集成已經(jīng)不是一個時髦名詞，當前人們更多地思考集成帶來的真實效益。當我們檢視目前系統(tǒng)集成的現(xiàn)狀時發(fā)現(xiàn)，當前的集成并非完美無缺。另外，隨著“大集成”趨勢的來臨，集成市場的主宰者們面臨新的轉(zhuǎn)機和挑戰(zhàn)。

業(yè)內(nèi)較認可的說法是，系統(tǒng)集成（System Integration）是把一些孤立的子系統(tǒng)以及不同的數(shù)據(jù)庫聯(lián)系在一起，進而達到信息互動、信息共享的目的。所有子系統(tǒng)的信息匯聚到同一套數(shù)據(jù)庫，才是真正的集成，否則只是相互之間的聯(lián)動而已。

它的前提是多個子系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫，子系統(tǒng)沒有集成也可以獨立運行，但是有了集成，不同的子系統(tǒng)之間、不同的數(shù)據(jù)庫之間就可以關(guān)聯(lián)起來。而系統(tǒng)集成商就是要在深入了解各個子系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再分析用戶的需求和使用，通過強有力的系統(tǒng)分析規(guī)劃和二次軟件開發(fā)，將所有子系統(tǒng)無縫集成，最終呈現(xiàn)給用戶的是一個完整的系統(tǒng)?！敖柚硐氲募上到y(tǒng)，用戶不僅可以實現(xiàn)應急預防，還可以做到對設(shè)備和員工的高效管理，由此享受到集成帶來的好處，如節(jié)能、節(jié)省成本等，”遼寧道亨視訊科技有限公司總經(jīng)理符海龍一語道出系統(tǒng)集成帶來的效益。

現(xiàn)狀篇
常見的集成模式
以接點方式進行系統(tǒng)集成和以串行通訊方式進行系統(tǒng)集成這兩種的集成模式，應用得越來越少，目前比較常見的是另外兩種集成模式：以樓宇自控系統(tǒng)BA為平臺進行系統(tǒng)集成和基于子系統(tǒng)平等方式進行集成。其中，以樓宇自控系統(tǒng)（BAS）為平臺，集成消防報警、監(jiān)控、防盜報警、門禁一卡通、停車場等系統(tǒng)，包含了對安防系統(tǒng)SA的集成管理，主流的供應商有霍尼韋爾、江森、西門子等；基于子系統(tǒng)平等方式進行集成，使用的是獨立的集成平臺，主流的供應商有西安協(xié)同、新基點等。這種模式的一個典型好處是幫助業(yè)主節(jié)能降耗。它可以采集很多的數(shù)據(jù)，如水、電、風系統(tǒng)的運行數(shù)據(jù)、冷熱量計量及各種傳感器所采集的數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)管理現(xiàn)代化、條理化，降低大廈運行和維護成本。

上面我們談論的是整個智能建筑的系統(tǒng)集成。與此同時，隨著安防系統(tǒng)應用日益廣泛，不同垂直領(lǐng)域?qū)Π卜老到y(tǒng)集成的需要日益迫切，以某安防子系統(tǒng)為核心，去關(guān)聯(lián)其它子系統(tǒng)的模式也日益常見；另外，以建立一套獨立的綜合性管理平臺的模式也出現(xiàn)，它可以監(jiān)控和管理不同種類的模擬視頻系統(tǒng)、數(shù)字視頻系統(tǒng)、防范報警系統(tǒng)、門禁管理系統(tǒng)等，專注于該平臺的主流供應商有霍尼韋爾安防、天視等。

而以安防子系統(tǒng)為核心的集成主要有兩種，分別以門禁和視頻監(jiān)控系統(tǒng)為核心去做集成。前者對業(yè)務流程管理的需要不大，如它可以獲知報警信息的類型，但是不能對報警信息的內(nèi)容進行分析，適用于對門禁管理嚴格的場所，典型的應用場所有機場、政府機關(guān)大樓，企業(yè)級應用等；主流的供應商有泰科、愛克信等。

