當(dāng)中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)借助“平安城市”等大型建設(shè)項(xiàng)目，再一次進(jìn)入高速增長(zhǎng)期的時(shí)候，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講，這也正是在中國(guó)市場(chǎng)上建立品牌形象的大好時(shí)機(jī)。同樣，在我們今年的“2006年中國(guó)安防十大品牌”排行榜中，依然能夠感受得到這股勢(shì)頭。在此次上榜的名單中，我們?nèi)耘f可以看到大部分熟悉的面孔，像Panasonic、SAMSUNG、HID、Aleph、視得安、Honeywell等等，這些傳統(tǒng)的大品牌正在針對(duì)不同的行業(yè)用戶，繼續(xù)延伸著他們的品牌影響力。而另一方面，不容忽視的是，一些新上榜的品牌在最近的一年里也相當(dāng)?shù)幕钴S，他們紛紛加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷投入力度，不但企業(yè)規(guī)模迅猛增長(zhǎng)，而且在安防行業(yè)和其它一些相關(guān)的應(yīng)用行業(yè)中積極地推廣著自己的品牌。

另外，與往年不同的是，為了緊跟行業(yè)最新的發(fā)展趨勢(shì)，我們此次全新推出了“十大集成系統(tǒng)品牌”的排行榜。需要說明的是，我們?cè)谶@里所指的集成系統(tǒng)品牌，并不限于該品牌推出的集成系統(tǒng)的規(guī)模大小，或涉及子系統(tǒng)的范圍，無論是一些簡(jiǎn)單的安防子系統(tǒng)集成，還是包括多種系統(tǒng)，甚至是與消防、樓宇自動(dòng)化等系統(tǒng)的集成，都是在我們的涵蓋范圍之內(nèi)。從此次的上榜名單中，我們不但可以看到象Pelco這樣的傳統(tǒng)模擬系統(tǒng)中的“巨人”，而且，對(duì)于那些在多系統(tǒng)方面，以及樓宇自動(dòng)化控制方面有著天生優(yōu)勢(shì)的品牌來說，則更是不在話下，例如:Honeywell、西門子等。

品牌，代表的是行業(yè)中最優(yōu)秀、最先進(jìn)的企業(yè)形象，正如人們提到世界飲料第一品牌——可口可樂的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)想到其“健康、快樂”的品牌形象一樣。同樣，這一份品牌排名的內(nèi)涵，代表的正是目前中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)中最新的技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)。超越排名的表層意義，更重要的是，在這一安防品牌的群英會(huì)中，我們可以從這些行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的最新動(dòng)向中，找到他們成功的秘訣何在？他們正在做什么？他們下一步又會(huì)怎樣？……當(dāng)中，有不少成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們大家去認(rèn)真思考。\r\n

強(qiáng)化渠道建設(shè)
安防產(chǎn)品不同于日常消費(fèi)品，它是一種工業(yè)用品，也正因如此，通過專業(yè)渠道來銷售產(chǎn)品，是目前行業(yè)內(nèi)部最常見的模式。而在選擇渠道和管理渠道方面，幾乎所有的十大品牌廠商對(duì)合作伙伴的要求都強(qiáng)調(diào)的是：忠誠(chéng)度。

出于這一原則，加上各廠商偏重的策略選擇，部分十大品牌廠商主要是通過建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，在全國(guó)設(shè)立辦事處來拓展渠道，其中以科松、豪恩等為代表。深圳市科松電子有限公司的大客戶經(jīng)理陳建軍說到：“我們是通過建立自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，在全國(guó)設(shè)立辦事處，從一方面來說，這種形式需要花費(fèi)很大的成本，但是自己的人更專業(yè)于自己產(chǎn)品的推廣，對(duì)品牌有很好的忠誠(chéng)度。”

