博康這個名字，對于某些安防產(chǎn)品的用戶來講，可能還較為陌生；但在工程市場，特別是在一些公安、交通、機場等中高端的安防應用領域中，博康則是一塊響當當?shù)呐谱?，這，也是由于企業(yè)發(fā)展的歷史原因所致。\r\n \r\n 十幾年前，現(xiàn)任博康集團總裁的張?zhí)希瑥谋本┠持髮W自動化系碩士研究生畢業(yè)之后，就南下來到深圳，開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程?；厥淄拢瑥?zhí)弦娮C了博康從起步，到趨向成熟的整個過程，也在市場變幻的磨練中，不斷地探索著企業(yè)生存與創(chuàng)新之道。而從另一個方面，博康走過的這十年，也可以算作是早期中國本土安防企業(yè)發(fā)展壯大的一個側面寫照。\r\n\r\n從2000年起，博康由一個迅速發(fā)展的工程商重新回歸到產(chǎn)品供應商的定位，同時在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的宣傳上都加大了攻勢，在張?zhí)系臉嬒胫?，未來的博康將成為“全線型安防產(chǎn)品供應商品牌”。那么，面對目前中國安防市場上國內外企業(yè)的白熱化競爭，博康應該如何在同一個品牌之下，打好“產(chǎn)品”與“工程”這兩張牌？面對當前應用面更為寬廣的中國市場，甚至包括海外市場，博康又將如何走好接下來的一步？……\r\n

“反向OEM”理念,以光端機切入市場
說起博康當年進入安防產(chǎn)業(yè)的經(jīng)過，張?zhí)闲ΨQ是“誤打誤撞”的結果。的確，十年前的中國市場還是以貿(mào)易型經(jīng)濟為主，企業(yè)一般都是采取代理、經(jīng)銷產(chǎn)品的形式來運作，在這種環(huán)境之下，張?zhí)显谥敖?jīng)營國外電腦產(chǎn)品貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)，美國的一些小型科技公司雖然有著高科技的產(chǎn)品，但卻并不具備開發(fā)中國市場的實力，于是，一個新的設想出現(xiàn)在他的腦海中。

“為什么不找這樣的小型企業(yè)來合作，利用他們先進的產(chǎn)品，再反向打上‘博康’的牌子來開發(fā)中國的市場呢？這樣一來，一方面可以擁有自己的產(chǎn)品，另一方面也能夠掌握到市場上的主動權?！薄兀@種“反向OEM”的思路在張?zhí)系尼j釀中逐漸成熟起來。

之所以要強調“博康”的品牌，這是與張?zhí)蠌氖逻^的電腦貿(mào)易有關，“幫人做嫁衣的感覺并不太好，以前也有過類似的教訓，自己辛辛苦苦為別人做代理，但市場開發(fā)出以后，這些公司也自己跑到中國來做市場，而我們又無法控制這種局面?！币虼耍瑥囊婚_始起，張?zhí)显谂c國外供應商的合作策略中就非常明確地提出：“其它的條件都好談，唯一要堅持的是打上我們自己的品牌，而且如果簽訂了獨家代理權的話，一旦在中國市場上發(fā)現(xiàn)對方的品牌，則每臺產(chǎn)品都要處以罰款?！?

正是在這種“反向OEM”的理念下，1995年3月，博康通訊設備有限公司正式成立，這就是現(xiàn)在博康科技的前身；與此同時，在美國的硅谷，BOCOM Corporation也同期成立。從博康當時所注冊的這些中英文名字可以看出，安防產(chǎn)業(yè)其實并不是張?zhí)献畛醯脑O想，對此，他坦言道：“當初在尋找合作的產(chǎn)品時也并沒有限定在安防產(chǎn)業(yè)上，實際上，公司當時確立的發(fā)展方向是做通訊，就算是我們做的第一款產(chǎn)品光端機也是屬于通訊的范疇。”

說到光端機這個產(chǎn)品，它對于博康的發(fā)展、以及現(xiàn)階段的博康來說，都是一個非常重要的產(chǎn)品，以至于許多業(yè)內人士一提到博康，首先想到的就會是光端機。早在九十年代中期，中國安防市場上產(chǎn)生光端機的國內外廠商還較少，博康憑借著產(chǎn)品優(yōu)良的品質和技術含量，率先在國內推出了復用光端機的概念，并成功地在城市、道路等大型高端監(jiān)控項目中漸漸嶄露頭角。經(jīng)過兩年左右的時間，博康的光端機已基本上占據(jù)了國內公安治安監(jiān)控、交警道路監(jiān)控領域的大部份市場，博康的品牌也隨之在安防業(yè)界打響。


