他山之石可以攻玉。在視頻監(jiān)控領域，無論是產品形態(tài)，還是商業(yè)模式、市場拓展等方面，都已涌現(xiàn)出一些獨樹一幟的優(yōu)秀企業(yè)。盡管他們的名字都已耳熟能詳，本期報道記者還是抽取部分進行梳理。對那些糾結、彷徨的企業(yè)來說，那些已然走向細分領域并取得驕人成績的企業(yè)，有何可借鑒之處?如果選擇跟隨，還需跨過哪些門檻?成都華邁：近三年持續(xù)增長率290%

　　民用遠程監(jiān)控受“膜拜”安防行業(yè)每年20%的增長率就已然令人咋舌，但以近三年持續(xù)增長率290%，斬獲2013德勤——成都高新高成長20強第四，全國第36名的佳績，令一家公司成為眾多夢想在民用安防領域打開一片天的企業(yè)“膜拜”的對象。這就是成都華邁通信技術有限公司(以下簡稱：成都華邁)。

　　成都華邁副總經理兼銷售中心總經理雍世平在接受本報記者專訪時表示，成都華邁有今天的成就是十年磨一劍。據(jù)他介紹，成都華邁以“延伸人的視野”為目標，現(xiàn)在主要面對公眾客戶市場，以家庭和商鋪為核心的用戶群體。“成都華邁提供的產品不是純安防，而是以視頻為核心的整體解決方案。目前的主營板塊是以家庭為主的智能家居業(yè)務、針對商鋪為主的云報警業(yè)務，還有一些涉及到幼兒園及運營商。”

　　羅馬不是一天建成的，成都華邁也走過了十年崢嶸歲月。

　　成都華邁身處祖國內陸，外部配套條件較差，安防氛圍淡薄。“在外部資源方面，公司在創(chuàng)業(yè)初期是比較匱乏的;而且由于涉足的領域與眾不同，很大程度上我們沒看安防行業(yè)怎么做。做得好就是‘先驅’，做不好就是‘先烈’。與此同時，在市場拓展方面，在模擬監(jiān)控還是絕對紅海的時期，遠程視頻監(jiān)控的產品得不到認可。在進行市場溝通的時候，我們的演示效果都非常優(yōu)秀。但傳統(tǒng)監(jiān)控要求看得清、存的久，消費者根本不考慮移動終端的影響。”

　　當外部環(huán)境發(fā)生改變后，成都華邁才發(fā)現(xiàn)，自己的春天才來了。

　　雍世平分析稱，成都華邁在近年能取得“火箭”般的增長速度，與外部環(huán)境的改善和公司的積累息息相關。“用戶對遠程視頻的需求增加，市場環(huán)境的逐漸成熟，以及3G、4G的迅速發(fā)展和智能終端的快速發(fā)展，都在客觀上刺激著這個市場的爆發(fā)因素。其次，過去十年成都華邁一直在了解、理解行業(yè)，也在不斷積累。終于等到這個機會得以爆發(fā)也是順理成章。我們也開創(chuàng)了多個第一，并能快速得到市場和客戶認可。”

　　放眼國內，成都華邁的模式一直都被很多企業(yè)模仿。雍世平坦誠，“起初，成都華邁的劣勢是不太注重營銷，認為酒香不怕巷子深。如果其他企業(yè)也想切入該市場，營銷的投入也是一個門檻。而在技術上，也不乏模仿成都華邁的企業(yè)。但我們一直被模仿，從未被超越。成都華邁耐得住寂寞，經得起誘惑;不管是誰在模仿，都只是模仿，而成都華邁始終保持引領的姿態(tài)。”

　　在雍世平看來，十年來成都華邁始終關注用戶群，技術沉淀，對市場理解不是一朝一夕能夠學會的。如果有其他企業(yè)的切入，可能一兩年能學到產品功能，但對客戶群的理解會成一大門檻。企業(yè)對市場反應要快、技術能力要強、服務能力要能隨時跟上。要做好這一塊，并非只是了解安防那么簡單，還要對通訊、移動互聯(lián)網、物聯(lián)網、云計算等等都要有比較多的研究，這樣做出來的產品才能被市場認可。”