除此之外，更多的十大品牌廠商選擇與其它代理經(jīng)銷商，以及工程商合作的方式，來擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。HID中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李志堅(jiān)的話更直接地闡明了廠家與這些合作伙伴之間的關(guān)系：“在中國(guó)市場(chǎng)上，我們主要通過與代理商和工程商的合作來銷售產(chǎn)品。我們把產(chǎn)品的銷售渠道交給代理商和工程商，自己并不直接參與銷售，而是主要發(fā)揮產(chǎn)品推廣的任務(wù)。作為廠商，我們的責(zé)任就是要把產(chǎn)品做到最好，為用戶提供好的產(chǎn)品和好的解決方案。”

而對(duì)于“忠誠(chéng)度”的含義，天津三星電子有限公司的銷售總監(jiān)尹昌洙部長(zhǎng)表示道：“三星電子一直都是嚴(yán)格地采用以總代理為核心的全國(guó)分級(jí)代理制度，自己沒有在市場(chǎng)上直接銷售。除了對(duì)代理商在資金、公司架構(gòu)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和影響力，以及商業(yè)信譽(yù)等方面的考核之外，三星電子選擇代理商的首要條件是對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，它意味著：首先該公司的老板和管理人員要對(duì)三星電子品牌有較高的喜好度，因?yàn)橐坏┏蔀榱舜砩?，就意味著擁有?quán)利和義務(wù)，那種三心兩意的公司是很難持之以恒地運(yùn)營(yíng)好三星電子的代理政策、也很難獲得良好收益的。當(dāng)然，我們的合作是雙向的，我們會(huì)充分考慮到代理商的利益，在新產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)價(jià)格和區(qū)域保護(hù)以及服務(wù)方面都盡最大努力去滿足他們的要求，使他們?cè)诖砣请娮赢a(chǎn)品的過程中得到較多的盈利保障。因此，這種合作是‘雙贏’的。”

再進(jìn)一步探討這些上榜品牌的渠道管理模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，之所以他們會(huì)成功，更多的是在于他們嚴(yán)格的渠道劃分制度和渠道培訓(xùn)計(jì)劃。

在這一方面，博世安保（BOSCH）的經(jīng)驗(yàn)是——該公司的總經(jīng)理梁振威介紹道：“我們把合作伙伴分為兩種：一種是增值經(jīng)銷商，這些是屬于技術(shù)型的客戶，他們有一定的技術(shù)水平，可以支持工程商去完成一些大的項(xiàng)目，這些增值經(jīng)銷商幫助我們推動(dòng)非單一產(chǎn)品的銷售，同時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品宣傳和推廣也起到很大的作用；第二種合作伙伴是一般的分銷商，他們主要負(fù)責(zé)一些簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷售，推廣一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。”

而就渠道培訓(xùn)計(jì)劃，PELCO上海代表處的辦事處經(jīng)理吳海暉介紹道：“為了讓產(chǎn)品在用戶端發(fā)揮良好的效果，PELCO對(duì)合作伙伴——工程商和系統(tǒng)集成商實(shí)行了嚴(yán)格的認(rèn)證制度。除了為他們提供免費(fèi)的培訓(xùn)課程之外，所有PELCO的系統(tǒng)集成商和工程商都需要接受PELCO的產(chǎn)品銷售資格培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后，才能取得證書到市場(chǎng)上去銷售或安裝PECLO的產(chǎn)品。2006年，我們?cè)谏虾３闪⒘艘粋€(gè)專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)VSI（Video Security Institute），所有PELCO的終端用戶、系統(tǒng)集成商、銷售人員都可以在這里接受免費(fèi)的培訓(xùn)。”\r\n

直接面對(duì)用戶
注重與用戶市場(chǎng)之間的有效溝通，也是這些上榜品牌最顯著的特征之一。松下電器（Panasonic）就是一個(gè)很好的例子，該公司中國(guó)區(qū)AV系統(tǒng)部部長(zhǎng)葉俊表示道：“近年來，我們的營(yíng)銷模式也有些許變化，以前我們主要是通過代理商去跟用戶接觸，了解市場(chǎng)的需求；現(xiàn)在，作為廠家，我們也開始和代理商一起去參與一些大型項(xiàng)目，我們參與項(xiàng)目，并不是向用戶提供相關(guān)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售還是通過代理商的渠道在走，只不過，我們是加強(qiáng)了技術(shù)支持方面的投入。尤其是在一些規(guī)模較大的項(xiàng)目中，我們會(huì)直接為代理商提供技術(shù)支持，設(shè)計(jì)相關(guān)的方案，這樣，可以讓工程商和系統(tǒng)集成商感受到廠家對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的重視，同時(shí)，也加強(qiáng)了和代理商之間的合作，增加了與客戶接觸的機(jī)會(huì)，從中收集到有用的市場(chǎng)信息。”