“通過門禁系統(tǒng)平臺可實現(xiàn)與其它系統(tǒng)或功能的整合管理，例如它可以集成綜合發(fā)卡管理系統(tǒng)、員工食堂小額消費管理系統(tǒng)，集成門禁控制系統(tǒng)和人力資源考勤系統(tǒng)等。而接下來，還將擴展員工班車卡系統(tǒng)、店內(nèi)小額消費系統(tǒng)、店內(nèi)員工福利券消費系統(tǒng)、憑證/合同/圖書/書面報告借閱管理系統(tǒng)等，”泰科安防和消防技術(shù)部經(jīng)理李鋒介紹。

而以安防子系統(tǒng)為核心的另一種常見方式是以視頻監(jiān)控系統(tǒng)為核心的集成。它將產(chǎn)生圖像的系統(tǒng)與不產(chǎn)生圖像的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來，發(fā)揮綜合管理的效用。霍尼韋爾安防集團系統(tǒng)集成經(jīng)理陸思武解釋，“簡單地說，它要求對所有信息可以直觀看到，其典型的應用場所有平安城市項目、銀行視頻聯(lián)網(wǎng)等?！辫b于當前平安城市熱潮以及銀行聯(lián)網(wǎng)興起等，業(yè)內(nèi)提供這種方式的集成商很多，典型的有先進視訊、天盈隆等。[nextpage]

集成方案供應者
根據(jù)用戶對集成的需求不同，以上幾種集成方式好似不存在優(yōu)劣之分。目前，除了作為系統(tǒng)集成商市場主導者——集成商本身之外，聲稱可以提供以上主要集成解決方案的企業(yè)還包括以下四種。

第一，產(chǎn)品供應商，他以生產(chǎn)某一類產(chǎn)品為主（如門禁或視頻監(jiān)控產(chǎn)品為主），如果有自己的平臺的話，最終還是為了賣產(chǎn)品。需注意的是，產(chǎn)品供應商一般不直接參加甲方招標。

對于產(chǎn)品供應商來說，如何去理解第三方設(shè)備的協(xié)議是他們面臨的一個大挑戰(zhàn)，如門禁廠商應如何更好理解視頻監(jiān)控產(chǎn)品的協(xié)議，畢竟各自所擅長的專業(yè)是不同的。

第二，行業(yè)化解決方案供應商。一般是大型供應商，其三大產(chǎn)品線如視頻、報警、門禁產(chǎn)品線較全，根據(jù)業(yè)務需要做集成。他有產(chǎn)品、解決方案、平臺，最終的目的可能是體現(xiàn)不同的行業(yè)用戶需要，提供行業(yè)解決方案，而不只是賣產(chǎn)品。這類綜合型安防公司的角色比較多變，在不同的項目中，他可能是純粹的設(shè)備供應商，或直接參與投標做總包，或做工程等，或幾種身份兼具。歸根結(jié)底，他還是一個設(shè)備供應商，但由于同時擁有產(chǎn)品、平臺、軟件開發(fā)能力，他也可以客串系統(tǒng)集成商。

第三，軟件供應商，主要從事幕后工作，幫助集成商或工程商做二次開發(fā)，例如，通過“小修小補”對一些設(shè)備功能做改善，或?qū)ψ酉到y(tǒng)接口、協(xié)議進行修改等，給廠商或集成商/工程商提供平臺軟件，他們一般不參與投標；而集成商需要做的是，基于平臺軟件，將各個子系統(tǒng)完整地連接在一起，并進行一些二次開發(fā)的工作，使接口和通訊協(xié)議暢通，最終呈現(xiàn)給用戶的是一個完整的集成系統(tǒng)。

