縱觀中國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多國外品牌都是經(jīng)由渠道商進(jìn)行產(chǎn)品代理，從而邁開了進(jìn)入中國市場的第一步。在這些早期渠道商的努力經(jīng)營之下，一些品牌逐漸在客戶心目中樹立起了良好的形象，從而占據(jù)了市場的一席之地。

　　隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸發(fā)展壯大，似乎為致力于發(fā)展安防事業(yè)的廣大渠道商提供了更多的選擇機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。然而，事實(shí)并非如此。在市場競爭越來越激烈的今天，有相當(dāng)一部分代理商反映：現(xiàn)在做代理，難啊!

　　一個(gè)“難”字，其中包含了千言萬語，道出了很多渠道商的無可奈何與苦衷，同時(shí)也影射出目前中國安防市場上的“眾生相”。

　　渠道商為何喊“難”?

　　即使是一些今天在安防產(chǎn)業(yè)取得了不小成就的渠道商，回想起自己的代理之路，他們也都異口同聲的表示，“做代理，不容易!”

　　具有多年代理經(jīng)驗(yàn)的華際電子有限公司總經(jīng)理余剛也感慨道：“代理產(chǎn)品的初期起步階段確實(shí)不容易。因?yàn)槟闾幱谝环N被動(dòng)的狀態(tài)，別人還不了解你、不信任你，在還沒有對你進(jìn)行投入的情況下，你必須投入很多的經(jīng)費(fèi)與精力，做出成績給他們看，這樣才能取得廠家的信任。”

　　那么，在取得了廠家的信任之后，其發(fā)展的過程是否就一帆風(fēng)順了呢?事實(shí)并非如此，各個(gè)渠道商之間的價(jià)格競爭、廠商的支持與服務(wù)、國內(nèi)外市場的不同經(jīng)營模式等問題接踵而來，依然困擾著這些渠道商們。

　　利潤的大幅下降

　　上海冠林銀?？萍脊镜母笨偨?jīng)理范文勝指出，渠道商感覺代理越來越難做的最主要原因是，利潤的大幅下降讓許多人已經(jīng)感到無法承受。如果把代理分為三個(gè)階段的話，第一個(gè)10年是利潤比較高的階段;第二個(gè)10年是利潤比較合理的階段;而現(xiàn)在已經(jīng)處于利潤非常低的階段。

　　當(dāng)然，利潤的下降并非偶然，它是由市場的競爭，特別是不公平競爭所造成的。據(jù)范文勝介紹，目前，各區(qū)域代理商之間普遍存在著嚴(yán)重的“串貨”現(xiàn)象。“串貨”是指，同一廠家在各個(gè)區(qū)域都有不同的代理商，有時(shí)候各區(qū)域的代理商之間為了競爭，也免不了要打“價(jià)格戰(zhàn)”，通過降價(jià)來吸引客戶，這種做法直接導(dǎo)致了代理商的利潤減少。

　　另外，據(jù)一些渠道商反映，部分廠商為了擴(kuò)大業(yè)績，有時(shí)也會(huì)參與到競爭中來。如有些廠商不僅僅只是授權(quán)于渠道商，而且自己也參與到產(chǎn)品的銷售工作中，打著“廠價(jià)直銷”的名義，這勢必會(huì)大大降低產(chǎn)品的價(jià)格，隨之而來的是，渠道商也不得不跟著降價(jià)銷售，利潤自然也就一降再降。

　　合作策略分歧帶來的壓力

　　由于大多數(shù)渠道商代理的都是國外的知名品牌，其產(chǎn)品定位一般偏高，甚至有些產(chǎn)品的價(jià)格暫時(shí)還不能夠被中國用戶所接受，因此，這也給代理商的銷售帶來了麻煩。通常，價(jià)格方面是國際廠商與渠道商經(jīng)常會(huì)發(fā)生分歧的地方。

　　華際的于剛表示，渠道商與廠商在價(jià)格上所發(fā)生的爭執(zhí)，有很大一部分原因是由于中國市場的特殊性所造成。在國外，用戶首先比較看重產(chǎn)品的品質(zhì)，然后才看產(chǎn)品的價(jià)格;而在中國，客戶可能首先在乎的是價(jià)格，而將品質(zhì)放在其次。如果廠商對這個(gè)細(xì)節(jié)不了解的話，就會(huì)產(chǎn)生懷疑：為什么在其他國家和地區(qū)都能接受的價(jià)格，中國就不能接受呢?