通過與應(yīng)用市場(chǎng)更多的直接接觸，廠家可以協(xié)助代理商們提升技術(shù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；而另一方面，與用戶市場(chǎng)的接觸，也是廠商們可以真正了解用戶實(shí)際需求的最佳途徑，特別是針對(duì)現(xiàn)階段行業(yè)應(yīng)用越來越多的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式來說，傾聽用戶的聲音顯得是如此的重要。

博世安保（BOSCH）的總經(jīng)理梁振威指出，近年來，BOSCH也加強(qiáng)了與客戶的直接接觸，并參與了一些大型復(fù)雜項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，為一些設(shè)計(jì)院提供相關(guān)的參考信息，同時(shí)還和中國(guó)的一些設(shè)計(jì)單位做積極的交流和溝通，尤其是觀念上的交流，使他們能夠了解到一些先進(jìn)的安防理念；而隨著中國(guó)安防需求的空前高漲，很多的工程都會(huì)是一些大型、較復(fù)雜的項(xiàng)目，因此，與客戶的溝通、與設(shè)計(jì)單位的交流，就顯得尤為重要。\r\n

加大滲透力
過往，安防廠商們的主要市場(chǎng)推廣活動(dòng)大多都是參加行業(yè)展會(huì)，或舉辦產(chǎn)品推介會(huì)等；但現(xiàn)在，行業(yè)精英們?cè)絹碓角逦伢w會(huì)到，“質(zhì)”重于“量”的道理。無論是展會(huì)，還是產(chǎn)品推廣會(huì)，活動(dòng)參與者是否適合、產(chǎn)品或解決方案是否有針對(duì)性，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要過舉辦這些活動(dòng)的次數(shù)，加大滲透力度，講究效果，是這些十大品牌廠商的共性。

Panasonic中國(guó)有限公司AV系統(tǒng)部部長(zhǎng)葉俊說到：“我們今年就重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)用戶進(jìn)行了重點(diǎn)的投入，比如針對(duì)金融、交通領(lǐng)域做重點(diǎn)的營(yíng)銷推廣，并且積極參加一些其他行業(yè)的活動(dòng)，如煤礦、能源產(chǎn)業(yè)等，以了解不同行業(yè)用戶的真實(shí)需求，推出適合他們的監(jiān)控方案。”

對(duì)此，HID中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李志堅(jiān)也表示道：“我們并非沒有目的地去對(duì)各個(gè)地區(qū)做市場(chǎng)推廣工作，而是會(huì)選擇一些特定的地區(qū)和行業(yè)用戶做有針對(duì)性的宣傳。比如，在區(qū)域方面，由于西南地區(qū)的用戶對(duì)我們的產(chǎn)品還不太了解，因此，我們就專門針對(duì)這些地區(qū)的實(shí)際需求來做宣傳推廣；另外，我們還就不同行業(yè)用戶的需求，如電力行業(yè)、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、銀行等來開展專門的推廣會(huì)。”

廣州市安居寶科技有限公司的總經(jīng)理張波介紹道：“我們?cè)诓煌碾A段用不同的營(yíng)銷方法，今年我們的交流活動(dòng)有29場(chǎng)，花費(fèi)100多萬，而以前每年我們要參加大概20個(gè)展會(huì)，花費(fèi)差不多，但總的來說，交流會(huì)的效果要遠(yuǎn)好于展會(huì)。我們舉辦交流會(huì)，會(huì)根據(jù)我們手上所擁有的國(guó)內(nèi)工程商名單，邀請(qǐng)這些工程商來參加，因此針對(duì)性很強(qiáng)。”\r\n