　　迪威樂：

　　“4S”商業(yè)模式受追捧 “4S”精神難復制

　　近年來，迪威樂在中國安防行業(yè)率先推出“4S”專賣店，以“分公司+專賣店+芯片級維修服務站”及“股權換市場”的獨代商業(yè)模式，開啟安防終端商業(yè)變革，至今已開設 “4S”專賣店近400家，被公認為“中國安防4S商業(yè)領導者”，在業(yè)內引起熱議。

　　迪威樂市場總監(jiān)劉旺飛坦誠，“迪威樂安防4S模式，從一開始到現(xiàn)在，一直有不少的質疑之聲，迪威樂也一直在對這一模式進行積極的探索，不斷地革新。”據(jù)他介紹，從當初簡單的建店鋪點，到構建全國安防連鎖大平臺，再到建立全國、省級和城市三級運營平臺，開展項目型分銷等等，迪威樂在不斷進行思索，如何為專賣店、工程商、集成商提供有競爭力的產品、便捷的服務，以及切合需求的解決方案，極力提升專賣店軟實力，成為安防商學院，舉辦金牌店長和芯片級技術工程師培訓，專門成為項目公司支持分公司、專賣店開展項目運作，出版項目解決方案手冊和專賣店管理手冊等，只為形成迪威樂總部、分公司、專賣店三者合力，打造一把把銳利的錐子。

　　“建設安防‘4S’店，關鍵在于思想的引導和轉變，尤其是迪威樂的建店，總部并沒有直接的資金支持”，劉旺飛明確表示，“建店在于感召，在于對迪威樂經營理念和模式的認同，對迪威樂的信心和信任”，從2013年的安防商道論壇到2014年的定制化安防論壇，迪威樂不斷地進行思想理念的落地宣導，將市場成功的經驗和失敗的教訓進行分享，所有合作伙伴共同成長進步。

　　據(jù)記者了解，目前迪威樂已建成400多家安防監(jiān)控‘4S’店，按照總部建設標準，統(tǒng)一形象，專業(yè)、整潔，展現(xiàn)科技感和專業(yè)度。

　　“安防‘4S’店可以復制，但迪威樂的‘4S精神’很難復制，迪威樂為‘4S’店所做的硬性和軟件的支持，很難復制，這跟企業(yè)的思想理念有著很大的關系。成功與否，在于企業(yè)是否堅持和不斷革新，迪威樂的‘4S’，無論從形象上，還是從思想上，都不斷在進行變革，從線下‘4S’到線上‘4S’，不斷在進行整合。”劉旺飛說。

　　蘇州科達：

　　打造整體解決方案核心優(yōu)勢 轉型行業(yè)應用難度大

　　以視頻會議、視頻監(jiān)控以及豐富的視頻應用解決方案成為行業(yè)領軍企業(yè)的蘇州科達，其視頻會議、視頻監(jiān)控核心設備以及平臺軟件持續(xù)多年都處于行業(yè)領先地位。

　　在剛剛過去的第五屆中國智能運輸大會暨第三屆深圳國際智能交通與衛(wèi)星導航位置服務展覽會上，蘇州科達大放異彩。公司帶領旗下一流產品和領先解決方案盛裝亮相，在鱗次櫛比的展位之間，醒目清新的蘇州科達展臺上不時聚攏著里三層外三層的觀眾，或注目公司產品展示，或傾聽實戰(zhàn)案例推介，全方位領略著蘇州科達的企業(yè)魅力。多年的技術積累使蘇州科達具備了強大的自主研發(fā)與創(chuàng)新實力。成立于2001年的蘇州科達上海研發(fā)中心是業(yè)內最專業(yè)的視訊與安防研究機構之一，擁有優(yōu)秀的技術及產品研發(fā)團隊。近年來，通過實施集成產品研發(fā)管理系統(tǒng)，以先進的流程規(guī)范產品開發(fā)，蘇州科達已全面形成以市場為導向、以客戶需求為創(chuàng)新動力的產品規(guī)劃與研發(fā)體系，可提供有助于快速提升并改善客戶核心業(yè)務的產品與解決方案。“當前的視頻會議和視頻監(jiān)控領域都是高手如云”，蘇州科達市場總監(jiān)劉志強表示，“蘇州科達始終在創(chuàng)新能力、服務能力和品質管理上打造公司的核心競爭力。”他表示，蘇州科達注重研發(fā)和系統(tǒng)化的發(fā)展，多年累積起一流競爭力，不管是視頻會議還是視頻監(jiān)控都不斷有領先于業(yè)界的產品;在服務能力方面在全國都有本地化的服務機構。“我們有‘交付中心’的理念。對于平安城市的應用客戶，我們會在售前、售中、售后，以‘交付中心’串起來。在品質管理上不斷引進了很多先進的體系，從上到下全員實現(xiàn)垂直管理。

