導(dǎo)語:在報(bào)警行業(yè)，上海廣拓是一支不可忽視的生力軍。近年來，廣拓積極尋求轉(zhuǎn)型，通過完善產(chǎn)品線，以及提供一體化解決方案的方式，不斷鞏固市場地位。
      
         ■  文/楊佳

　　劉禹錫有詩云： “沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春” ，詩句揭示了世間萬事萬物新陳代謝更替，新生的力量邁過舊的事物，以不可阻擋的力量前進(jìn)，推動(dòng)社會(huì)向前發(fā)展。

　　反觀安防市場同樣如此，新技術(shù)層出不窮，產(chǎn)業(yè)環(huán)境時(shí)刻在變。處于變化之中的企業(yè)，如何保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭? 不斷加強(qiáng)研發(fā)與創(chuàng)新，強(qiáng)化自身的核心競爭力至關(guān)重要，但同時(shí)也需要洞察市場變化，抓住機(jī)遇積極轉(zhuǎn)型。正如上海廣拓信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理王雷所言： “固步自封的企業(yè)自然會(huì)被殘酷的市場所淘汰， 積極進(jìn)取方能迎來破繭重生。 ”

　　轉(zhuǎn)型勢在必行

　　上海廣拓在報(bào)警行業(yè)具有舉足輕重的地位。自成立以來，其陸續(xù)推出了具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的脈沖電子圍欄、張力電子圍欄、報(bào)警主機(jī)、泄漏電纜、振動(dòng)光纖等周界報(bào)警產(chǎn)品?；诙嗄甑难邪l(fā)創(chuàng)新和市場積累，它們在這個(gè)行業(yè)可謂碩果累累。

　　隨著安防產(chǎn)業(yè)競爭進(jìn)入新的階段，單一產(chǎn)品的市場容量已漸漸趨于飽和，很多企業(yè)都通過擴(kuò)充產(chǎn)品線的方式來尋求新的利潤增長點(diǎn);其次，防盜市場本身容量比較有限，近年來國家房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策，該市場不可避免受到一定影響; 此外，跨界經(jīng)營在安防市場越來越普遍，隨著行業(yè)逐步解決方案化，安防行業(yè)各系統(tǒng)的整合越來越密切，行業(yè)巨頭通過整合或是并購的方式加速占領(lǐng)各個(gè)市場。

　　當(dāng)前安防產(chǎn)業(yè)格局和品牌正處于快速收斂中，各大企業(yè)都在全面發(fā)力，對(duì)于傳統(tǒng)防盜報(bào)警企業(yè)而言，現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，主動(dòng)迎接客觀環(huán)境的挑戰(zhàn)，能贏得更多生存空間。而應(yīng)對(duì)這種沖擊最直接最有力的方式就是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷鞏固自身在防盜報(bào)警市場地位，同時(shí)逐步完善產(chǎn)品線，將防盜報(bào)警與其他安防系統(tǒng)如對(duì)講、門禁、監(jiān)控、停車場等系統(tǒng)進(jìn)行整合。

上海廣拓信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理王雷

　　那么，其他領(lǐng)域的廠商進(jìn)入報(bào)警領(lǐng)域會(huì)對(duì)傳統(tǒng)報(bào)警企業(yè)帶來哪些挑戰(zhàn)? 對(duì)此，王雷樂觀看待，他表示： “一些視頻大企業(yè)會(huì)進(jìn)入報(bào)警市場，一定是他們在業(yè)務(wù)過程中遇到了這樣的需求，恰恰證明了現(xiàn)在的安防行業(yè)正處在集中化的趨勢大潮之中，這對(duì)現(xiàn)有的防盜報(bào)警市場是一個(gè)利好的信號(hào)，證明了防盜報(bào)警產(chǎn)品可以在更大的平臺(tái)上為更多用戶創(chuàng)造價(jià)值。 ”

　　然而，轉(zhuǎn)型就像一把雙刃劍，對(duì)于任何一家企業(yè)都是不容易的。王雷坦言， “安防子行業(yè)的融合對(duì)所有企業(yè)而言既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。這意味著企業(yè)需要突破自己已經(jīng)取得的成就，以數(shù)十倍乃至數(shù)百倍的精力投入到新的領(lǐng)域之中，去找尋一條更有價(jià)值及效用的路。這條道路的過程是摸著石頭過河的，我們在進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域的時(shí)候已經(jīng)有了比較復(fù)雜的外部環(huán)境以及競爭對(duì)手的技術(shù)壁壘。這些困難都要我們?nèi)タ朔?”

