受訪人/龔灼 中安消技術(shù)總監(jiān)兼研發(fā)中心總經(jīng)理

　　合作對(duì)于企業(yè)來說是極為重要的，只要在任務(wù)分工上不出現(xiàn)太大的差錯(cuò)，經(jīng)?？梢猿霈F(xiàn)“1+1>2”的現(xiàn)象，而對(duì)于安防集成商而言，同樣如此。

　　隨著安防應(yīng)用領(lǐng)域的工程項(xiàng)目越來越大，數(shù)目也越來越多，市場(chǎng)對(duì)于過去那種只會(huì)接線，打孔布線，裝機(jī)調(diào)試的工程商提出的要求也越來越多。但是，一些用戶基于特殊性需求，對(duì)于工程系統(tǒng)的個(gè)性化設(shè)計(jì)要求也不斷提高，這就涉及到了應(yīng)用層面的軟件系統(tǒng)開發(fā)與方案集成，這種要求不再是簡(jiǎn)單的會(huì)裝機(jī)，會(huì)布線的工程商就能解決的事情。這時(shí)候，系統(tǒng)集成商在其中的重要性就顯示出來。

　　集成商≠工程商

　　安防集成商很小眾，甚至在百度也沒有一個(gè)明確的定義，但這個(gè)小眾行業(yè)，也支撐起龐大的市場(chǎng)。而在這個(gè)小眾市場(chǎng)中，有一個(gè)特殊的群體，他們?cè)谌舾赡昵埃€只是安防工程商，但隨著安防市場(chǎng)的發(fā)展，他們可以根據(jù)具體使用環(huán)境提供相應(yīng)的解決方案，并與其他弱電工程相結(jié)合，在這種情況下，安防工程商已經(jīng)走向安防集成商的道路。

　　從傳統(tǒng)的安防行業(yè)來說，隨著市場(chǎng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，而對(duì)于集成商來說，競(jìng)爭(zhēng)程度不亞于設(shè)備商。但在集成商市場(chǎng)中，有很多所謂的企業(yè)，他們號(hào)稱自己擁有專業(yè)的施工能力和解決方案整合能力，但在實(shí)際工程中，他們只是利用上游設(shè)備商提供的解決方案，或抄襲其他集成商的解決方案進(jìn)行施工，自己本身并沒有相關(guān)的技術(shù)和集成能力，這一類企業(yè)只能稱為工程商。

　　對(duì)于集成商來說，他們不僅僅是扮演工程商的角色，還應(yīng)該具備解決方案的整合能力，在工程作業(yè)中，從設(shè)計(jì)到施工，不一定所有方案和硬件都是由集成商提供，但整體的解決能力和理念是集成商必須擁有的。除此之外，安防系統(tǒng)集成商作為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)用戶間的“接洽人”，對(duì)安防市場(chǎng)的培育、推廣和快速發(fā)展都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

　　設(shè)備商非狼虎

　　對(duì)于系統(tǒng)集成商來說，他們了解產(chǎn)品和技術(shù)，同時(shí)了解行業(yè)與用戶的需求，其次自己手上有一批專業(yè)的技術(shù)人才能根據(jù)客戶的具體要求做應(yīng)用開發(fā)。在安防的專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域中，設(shè)備商要仰仗這類集成商采納自己的產(chǎn)品技術(shù)，或者要靠集成商將產(chǎn)品推入大型項(xiàng)目中，而行業(yè)用戶則需要這類系統(tǒng)集成商開發(fā)出貼身的安防解決方案，獲得應(yīng)用需求。

　　而在近幾年，設(shè)備商通過收購、組建的方式建立隸屬于自身的集成商。而這些集成商與用戶直接溝通，了解用戶的需求后，把相關(guān)建議反饋給技術(shù)部門，然后根據(jù)相關(guān)反饋研發(fā)設(shè)備，并應(yīng)用在集成系統(tǒng)中。這種運(yùn)營(yíng)方式對(duì)于傳統(tǒng)集成商而言，可以說是一個(gè)致命的打擊。

　　而對(duì)于國(guó)內(nèi)部分大型安防企業(yè)而言，這并不是真實(shí)的運(yùn)作方式，從運(yùn)營(yíng)方式來說，可以分為以下兩類：

　　1、 偏向集成的安防企業(yè)

　　該類企業(yè)通常是做集成業(yè)務(wù)起家的集成商，設(shè)備生產(chǎn)并不是專注點(diǎn)。在項(xiàng)目運(yùn)作中，該類企業(yè)更著重于集成系統(tǒng)建設(shè)，對(duì)設(shè)備的要求較低，有意識(shí)的收集用戶需求，根據(jù)具體應(yīng)用，開發(fā)相關(guān)的硬件設(shè)備應(yīng)用于實(shí)際的項(xiàng)目中。

　　2、偏向設(shè)備的安防企業(yè)

　　該類企業(yè)通常是做硬件起家的設(shè)備商，專注于硬件生產(chǎn)，對(duì)于設(shè)備生產(chǎn)、研發(fā)有一定的了解。雖然有隸屬于自身的集成團(tuán)隊(duì)，但多數(shù)企業(yè)的集成團(tuán)隊(duì)相對(duì)來說是獨(dú)立存在，并不會(huì)刻意采用本企業(yè)的硬件設(shè)備，該集成團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行工程時(shí)，依然可以自由選擇與其他設(shè)備商合作。

　　什么樣的集成商才有競(jìng)爭(zhēng)力

　　傳統(tǒng)安防集成商普遍存在一個(gè)概念：項(xiàng)目只要驗(yàn)收完畢，工程就結(jié)束了，其他事與集成商就沒有任何關(guān)系。而對(duì)于用戶來說，工程驗(yàn)收合格后，才是他們的開始。