　　自2004年進入安防領域以來，蘇州科達一直致力于推動網絡視頻監(jiān)控在中國的發(fā)展與普及，目前已成為IP高清監(jiān)控領域最具影響力的領導品牌。多年的積累，使蘇州科達在平臺、NVR以及高清網絡攝像機三個方面形成了均衡發(fā)展、全面領先的技術優(yōu)勢，并在平安城市等多個行業(yè)獲得了廣泛的部署和應用，可以為各類政府及企業(yè)客戶提供豐富的視頻應用解決方案。

　　據(jù)劉志強介紹，視頻會議和智能交通，包括平安城市領域，競爭亦很激烈。

　　“但是競爭的層面有所差異。如果其他企業(yè)轉型進視頻會議的可能性很小。它和視頻監(jiān)控的差異化過大，轉型進來的難度較高。而在智能交通領域，首先產品貴，其次客戶對品質要求高，最后從前端到后端、從圖像采集、算法、識別到應用方面的要求都較高。一般安防企業(yè)想進來頗具難度。”

　　明日實業(yè)：

　　“視頻+會議”兩條腿走路 視頻會議不如監(jiān)控市場大

　　明日實業(yè)是專業(yè)從事CCTV監(jiān)控產品和多媒體會議視頻攝像機的研發(fā)、生產、銷售的專業(yè)公司。近年來，明日實業(yè)深耕視頻會議市場，在產品研發(fā)及市場開拓方面擁有了自己的獨立空間，成為其他企業(yè)借鑒的榜樣。

　　明日實業(yè)市場總監(jiān)夏少華在面對本報記者采訪時說：“‘監(jiān)控+會議’兩者概念很廣，明日實業(yè)只是恰巧都涉足了兩者的圖像處理部分。明日實業(yè)經過多年的歷練，其最大的優(yōu)勢也是對PTZ的研究和對圖像電路的深入，因為公司定位就是一個產品開發(fā)、設計、制造、銷售的企業(yè);明日實業(yè)的發(fā)展思路始終是圍繞產品圖像做文章，隨著行業(yè)的發(fā)展由標清到高清再到超高清等等。緊緊圍繞這條線去做專自己的事情，細分行業(yè)集中優(yōu)勢兵力是明日實業(yè)一貫的風格，而且公司很早就在視頻會議產品上做了布局，加上市場需求的不斷反饋，很自然就形成了現(xiàn)在的兩條產品線。”

　　盡管在視頻會議領域，明日實業(yè)從產品到市場都有口皆碑，但夏少華仍謙卑地表示，“在視頻會議領域明日實業(yè)談不上有多大的發(fā)展，因為我們僅僅做了視頻會議系統(tǒng)里面很小的一個產品就是視頻會議攝像機。只是明日實業(yè)把自己的產品盡量做到符合市場的需求跟上市場的需要，把自己的專業(yè)特色展示出來，很幸運業(yè)界同行給予了明日實業(yè)莫大的支持，在視頻會議產品系列的銷售和發(fā)展上面近兩年在國際和國內取得了一定行業(yè)地位。但是市場變化需求很快，明日實業(yè)任重道遠不斷提醒自己往前走，不斷的創(chuàng)新，這樣才有資格去談發(fā)展。”面對大安防領域越來越低的利潤率，夏少華稱：在利潤方面我們相信一句話——“任何東西的價值和它的付出是成正比的。”他坦誠，“任何一個新事物的誕生都會遇到各種困難和壓力，任何一個轉型都需要莫大的勇氣經歷彷徨、猶豫、懷疑等等各種。而且早期視頻監(jiān)控領域利潤還是很可觀，就有各種聲音出來，如監(jiān)控產品如此好做還去折騰其他干什么?人力和物力有限的情況下為什么不集中精力干好一件事情?”但是明日實業(yè)較早的看到了市場的變化，看到了市場的需求，在這樣一個大前提下公司風風火火開始了新項目上馬。