第四，安防工程商。安防工程商一般累積了多年的工程經(jīng)驗，對用戶需求了解透徹，但他們沒有自己的產(chǎn)品，或者可以說產(chǎn)品不是他的強項；他們只有自己或與第三方合作開發(fā)的平臺，投標做總包或分包，施工。但不是任何一個工程商都可以搖身變?yōu)榧缮蹋诤芏啻笮晚椖康恼袠酥?，由于缺乏資質(zhì)他們只能“望洋興嘆”。而部分具備特殊背景的安防工程商也做集成，例如，他可能隸屬于某研究所、大學，或背景源自公安/政府等部門。很多工程商可能只是局限于某一個垂直領(lǐng)域，過于依賴于第三方設(shè)備供應商的協(xié)議、接口等，二次開發(fā)能力不強，靈活性不高。

當前存在的挑戰(zhàn)
由上可見，當前系統(tǒng)集成呈現(xiàn)出模式多樣化、集成方案供應者多元化的現(xiàn)象，這或多或少造成了系統(tǒng)集成市場做法和概念的不一，系統(tǒng)集成的實際與理想差距也較大，如市場存在“虛”集成現(xiàn)象等，而用戶對集成的需求與認知，也使得集成商面臨更多挑戰(zhàn)。

部分行業(yè)存在“虛”集成現(xiàn)象
需注意到，目前部分行業(yè)存在“虛”集成現(xiàn)象。所謂“虛”集成是指由于協(xié)議不通，子系統(tǒng)之間只做到簡單的硬件聯(lián)動，而無法進入子數(shù)據(jù)庫獲取更多信息并分析處理。

由于每個廠家的營銷策略不同，他們可能不會公開SDK包和源代碼，或者只是公開部分導致開源代碼不夠用，這使得集成商一愁莫展，想實現(xiàn)集成都沒辦法?；裟犴f爾的陸思武舉例，“例如，以視頻監(jiān)控系統(tǒng)為核心去集成門禁的時候，如果有人開門，門禁系統(tǒng)給出個開關(guān)量或事件信息到視頻系統(tǒng)，視頻系統(tǒng)接收了這些開關(guān)信號或事件后，將提示‘有人開門’和視頻圖像，但是不知道‘是誰開門’（如卡號、部門、員工照片無法及時獲悉），因為視頻系統(tǒng)一般不獲取門禁系統(tǒng)的更多信息，不會直接獲取門禁數(shù)據(jù)庫的關(guān)聯(lián)信息，而只獲取一個開關(guān)量或觸發(fā)信息來實現(xiàn)事件聯(lián)動?！碑斎唬瑓f(xié)議是可以修改的，但有時會出現(xiàn)這種情況：集成商請廠家去修改。天地偉業(yè)數(shù)碼科技有限公司系統(tǒng)分析部經(jīng)理官清珍解釋，“集成商讓報警廠商和監(jiān)控廠商協(xié)商修改協(xié)議，碰上不太配合的供應商，可能會互相扯皮，因為畢竟報警和監(jiān)控是不同領(lǐng)域，各自對其他專業(yè)的理解有差距，如果讓報警廠商去理解監(jiān)控的協(xié)議，需要投入很大的人力，也相當麻煩；監(jiān)控廠商同樣如此。最后，集成商也不太愿意花錢去解決協(xié)議問題?！?[nextpage]

市場需求差異化
當前，甲方對于集成系統(tǒng)的需求實際上差異化非常大，大到不同行業(yè)之間的需求不同，小到同行業(yè)中每個單位的需求不同，甚至小到業(yè)務流程的需求都是不同的。

清華同方安防技術(shù)公司副總經(jīng)理佟舉鋼舉例解釋，“比如城市安防系統(tǒng)集成，公安和治安隊雖然都是做公共安全，但是他們的業(yè)務流程和目的是不同的，如公安更重在事后查證，而治安隊主要是日常巡邏，現(xiàn)場處理。即使流程相同，不同地區(qū)又有不同，如市中心可能走有線傳輸方式，但市郊或山區(qū)可能需要無線的方式。這意味著我們在系統(tǒng)集成設(shè)計中就需要注意到需求的差異；否則很可能出現(xiàn)張冠李戴或不實用的問題?！?/P>

