\r\n\r\n如果甲方指定的是一些知名品牌，價(jià)格比較透明，又不止一家代理商，可以從多種渠道拿貨，那么價(jià)格就比較容易把握，也不用擔(dān)心價(jià)格會(huì)被某個(gè)代理商控制，對各工程商也是公平的。但如果開發(fā)商指定的是一些名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品，即且又找不到真正廠家（或者代理商本身就是廠家），進(jìn)貨渠道單一，只能從某一個(gè)代理商那里拿貨，這種情形就時(shí)常讓工程商感到頭痛。因?yàn)?，在沒有討價(jià)還價(jià)余地的情況下，如果我們也跟著水漲船高，把報(bào)價(jià)抬高，那么恐怕只有 "陪標(biāo)"的份。如果壓低報(bào)價(jià)，那么就算中標(biāo)也沒有利潤空間，甚至有可能出現(xiàn)虧損。面對這種情況，工程商該怎么辦？或者說采取什么樣的策略來保證自身的利益呢？

\r\n\r\n針對此話題，本期我們請來到了來自馮連積等四位來自呼和浩特、溫州、深圳的工程來參與我們的討論，希望能對您有所啟發(fā)。

馮連積 讓甲方直接采購，工程商只負(fù)責(zé)安裝
馮連積 呼和浩特市信和電子商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

對于甲方指定產(chǎn)品品牌的情況，工程商是沒有辦法拒絕的。對一個(gè)工程來說，關(guān)鍵的難度不在于工程商施工，而在于甲方在付款方式和質(zhì)量上都有很高的要求。一般工程款都會(huì)不同程度的拖欠，工程竣工后，按合約結(jié)算大部分款項(xiàng)，也會(huì)有相應(yīng)的質(zhì)保金扣在甲方。如果在質(zhì)保期出現(xiàn)問題，工程商的扣款也就難以收回。因此，工程商對于工程施工及所用產(chǎn)品的質(zhì)量（包括周邊隱蔽材料）都是特別注意的，擔(dān)心產(chǎn)生問題后，得不到應(yīng)收的款項(xiàng)。同時(shí)還會(huì)考慮產(chǎn)品的價(jià)格，以及售后服務(wù)能否有保障，但產(chǎn)品既已指定品牌，供貨應(yīng)便會(huì)覺得高枕無憂，供貨商在各個(gè)方面都不會(huì)支持工程商，比如：價(jià)格、付款方式、售后、質(zhì)量等。

我公司有一個(gè)案例：我公司在一個(gè)智能化小區(qū)的產(chǎn)品配套合同中，甲方事先到廠方進(jìn)行了考察，然后指定我們用甲方考察過的唯一品牌，后來造成我公司付出比合同價(jià)高出45%的價(jià)格才從廠家采購到貨，付款上一分錢都不可以拖欠，也沒有產(chǎn)品質(zhì)保金。而我公司押在甲方的質(zhì)保金叁年都未能全部收回，且沒有任何可以協(xié)商的余地。

對于甲方指定產(chǎn)品，工程商就很難對供貨商提出質(zhì)量及售后服務(wù)的要求。假如工程施工后，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，受損害的就是甲方或間接乙方（工程款未結(jié)算，損害方就是乙方。）。

面對甲方指定產(chǎn)品品牌的情況下，只有以下兩種應(yīng)對方式：
1、可以直接讓甲方與供貨方簽訂合同，這樣產(chǎn)品的質(zhì)保期由甲方負(fù)責(zé)，工程商負(fù)責(zé)安裝并收取一定安裝費(fèi)用即可。另外，可以要求甲方多提供幾種可入選的品牌，用以加強(qiáng)供貨方的競爭力度。

2、針對甲方指定產(chǎn)品的做法，如發(fā)現(xiàn)因公關(guān)因素造成的產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量與售后無法接受的局面，工程商最基本的也是唯一的應(yīng)對方式：就是退出，不參與該項(xiàng)工程的競標(biāo)，因而獲得自身利益的保護(hù)。

朱利民　以技術(shù)、服務(wù)取勝
朱利民　浙江省溫州普雷系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理

本人作為一名專業(yè)從事安防行業(yè)多年的工程商，參加過不計(jì)其數(shù)的大大小小招標(biāo)活動(dòng)，也遇到過條件各異的招標(biāo)形式，面對招標(biāo)單位指定的品牌產(chǎn)品，本人有以下看法和做法。

一、以技術(shù)取勝。既然招標(biāo)單位指定了具體的品牌產(chǎn)品，我們就沒有選擇其它產(chǎn)品的空間。首先要以過硬的技術(shù)獲取技術(shù)標(biāo)的高分，這就需要我們平時(shí)廣納各種品牌產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及技術(shù)參數(shù)。當(dāng)然要想了解各種品牌產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，我想離不開多看“安全自動(dòng)化和安防工程商的書刊”。更能充分了解并掌握各種品牌產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)等，并能運(yùn)用自如，胸有成竹，投標(biāo)時(shí)也就沒有什么顧慮，面對招標(biāo)單位的聽證會(huì)就能對答如流，最后獲取招標(biāo)單位的肯定。

二、以良好的售后服務(wù)取勝。良好的售后服務(wù)是獲取中標(biāo)必不可缺少的一個(gè)重要因素，只有向招標(biāo)方承諾優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，解除他們的后顧之優(yōu)，并列舉安裝安防系統(tǒng)的單位，叫他們親自與對方溝通，才能獲取他們的信任，最終被他們認(rèn)同。

