很多國(guó)外品牌剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，大多是由高端市場(chǎng)做起的。然而隨著中國(guó)全民安防意識(shí)的提高，一些更廣闊的領(lǐng)域出現(xiàn)了大量的安防需求。例如中國(guó)很多的政府機(jī)構(gòu)，或一些知名度較高的國(guó)營(yíng)企業(yè)，他們每年都會(huì)采購(gòu)大量的安防設(shè)備。這些用戶對(duì)產(chǎn)品要求比較高，大多注重品牌效應(yīng)，再加上他們有資金上的優(yōu)勢(shì)……這樣的市場(chǎng)需求，對(duì)有一定知名度的國(guó)外品牌來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)非常大的商機(jī)。\r\n那么，國(guó)外品牌應(yīng)該如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇，利用本身的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大自己在中國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度呢？
本地化的渠道
國(guó)外品牌通過(guò)在中國(guó)建立直屬的辦事機(jī)構(gòu)，能有效、靈活地配合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況建立相應(yīng)的市場(chǎng)策略，以此提高對(duì)顧客的承諾與保證。目前，中國(guó)的非接觸式智能卡市場(chǎng)正不斷增長(zhǎng)，因此，為了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)提供更有力的支持，很多國(guó)外公司都在中國(guó)設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)。HID也于今年在深圳設(shè)立了中國(guó)總部，在這里，HID能夠?qū)崿F(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)、加工、按客戶要求制作卡片，以及快速供貨等功能。\r\n建立本地化的市場(chǎng)渠道，對(duì)國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)有很多幫助。首先，可以更直接地面對(duì)客戶，在以前中國(guó)客戶找外國(guó)總公司是比較不方便的；其次，從產(chǎn)品的維護(hù)到技術(shù)支持方面，更加能夠提供當(dāng)?shù)氐姆?wù)；再則，更方便用戶采購(gòu)，以前要用美金、港幣支付，現(xiàn)在只需用人民幣；另外，可大大縮短交貨期，原來(lái)要五六天的交易，現(xiàn)在估計(jì)只要兩三天就可以了。\r\n當(dāng)然，這樣還可以更了解市場(chǎng)的需要，從而配合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向和開(kāi)拓新的市場(chǎng)?，F(xiàn)在還有很多公司主要是參照國(guó)外總部的策略及發(fā)展計(jì)劃，然后根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際需要，再做本地化的調(diào)整，包括在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的方向等。\r\n這是一些大的思路，但是如果要將產(chǎn)品推廣到一些特定的市場(chǎng)，則要根據(jù)此類市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)節(jié)的調(diào)整。例如開(kāi)發(fā)政府部門或國(guó)營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目，就需要開(kāi)辟新的渠道。這并不是一個(gè)普通的渠道，他們會(huì)是某些專門做政府工程的集成商，他們對(duì)這一塊市場(chǎng)有比較深入地了解，也具有與政府及國(guó)營(yíng)企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)。因而，對(duì)于此類市場(chǎng)，與一些專業(yè)性的公司合作會(huì)是一個(gè)比較快捷的方法。
公共關(guān)系策略
公共關(guān)系是市場(chǎng)策略計(jì)劃中較為重要的一部分，能幫助公司建立企業(yè)形象、加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)或技能，并且增強(qiáng)客戶對(duì)公司組織文化的了解。最重要的是，有效的公共關(guān)系活動(dòng)，有可能會(huì)使公司在還沒(méi)有做第一次推銷電話以前，就能讓未來(lái)的客戶更了解公司的產(chǎn)品及品牌。例如，HID的市場(chǎng)推廣與銷售代表就建立起了緊密的合作關(guān)系，并幫助他們利用市場(chǎng)推廣/營(yíng)銷工具，從而提升顧客對(duì)HID產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力／服務(wù)的價(jià)值觀念，推動(dòng)及加速銷售活動(dòng)。\r\n國(guó)外品牌從一開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就應(yīng)投資資源在產(chǎn)品和公司形象的建立上。HID所選擇的公共關(guān)系策略主要包括：投放在市場(chǎng)所需的產(chǎn)品研發(fā)，以及參與一些大型商業(yè)展覽會(huì)，大量開(kāi)展有針對(duì)性的廣告宣傳策略和市場(chǎng)推廣活動(dòng)及研討會(huì)等，以此多增加企業(yè)的曝光率，擴(kuò)大品牌影響。\r\n跟媒介和公眾建立雙向通信，對(duì)于公司而言，很多重要的信息都能利用以上方式傳遞到所要針對(duì)的市場(chǎng)中去，令客戶及公眾更加了解有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，去年，HID就舉辦了多場(chǎng)產(chǎn)品研討會(huì)，參與者涉及到門禁用戶、安全系統(tǒng)集成商、門禁系統(tǒng)OEM、分銷商和經(jīng)銷商等。通過(guò)這些每個(gè)季度在不同地區(qū)舉辦的活動(dòng)，可獲取更多的機(jī)會(huì)與合作伙伴一起推出新的產(chǎn)品。\r\n除此之外，跟合作伙伴、顧客及第三方開(kāi)發(fā)商、策略盟友等合作或舉辦一些特別公共關(guān)系的活動(dòng)，還可開(kāi)發(fā)一些具有潛能的市場(chǎng)。例如LG的虹膜技術(shù)，HID并沒(méi)有這種技術(shù)，但我們會(huì)與他們進(jìn)行合作項(xiàng)目，為他們提供智能卡芯片，把智能卡技術(shù)與虹膜技術(shù)結(jié)合到一起，開(kāi)發(fā)出門禁控制系統(tǒng)新的應(yīng)用技術(shù)。
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