另外，當前的用戶對集成系統(tǒng)的需求已經(jīng)不能僅僅用安全來形容了。例如賣場、連鎖店等，它更希望實現(xiàn)對內(nèi)部員工、商品的管理等。

部分用戶認知有限
“業(yè)主對集成有明確的需求和功能要求，是決定集成價值的根本和項目成功的根本，”某業(yè)內(nèi)人士強調(diào)。而很多集成商坦言，盡管有時候從技術(shù)經(jīng)驗和理論上來說，他們可以做好集成，但由于部分用戶認知不足，致使集成商在推廣市場時會碰到有心無力的時候?！爱斍?，用戶端主要存在三個問題，一是易受廠家演示的誤導；二是對軟件功能驗收要求不嚴格；三即忽視集成帶來的管理效益，”遼寧道亨視訊的符海龍透露。

據(jù)采訪了解，目前的招標主要是甲方意向為主。有的用戶本身對集成了解不深，在招標之前會觀看很多廠家獨立演示產(chǎn)品，廠家產(chǎn)品演示中某功能的確表現(xiàn)得夠炫；但問題在于，所有的演示都是有前提的，那就是基于單一系統(tǒng)。這些很炫的功能集成起來未必會有用或?qū)嵱?，但用戶卻并不知情。另一方面，有的甲方為了做“形象”工程，對集成可能存在不切實際的幻想等。

另外，由于招標時價格受限，總包商報價低，真正要做好軟件功能還是個未知數(shù)。一些軟件功能的調(diào)試和實施成本很高，為了節(jié)省開支，很多集成商干脆省了這部分。而項目驗收時，軟件功能的驗收不像硬件設(shè)備那樣只要找到某型號設(shè)備就可以，其最終驗收標準相對低。

此外，一些普通商業(yè)建筑如混合型寫字樓，它出于銷售需要，只將集成當成一個買點，顯示我有這個技術(shù)而已，以此作為與對手競爭的工具。在銷售狂熱過后，這個集成系統(tǒng)能否受到重用也難說。業(yè)內(nèi)某專業(yè)人士認為，“在純商業(yè)項目中，尤其是綜合型的寫字樓中，目前的集成只能是個賣點，而不會產(chǎn)生太大增值?！睋?jù)其分析，實際中，這些商業(yè)樓中10個項目中如果有5個有集成需求的話，實際中最終做到集成的可能只有兩個，80%的系統(tǒng)是沒有產(chǎn)生價值的，客戶看不到日常運營管理產(chǎn)生的效益。他還補充，一些大型企業(yè)或行業(yè)用戶的需求還是比較清晰，尤其是行業(yè)項目。

未來篇
未來：集成商迎戰(zhàn)“大集成”趨勢
當前，一方面，系統(tǒng)集成的理想與現(xiàn)實之間差距較大，市場的成熟還有待時日，而另一方面，當前系統(tǒng)集成的范疇卻正在擴大。集成的概念、范圍、相關(guān)技術(shù)都與以前大有不同，遠遠超出了固有范圍。例如，一套大型的系統(tǒng)，如智能建筑系統(tǒng)，涉及的子系統(tǒng)多達十幾個甚至二十幾個，包括綜合布線系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、綜合報警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、網(wǎng)絡系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)、樓宇控制系統(tǒng)、燈光控制系統(tǒng)、停車場管理系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)等不一而足。而安防IT化的趨勢銳不可擋，網(wǎng)絡化的產(chǎn)品、技術(shù)也紛紛踏進安防。這些變化，也給集成商們帶來了更大的挑戰(zhàn)。[nextpage]