　　據(jù)記者了解，明日實業(yè)早期的標清會議機階段，剛出來的設備也出現(xiàn)一些問題。“那時候我們慢慢領會到，盡管同屬安防，但二者從對圖像要求的理解不盡相同。”他表示，視頻會議行業(yè)對圖像的要求和監(jiān)控完全是兩個概念，對視頻會議設備的一些操作定義并沒完全搞懂的情況下，明日實業(yè)盡管花費了很大的人力、物力、財力，但也走了一些彎路。但是這些都沒有影響公司的決心，伴隨轉型的決然和信心，持續(xù)堅持中，明日實業(yè)不斷積累并在后來努力的學習摸索中慢慢的找到些感覺。“要說遇到的困難有些東西是無法用文字表達，但是有一個堅持的精神就可以克服一切。”

　　假如現(xiàn)在有企業(yè)意圖轉型視頻會議呢?“視頻會議不如監(jiān)控市場大，而且利潤也越來越薄，如果大家都去做，結局比監(jiān)控領域還慘。”夏少華如是說。

　　德加拉：

　　家庭安防或將成為下個安防主戰(zhàn)場

　　隨著安防市場越來越走向細分化，以及人們對居家領域的安全防范越來越重視;而家庭使用者，卻不像安防專業(yè)人士，無法做到DIY。在此背景下，德加拉(成都)數(shù)碼科技發(fā)展有限公司(以下簡稱：德加拉)“居安康”家庭系統(tǒng)解決方案面世了。

　　在德加拉安防事業(yè)部總監(jiān)陳松看來，“產品由市場主導，市場由人們來決定，而人們的需求由經濟收入為支撐;隨著人們經濟收入越來越高，家庭的安全、防護將會越來越被重視。”據(jù)他介紹，家庭系統(tǒng)，不僅僅是單一產品，而是綜合考慮家庭的多方面技術需求、使用技術薄弱等環(huán)節(jié)，給出一整套家庭安全防護的解決方案，則可以全方位的為人們排憂解難。

　　據(jù)記者了解，“居安康”家庭系統(tǒng)可以實現(xiàn)安居安全監(jiān)控，實現(xiàn)非法入侵報警;關愛老人，監(jiān)護嬰、幼兒;實現(xiàn)視頻通話;實現(xiàn)平板電腦的各種功能以及實現(xiàn)家居一些電子產品的智能控制。涵蓋功能之豐富令人贊嘆。以居安康服務器為核心，可以連接血壓計、血糖儀、體溫表等，內置和外置攝像機可切換，并且采集GPS定位手表數(shù)據(jù)和連接各種無線報警器，通過互聯(lián)網與手機、平板電腦、個人電腦等連接并互通消息。

　　“家庭監(jiān)控領域，也將會成為安防市場下一個競爭的主戰(zhàn)場之一;越來越的品牌廠家，均關注并推出相應的產品。但是，從市場中產品來看，所謂的‘家庭監(jiān)控產品’，仍然沒有擺脫工業(yè)安防領域產品特點;在部分產品是：換一種外形，讓外觀更小巧，以一種單一產品形態(tài)出現(xiàn)。”與此同時陳松也強調，“既然是以家庭監(jiān)控領域為市場，考慮到市場承受能力、接收能力;則需要廠家首先放棄高利潤為出發(fā)點。”

