qū)，而如果廠商按其它地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一給他們訂‘底價(jià)’的話，“要想打通工程商，并按規(guī)定完成廠商要求的年度銷售業(yè)績，真是比登天還難！”
因而，在這股壓力下，有些代理商無計(jì)可施，便開始冒著與廠商“翻臉”的風(fēng)險(xiǎn)，嘗試跨越“底價(jià)”這條線。而一旦防線撕開了裂口、整個(gè)市場代理價(jià)格體系崩潰后，出現(xiàn)在局面就是——代理經(jīng)銷商之間更加沒有約束的惡性價(jià)格戰(zhàn)。
此外，深圳安防市場中一些非常規(guī)競爭也時(shí)有發(fā)生。部分新進(jìn)入者為了快速積累公司的原始資本，于是他們用偏路“走快捷方式”——利用自身或合伙人掌握的一些產(chǎn)品技術(shù)，進(jìn)行仿冒加工。由于這些“仿冒品”具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)，一些不肖代理經(jīng)銷商于是開始利用這些產(chǎn)品“以假亂真”，在市場上拼價(jià)格。而當(dāng)部分人的行為屢屢奏效后，也愈發(fā)拉動(dòng)了整個(gè)代理經(jīng)銷商層利潤滑至最低谷。
盡管整個(gè)市場價(jià)格呈現(xiàn)出一片混亂，“但每天還是有更多知名的或不知名的安防通路商，在沖著20萬個(gè)攝像頭以及更龐大的市場在奮力廝殺?！蹦晴?，在深圳這個(gè)越來越白熱化的市場中，深圳通路商是否已經(jīng)沒有出路？或者未來的道路應(yīng)該怎幺走？正如很多人坦言：“明知道是虧本，但是不堅(jiān)持就是等死，而如果要堅(jiān)持，對(duì)于我們來說只有走‘量’！但是深圳市場這幺小，能有多大‘量’呢？”
于是在城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，很多本地企業(yè)開始去外地尋求更大的發(fā)展空間。在這些企業(yè)的帶動(dòng)下，也鍛造了深圳本地企業(yè)“敢闖”并具有較強(qiáng)適應(yīng)外地能力的特質(zhì)。而近兩年來，為了求生存、求成長，多數(shù)有一定積累的深圳安防通路商也已經(jīng)調(diào)遣出自己的精銳部隊(duì)，到全國其它地區(qū)去扎營駐寨，以在異地劃出生存“地圖”來擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)面。
五大兵法，強(qiáng)化安防通路商異地市場優(yōu)勢(shì)
俗話說得好“不是猛龍不過江”，深圳是中國最重要的安防發(fā)源地之一，很多國外安防大廠都是借助這塊寶地而登陸中國。因而，深圳地區(qū)不管在獲取信息資源速度上，還是集中度上，都占有先機(jī)之勢(shì)。所謂“近水樓臺(tái)先得月”，這也帶動(dòng)了深圳的安防通路商在技術(shù)水平和對(duì)其他地區(qū)的輻射能力上，處于國內(nèi)較領(lǐng)先的地位。而深圳亞高智能的總經(jīng)理張志東也指出：“正是由于具備了一定的底氣，所以他們能在其它城市中有一定的能力去拿工程項(xiàng)目?！?BR>據(jù)深圳吉洋智能的市場經(jīng)理吳曉獲介紹，如今深圳的工程/集成商和代理/經(jīng)銷商基本上都在外地市場打拼。另據(jù)多數(shù)華東及華北地區(qū)的工程商反應(yīng)，在國內(nèi)很多安防工程的招標(biāo)中，他們有80％的機(jī)率會(huì)碰到來自于深圳的競爭者。