標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)者
建立行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，在如今中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域中都是熱點(diǎn)話題，在這一方面，這些品牌廠商們正好可以發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，因?yàn)?，品牌本身就是最?yōu)秀、最潮流的代名詞。而從某種角度上講，在為行業(yè)帶來最先進(jìn)的技術(shù)觀念的同時(shí)，通過在市場(chǎng)上豎立高規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)，這些廠商的品牌形象也進(jìn)一步得到了鞏固。除了加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部的合作之外，市場(chǎng)教育工作是目前一些十大品牌廠商們正在積極努力的方向。

HID中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李志堅(jiān)表示：“目前在中國(guó)市場(chǎng)上，門禁產(chǎn)品還沒有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，我們希望能夠建立一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。而且，中國(guó)市場(chǎng)上門禁產(chǎn)品的使用標(biāo)準(zhǔn)與美國(guó)的也不太一樣，比如，在中國(guó)，人們習(xí)慣將卡片的ID號(hào)碼作為讀卡器的開門密碼，而在美國(guó)就不會(huì)這樣做，因?yàn)檫@容易給安全留下隱患。門禁產(chǎn)品要帶給用戶更多的安全性，因此，我們希望通過教育來改變用戶的使用習(xí)慣，并且讓他們了解什么樣的產(chǎn)品才是優(yōu)秀的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品更安全。我們會(huì)堅(jiān)持不懈地做這項(xiàng)工作。”

而在另一個(gè)領(lǐng)域，也是時(shí)下最熱門的智能家居應(yīng)用市場(chǎng)上，何謂真正的“智能化”？各家的理解也不一樣。對(duì)此，日本愛峰（Aiphone）株式會(huì)社上海代表處的首席代表西山宜彥說道：“對(duì)講產(chǎn)品的數(shù)字化、智能化是必然的趨勢(shì)。現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)很多廠商都在強(qiáng)調(diào)‘智能化’的概念，不過，目前市場(chǎng)上的用戶對(duì)‘智能化’的概念還不了解，整個(gè)行業(yè)所提倡的‘智能化’概念也不明確，很多企業(yè)所推出的智能化產(chǎn)品都是在宣傳一些概念，很多功能都華而不實(shí)，并沒有實(shí)際的使用價(jià)值。我們希望能夠向用戶宣傳一些正確的理念，盡自己的技術(shù)力量來開發(fā)適合用戶的產(chǎn)品，目前，我們正在與日立制作所共同開發(fā)真正意義上的‘智能化’系統(tǒng)。”\r\n

前瞻性
中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)仍然是一個(gè)年輕的行業(yè)，盡管走過了二十多年的歷程，面對(duì)近年來急劇增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，以及數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化日漸明顯的趨勢(shì)，還有許多未開發(fā)的領(lǐng)域等待著大家去探索。而當(dāng)我們仔細(xì)留意此次十大品牌的上榜廠家時(shí)，再一次證明了一個(gè)道理，那就是，品牌代表的是最新、最先進(jìn)的行業(yè)未來發(fā)展方向，就現(xiàn)階段來說，則體現(xiàn)在安防產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)集成化上——這些品牌廠家正是這一行業(yè)最新趨勢(shì)的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。

在這一方面，一些傳統(tǒng)品牌也不甘人后。例如，近幾年來Panasonic的系統(tǒng)解決方案在機(jī)場(chǎng)領(lǐng)域，如廣州新白云機(jī)場(chǎng)、首都機(jī)場(chǎng)1號(hào)航站樓等13個(gè)機(jī)場(chǎng)中都到了應(yīng)用；另外在國(guó)家大劇院、上海環(huán)球金融中心等一些重大項(xiàng)目的投標(biāo)上也取得了成功，通過這些項(xiàng)目大大提高了該品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的知名度和影響力。現(xiàn)任Panasonic安防系統(tǒng)事業(yè)部的本部長(zhǎng)三澤正彥也曾經(jīng)表示道:“作為系統(tǒng)解決方案公司，我們不僅要能夠提供優(yōu)質(zhì)的攝像機(jī)單品，而且還要能夠提供客戶喜歡的尖端系統(tǒng)集成產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)瞬息萬變，我們一定不要落在市場(chǎng)的后面！”