據(jù)賽為智能總裁助理兼技術(shù)中心總監(jiān)林必毅介紹，一些大型集成項目，單安防就龐大到6000萬左右，不但涉及到面向?qū)ο筌浖_發(fā)、基于組件的軟件開發(fā)、企業(yè)應用集成、新的軟件開發(fā)工具和軟件應用架構(gòu)，還牽涉到光網(wǎng)絡技術(shù)、網(wǎng)絡交換技術(shù)、無線網(wǎng)絡系統(tǒng)、網(wǎng)絡存儲技術(shù)、網(wǎng)絡安全 (含防病毒系統(tǒng)，防火墻系統(tǒng)，入侵檢測系統(tǒng)等)、網(wǎng)絡服務器、Internet/Intranet網(wǎng)絡技術(shù)與標準等，它必然要求集成商的IT知識和經(jīng)驗非常豐富?！艾F(xiàn)在的安防集成了IT信息技術(shù)，如何在網(wǎng)絡去傳輸更多信息，并將信息分配，如音頻、視頻、數(shù)據(jù)等，是將來要研究的重點方向?！?/P>

賽為的林必毅以深圳地鐵項目為例介紹，“除了常規(guī)的運營電視監(jiān)控系統(tǒng)、警用圖像監(jiān)控系統(tǒng)之外，還包括列車安防系統(tǒng)?，F(xiàn)在深圳地鐵列車都安裝了攝像機，要實現(xiàn)與中心的連接，必須先解決傳輸通道問題。除了控制中心和車站之間的有線網(wǎng)絡之外，還需要在區(qū)間/隧道建設(shè)環(huán)型的工業(yè)以太網(wǎng)和無線傳輸網(wǎng)絡系統(tǒng)?！?

顯然，不論是安防還是弱電等，已經(jīng)在逐步與IT（信息技術(shù)）接軌，這意味著并非任何集成商都可以做集成。鑒于目前集成市場主要存在的挑戰(zhàn)，以及未來系統(tǒng)大集成的趨勢，作為集成市場的主宰者，集成商如何迎戰(zhàn)呢？

兩極分化：突破封地或收縮防線
面對當前市場用戶需求差異化的挑戰(zhàn)，各路集成商紛紛調(diào)整布局，有的以攻為守，而有的以退為進。

目前，活躍在集成市場的主要有兩類公司。一類是專業(yè)性公司，他可能對某個專業(yè)或某個行業(yè)非常理解，對這個行業(yè)子系統(tǒng)的聯(lián)動方式等“吃得非常透”，例如一些安防系統(tǒng)做得很精的公司，國內(nèi)這類公司不下少數(shù)。另一類是綜合能力很強的公司，這類公司的著眼點是信息化，關(guān)注幾大行業(yè)的集成，如市政、交通、能源等國家信息化建設(shè)中投資力度大的行業(yè)。針對不同的行業(yè)有專業(yè)的銷售隊伍和解決方案，對各個行業(yè)的需求和應用理解都很透徹，對各個行業(yè)用戶的深層次需求、業(yè)務流程管理、功能定制、聯(lián)動及應急模式等都有深刻理解，如霍尼韋爾安防、清華同方等。

據(jù)清華同方的佟舉鋼預測，未來集成領(lǐng)域朝著兩個極端發(fā)展?！耙皇怯行┕颈緛硎强缧袠I(yè)提供集成解決方案，而現(xiàn)在越來越集中在某個領(lǐng)域提供集成解決方案；另一類是出現(xiàn)往回縮的現(xiàn)象，即原來可能是提供不同的解決方案給各個行業(yè)，但現(xiàn)在慢慢地縮回到做一個中心平臺，這個平臺是開放的、專業(yè)的，但同時也是單一的。這兩類公司都有自己的生存空間?！?/P>