其實(shí)，今天的深圳通路在全國各地的“布兵圖”，主要是輻射西南、西北以及內(nèi)陸一些城市，不過也有部分實(shí)力強(qiáng)大的公司開始在華東、華北或沿海發(fā)達(dá)地區(qū)排兵布陣，大展宏圖地規(guī)劃他們征戰(zhàn)全中國的地圖。博康系統(tǒng)工程的副總裁黃鷹就坦承，在2003－2004年時(shí)，他們?cè)谌A南地區(qū)的業(yè)務(wù)量做得比較大，但是近兩年，他們預(yù)計(jì)將這股力量延伸至華東地區(qū)。
但是，即便是“強(qiáng)龍”也“難壓地頭蛇”，對(duì)于大部分攻占他鄉(xiāng)的公司來說，開拓當(dāng)?shù)厥袌龈浅錆M了荊棘與險(xiǎn)灘。那幺，怎樣在“眾人圍攻”的異地市場殺出自己的一條“血路”，并從中分食一塊餅?zāi)?？正所謂借鑒孫子兵法中的戰(zhàn)術(shù)，時(shí)下，深圳的各通路商正通過攻守兼?zhèn)洹嗑殐?nèi)功、強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)以擅“守”力；主動(dòng)因應(yīng)市場變化趨勢(shì)，向新的目標(biāo)市場出擊做“攻”力，全面提高異地做戰(zhàn)能力。
攻心法：提供全套伺服式服務(wù) 代理商鎖定客戶
孫子曰：視卒如嬰兒，故可與之赴深?視卒如愛子，故可與之俱死。意思是：看待士卒如同看待嬰兒一樣，那就可以和他們一起去共患難；看待士卒如同看待愛子一樣，那就可以和他們一起去同生死。
觀察當(dāng)前深圳的安防通路，可以發(fā)現(xiàn)，各個(gè)環(huán)節(jié)上在市場功能的定位上，還維持較平衡的“生態(tài)系統(tǒng)”，既大多數(shù)廠商主要的精力還是放在產(chǎn)品研發(fā)和市場調(diào)研上，而在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中，主要是通過代理/經(jīng)銷商，再到應(yīng)用端。此外，如今工程/集成商愈加將重心放到為用戶提供更為專業(yè)的集成技術(shù)服務(wù)。因而，在廠商－工程/集成商－用戶之間就出現(xiàn)了一些“真空帶”，代理商也就起到了聯(lián)系各方紐帶的作用——做好廠商與工程商之間的溝通與協(xié)調(diào)，滿足工程商所需；另外，代理商還可以通過對(duì)產(chǎn)品的了解及掌握的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，最終為終端客戶提供全方位的服務(wù)。而目前，多數(shù)深圳代理也認(rèn)為，這也是他們鎖定一些客戶、切入市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
談及怎樣做好服務(wù)，很多深圳代理商表示，要持有“如待愛子之心”，解決各協(xié)同單位真正之所需，以共同為用戶提供最實(shí)用的產(chǎn)品和方案。深圳洪迪是一家堅(jiān)持專心做設(shè)備銷售的代理商，但是公司營銷總監(jiān)嚴(yán)波稱，在銷售過程中他們更強(qiáng)調(diào)的是提供全方位的技術(shù)服務(wù)。例如在售前，他們會(huì)向設(shè)計(jì)單位、工程/系統(tǒng)集成商等提出一些參考性的設(shè)計(jì)思路或同類項(xiàng)目的信息，以配合他們給用戶單位提供優(yōu)化的系統(tǒng)解決方案。而為了準(zhǔn)確把脈到工程商和用戶的需求，深圳欣橫縱數(shù)碼科技公司以身試“水”——適時(shí)參與到一些工程項(xiàng)目去，該公司董事長付備荒認(rèn)為，“通過適當(dāng)?shù)刈鲆恍┕こ?，能讓我們換位到工程商的角度去思考問題，讓我們最好地為他們服務(wù)?！?