抓住公安聯(lián)網(wǎng)機遇,跨入監(jiān)控工程領域
由于主推光端機產(chǎn)品的緣故，博康一直以來都與公安系統(tǒng)等高端用戶保持著密切的接觸，這也使得張?zhí)显?997年前后就已經(jīng)了解到了這一特殊的應用領域對聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控的需求，為博康在后來的發(fā)展開辟出一條新的途徑。

“以前的監(jiān)控系統(tǒng)大多采用的是單片機的形式，要在此基礎之上實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)的功能是相當困難的一件事。然而，在實際的應用中，如果各個公安分局的監(jiān)控系統(tǒng)彼此獨立、互不相聯(lián)的話，那么在中心指揮部就不能看到下屬各個分局的情況，無法達到真正有效的監(jiān)控效果，因此，當時全國各地的公安部門對聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控的需求也日益迫切。”

那一年正值香港回歸之際，為了保證7月份整個回歸過程的順利進行，深圳市公安部門要求在沿線一、二級關口原先各自分離的監(jiān)控系統(tǒng)中實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控，做到在監(jiān)控中心就能完成指揮和控制任務。

得知該項目的要求之后，按照博康一貫引入國外產(chǎn)品的策略，張?zhí)虾退耐聜冊僖淮伟涯抗馔断蛄撕Ｍ馐袌?，積極尋找一些能夠實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)需求的視頻監(jiān)控系統(tǒng)。最終，在澳大利亞一個不起眼的小城市里，張?zhí)纤麄冋业搅薓AX-1000主機系統(tǒng)，“MAX-1000屬于PC式的結構，在這種電腦模式的基礎上才有可能實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)的功能?！痹O備選型確定下來后，張?zhí)线M一步與這家公司展開合作，針對中國公安系統(tǒng)特有的市局、分局、派出所三級應用的方式，開發(fā)出一套更為適合中國市場需求的聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)。

一切準備工作就緒，博康參加了當年這項深圳公安聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的競標，只用了一兩天的時間，他們就搭建起了公安聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)的樣板模型，因而一舉中標，贏得了這個項目，也正是從那一天起，博康真正成為了一個監(jiān)控系統(tǒng)集成商的品牌。更讓張?zhí)弦詾楹赖氖牵ㄟ^這個項目他們打出了“視頻信息網(wǎng)VideoNet”的新概念，該系統(tǒng)不但在1997年深圳公安系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)項目中獲得了市公安局和國家公安部的嘉獎，而且也因此被評為深圳市科技進步一等獎。

緊接著，博康的“視頻信息網(wǎng)VideoNet”也陸續(xù)在上海、廣州等各大城市的公安交警系統(tǒng)中紛紛上馬。直至1999年，博康迎來了它高速增長的發(fā)展階段，特別是在北京地區(qū)，從首都機場當時三套世界上最大的聯(lián)網(wǎng)矩陣系統(tǒng)，到機場高速公路、二三環(huán)、長安街、天安門廣場等處的監(jiān)控系統(tǒng)也都大部分采用的是博康的設備。


回歸產(chǎn)品供應商品牌,理順產(chǎn)品與工程關系
從最開始的設備供應商，到1997年發(fā)展為系統(tǒng)集成商的品牌，博康的成長之路自有其與眾不同之處。進入2000年之后，隨著中國安防產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，數(shù)字化浪潮席卷全國，市場環(huán)境也更為復雜，各種品牌的廠商如雨后春筍般冒升出來、競爭也從不同的環(huán)節(jié)滲透進來，此時的張?zhí)厦翡J地意識到，博康將再一次面臨企業(yè)發(fā)展的抉擇。

“中國安防產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進程要早于國外，剛開始的時候我們還是想延用原先的思路，去美國找回一些數(shù)字化的產(chǎn)品，但后來我們發(fā)現(xiàn)國外這類產(chǎn)品的價格與國內產(chǎn)品相比其貴無比。為了繼續(xù)在市場上保持領先的地位，從2000年以后，我們下定決心走產(chǎn)品自主研發(fā)的道路，從國外買芯片，再在國內進行產(chǎn)品開發(fā)?！?BR>
張?zhí)习巡┛颠@一品牌衍變的過程稱之為“螺旋式的回歸”，經(jīng)過不同時期的轉變，最終，博康又重新將自己定位為產(chǎn)品供應商的品牌。