　　除此之外，廠商與代理商的營銷計(jì)劃不統(tǒng)一也有可能經(jīng)常引發(fā)問題。一般來說，很多廠商會(huì)根據(jù)自己的年度目標(biāo)給渠道商制定年度計(jì)劃。作為渠道商，雖然會(huì)努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，但實(shí)際上也會(huì)遇到一些意想不到的困難，例如之前的“非典”等等。如果沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，有些渠道商很可能因此而得不到廠商的支持，甚至被終止與他們的合作關(guān)系。

　　其實(shí)，還有很多復(fù)雜的因素加大了渠道商的經(jīng)營難度，如市場的風(fēng)云變幻、安防市場的不夠規(guī)范、企業(yè)之間的低價(jià)競爭等問題。為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，廠商制定經(jīng)營策略也無可厚非，渠道商對此應(yīng)該多幾分理解;但是，廠商是否真正站在了渠道商的角度思考問題，卻是影響廣大渠道商積極性的一個(gè)重要因素。

　　技術(shù)支持不到位

　　記得在一次采訪中，一個(gè)曾經(jīng)做過多年品牌代理，后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)自己品牌的廠商談到這樣的一件事情：以前在為一家國外廠家做代理的過程中，自己曾經(jīng)幫助該廠家取得了很好的業(yè)績，并連續(xù)三年都拿了“第一銷售獎(jiǎng)”，在他們的努力下，這個(gè)品牌在中國得到了廣大用戶的認(rèn)可。但后來，廠商的表現(xiàn)卻著實(shí)讓人失望。

　　首先，在產(chǎn)品的更新上，該廠家一直沒有推出新的產(chǎn)品，以致很多高端的產(chǎn)品都不能聯(lián)網(wǎng)，錯(cuò)過了許多在國內(nèi)招標(biāo)的大項(xiàng)目;其次，廠家的技術(shù)支持不到位，由于該廠家在推出了某款產(chǎn)品之后，卻沒有出臺相應(yīng)的產(chǎn)品升級方案，所以他們只好自己設(shè)計(jì)解決方案，因此也做得十分辛苦。

　　另外，一些廠家在售后服務(wù)上的表現(xiàn)也讓渠道商們大為苦惱，時(shí)常出現(xiàn)客戶需要的配件買不到，導(dǎo)致渠道商們也沒有辦法向客戶交待。最為嚴(yán)重的是，甚至有些廠家通過壓總代理庫存的方式而實(shí)現(xiàn)自己的年度目標(biāo)，或者直接找分代理做產(chǎn)品銷售，這些都嚴(yán)重地?fù)p傷了渠道商們的利益。

　　廠商：用心考慮渠道商的利益

　　“對于廠商來說，市場渠道的規(guī)模與能力決定著他們的生死存亡。很多時(shí)候，廠商之間的競爭往往是通過渠道的爭奪而展開。”中國軟件協(xié)會(huì)的一名領(lǐng)導(dǎo)人曾經(jīng)這樣形容市場渠道對于軟件廠商的重要性。這句話同樣也適用于今天的中國安防市場。

　　作為戰(zhàn)略合作伙伴，廠家與渠道商之間應(yīng)該是互相支持與配合，這樣才能實(shí)現(xiàn)“雙贏”的局面。PELCO負(fù)責(zé)中國市場宣傳和運(yùn)營的人員傅瑩表示，PELCO作為全球知名的企業(yè)，公司很看重渠道商對于廠商的發(fā)展所發(fā)揮的作用，因此也特別注意保護(hù)渠道商的利益。如，PELCO在中國采取授權(quán)代理的方式，即選取一些有資質(zhì)的渠道商進(jìn)行產(chǎn)品代理。這樣每一個(gè)代理商之間都是平等的關(guān)系;公司對渠道商會(huì)提供積極的技術(shù)支持、培訓(xùn)、疑問解答等。而在價(jià)格上，由于全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平不一樣，因此，PELCO也會(huì)根據(jù)中國的實(shí)際情況研發(fā)出適合中國的產(chǎn)品，并制定合理的價(jià)格，讓客戶能夠接受。

　　實(shí)際上，除了PELCO，還有很多的國際大型廠商都非常重視與渠道商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，例如Honeywell Security中國區(qū)總經(jīng)理王必清就明確地表示：“面對一個(gè)非常大的市場，渠道永遠(yuǎn)是我們的依靠和基礎(chǔ)，因?yàn)槭撬麄儙椭覀優(yōu)榭蛻籼峁┝撕芏嗟姆?wù)。”