另外，一些安防公司開始朝弱電集成，甚至是計算機系統(tǒng)集成的方向發(fā)展，突破原有的封地，向陌生的垂直市場出征。畢竟，安防市場的容量是有限的，平安城市、奧運熱潮過后，集成商們可以吃的大項目還剩下多少？可能越來越多的集成商只能瞄準智能建筑等領(lǐng)域，尋找新的棲息地。

引導、培訓——守住用戶的心
投標之后，對用戶的引導和培訓是很重要的。雖然最終的決定權(quán)在甲方手中，但未來集成商也應該發(fā)揮主動性。

天地偉業(yè)的官清珍建議，“考慮到甲方的認知不足，很多集成商都會建議甲方盡量選擇同一品牌的產(chǎn)品，這樣會減少很多不必要的麻煩。另外，要求集成商做項目時更嚴謹，在招標之前就要對項目需求和客戶的要求有深刻的了解，甚至提前告訴客戶需要什么功能。”[nextpage]

而與以往集成商深化設(shè)計成果的不完整相比，如今集成商越來越重視與甲方溝通協(xié)商。以賽為為例，該公司的做法是：為了降低系統(tǒng)的復雜性，系統(tǒng)集成堅持“按需集成”原則，只對集成需要的智能化系統(tǒng)進行集成，不刻意對所有子系統(tǒng)進行集成；對于集成的子系統(tǒng)，只對滿足設(shè)備綜合管理需要的監(jiān)控信息點進行集成，不刻意集成所有的信息點；系統(tǒng)集成以信息數(shù)據(jù)的集成為主，除了個別系統(tǒng)（如CCTV）外，不要求系統(tǒng)集成直接參與對子系統(tǒng)的控制，以規(guī)避控制上的沖突；在深化設(shè)計聯(lián)絡階段，依托豐富的理論和工程實踐經(jīng)驗，確定具體的集成點表，并提交業(yè)主/業(yè)主代表簽字確認，并作為驗收依據(jù)；在工程實施階段，秉承自下而上原則，先完成各子系統(tǒng)的調(diào)試，再進行系統(tǒng)集成調(diào)試，并在工程實施前，向項目部成員灌輸系統(tǒng)集成意識，提前與各專業(yè)/各廠家溝通，明確接口/界面，并獲取第三方設(shè)備的通訊協(xié)議。

此外，培訓工作也是集成商們正在嘗試和堅持的做法。“培訓用戶是有效的，內(nèi)容包括聯(lián)動關(guān)系、集成概念等。而很多物業(yè)公司的管理人員/維修人員/操作人員/保安人員流動性非常大，使得有些項目的系統(tǒng)集成在項目移交后沒得到很好的使用，有時只能進行多次培訓，”賽為的林必毅有感而發(fā)。

“軟能”——未來競爭焦點
對于系統(tǒng)集成商來說，未來最大的競爭是軟實力的競爭，它考驗集成商軟件開發(fā)能力的深度、精度、厚度。軟件實力主要體現(xiàn)在三方面：平臺軟件、二次開發(fā)、熟悉和運用應用型軟件。

平臺軟件起到一個很大作用是，將報警、門禁等數(shù)據(jù)統(tǒng)一到一個數(shù)據(jù)庫中，借數(shù)據(jù)庫做代碼轉(zhuǎn)換。過去國內(nèi)具備平臺軟件研發(fā)能力的集成商不多，大部分還是依賴于軟件供應商；現(xiàn)在擁有平臺的集成商漸多，還有的集成商與第三方機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)平臺，如深圳賽為等。

二次開發(fā)即編程，它最終的產(chǎn)品是一些程序和代碼。它起的是“橋梁”作用，搭接不同的子系統(tǒng)。二次開發(fā)能力主要考驗編程能力，集成商首先必須配備多名高級程序員，并且具有豐富的集成經(jīng)驗和精湛的深化設(shè)計能力，以及對工程實施過程中該如何與各專業(yè)/各廠家協(xié)調(diào)溝通非常清晰，才有可能把集成做好；否則，集成只是空談，”賽為林必毅強調(diào)。正所謂“舍不得孩子套不著狼”，對于國內(nèi)外集成商而言，很大考驗在于你有沒有決心和魄力去請一批人來做服務、技術(shù)支持、二次開發(fā)等?？上驳氖牵絹碓蕉嗟膰鴥?nèi)集成商開始培植自己的“軟實力”。