為了方便管理，張?zhí)习旬a(chǎn)品生產(chǎn)部門與系統(tǒng)工程部門完全切開，成為各自獨立經(jīng)營核算的獨立公司。然而，由于自身歷史發(fā)展的原因，博康在又一次打造產(chǎn)品品牌的過程中卻走得并不輕松，問題的關鍵還是在于產(chǎn)品與工程這兩個不解的“情結”上。

“產(chǎn)品與工程，這兩者本身就是一對矛盾體，做產(chǎn)品的人當然是以產(chǎn)品的銷售為目的；而做工程的人則是要獲得工程項目的經(jīng)營權，當兩者同時處于一個品牌構造之下時，就很容易發(fā)生利益上的沖突，因此也會為企業(yè)的內部管理運作帶來一定的難度?！?BR>
站在企業(yè)的至高點，張?zhí)弦矔r常為如何平衡兩者之間的關系而苦苦思索，但他非常清楚的是，產(chǎn)品和工程是博康的兩樣看家“法寶”，兩手都要抓，而且兩手都要硬。

“要想贏得市場，就必須具備兩個條件，一是要握有產(chǎn)品，二是要握有客戶，兩者相輔相成。沒有客戶，你的產(chǎn)品自然成了無水之源，你也無法了解到行業(yè)的需求發(fā)展趨勢，不知道產(chǎn)品接下來該做些什么；同樣，沒有產(chǎn)品的優(yōu)勢，只是靠工程項目也很難在如今競爭日趨激烈的市場上生存下去。在今后的發(fā)展上，我們除了要豎立博康的產(chǎn)品品牌，同時也不會丟掉系統(tǒng)集成這一塊，兩條路我們都要走?！?BR>
另一方面，張?zhí)蠈ζ髽I(yè)未來走向的信心也來自于他對行業(yè)發(fā)展的預測?！拔磥砣廖迥陜?，行業(yè)的主要基調將是整合，這主要包括兩個方面的內容：一是向下游發(fā)展，產(chǎn)品會做得更全、更深；二是往上游整合，工程將以橫向聯(lián)合的方式來整合其它的資源，爭取把‘餅’做大，進入更廣闊的民用領域，這兩個部分將會朝著不同的方向去發(fā)展?！?BR>
而在產(chǎn)品的宣傳推廣上，從今年起，博康將大力在終端市場強化產(chǎn)品的品牌形象，讓博康產(chǎn)品的高品質、高技術的概念做到深入人心；此外，博康還準備采取了一系列的讓利政策，鼓勵更多的工程商參與到產(chǎn)品的合作當中來，努力創(chuàng)造出“雙贏”、“共贏”的局面。


利用市場“提前量”,開發(fā)數(shù)字網(wǎng)絡平臺
在張?zhí)系倪h景規(guī)劃中，博康未來的夢想是——“全線型的安防產(chǎn)品供應商品牌”。目前，博康已相繼推出了自行生產(chǎn)的光端機、矩陣、視頻編解碼器，以及一系列的數(shù)字化解決方案等軟硬件產(chǎn)品，同時，在上海、北京兩地也先后建立起了自己的研發(fā)中心。但實際上，在張?zhí)系难壑?，博康正在一步一步打造中國安防產(chǎn)品品牌的計劃，不僅僅只是著眼于現(xiàn)階段的市場份額，在他的整體戰(zhàn)略中，博康的產(chǎn)品品牌也是他下一步打入國際市場的有利武器。

“中國是一個需求量非常大的市場，而且數(shù)字化產(chǎn)業(yè)也走在了世界的前列，如果充分利用好對本地市場的理解，就可以保證我們與國際市場之間有一定的‘提前量’和‘時間差’。只要我們把產(chǎn)品的品質做到最好，再加上我們的成本優(yōu)勢，那么，就完全有可能在海外市場占據(jù)一席之地?！?BR>
但對于這個‘提前量’和“時間差”，張?zhí)弦惨衙黠@感覺到了一種緊迫感，用他的話講：“時間已經(jīng)不多，決戰(zhàn)就在這三至五年?！睘榇?，針對數(shù)字化的發(fā)展，博康也將下一個重點目標放在了數(shù)字視頻網(wǎng)絡交換平臺的開發(fā)上，這也是博康多年來對數(shù)字化、網(wǎng)絡化的實際應用經(jīng)驗的積累。