在售中環(huán)節(jié)，深圳賽安捷的總經(jīng)理黃巨交認(rèn)為，代理經(jīng)銷還要為工程商扮演類似于咨詢顧問的角色，包括在工程施工中提供技術(shù)指導(dǎo)、訓(xùn)練等，以保障工程項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
此外，在工程交付后或用戶使用產(chǎn)品的過程中，一些深圳代理/經(jīng)銷商透過建立一支強(qiáng)壯、本地化的維修隊(duì)伍來方便、專業(yè)化地為用戶維修（或維護(hù)）產(chǎn)品。例如，專業(yè)代理公司深圳博盛永利實(shí)業(yè)公司，已經(jīng)培養(yǎng)了一批對(duì)BOSCH產(chǎn)品較了解的工程師，如今他們已成為BOSCH產(chǎn)品華南區(qū)總維修站，以切入服務(wù)市場。
內(nèi)功法：強(qiáng)化軟件開發(fā)能力 工程/系統(tǒng)集成商主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場需求
孫子曰：故用兵之法：無恃其不來，恃吾有以待也。意思是：用兵打仗的一般法則是：不要僥幸指望敵人不來襲我，而要依靠自己隨時(shí)應(yīng)付敵來的充分準(zhǔn)備。
把市場當(dāng)做“敵人”，顯然犯了大忌，但是面對(duì)當(dāng)前變化莫測(cè)的市場環(huán)境和日益更新的需求，很多通路商將先一步做好“備戰(zhàn)大敵來臨”的準(zhǔn)備，做為增強(qiáng)自身競爭優(yōu)勢(shì)的重要途徑。
“現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多客戶在慢慢走向?qū)I(yè)化和個(gè)性化，針對(duì)他們的需求，經(jīng)常要為他們量身定做一個(gè)特定的系統(tǒng)才能滿足，”深圳吉洋智能的總經(jīng)理鮑偉指出。而如今，由于大多數(shù)廠商的產(chǎn)品主要面對(duì)的還是大眾型的市場，因而他們還無法顧及到個(gè)別用戶的個(gè)性化需求；而系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)在于經(jīng)常面對(duì)的是個(gè)案，滿足客戶提出的細(xì)化要求，是他們的優(yōu)勢(shì)所在。
顯而易見，目前，這些個(gè)性化的需求大多需要用相應(yīng)的軟件來解決。因此，“過去系統(tǒng)集成面的開發(fā)已經(jīng)不夠，”鮑偉認(rèn)為，如今系統(tǒng)集成商要能夠針對(duì)各類個(gè)案的特點(diǎn)，去開發(fā)相應(yīng)的軟件平臺(tái)，以應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)。并且，“為某個(gè)行業(yè)定做的軟件，一旦在一個(gè)地區(qū)用過后，其它有關(guān)聯(lián)的同行地區(qū)也會(huì)跟著用。所以我們可以借這方面的開發(fā)，幫我們打入其它市場?！滨U偉介紹指出，例如他們針對(duì)智能交通領(lǐng)域開發(fā)的一個(gè)配套模塊軟件，現(xiàn)在廣東省都在用這套系統(tǒng)；此外，浙江、云南等地區(qū)也在用。
另一方面，安防網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化已是不爭的事實(shí)。但是，考慮到模擬的方案具有更低的成本優(yōu)勢(shì)，因此，在網(wǎng)絡(luò)化初期，大多數(shù)集成商都不會(huì)主動(dòng)推數(shù)字化的東西。但如今，網(wǎng)絡(luò)化已經(jīng)切切實(shí)實(shí)地到來，據(jù)信義科技總經(jīng)理助理施欣欣透露，目前全國80%以上的項(xiàng)目面臨著聯(lián)網(wǎng)的需求；另外，在平安城市的建設(shè)中，網(wǎng)絡(luò)化的管理也成為政府主推的解決方案。
“網(wǎng)絡(luò)化將大行其道，集成商要積極因應(yīng)這股浪潮，早一步開發(fā)出網(wǎng)絡(luò)化的解決方案或系統(tǒng)軟件，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。”深圳高新區(qū)信息網(wǎng)是一家致力于安防網(wǎng)絡(luò)化解決方案的集成商，該公司的市場部經(jīng)理賀文波指出，時(shí)下，很多系統(tǒng)集成商已將研發(fā)網(wǎng)絡(luò)化的管理平臺(tái)列入了計(jì)劃。而該公司也在2005年開發(fā)出了網(wǎng)絡(luò)化的解決方案——“全球眼監(jiān)控平臺(tái)圖像管理軟件”?，F(xiàn)在，他們的這套系統(tǒng)已經(jīng)在全國多個(gè)城市如深圳國檢、寧波檢疫局以及南京十運(yùn)會(huì)等有應(yīng)用。
求變法：由安防應(yīng)用到管理應(yīng)用 提升成長空間
孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地……奇正相生，如（循）環(huán)之無端，孰能窮之？意思是：大凡用兵作戰(zhàn)，總是以正兵當(dāng)敵，以奇兵取勝。所以，善于出奇制勝的人，其戰(zhàn)術(shù)變化，就像天地萬物那樣無窮無盡……奇正互相轉(zhuǎn)化，就像圓環(huán)一樣無始無終，誰能找到它的終端呢?
