引言

　　幾年以前大家都在講高清，時(shí)至今日高清已經(jīng)全面在行業(yè)內(nèi)應(yīng)用開來。高清技術(shù)的發(fā)展完全是用戶和廠商共同推動(dòng)乃至促成的。高清技術(shù)除了帶給用戶能夠看得更清的良好視覺感受外，更多的是存儲容量增長帶給廠商的巨大收益。

　　當(dāng)前整個(gè)安防市場，特別是大公安、大交通(市政、地鐵、高速、機(jī)場、鐵路)、智能建筑綜合體、司法監(jiān)所、金融中心、文教、醫(yī)院、大型能源等行業(yè)，由于華為、浪潮、曙光、?？低暤却鎯S商及平臺廠商的引導(dǎo)，甲方客戶的需求及大集成商的存儲解決方案越來越傾向集中化。這就為下一步大數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用做好了準(zhǔn)備。

　　只有數(shù)據(jù)的有效集中，才能達(dá)到高效利用。

　　組合推薦產(chǎn)品，有效控制價(jià)格

　　對于集成商來說，利益最大化永遠(yuǎn)是他們的追求。因此大多數(shù)項(xiàng)目的預(yù)算壓縮，并不是來自于甲方客戶的原因，而是集成商要求降低項(xiàng)目成本。每每遇到此種情況，本著客戶就是上帝的原則，廠商的售前人員會(huì)立即調(diào)整配置清單，替換為低價(jià)存儲產(chǎn)品，這樣價(jià)格立馬下來一截，集成商高興，售前人員輕吁一口氣：搞定!好多售前包括銷售在內(nèi)都對這種做法習(xí)以為常。

　　其實(shí)大家忽略了重要的一點(diǎn)，存儲設(shè)備一般是可以支持外接擴(kuò)展柜來調(diào)整每槽位價(jià)格的，在性能滿足的情況下，不妨采用擴(kuò)展柜方案來降低項(xiàng)目投入。擴(kuò)展柜產(chǎn)品一定會(huì)隨著更高清前端產(chǎn)品的出現(xiàn)而大量被使用，這樣就大大削減了存儲在項(xiàng)目中的投資占比。

　　另外，針對網(wǎng)絡(luò)情況、前端分散程度、中心規(guī)模大小等實(shí)際情況，通過合理配置NVR+存儲、增加低端存儲設(shè)備占比等手段，保證存儲設(shè)備對項(xiàng)目的有力支撐，也可以通過這些產(chǎn)品的聯(lián)合應(yīng)用，增強(qiáng)項(xiàng)目競爭力，同時(shí)起到了對合作伙伴的保護(hù)作用，避免更多的對手間的惡性競爭。

　　一般來說，專業(yè)存儲產(chǎn)品都對硬盤的兼容性較好，在評估性能滿足應(yīng)用的條件下，建議采用更大容量的磁盤來應(yīng)對項(xiàng)目，這樣可以更好地降低單位容量規(guī)格上的投資。

　　方案推薦模式多元化

　　無論從市場上排名靠前的各大廠商不遺余力的發(fā)展存儲產(chǎn)品技術(shù)，還是更多的專業(yè)存儲產(chǎn)品開始試水安防行業(yè)來看，存儲產(chǎn)品在這個(gè)市場正迎來一個(gè)更大的發(fā)展機(jī)遇。而低價(jià)單一產(chǎn)品配單的副作用也出現(xiàn)了——在集成商或者甲方心目中的產(chǎn)品地位被定義為“低檔產(chǎn)品”，直接影響到應(yīng)標(biāo)、投標(biāo)等工作的開展，繼而中大型項(xiàng)目可參與度也會(huì)逐漸降低，造成較難逆轉(zhuǎn)的局面。

　　好的方案應(yīng)該是透過達(dá)成項(xiàng)目的需求來完成對公司產(chǎn)品甚至主打理念的宣傳。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品選型部分內(nèi)容代表了你對所選產(chǎn)品的信心，如果在方案中不能很好的體現(xiàn)存儲設(shè)備重要性的話，無論是甲方還是合作伙伴都會(huì)輕視這部分產(chǎn)品，長此以往的心理暗示結(jié)果就是客戶不再給你中大項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)會(huì)。

　　除了要有針對項(xiàng)目的前后端設(shè)備配合應(yīng)用方案，同時(shí)也可以深入挖掘存儲產(chǎn)品應(yīng)用模式。高清應(yīng)用帶來的高帶寬需求問題，對于甲方來說除了需要租賃購買更寬的傳輸通路以外，還對后端存儲設(shè)備可提供空間有了更高的要求，是選用具有更多盤位數(shù)的設(shè)備還是選擇大容量規(guī)格磁盤來滿足項(xiàng)目需求，就需要從項(xiàng)目預(yù)算、客戶對產(chǎn)品偏向性、性價(jià)比平衡點(diǎn)等幾個(gè)方面做細(xì)致分析，同時(shí)需要對產(chǎn)品選型做有理有據(jù)的輔助說明。巧妙的搭配存儲應(yīng)用模式，既能滿足多業(yè)務(wù)應(yīng)用，也能降低整體預(yù)算和減少設(shè)備采購。