“以前的模擬監(jiān)控，系統(tǒng)的各部分都可以通過矩陣來控制，但引入IP數(shù)字視頻監(jiān)控之后，系統(tǒng)只能通過編解碼器對應用層進行控制，而對于網(wǎng)絡層的管理則無能為力，這些都為視頻監(jiān)控系統(tǒng)的大面積應用帶來了很多的困難。”

為了解決對網(wǎng)絡視頻的管理，博康之前也曾下了大量的功夫，包括通過開發(fā)視頻管理軟件來監(jiān)控和管理內部視頻流的傳輸?shù)取５侨绾尾拍軓母旧媳ＷC網(wǎng)絡視頻傳輸和交換的服務質量（QoS），為客戶帶來數(shù)字監(jiān)控的真正好處呢？張?zhí)虾屯聜兿萑肓松钌畹乃伎贾小?BR>
在對數(shù)字化的含義進行了一番深入的分析和研究之后，經(jīng)過兩年多的反復試驗，終于在今年，博康推出了一套全新體系結構的數(shù)字視頻網(wǎng)絡交換平臺BVx，該系統(tǒng)既保持了數(shù)字化的優(yōu)秀特性，又可以深入至網(wǎng)絡層進行管理，背板具有超強的帶寬交換能力，并由統(tǒng)一的網(wǎng)管來負責管理，從而形成了一個真正的數(shù)字視頻網(wǎng)絡交換平臺。據(jù)張?zhí)辖榻B，BVx將作為博康的重型武器于下半年起全面推向市場。


把握產(chǎn)品技術方向,積極面對未來挑戰(zhàn)
近兩年來，隨著企業(yè)經(jīng)營決策權的下放，博康集團下屬的各個分公司之間除了財務統(tǒng)一管理之外，各地公司都已基本上實現(xiàn)了自主經(jīng)營、就近決策的企業(yè)機制，從而保證了公司決策的快速和準確性。張?zhí)祥_始把更多的精力放在了產(chǎn)品和技術戰(zhàn)略方向的指導上，這也是他的強項之一?；厥撞┛底哌^的這十年，他感慨道，博康之所以取得今天的成績，專注的實干精神，以及積極、樂觀的心態(tài)，缺一不可。

在他的記憶中，2000年對博康來說可以算是一個“非常時期”。當時，博康正在面臨一個整體上市前融資的機會，目標是去香港上市。而且只要一旦成功，第一筆注入的資金就有一千萬美金！所有的人都在期待著這個令人興奮的好消息。然而，在進行了一系列的咨詢和研究之后，張?zhí)蠀s發(fā)現(xiàn)公司上市的時機和條件都還不夠成熟，于是，一切準備工作都立即停止了下來。這一決定為整個博康都帶來了不小的震動，很多人都抱有這樣的懷疑：這一回，博康還能堅持得下來嗎？

確實，為了融資，博康投入了相當大的精力和資金，并聘請了國際上知名的財務和法律方面的公司來做咨詢，而如今，這些都成為了泡影。

面對眼前的困難，張?zhí)显谥懈邔庸芾砣藛T的會議上說的一句話是“塞翁失馬，焉知非?！?，話里充分表達出他當時的心境：“融資不成功未必是一件壞事，反過來，可能會讓博康更加專注地做好安防領域的工作。第一，我們的品牌還在；第二，我們固定的市場份額還在；第三，我們的技術和產(chǎn)品還在；我相信，只要大家共同努力，就一定可以馬上恢復過來?！?BR>
不但如此，張?zhí)线€堅持對企業(yè)內部不同種類的業(yè)務進行拆分，使得所有二級公司都可以專注于自己的專業(yè)范圍，并把每個公司都建成一個開放式的股權結構，任何一個公司都可以和其他的投資者合作，合作的形式也可以多種多樣。

雖然在當時的環(huán)境下，很多公司內部的人員并不理解這些做法，但從今天博康的成長情況來看，這些決策對后來博康的進一步發(fā)展無疑是打下了一個良好的基礎，包括之后博康的產(chǎn)品公司可以和風險資本展開合作，吸取資金，收購高水平的研發(fā)隊伍，這些都證明了張?zhí)显谀且粫r刻戰(zhàn)略決策的正確性。

今年，是博康走過企業(yè)發(fā)展的第十個年頭，也是企業(yè)的“戰(zhàn)略調整期”。通過對過去十年所做的總結，博康未來的市場策略更加清晰，隨著工程公司主營業(yè)績的不斷攀升、產(chǎn)品公司主力產(chǎn)品的不斷完善，博康在安防市場真正的“大動作”即將上演！