三，投標(biāo)形式應(yīng)對（怎樣才能保證中標(biāo)后工程商擁有合理的利潤）。招標(biāo)方只有給出一個(gè)讓工程商有著合理利潤的價(jià)位，工程商才有興趣來投此標(biāo)。投標(biāo)完畢當(dāng)場公開招標(biāo)方的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)位，最后哪個(gè)工程商的價(jià)位最貼近即中標(biāo)。反之，如果招標(biāo)單位沒有設(shè)定底線和指定品牌，只有他們需要的功能且價(jià)位最低者即中標(biāo)，這對招標(biāo)方也是絕對沒有好處的，正所謂“一分錢一分貨”，價(jià)格高低不是衡量產(chǎn)品質(zhì)量好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品必需由優(yōu)質(zhì)的原材料及技術(shù)含量高的零配件來組合。因此高質(zhì)量的產(chǎn)品其價(jià)位是不可能低廉的。另外如果招標(biāo)方一定要提取低價(jià)位者中標(biāo)，我想勢必會(huì)造成整個(gè)工程的后遺癥。最后導(dǎo)致不但不能起到系統(tǒng)正常運(yùn)用，而且會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。相信招標(biāo)方自己也會(huì)心里有數(shù)。

黎汝明　利用公司工程品牌優(yōu)勢來說服工程商和甲方
黎汝明 深圳市長城智能化系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理

如果遇到指定產(chǎn)品，作為工程商，我想首先要搞清楚兩方面情況，第一：搞清楚產(chǎn)品的廠家和代理商，看看我們自己可以通過哪些渠道拿到貨，拿到什么樣的貨。第二：搞清楚產(chǎn)品商與開發(fā)商的關(guān)系，有沒有更換品牌或提供多種產(chǎn)品選擇的可能，搞清楚上述情況后，我們就可拿出自己應(yīng)對策略了。

一是利用自己的實(shí)力品牌、背景等優(yōu)勢進(jìn)行壓價(jià)。通常情況下，工程商與器材商相互依賴，有共同利益的一面，器材商想做大做強(qiáng)，總希望工程商在做工程時(shí)多推薦使用其產(chǎn)品，工程商也希望器材商在價(jià)格上給予更多優(yōu)惠。因此,很多情況下，工程商與器材商利益是一致的，只要你公司有實(shí)力，工程項(xiàng)目多，這樣出于長期合作、長遠(yuǎn)利益的需要，器材商是會(huì)作出讓步的。

二是利用與開發(fā)商的關(guān)系，向開發(fā)商推薦一些檔次更高，性能更好，又不會(huì)增加工程費(fèi)用的產(chǎn)品。爭取能有多種品牌供工程商選擇。有選擇就有競爭，有競爭就有降價(jià)，這是必然的。

三是“先斬后奏”，投標(biāo)時(shí)先參考市場同類同性能同檔次產(chǎn)品價(jià)格報(bào)價(jià)，一旦中標(biāo)，談價(jià)的底氣足了，勝算的把握自然也大了。這種做法有點(diǎn) "賭博"性質(zhì)，一定要心中有數(shù)。當(dāng)然，除此之外還有更省事的辦法，那就是干脆 "放棄"，圖個(gè) "清閑"也未嘗不可。

總之,由于目前安防市場競爭激烈，各種利益錯(cuò)綜復(fù)雜，開發(fā)商、器材商、工程商都在爭取自己的利益最大化，自然八仙過海各顯神通。商場如戰(zhàn)場，真真實(shí)實(shí)，虛虛假假，都是利字當(dāng)頭，相信每個(gè)工程商都有自己一套制勝的 "法寶"。

彭國華　與器材商談利害求低價(jià)，與工程商溝通換品牌
一般來講，遇到這種情況，我們會(huì)從兩方面著手。

一、做器材商的工作，商談?dòng)嘘P(guān)價(jià)格，盡量與器材商達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴，看能否在實(shí)現(xiàn)雙贏的局面下，大家都能謀求一定的利益。作為器材商而言，尤其現(xiàn)在市場競爭如此激烈，它也希望更多的工程商來推廣使用它的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，從而實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)更高的市場份額的目的，因此大部分的器材商都會(huì)采用理性的合作思路，達(dá)到器材、工程雙方共贏的局面。對于小部份非理性的器材商，我們主要從第二方面著手。

二、做甲方的工作，推薦替代品牌，我們會(huì)將指定品牌和推薦品牌的差異形成文件，提交給甲方，讓甲方進(jìn)行選擇變更。而這種變更機(jī)會(huì)的成功率，據(jù)我們自己內(nèi)部初步統(tǒng)計(jì)達(dá)到有80%以上，例如在深圳地鐵項(xiàng)目中曾將Sony作為指定攝像機(jī)品牌產(chǎn)品，結(jié)果通過協(xié)調(diào)，我們將某個(gè)站臺(tái)項(xiàng)目的產(chǎn)品變更為全套松下產(chǎn)品，雖然最后我們沒有中標(biāo)。但是在沒有取得對等互利的情況下，工程商只能選擇別的器材商進(jìn)行合作，甚至有個(gè)別消極的工程商，選擇退出投標(biāo)。它們認(rèn)為沒有利潤或極低的利潤，還不如不做。

作為一個(gè)工程商，都希望與器材商建立良好的關(guān)系，共同面對市場的挑戰(zhàn)，但這種關(guān)系應(yīng)該是平等互惠互利的。不對等的合作，我們認(rèn)為是不健康的，壽命也不會(huì)長久。目前，作為安防行業(yè)，市場高度飽和，是明顯的供大于求的關(guān)系，以往的那種一夜“暴富”的景象不在。因此，工程商的日子不好過，器材商的日子同樣也不會(huì)好過，因?yàn)槎呤窍⑾⑾嚓P(guān)的，而且，工程商是器材商的最主要最大的客戶。