　　而傳統(tǒng)監(jiān)控企業(yè)想轉型到類似德加拉布局的家庭監(jiān)控領域，陳松直言：“首先，思維轉換是一大‘門檻’。”在他看來，家庭監(jiān)控領域作為未來的主市場，整體市場需要一個培育期;而培育期這段時間，需要廠家能夠堅持放棄暫時的利潤，放眼今后的市場機會;這是個兩難選擇，也是對廠家的最為艱難的考驗。其次，技術思路需要克服。充分考慮家庭用戶的專業(yè)技術弱點，關注老人使用的“通俗易懂”的便捷性思維;同時，也要在技術使用方面做到：既滿足客戶的功能要求，也需要擁有精美的外觀，而且還需要達到“傻瓜”式使用。再次，單一產品向解決方案的轉變。“傳統(tǒng)安防產品，均可以做到以產單一或多樣產品形態(tài)出現(xiàn);我們的家庭系統(tǒng)產品，不是以單一產品形式為主導，而是以解決方案為主線，既有硬件產品，也有軟件產品架構。”

　　銳明視訊：

　　車載監(jiān)控還是好行業(yè)

　　7月15日，廣州301路公交車上被人為縱火，造成2死33傷的慘劇，事發(fā)后廣州警方從安裝在公交車上的銳明車載監(jiān)控主機中成功提取了事發(fā)時公交車內的錄像資料，迅速鎖定犯罪嫌疑人，順利破案。

　　正當我們在尋找安防領域有無視頻監(jiān)控企業(yè)可以復制的成功經驗時，銳明視訊副總裁望西淀表示：“從銳明視訊成立的第一天起就深知，我們沒有任何不可復制的資源，也沒有資金和品牌的優(yōu)勢。唯有艱苦奮斗我們才能得以生存。”

　　十年來，銳明視訊先后在國內率先推出PMP解決方案、將公司資源全面傾斜到車載監(jiān)控這個成長性的細分市場，并尋求此細分市場的龍頭地位。2006年，銳明視訊的車載監(jiān)控產品更是成功登陸美國校車監(jiān)控巿場，成為國內唯一能將MDVR產品批量出口到歐美市場的原始制造商。2007年，銳明視訊開始了同巴士在線的全面合作，共經歷了兩代產品，特別是第二代產品A16成為了一代經典，成為了行業(yè)的標桿。單一項目兩萬七千多臺的裝機量的紀錄保持至今。

　　銳明視訊能在車載領域獨樹一幟，望西淀如是總結，“十年來，我們一直積極探索著邁向優(yōu)秀企業(yè)之路，不斷推動著企業(yè)內部的管理變革。為了全面提升公司的運營效率和交付能力，我們引進了第三方的咨詢管理團隊進駐公司，通過現(xiàn)場輔導，并協(xié)助我們對供應鏈系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)進行了系統(tǒng)梳理;從企業(yè)價值鏈的重整到組織架構調整，從流程再造到專業(yè)化和職業(yè)化團隊建設。”

　　據(jù)望西淀介紹，經過兩年的休克療法，如今銳明視訊已經不弱于行業(yè)龍頭。“很多人對車載領域研究不夠，認為只要把普通的DVR搬上車就可以了。在實際操作中，車載DVR的工程性需要在長期的應用中不斷進行改善。在時間還未檢查出來時，大家只會貪圖眼前的價格。所以導致在當前地段的車載市場，價格的競爭異常激烈。很多小企業(yè)擠進來，將價格殺的一塌糊涂。車載監(jiān)控有著苛刻的應用環(huán)境，當前在高端領域的價格戰(zhàn)不甚明顯。而發(fā)展到如今，車載監(jiān)控已不滿足于只是成為一種安防手段，它也在朝著為運營商創(chuàng)造更多的增值業(yè)務邁進，越來越走入行業(yè)的縱深度。”