從整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)鏈看，變化最快的莫過于應(yīng)用端的擴(kuò)延或深入。而正處于應(yīng)用端最前沿的深圳工程/集成商，此刻正深切感受著安防應(yīng)用市場的風(fēng)云變幻——傳統(tǒng)的安防應(yīng)用已不再是用戶想要的全部，將安防用于管理的需求已經(jīng)呼之而出。
“前幾年，聯(lián)想集團(tuán)的一個(gè)生產(chǎn)基地需要裝一套安防系統(tǒng)，當(dāng)我們實(shí)地了解用戶的需求時(shí)，才發(fā)現(xiàn)他們裝安防設(shè)備并不只是用于安全防范，更多的是想利用安防手段做工廠現(xiàn)場環(huán)境的管理，如監(jiān)控聯(lián)動(dòng)一些設(shè)備，管控產(chǎn)流水線正常作業(yè)之類?！鄙钲趤喐咧悄艿目偨?jīng)理張志東介紹了他們?cè)?jīng)做過的一個(gè)案例。
正所謂“奇正相生”，如今各個(gè)行業(yè)尋求用科技手段來提高工作或管理效率，已經(jīng)成為新的一股潮流。而利用智能化的安防手段，恰可以完成很多人力無法做到或無法做精準(zhǔn)的事情。例如在森林公園的管理中，過安裝監(jiān)控系統(tǒng)可對(duì)公園的植被環(huán)境進(jìn)行連續(xù)的監(jiān)測(cè)，在監(jiān)控軟件中做設(shè)置，可以第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)火災(zāi)并報(bào)警等；此外，有些大型酒店用監(jiān)控?cái)z像機(jī)以讓客人看到廚房里的衛(wèi)生環(huán)境，在高峰期對(duì)客人進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并控制等……
“安防的發(fā)展勢(shì)必會(huì)做一些改變，”張志東指出，從現(xiàn)在的市場發(fā)展趨勢(shì)看，安防應(yīng)用僅停留在傳統(tǒng)的安全領(lǐng)域，機(jī)會(huì)與視野都太小。因此，很長時(shí)間來，不管是廠商還是系統(tǒng)集成商都在致力于應(yīng)用領(lǐng)域的突破。而安防跨入到更高層面的管理應(yīng)用中，恰恰可為安防業(yè)帶來另一番天地?！皩?duì)于我們來說，這可為公司開辟更多成長的機(jī)會(huì)?！爆F(xiàn)在，他們正以當(dāng)今社會(huì)的兩大主題——提倡環(huán)保與節(jié)能為切入點(diǎn)，來突出公司的技術(shù)特色，如在大廈的弱電集成中，適時(shí)考慮這些因素，用最優(yōu)化的樓控設(shè)計(jì)方案滿足管理者對(duì)能源的控制或?qū)Νh(huán)境保護(hù)的需求。
善治法：強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理保效率
孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也……三軍之眾，可使（必）〔畢〕受敵而無敗者，奇正是也。意思是：治理千軍萬馬就如同治理小部隊(duì)一樣簡單，那是由于有嚴(yán)密的組織編制……統(tǒng)率三軍部眾可使其四面受敵而不致敗北，那是由于奇正之法（正面迎敵為正，機(jī)動(dòng)配合為奇）運(yùn)用得巧妙。