　　在產(chǎn)業(yè)不斷擠壓，跨界經(jīng)營不斷沖擊原先市場格局之時(shí)，廣拓如何去轉(zhuǎn)型? 又將通過哪些策略來贏得市場?

　　拓寬產(chǎn)品線，尋找差異化市場

　　“每個(gè)企業(yè)都有屬于自己的不二法門，對(duì)于中小企業(yè)而言，盯準(zhǔn)客戶 ，多關(guān)注客戶的需求，用余光看看競爭對(duì)手就行了 ，重要的是如何利用自身的優(yōu)勢，為客戶提供真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，創(chuàng)造更多的價(jià)值和服務(wù)。 ”王雷反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　這或許是商業(yè)市場的應(yīng)萬變之道， 而真正做起來并不簡單。作為防盜報(bào)警行業(yè)頗具代表性的企業(yè)， 為順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，近年廣拓在產(chǎn)品線上做了補(bǔ)充和完善，除了為用戶提供已經(jīng)被行業(yè)所公認(rèn)的電子圍欄之外，又推出了自主研發(fā)的視頻前后端、泄漏電纜、振動(dòng)光纖、報(bào)警主機(jī)等產(chǎn)品。談到為何會(huì)拓展視頻監(jiān)控產(chǎn)品，王雷透露： “在我們之前的一些牽涉到視頻監(jiān)控產(chǎn)品的項(xiàng)目中，時(shí)常會(huì)遭遇到大廠商響應(yīng)不及時(shí)或者響應(yīng)相對(duì)冷淡的情況。這些對(duì)用戶來說卻造成了很差的體驗(yàn)，所以我們就意識(shí)到要想滿足客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值就需要有自己的產(chǎn)品和技術(shù)。 ”

　　當(dāng)前視頻監(jiān)控市場版圖基本已經(jīng)確定，防盜報(bào)警企業(yè)要想開拓新的市場并不容易， “不過后發(fā)也有后發(fā)的優(yōu)勢，我們可以跳出固定的思維模式及操作習(xí)慣，嘗試新鮮技術(shù)來為客戶帶來價(jià)值，就像蘋果重新定義了手機(jī)一樣。我們期望自己的產(chǎn)品可以為用戶的使用帶來價(jià)值， 同時(shí)幫助行業(yè)向前發(fā)展。 ”王雷談到。

　　愿望很美好，但路漫漫其修遠(yuǎn)兮。現(xiàn)階段首先要避開紅海市場，找到藍(lán)海市場的潛在需求，然后針對(duì)這些需求，提供相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品才能從 “虎口”奪食; 其次，視頻監(jiān)控產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，單純?nèi)ケ绕磧r(jià)格顯然不是聰明之舉，采取差異化戰(zhàn)略才能形成自己的優(yōu)勢。

　　王雷認(rèn)為， “如果做高端客戶，就要有能夠匹配客戶需求的完善的解決方案，客戶才會(huì)對(duì)你感到放心和安心。如果想做低端客戶 ，就要深入觀察和研究低端客戶 ，比如他們的需求是什么，購買和服務(wù)的環(huán)節(jié)是什么樣的等等。但是堅(jiān)持走低價(jià)路線并不意味著犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)檫@樣做既損害用戶利益，也會(huì)影響企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。廣拓希望能夠憑借自身的技術(shù)研發(fā)和科學(xué)管理，真正把成本降下來，讓利于用戶。 ”