　　清晰定位存儲產(chǎn)品的位置

　　由于安防行業(yè)對存儲設(shè)備的需求持續(xù)增長，同時(shí)基于對安防行業(yè)深刻的認(rèn)識而順勢而生的CVR產(chǎn)品便成為各個(gè)廠商競相模仿的對象，究其原因是該產(chǎn)品能夠更好地服務(wù)于行業(yè)，我們要看到的是：集成商想要的是有競爭力的產(chǎn)品，甲方要的是多業(yè)務(wù)支撐的產(chǎn)品，行業(yè)需要的是多應(yīng)用融合的產(chǎn)品。

　　正確做法應(yīng)該是更加明晰產(chǎn)品分界線，讓客戶明確知道不同架構(gòu)、不同應(yīng)用系統(tǒng)廠商之間的區(qū)別，利用宣傳手段突出自有存儲和其他廠商的不同點(diǎn)，形成行業(yè)產(chǎn)品概念，只有形成產(chǎn)品層級概念，才能保證主動(dòng)地引導(dǎo)項(xiàng)目或者更加輕松應(yīng)對項(xiàng)目需求，有效降低來自對手對應(yīng)產(chǎn)品的壓力。

　　利用存儲產(chǎn)品的專業(yè)特性，可以包裝成行業(yè)內(nèi)所重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)原始性、錄像安全性、運(yùn)行穩(wěn)定性、設(shè)備可靠性、查詢及時(shí)性等特性，兼具寫入高性能、良好開放性、擴(kuò)展便利性等項(xiàng)目運(yùn)作高附加值特點(diǎn)，通過產(chǎn)品鞏固市場地位，同時(shí)隱性佐證方案的合理有效性。

　　形成個(gè)性鮮明的產(chǎn)品體系

　　重視存儲產(chǎn)品、重視產(chǎn)品研發(fā)。有人評價(jià)中國是一個(gè)制造大國而非創(chuàng)造大國，這句話同樣適用于國內(nèi)大部分安防企業(yè)的行為中：一味模仿市場熱銷產(chǎn)品，忽略或不愿對新技術(shù)加大研發(fā)投入。研發(fā)人員永遠(yuǎn)是死氣沉沉的在套用代碼編寫，產(chǎn)品經(jīng)理永遠(yuǎn)有開不完的對手新品評審會(huì)，銷售永遠(yuǎn)對產(chǎn)品存在各種抱怨，從而形成一個(gè)“功能收集—功能分析—功能模仿”的惡性傳導(dǎo)鏈條，身處其中的3個(gè)角色人物：銷售很憤怒(功能無法滿足項(xiàng)目招標(biāo)要求)、產(chǎn)品經(jīng)理很無奈(已經(jīng)盡力推動(dòng)功能的模仿工作了)、研發(fā)很迷茫(做出來的產(chǎn)品總是和對手有差距)。

　　沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品只能被市場淘汰，盲目模仿的產(chǎn)品生命力也不會(huì)長久，只有形成自己的特色才能在市場上占有一席之地。與其跟在別人后面做一個(gè)追隨者，不如自己趟一條路出來做其他人的引領(lǐng)者。

　　在這個(gè)行業(yè)中，部分廠商采用的是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做項(xiàng)目，中規(guī)中矩，但是難有大成，因?yàn)橐坏┥婕暗巾?xiàng)目需求、行業(yè)定制統(tǒng)統(tǒng)不能做，而安防行業(yè)又恰恰是客戶需求最多樣化的。

　　還有一部分廠商劍走偏鋒，搞出一些其他廠商沒有且行業(yè)不太需要的功能或者配置出來，利用沒有太大實(shí)用意義的配置來控制項(xiàng)目或者綁架客戶，這樣也不會(huì)形成長遠(yuǎn)的產(chǎn)品銷售前景。

　　其實(shí)只要做到深挖行業(yè)需求，一切開發(fā)立場都站在方便客戶使用、強(qiáng)化項(xiàng)目應(yīng)用感受來做就沒有問題，弄清行業(yè)特性，定期收集市場需求，聽取市場反饋等一系列貼近市場的舉措就可以保證產(chǎn)品滿足甚至提前感知客戶應(yīng)用的需求。

　　結(jié)語

　　隨著高清監(jiān)控技術(shù)與用戶需求相結(jié)合的趨勢日益明顯，在安防監(jiān)控產(chǎn)品體系中，存儲產(chǎn)品技術(shù)也必須不斷適應(yīng)安防監(jiān)控的應(yīng)用特點(diǎn)，在不斷地完善自身功能的同時(shí)，發(fā)展更加適應(yīng)大規(guī)模項(xiàng)目應(yīng)用的技術(shù)也成為當(dāng)務(wù)之急。在這種大趨勢下安防云存儲應(yīng)運(yùn)而生。

　　統(tǒng)一接口、視頻圖片數(shù)據(jù)直存模式、產(chǎn)品高度集群虛擬化、管理應(yīng)用透明化等一系列特色充分向我們證明這是具有行業(yè)專屬性的產(chǎn)品，是充分挖掘了行業(yè)需求而開發(fā)形成的。在經(jīng)歷了單設(shè)備—集群應(yīng)用—云存儲一系列的產(chǎn)品演化之后，我們還能夠給市場提供什么樣的產(chǎn)品?在歷經(jīng)模擬—標(biāo)清—高清的產(chǎn)品演進(jìn)之后，安防市場接下來還會(huì)有怎樣的產(chǎn)品融合方案或者技術(shù)發(fā)展?我們拭目以待。

　　(文/孫宇輝 杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司 )