與“統(tǒng)率三軍”的將領(lǐng)一樣，只有善用“治理”之道的企業(yè)，才能在當(dāng)今風(fēng)云突變的市場競爭中，“四面受敵”而臨危不亂。在早期的深圳安防市場上，安防工程公司參與項(xiàng)目運(yùn)作，大多是由老板“攻領(lǐng)導(dǎo)”或“找路子”拿到工程，再招集一班人馬去做施工；并且在那個(gè)時(shí)期，“三年開一工，開工吃三年”——項(xiàng)目利潤豐厚、數(shù)量不多，因此，公司決策或管理大多數(shù)是建立在老板“拍腦袋”上。
而隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大及管理項(xiàng)目的增多，這種非理性的“人治”管理，常常讓公司運(yùn)作處于低效的混亂狀態(tài)，嚴(yán)重制約著公司前進(jìn)的步伐。因此，為了提高企業(yè)的應(yīng)變能力、促進(jìn)健康成長，一些有遠(yuǎn)見的公司開始著眼建立科學(xué)的管理體制與長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
對(duì)于深圳海星信力德這家老牌的集成公司來說，在承接項(xiàng)目增多的情況下，他們正力求透過建立各種規(guī)范流程，做好總包管理。該公司副總經(jīng)理賀新介紹了他們“矩陣式的管理流程”：在制度中，明確地規(guī)定了每個(gè)人在不同階段的工作內(nèi)容與權(quán)責(zé)，在形成統(tǒng)一的協(xié)調(diào)下，一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理在不同的階段可以與不同的工程技術(shù)人員做配合；所以在一定的范圍內(nèi)，他們常常能同時(shí)管2-3個(gè)項(xiàng)目。賀新指出，在這種流程的保證下，“我們?cè)谕欢螘r(shí)間內(nèi)同時(shí)在幾個(gè)工地開工也不成問題?！?
而如今，工程商在項(xiàng)目投標(biāo)中碰到同級(jí)競爭對(duì)手的現(xiàn)象屢見不顯，在這其中各方除了一些關(guān)系層面的競爭外，很大程度上落實(shí)到比拼公司的實(shí)力。而有些公司，往往抱定“先拿下來再說”的態(tài)度，人前人后忙奔跑，而到了競標(biāo)中，才發(fā)現(xiàn)自己在該類項(xiàng)目上沒有技術(shù)專長，勞命傷財(cái)?shù)亍懊睢币粓鲞€是遭到淘汰。
因此為了避免“無謂的犧牲”，提高公司投標(biāo)的命中率，很多深圳公司正積極利用以往的經(jīng)驗(yàn)摸索，對(duì)各類項(xiàng)目建立一套評(píng)估體系，其中最重要的一條就是，通過在投標(biāo)前對(duì)項(xiàng)目的需求進(jìn)行細(xì)致的分析，以確定公司在該類技術(shù)上有足夠的優(yōu)勢(shì)。正所謂，“正面迎敵”善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，但卻“機(jī)動(dòng)配合”不急于出動(dòng)，而是等到時(shí)機(jī)成熟，再“集中開炮”。
系統(tǒng)集成商廣州復(fù)旦奧特公司在深圳有很大的一個(gè)分部，他們對(duì)此的詮釋是，例如當(dāng)他們看到廣州地鐵一號(hào)線出標(biāo)后，并沒有立即去“湊熱鬧”，而是第一步去研究該類項(xiàng)目的需求，分析哪些可與公司的技術(shù)特長相結(jié)合?！霸谘芯康倪^程中，公司專門招聘了幾個(gè)人，再加上公司實(shí)力比較強(qiáng)的技術(shù)人員，組成了一個(gè)班子，然后董事長帶頭學(xué)習(xí)，采取‘走出去’（到地鐵部門參與考察），‘請(qǐng)進(jìn)來’（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院、地鐵公司的管理人員來講課）”的方式。