以清華同方為例，該公司對軟件研發(fā)能力非?？粗亍Ｄ壳败浖F隊有600人，同方下屬有專門做系統(tǒng)通用開放平臺的軟件股份公司，專注于開發(fā)通用型軟件平臺，如ezONE基礎(chǔ)軟件平臺。此外，該公司不同的業(yè)務群組有專門的軟件開發(fā)部門?；旧希煌男袠I(yè)由不同的業(yè)務群和軟件產(chǎn)品部門直接做。“由此，很多硬件和軟件供應商會比較愿意跟我們合作。因為我們有平臺和軟件開發(fā)實力，合作更省心點，”清華同方的佟舉鋼表示。另據(jù)了解，杭州中程科技、遼寧道亨視訊等公司也招兵買馬加強軟件二次開發(fā)。

除了重視平臺和二次開發(fā)之外，他們也關(guān)注如何把應用軟件如智能化技術(shù)（如視頻分析、識別技術(shù)等）用到前端和平臺上去。據(jù)遼寧道亨視訊的符海龍所言，目前運用的視頻分析技術(shù)比07年上半年更成熟；而同方的童總也透露目前在大連做的一個森林防火系統(tǒng)：利用智能分析技術(shù)對火焰進行識別?；裟犴f爾的陸思武也表達了將先進的視頻分析和熱敏成像技術(shù)用于全球第一條高原環(huán)境下的青藏鐵路，同時也引進了國外的行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)如雷達視頻追蹤系統(tǒng)、光纖感應周界防范系統(tǒng)、井下人員定位系統(tǒng)等。

屆時，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的合理分工和配合也顯得尤為重要。集成商們更希望設(shè)備供應商的傾情配合，如公開產(chǎn)品協(xié)議，提供良好的技術(shù)支持，包括產(chǎn)品的適用性提出建議等；而軟件供應商也應該提供更多的技術(shù)協(xié)助。[nextpage]

打造競爭優(yōu)勢，應對大集成考驗
面對“大集成”的考驗，越來越多的集成商意識到要從競爭中脫穎而出必須具備獨有的競爭優(yōu)勢。而擁有更廣泛的產(chǎn)品線和兼容廠商，加強售后服務，是受訪者公認的競爭大項目時所必須的籌碼。

產(chǎn)品是國內(nèi)集成商較普遍的弱項，而具備全線產(chǎn)品的集成商更少。鑒于協(xié)議不統(tǒng)一的困難，很多集成商更希望與提供全線產(chǎn)品的供應商合作。產(chǎn)品線非常豐富的集成商在做大項目時優(yōu)勢更突出，他可以給用戶提供更全面、更靈活的解決方案。尤其是對于擁有平臺的集成商而言，兼容的廠商越多越好。擁有更多的兼容廠商意味著平臺應用更權(quán)威，好比是微軟的操作系統(tǒng)，掌握著未來升級的“生殺奪予”大權(quán)。

此外，服務也被公認為競爭的一個增值點，由服務可以衍生出一些相關(guān)的項目。以深圳市某專做政府項目的工程公司為例，該公司的鄭工表示，公司最大的優(yōu)勢就是服務做得好。他們主要是做政府項目，為做好服務而專門成立了售后服務部。憑借服務優(yōu)勢，他們可以去做一些延伸項目，而且也可以最先獲知一些相關(guān)信息。其實目前不止是集成商，整個行業(yè)都開始思考通過服務來產(chǎn)生更多的增值點。