　　在采訪中，望西淀也反復提到一件小事。2007年初，為巴士在線研制生產的7000多臺G6和G6N設備在裝車運營一段時間后，出現(xiàn)了大面積嚴重質量問題。在當時，可以有兩個截然不同處理方法，一是找出合同和技術規(guī)格的種種漏洞，拒絕承擔責任，和巴士在線周旋，以當時情況，這是可以操作的。第二種方法，就是承認錯誤，解決問題。以銳明視訊當時的規(guī)模和實力，負這個責任是要冒著企業(yè)破產風險的。在隨后近一年時間里，投入了全公司的資源，推掉國內所有其他項目，在完全沒有收入的情況下，專心研究和實施補救方案。最終，銳明視訊成為了巴士在線唯一的供應商。以此才有了后來的經典之作A16，及由此帶來的企業(yè)大發(fā)展。“車載不是很多人想象的那種好賺錢的行業(yè)，而是一種太需要社會責任感的行業(yè)。車載領域的應用環(huán)境之惡劣，對于產品和技術的要求已經到了苛責的地步。如果有企業(yè)想要轉型進來，‘只有這個金剛鉆，才能攬這個瓷器活。’車載監(jiān)控還是好行業(yè)，我們也不愿意看到大家一窩蜂的進來將行業(yè)做爛。”

　　記者手記

　　轉型要能痛下決心

　　IHS IMS Research安防與消防亞太研究組研究副總監(jiān)張博在接受本報記者采訪時表示，盡管對于行業(yè)發(fā)展速度的研究可以非常直接，但是對于具體業(yè)務如何展開卻沒有放之四海而皆準的方法。“一個不爭的事實是，我們一直要求市場的參與者要有自己的核心競爭力。每個廠商的優(yōu)勢要不盡相同。如果都是同質化的競爭，遲早會走向不利局面。”

　　在同一市場領域如若不能走向差異化，那轉型到細分市場，也算是獨辟蹊徑。但不管走哪條路，核心競爭力是怎么也繞不開的話題。

　　以上六家杰出安防企業(yè)，只是側面一種對照和參考。除了他們的商業(yè)模式、產品類型和發(fā)展方向，安防行業(yè)并非是“自古華山一條道”，而是“條條大路通羅馬”。在雍世平看來，傳統(tǒng)監(jiān)控廠家無論怎樣，都需要適當?shù)奶鲆恍┌卜赖乃季S，從單純的賣產品向著賣服務轉變。有行業(yè)背景的可以行業(yè)為依托提供整體解決方案，提升產品附加值。如果說具體切入哪個場景，需要看廠家各自的核心優(yōu)勢。而劉志強也表示，以市場發(fā)展的結果來看，在某一細分領域如熱成像、平臺等等環(huán)節(jié)或系統(tǒng)上能做精做透，在產品領域深入一門必將有突破。在通用型市場上，還是有很多方向可發(fā)展。

　　每個企業(yè)的存在都有其存在的必然性，有自己優(yōu)勢的資源和突出的特點。盡管迪威樂的模式非常亮眼，但安防圈內發(fā)展的模式絕不僅此一種。在劉旺飛看來，“契合自身發(fā)展階段才是最重要，傳統(tǒng)渠道、工程渠道，或兩者兼之，或是專注于行業(yè)某一領域，這需要企業(yè)自身的定位和決心。”

　　陳松分析稱，對行業(yè)趨勢的把握尤其重要。“安防領域發(fā)展趨勢及數(shù)字化、網絡化、智能化等口號，已經喊了很多年;但是，作為傳統(tǒng)監(jiān)控廠家，能夠做到的肯定不會是多數(shù)。既然市場的趨勢使然，作為安防領域的一份，則需要根據(jù)廠家自己的定位，不妨可以多關注智能化產品的新功能。同時，行業(yè)定制化產品，也許會有很大的機會。”

　　總之，肯定有大量的“細分之門”、“高利潤之門”向廣大安防企業(yè)敞開著。如何定位企業(yè)，夏少華表示，“這需要公司投入大量的人力、物力、財力，對市場的領悟仁者見仁，智者見智。”

　　再回過頭來看，這些成功模式、優(yōu)秀手法或許還不是最重要的。“任何時候只要為了轉型能夠痛下決心，都為時不晚。很多時候，企業(yè)是否決定轉型只是取決于是否究竟想做這件事。”望西淀說。