■ 文/ 林浩葵

　　新常態(tài)，已經成為近兩年來中國經濟的關鍵詞，安防行業(yè)的高歌猛進已經告一段落，一些企業(yè)習慣于爆炸型發(fā)展，在新的階段顯得無所適從，并發(fā)出一片哀嚎。但在這些聲音之下，也有一群人正以積極的心態(tài)，努力調整著自身的姿態(tài)，去迎接時代的變化。蘇州中德宏泰電子科技股份有限公司(以下簡稱“中德宏泰”)便是其中之一，朝氣蓬勃的他們在經歷了兩次轉型升級后，年營收早已經突破了億元大關。

蘇州中德宏泰電子科技股份有限公司董事長寧皓

　　“海闊天空”的安防服務市場

　　隨著安防行業(yè)的發(fā)展趨向成熟，安防硬件產品同質化現(xiàn)象日趨嚴重，硬件產品的價格已經進入白熱化的競爭態(tài)勢，從而導致企業(yè)的毛利率逐年下降。轉型與升級，一組讓行業(yè)人員耳濡目染的詞匯，但真正能提升產品毛利率的寥寥無幾，持續(xù)下降的趨勢讓更多企業(yè)的日子一天比一天難過。

　　中德宏泰在這樣的背景下，卻神來一筆般交出了讓人眼前一亮的成績單—2015年上半年財報顯示，其毛利率同比增長4.48%。對此亮眼的成績，中德宏泰董事長寧皓指出：“毛利率的提升，得益于兩個方面，一為服務類產品的發(fā)展，二為企業(yè)跨界幅度大。如果我們仍然停留在之前設備供應的角色，我們的日子現(xiàn)在也會很難過。”

　　為了真正做好安防服務市場，中德宏泰不斷融入云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)分析等新的技術，從安防設備供應商成功轉型成一家以安防服務為主的高科技企業(yè)。“對我們而言，無論是云計算還是大數(shù)據(jù)的積累與融合，我們都緊緊圍繞著安防服務類業(yè)務的方向前行，通過云計算為其提供基礎、大數(shù)據(jù)分析為其實現(xiàn)增值服務，開始找到企業(yè)新的定位。”寧皓說。

　　與傳統(tǒng)安防業(yè)務相比，中德宏泰的數(shù)據(jù)來源不再單一，也讓自身的服務遠遠超過了安防需求。寧皓進一步說明：“傳統(tǒng)的安防如果僅僅從事視頻監(jiān)控，那么數(shù)據(jù)的來源也只能是視頻，但我們現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來源是非常廣的，視頻僅僅為一小部分，更大部分的數(shù)據(jù)來源于公安部門、其他傳感器、互聯(lián)網(wǎng)搜索工具等，通過這些大量數(shù)據(jù)的匯總，我們能為用戶提供更精準的分析服務。”

　　智能分析技術帶來增值的服務，雖然在零售行業(yè)中是比較常見的，但以數(shù)據(jù)分析服務于其他垂直行業(yè)的模式，目前來說仍然處于起步期。尤其以公共安全為核心的數(shù)據(jù)服務，因為其復雜性及巨大的商機，吸引諸如華為等ICT廠商的進入，寧皓坦言雖然市場會有交集，但偏向深層次細微應用的中德宏泰有自身的市場，壓力并不會太大。“基礎類的技術架構并不是中德宏泰的專長，我們更關注深層次的應用，如情報數(shù)據(jù)分析、情報研判等，無論是自己的平臺，還是其他廠商的平臺，中德宏泰關注的是這些數(shù)據(jù)的消化。因為服務市場十分靈活，我們并不會局限于某點上。”寧皓解釋，“我們做的比較深的是目前被公安管理的行業(yè)，如酒店旅館、娛樂場所、廢舊回收場所等十七個領域，這些領域也是中德宏泰重視的焦點。因為這些領域被公安管理，所以獲取信息的難度要相對容易點。除此之外，如流動人口、出租屋管理等也是公安非常關注的點。簡而言之，我們在數(shù)據(jù)方面從下到上協(xié)助公安業(yè)務進行情報研判、在系統(tǒng)方面從上到下協(xié)助公安更好地管理這些行業(yè)，這樣雙管齊下讓公安業(yè)務開展更加的流暢。”

　　在繼華東地區(qū)打下深厚的基礎之后，中德宏泰的服務類業(yè)務在西南地區(qū)也取得了不錯的成績。服務類產品與硬件產品不同的是，并沒有同質化的困擾，一旦得到認可，能幫助品牌迅速在行業(yè)內部傳開，形成良好的口碑營銷效果。“尤其是公安用戶，內部經常交流，也讓全國各省的公安都與我們有所接觸。”寧皓說。