　　值得借鑒的是，Honeywell Security在渠道建設(shè)中，把渠道商分為報(bào)警產(chǎn)品經(jīng)銷商和地區(qū)增殖服務(wù)商兩類，所有的渠道商之間是一種“點(diǎn)平式”的關(guān)系，而不是“層層代理”的方式。這樣，一方面，廠商可以更加接近市場度，另一方面，也由于減少了中間環(huán)節(jié)，各渠道商所獲得的利潤也會(huì)顯得較為合理。此外，Honeywell每年都會(huì)投入4000萬美元的研發(fā)費(fèi)用，在研發(fā)上堅(jiān)持“去粗存精、便于集成”的原則，并為客戶進(jìn)行二次開發(fā)開放了很多協(xié)議和接口。Honeywell Security中國區(qū)市場資源部經(jīng)理王佳雋也表示道：“優(yōu)秀的產(chǎn)品和方案是經(jīng)銷商進(jìn)行市場競爭的有利武器。”

　　渠道商：在“求變”中生存發(fā)展

　　當(dāng)然，廠家的單方面努力也只能為渠道商的發(fā)展起到一定的鋪墊作用，而市場的拓展實(shí)際上還得依靠渠道商自己去實(shí)現(xiàn)。在市場競爭格局已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的改變后，如果渠道商還是沿用10年前的經(jīng)銷模式：即只是通過打打電話進(jìn)行溝通，然后就等著簽單，而沒有自己獨(dú)特的營銷策略的話，則根本無法在市場上立足。

　　Honeywell的王必清認(rèn)為，也許其他行業(yè)的一些做法值得廣大的安防渠道商借鑒。例如，家電行業(yè)的“國美電器”就通過打出“同行最低價(jià)，差價(jià)返還”的口號，從而獲得了自己的市場份額。為了順應(yīng)市場競爭，這些企業(yè)本著“求變”的經(jīng)營理念，不斷地探索出新的經(jīng)營模式，從而占領(lǐng)了一定的市場份額。

　　而企業(yè)自身的特點(diǎn)建設(shè)，在安防企業(yè)建設(shè)中的作用也逐漸突顯出來，很多安防渠道商已經(jīng)非常明了要借助自身特點(diǎn)的超強(qiáng)感染力來加強(qiáng)新市場思路的開拓。

　　其中，上海冠林就是中國多樣化操作探索的主要實(shí)踐者之一。在別人感覺代理越來越難做的今天，冠林2004年總銷售額達(dá)到將近1個(gè)億。探討冠林的成功之處，范文勝指出：冠林走的是以品牌為核心的整體服務(wù)商之路，同時(shí)在橫向和縱向兩個(gè)方向擴(kuò)張發(fā)展，綜合表現(xiàn)為由單一的品牌產(chǎn)品代理轉(zhuǎn)為多品牌產(chǎn)品代理+多系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)配套集成。如今，冠林已經(jīng)由早期代理單一的日本松下電器公司的視頻監(jiān)控設(shè)備，發(fā)展到代理日本松下電器公司的視頻監(jiān)控設(shè)備、公共廣播、無線音響、樓宇對講設(shè)備、德國博世公司的防火防盜設(shè)備、日本騰龍公司的視頻鏡頭、美國阿波羅公司的門禁系統(tǒng)等，同時(shí)選用自行開發(fā)制造的“冠林GUANLIN”品牌系統(tǒng)設(shè)備對應(yīng)補(bǔ)充多種系統(tǒng)工程項(xiàng)目。

　　范文勝表示：“作為一個(gè)以客戶需求為核心的中間銷售商，我們所完成的工作是提供多種產(chǎn)品(包括高、中、低檔)，也包括多種品牌產(chǎn)品的系統(tǒng)整合供貨工作。在代理產(chǎn)品的同時(shí)，冠林還研發(fā)自己的產(chǎn)品，這是為了更有效地滿足客戶的多種需求，從而促進(jìn)安防系統(tǒng)的整體發(fā)展，同時(shí)也提高冠林的整體服務(wù)能力。”

　　此外，GE在中國規(guī)模較大的區(qū)域代理商——深圳市智能隆豐科技有限公司，其經(jīng)理王志民認(rèn)為，除了廠家自身對產(chǎn)品的大力推廣外，代理商也要做一些推廣工作，如通過網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、媒體等通道宣傳一些資訊，讓客戶更多地了解產(chǎn)品以及自己公司的整體實(shí)力。

　　他還認(rèn)為，在與廠商的合作中，溝通必不可少，智能隆豐會(huì)經(jīng)常就產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格優(yōu)劣等內(nèi)容及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，尋求廠家的支持與幫助等，因此，目前公司與GE的合作非常融洽、順利。

　　由此可見，渠道商要真正從競爭的迷霧中走出來，除了依靠廠家的支持與幫助外，首先需要自覺維護(hù)好市場的秩序、為公平競爭掃除障礙;其次，還要以不斷“求變”的思維適應(yīng)市場的變化規(guī)律、努力提高自己的經(jīng)營能力和競爭實(shí)力，才能在市場的縫隙中找到生存與發(fā)展之路。