　　不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)外界變化

　　面對(duì)激烈的市場競爭，廣拓的差異化策略在于及時(shí)了解用戶需求，提供更加專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的視頻監(jiān)控產(chǎn)品以及服務(wù); 其次強(qiáng)化行業(yè)解決方案。但總的來說，“無論未來安防市場如何變化，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是亙古不變的真理。 ”王雷說到。

　　近幾年，廣拓在視頻監(jiān)控產(chǎn)品和服務(wù)上花費(fèi)了很多心思和努力。比如霧霾已經(jīng)嚴(yán)重影響到人們的出行和生活，為應(yīng)對(duì)全國嚴(yán)重霧霾趨勢，廣拓對(duì)高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的透霧功能進(jìn)行了優(yōu)化，其可以在很好地恢復(fù)景物色彩細(xì)節(jié)的同時(shí)保證網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)某脱訒r(shí); 此外，其高清攝像機(jī)在80℃高溫環(huán)境下依然能夠保持穩(wěn)定成像;硬盤錄像機(jī)整合了周界設(shè)備管理功能; 在發(fā)現(xiàn)舊款的振動(dòng)光纖和泄漏電纜在現(xiàn)場調(diào)試不便之后，開發(fā)出的新品特別簡化了靈敏度的調(diào)節(jié)。諸如此類，不勝枚舉。

　　此外，廣拓一直以來都在全力打造安防整體解決方案，力圖將周界報(bào)警、視頻監(jiān)控、門禁、巡更等多種安防子系統(tǒng)融合在統(tǒng)一的平臺(tái)之上，以此來幫助用戶實(shí)現(xiàn)集中化管理，提升安防管理效率，降低選擇成本。

　　在服務(wù)策略上，為更好的服務(wù)于本地用戶，廣拓在江浙滬地區(qū)提出了0-2-1方案，代表著備件先行讓客戶 “0”后顧之憂; “2”個(gè)工作日之內(nèi)供貨; “1”個(gè)工作日現(xiàn)場產(chǎn)品及配置方案培訓(xùn)。

　　“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)成為過去，對(duì)于任何一家企業(yè)而言，除了提供好的產(chǎn)品和服務(wù)之外，還需要快速直接的渠道將其 “輸送”到用戶中去，而且這樣做能有效地規(guī)避與行業(yè)巨頭直接交鋒帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等多方面因素的促進(jìn)下 ，廣拓的轉(zhuǎn)型已初見成效。據(jù)了解，其視頻監(jiān)控產(chǎn)品已成功應(yīng)用在諸多高端行業(yè)，如滬杭高鐵、國家電網(wǎng)、寶鋼集團(tuán)、上海印鈔廠 、全國多所學(xué)校等都是它們的高端客戶 ，并逐步得到了行業(yè)用戶的認(rèn)可， “質(zhì)量穩(wěn)定、視頻效果清晰是客戶使用后最多的評(píng)價(jià)。 ”王雷介紹。

　　目前廣拓在小區(qū)、工廠 、電力、學(xué)校和金融行業(yè)內(nèi)都有成熟的解決方案和典型客戶。隨著智慧城市的建設(shè)，廣拓未來會(huì)矚目于校園、小區(qū)、樓宇和能源等行業(yè)。廣拓將通過設(shè)立專項(xiàng)小組實(shí)地考察，進(jìn)一步深入地研究行業(yè)形態(tài)及客戶關(guān)鍵訴求，結(jié)合自己的研發(fā)，使安防系統(tǒng)設(shè)置可以與安保人員的業(yè)務(wù)流程更緊密地結(jié)合。另外還會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的交流溝通，舉辦各類活動(dòng)向客戶介紹成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)及解決方案，同時(shí)傾聽客戶的心聲。

　　對(duì)于未來發(fā)展， 王雷表示： “廣拓依然會(huì)勵(lì)精圖治，再接再厲，以自身努力為用戶創(chuàng)造價(jià)值，與合作伙伴一同成長。 ”何時(shí)完成華麗轉(zhuǎn)身，值得期待!