　　除了中德宏泰核心的數(shù)據(jù)分析服務，目前安防服務還包括運維服務和服務外包，雖然相比數(shù)據(jù)分析業(yè)務而言，這些領域單純靠人力成本投入，技術成本相對較低，所以利潤也較低，但市場的需求非常旺盛。“無論哪個行業(yè)，在項目完成之后，一定需要運維服務，這是個龐大的市場，雖然利潤較低，但如果找不到適合的發(fā)展方向，相比硬件供應，這個領域會讓企業(yè)能繼續(xù)活下去。”寧皓補充，“如果自身沒有能力去運作體量較大的服務市場的時候，服務外包也許也是另一條出路。中國區(qū)域廣闊，在個別地區(qū)總包商無法完全覆蓋服務，而服務外包是雙方共贏的方式，這也會成為當今安防行業(yè)發(fā)展的另一條出路。”


 

　　重開世界二次轉型之路

　　雖然中德宏泰現(xiàn)在重心在于安防服務，面向的客戶群體仍是公安用戶，但嚴格從意義上來講，其已經不再是傳統(tǒng)標準的安防企業(yè)。“我們現(xiàn)在所做的服務已經不是單純的安防企業(yè)所能提供的，我們服務的核心是為公安用戶提供情報研判，但其中附帶的價值已經超過了安全的范疇，許多已經融合了民生服務，現(xiàn)在看起來似乎稱為DT企業(yè)更加的合適。”

　　而這樣的轉變，與中德宏泰成功的二次轉型升級離不開。但從系統(tǒng)集成商向硬件產品供應商改變，再向安防服務商轉變之路，猶如一次又一次的“開天辟地”，其間的困難并非幾句口號那么簡單。

　　在第一次轉型中，中德宏泰從系統(tǒng)集成商成功轉型到設備供應商。寧皓強調，這個階段市場銷售方面會比技術研發(fā)方面難得多。“研發(fā)只要加大投入力度便能解決，但是市場銷售并不是我們之前的強項，雖然市場與渠道已經鋪建完成，但對渠道的管理一直是我們最大的問題。”寧皓解釋。

　　與家電行業(yè)相比，安防渠道管理弱已經是傳統(tǒng)問題，缺乏經驗的安防行業(yè)要真正邁過這個坎一點都不容易。所以寧皓總結，在企業(yè)第一次轉型中，完成度其實也僅僅是預期目標的60%而已。

　　但隨著市場同質化現(xiàn)象突出，硬件產品利潤快速下滑的趨勢逐漸明顯，在安防行業(yè)的競爭白熱化背景下，只有轉型才能為企業(yè)贏得新的發(fā)展空間。深諳此理的寧皓，再一次帶領著企業(yè)向新的領域進軍——安防服務市場。從2011年開始有這個想法，到2012年進行戰(zhàn)略布局，2013年全面升級，直到2015年年底才達到60%的預期目標。

　　“企業(yè)轉型，轉得好是條活路，轉得不好只會加速死亡。這次轉型最大的困難不在于商業(yè)模式，因為商業(yè)模式是可以進行推演、設計及考量的，最難的在于團隊思維的轉變。”寧皓進一步補充，團隊的轉變中有兩道特別難邁的坎，一為核心高管的思維方式，二是基層員工對于轉型方向(服務概念)的理解。

　　人工智能解決安防服務的困擾

　　困心橫慮，正是磨練英雄之時。只有耐心邁過這兩道難關，企業(yè)才能真正體驗到轉型帶來的益處。但往往一些轉型的企業(yè)便是缺乏妥善處理好這些問題，導致轉型失敗。“首先領導者的思維要先改變，才能真正帶動下面的人一起往轉型發(fā)力，但制造型的企業(yè)向服務型的企業(yè)轉型，基層員工基本沒有形成真正服務的概念，要讓全公司上下都有共識，是件困難及周期較長的事，但轉型并不是今天提出，明天便能成功的事，過程要來得漫長點。”

　　不積跬步，無以至千里。企業(yè)本質上的改變，也必然會有人無法適應，從而帶來團隊中的躁動，對企業(yè)或者個人而言都是件痛苦的事情，但從無到有，“另起爐灶”的成就感卻不是每個人一生中都會有的珍貴經歷。在保持原有制造及集成業(yè)務穩(wěn)定的情況下，寧皓帶領著中德宏泰開拓著新的業(yè)務領域，歷經五年，現(xiàn)在企業(yè)初嘗勝果。

中德宏泰展臺

　　欲速則不達，雖然擴大行業(yè)覆蓋面能為企業(yè)帶來更多的收益，但前提是企業(yè)運營團隊的承受能力能夠真正滿足這些行業(yè)的需求。寧皓坦言，雖然中德宏泰有繼續(xù)擴展行業(yè)線的計劃，但服務運營團隊的建設壓力制約著企業(yè)的進一步行業(yè)拓展。“如果市場擴張過快，服務能力無法跟上，必然會導致企業(yè)被拖垮。”