實(shí)際上，除了用戶市場(chǎng)對(duì)系統(tǒng)方案的應(yīng)用需求之外，通過為用戶提供解決方案來推薦產(chǎn)品，是大部分廠商的主要目的。為此，各家都將主要精力放在針對(duì)不同行業(yè)的系統(tǒng)解決方案的開發(fā)上。

一個(gè)較為明顯的現(xiàn)象是，一些在樓宇自動(dòng)化控制部分有著優(yōu)異表現(xiàn)的知名品牌也加入到了這一市場(chǎng)中來。西門子樓宇科技集團(tuán)消防和安防產(chǎn)品部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理顧勤夫表示：“西門子本身擁有著涉及自動(dòng)化、消防等各個(gè)弱電或電器系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谶@些方面有著相當(dāng)深厚的基礎(chǔ)，并且我們?cè)谌蚨际峭扑頣BS‘樓宇系統(tǒng)全集成’的概念。我們注重的是為客戶提供西門子的‘核心價(jià)值’，在一些全球性大客戶和大型項(xiàng)目中，我們會(huì)有自己的隊(duì)伍去服務(wù)客戶，利用這些項(xiàng)目的示范效應(yīng)，也為我們的安防產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售工作提供助力。”\r\n

服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)是任何廠家都強(qiáng)調(diào)的生存之本。其中，對(duì)于安防產(chǎn)品來說，產(chǎn)品的售后維護(hù)工作尤為重要。提高響應(yīng)的速度、擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、完善維修體制、提供本地化的配件供應(yīng)，是目前這些品牌廠商們的主要做法。

今年5月份，索尼（Sony）進(jìn)行了一次售后服務(wù)體制的切換，重新建立了售后服務(wù)平臺(tái)。原來該公司主要是通過和中國(guó)儀器進(jìn)出口公司INSTEC（英斯泰克）合作，來組建維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)更多的是針對(duì)廣播電視產(chǎn)品的。而現(xiàn)在，情況發(fā)生了變化。“我們利用了Sony家電產(chǎn)品的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是由Sony直接來管理的?，F(xiàn)在把安防服務(wù)移植到家用產(chǎn)品的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，覆蓋更廣了，共有38個(gè)維修站，基本上覆蓋了所有的主要城市，而且一些主要的中心城市甚至有2個(gè)服務(wù)點(diǎn)，管理也更直接了。” 該公司中國(guó)專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)營(yíng)銷本部B2B銷售及市場(chǎng)開發(fā)部的監(jiān)控產(chǎn)品科高級(jí)經(jīng)理曹偉介紹道。\r\n另外，Sony還同時(shí)強(qiáng)化了本地化元器件的采購(gòu)，逐漸把安防產(chǎn)品的職能移植到全國(guó)的元器件中心來管理。通過索尼中國(guó)這樣一個(gè)元器件中心的管理，進(jìn)行本地化采購(gòu)，包括其它保稅的流程，加強(qiáng)了元器件的供應(yīng)和元器件價(jià)格的管理，使得維修、服務(wù)的價(jià)格有了大幅度的下降，為客戶提供了更合適的價(jià)位。

博世（BOSCH）安保有限公司的總經(jīng)理梁振威也表示道：“我們?cè)谌A南、華中、華北地區(qū)都有自己的服務(wù)窗口，在我們的代理商那里可以完成一些簡(jiǎn)單的維修工作，而專業(yè)的維修工作則要送到我們珠海的維修中心去進(jìn)行，在那里，我們有專門經(jīng)過培訓(xùn)的維修人員；同時(shí)，為了加快產(chǎn)品的維修速度，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上也有自己的配件供應(yīng)。我們的產(chǎn)品遵循國(guó)際最高的質(zhì)量指標(biāo)，可以為中國(guó)市場(chǎng)上的用戶提供3年的質(zhì)量保證期限，這在中國(guó)市場(chǎng)上是比較少見的。”\r\n