通過三年練內(nèi)功，結(jié)果在廣州二號(hào)線的招標(biāo)中，我們首發(fā)中標(biāo)。”該公司副總經(jīng)理李建設(shè)自豪地道出，“‘該出手時(shí)就出手’，我們做自‘十拿十穩(wěn)’的事情，公司在不僅在行業(yè)中建立了口碑，而且還可以走得更遠(yuǎn)?！比缃癯嗽趶V州地鐵一號(hào)線、二號(hào)線、三號(hào)線中都有他們的工程項(xiàng)目外，他們還業(yè)務(wù)觸角廣布到了全國大部分地區(qū)。
造勢(shì)法：形象宣傳 擴(kuò)大知名度
孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人……故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。意思是：善于指揮作戰(zhàn)的人，總是指望通過造成有利的態(tài)勢(shì)去奪取勝利，而不去苛求部眾……也就是說，善于指揮軍隊(duì)作中戰(zhàn)所造成的態(tài)勢(shì)，就如同將圓石從萬丈高山滾下來那樣，這就是所謂“勢(shì)”。
利用廣告和企業(yè)形象宣傳就如同企業(yè)的“造勢(shì)”——形成浩大的“先聲”奪人之勢(shì)，影響潛在的客戶。如上所述，早期安防項(xiàng)目基本是集中在“公家”領(lǐng)域，而安防工程商要拿到這些行業(yè)的項(xiàng)目，基本是先打通該“行業(yè)”的領(lǐng)導(dǎo)。因此，以往系統(tǒng)集成商幾乎只要將關(guān)系或人脈“搞定”就可“旱澇保收”，所以少有人去“拋頭露臉”。
但是今天，安防已經(jīng)逐漸走向普及化、民用化，在這些項(xiàng)目中，甲方（業(yè)主）甚至是用戶開始對(duì)安防產(chǎn)品或工程/系統(tǒng)集成商有著越來越大的選擇權(quán)。另外，新的競爭對(duì)手每天都在誕生，新的應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)大。因此，越來越多的深圳工程/集成商發(fā)現(xiàn)，過去的“埋頭苦干”將會(huì)在全新的市場環(huán)境中“銷聲匿跡”，只有先一步通過“宣傳造勢(shì)”彰顯出既有的實(shí)力，才能鞏固老的客戶，影響新的目標(biāo)群體。
如海星信力德公司為了將自己的優(yōu)勢(shì)影響到全國范圍內(nèi)，不僅相繼在華北、西北、華東等地建立辦事處，并且，他們陸續(xù)在一些專業(yè)雜志上投入廣告，以引起甲方和用戶的注意。而信義科技公司，由于以前客戶對(duì)其建立的印象是在工程項(xiàng)目的集成上，但是對(duì)他們投入大量資源自行開發(fā)的整體解決方案卻認(rèn)知度不高，該公司總經(jīng)理助理施欣欣表示：“所以我們決定跟業(yè)內(nèi)專業(yè)的廣告公司合作，利用一些宣傳手段爭取在短期內(nèi)獲得知名度，讓我們的優(yōu)勢(shì)最快地影響到客戶?！?BR>
小結(jié)
作為中國最年輕城市——深圳，給世人留下的第一印象是效率與闖勁，而如今深圳的安防通路商在“闖出去”的戰(zhàn)術(shù)上，正以“實(shí)力”為這兩個(gè)詞寫入新的內(nèi)涵。在走向全國的征程上，相信這些勇士們，會(huì)為當(dāng)前中國安防業(yè)的發(fā)展注入一股新的活力。
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