　　服務必然是以人為基礎，服務團隊的建設也必然成為中德宏泰未來最大的困擾。但與安防行業(yè)發(fā)展相似，服務團隊的建設一直滯后于產品技術的發(fā)展。在傳統(tǒng)的觀點中，因為服務團隊的培養(yǎng)不僅周期長，而且服務利潤低，所以鮮有企業(yè)真正能在這方面做更多的投入。

　　“技術服務團隊的員工招聘不像一般的崗位，新招一人，培訓一周左右，便能正常上班。根據(jù)崗位的不同需要半年至兩年的培養(yǎng)周期才能真正上手，需要的周期時間太長，這是我們一直想要解決的難題。”寧皓解析，“慶幸的是，這個強調智能的時代將不斷解放人力勞動，一直得不到解決的辦法，現(xiàn)在依賴人工智能的開發(fā)技術，已經能降低中間層級的技術人員的依賴度。”

　　隨著智能算法的發(fā)展，當硬件產品出現(xiàn)故障的時候，系統(tǒng)能及時分析并判定故障，并自動給維修人員發(fā)送維修工單，在完成維修后并自動打印報告，大大減少了人工檢查判斷的工作。“人工智能的技術，讓我們對硬件產品技術人員的依賴度逐步降低。”寧皓說。

　　轉型完成度剛剛過了及格線60%，而剩下的路也并不會比前面的好走，但中德宏泰信心滿滿，以寧皓為代表的領導班子將按部就班地進一步完善整個服務團隊。寧皓分析：“繼研發(fā)技術、商業(yè)模式、團隊建設先行之后，我們現(xiàn)在正在做組織架構的調整，在前兩者基本完成的情況下，后者的調整難度也會相對下降。因為只有讓人看到新的收益點，人們才會放棄傳統(tǒng)的那塊蛋糕，并重新地進行自我挑戰(zhàn)。”

　　度過了轉型的高危期，現(xiàn)在中德宏泰已經進入平穩(wěn)的增長期。據(jù)悉，2015年服務類產品相比2014年增長了52%，快速的增長也讓企業(yè)上下看到了新領域的可期性。對于這樣的成績，寧皓認為主要來源兩方面的原因：一為服務市場快速發(fā)展，二為得益于內部團隊思想的調整與商業(yè)模式調整的基本完成。“我們會繼續(xù)調整業(yè)務流程，錦上添花地讓整個轉型更加流暢，也讓企業(yè)的效益更上一層樓。”寧皓指出，“一方面我們會內部調整，另一方面我們通過與SAP、中國電信簽訂合作協(xié)議來優(yōu)化我們自身的業(yè)務流程。”

　　技術共享服務價值實現(xiàn)雙贏

　　實現(xiàn)更全面地服務轉型，需要正確的策略方向之外，核心仍然在于技術，而安防服務的核心便是軟件管理平臺的技術。在谷歌開發(fā)的人工智能AlphaGo戰(zhàn)勝韓國棋手李世石之后，深度學習及人工智能的理念已經深入到社會中，無形中也將推動安防軟件管理平臺的技術進一步發(fā)展。

　　寧皓自豪地介紹：“基于深度學習的神經網(wǎng)絡算法，我們將人工智能以及智能分析算法集成于我們的VDIN云中，幫助用戶完成云計算以及數(shù)據(jù)分析，從而讓二級的應用類平臺能滿足用戶社會治安及聯(lián)網(wǎng)報警的功能。后期我們的VDIN云平臺將會讓更多的中小型企業(yè)能夠節(jié)省成本及時間。”

　　在某個層面上，安防行業(yè)中存在許多小規(guī)模企業(yè)，雖然對于用戶應用有很深的理解，但缺乏底層技術的資金投入，往往在業(yè)務的開展中受挫，而開放的平臺正是他們所需要的，在直接實現(xiàn)原有服務的前提下，為用戶增加進行數(shù)據(jù)分析的服務能力，對于他們而言無疑是雪中送炭。

　　這樣的開放舉措，寧皓覺得做大市場比收益會更加的難得。“我們希望有自己的生態(tài)圈，因為這個行業(yè)并不是一家企業(yè)便能夠支撐得起來，而這部分利益的犧牲，如果能讓我們的產品覆蓋的行業(yè)更加廣，我認為這并不是一件壞事。”

　　盛世創(chuàng)業(yè)之英雄，以襟懷豁達為第一義。寧皓以誠信為核心駕馭和經營企業(yè)，讓服務的思想不僅體現(xiàn)在公司業(yè)務上，也體現(xiàn)在自身對于行業(yè)發(fā)展的思考上。中國市場的廣闊性，支撐得起“與其相互傷害，不如互相擁抱”的“任性”，只有上下游都能真正獲益的行業(yè)才能真正青山不老。