　　在以往的項(xiàng)目中，后期的運(yùn)維服務(wù)方面，幾乎沒有人會(huì)有相關(guān)意識(shí)，而用戶對(duì)于后期運(yùn)維服務(wù)這一塊，也是在使用中逐漸意識(shí)到，如果未來的5-10年內(nèi)系統(tǒng)運(yùn)行出現(xiàn)問題，該如何解決?而這種問題對(duì)于集成商而言，項(xiàng)目驗(yàn)收合格后，如果要保證后期的運(yùn)維，必須建立一支專業(yè)的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，如果項(xiàng)目在一定時(shí)間內(nèi)無法保證項(xiàng)目的完好率，用戶有權(quán)拒絕付款給集成商。這種做法對(duì)于集成商來說不值得的行為，甚至在某些項(xiàng)目還有5-10%的尾款，集成商都寧愿選擇放棄。

　　作為安防集成商，在解決方案上的能力只是技術(shù)基礎(chǔ)，而在行業(yè)客戶的項(xiàng)目維護(hù)工作，則是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。系統(tǒng)的運(yùn)維是一項(xiàng)長(zhǎng)久的工作，隨著安防行業(yè)的發(fā)展，系統(tǒng)運(yùn)維服務(wù)逐漸提到項(xiàng)目中，部分用戶在招標(biāo)過程中，會(huì)要求項(xiàng)目在交付后的3-5年內(nèi)，設(shè)備的完好率必須達(dá)到一定的要求，而運(yùn)維費(fèi)用同時(shí)納入到項(xiàng)目總款中。在某些項(xiàng)目中，已經(jīng)有用戶意識(shí)到運(yùn)維服務(wù)的價(jià)值，并逐漸提升服務(wù)運(yùn)維方面的投入。

　　就目前而言，集成商的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)還在招標(biāo)、施工等范圍中，而隨著安防的發(fā)展，用戶將會(huì)把資金重點(diǎn)逐漸偏向后期的運(yùn)維服務(wù)，如果集成商具備能夠做到設(shè)備分銷、集成、軟件開發(fā)、方案設(shè)計(jì)、運(yùn)維服務(wù)、咨詢等能力，那么他的競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)比其他集成商強(qiáng)。集成商要在目前的市場(chǎng)中找到藍(lán)海，必須去上下游和整體的服務(wù)能力上面，這將成為一個(gè)明顯的趨勢(shì)。

　　同時(shí)系統(tǒng)集成商可以充分利用好本土的人脈資源，因?yàn)閲?guó)內(nèi)有些敏感項(xiàng)目是不可能給外商插手的，所以本土的人脈資源一樣有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值?；谶@種發(fā)展方向，需要這些集成商深入了解各行業(yè)的需求與特色，配置相關(guān)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中也包括建立相關(guān)領(lǐng)域的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　合作才能共贏

　　眾所周知，智慧城市建設(shè)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目，而是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及交通、教育、醫(yī)療等眾多民生領(lǐng)域。并且，不同城市、不同應(yīng)用場(chǎng)景需求不一樣，面臨的問題也不一樣。近兩年來，從平安城市建設(shè)到智慧城市建設(shè)的蓬勃發(fā)展勢(shì)頭，讓安防集成商尋找了新的發(fā)展契機(jī)。智慧城市建設(shè)的商業(yè)模式涉及多行業(yè)多領(lǐng)域，這對(duì)系統(tǒng)集成的要求更高更嚴(yán)，同時(shí)也給系統(tǒng)集成商們提供了一個(gè)更加廣闊的發(fā)展平臺(tái)。

　　而從當(dāng)?shù)卣慕嵌葋碚f，以往建設(shè)強(qiáng)調(diào)專業(yè)性的垂直領(lǐng)域，而現(xiàn)在都開始向智慧城市靠攏。而某些大型集成商企業(yè)，會(huì)有意識(shí)的向智慧城市頂層設(shè)計(jì)掛鉤，通常的做法是與政府相關(guān)人員合作做頂層設(shè)計(jì)，然后集成商根據(jù)自身在垂直領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，做相應(yīng)的細(xì)分領(lǐng)域建設(shè)，而在其他不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域中，集成商會(huì)邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)的合作伙伴進(jìn)行相應(yīng)的建設(shè)。

　　隨著智慧城市項(xiàng)目的推進(jìn)，安防建設(shè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，單一的監(jiān)控建設(shè)項(xiàng)目已經(jīng)很少，跨領(lǐng)域的建設(shè)已經(jīng)成為常態(tài)?，F(xiàn)在的安防建設(shè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)與用戶業(yè)務(wù)相結(jié)合，或者是與原有業(yè)務(wù)相整合的現(xiàn)象，在這種情況下，安防項(xiàng)目建設(shè)需要多種企業(yè)共同分工合作，如果單靠傳統(tǒng)安防集成商獨(dú)立建設(shè)，困難會(huì)逐漸增加，而分工合作的模式將帶動(dòng)其他集成商的共同發(fā)展與盈利。

　　對(duì)于大型集成商而言，他們無法做到安防行業(yè)的壟斷，但他們可以做到向上層延伸，爭(zhēng)取做智慧城市頂層規(guī)劃的參與者。大型集成商在配合政府做完頂層設(shè)計(jì)后，只會(huì)做自己所擅長(zhǎng)的行業(yè)，對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域并不會(huì)投入過多的精力與時(shí)間，而這些細(xì)分行業(yè)通常交由相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域的合作伙伴完成。同時(shí)，大型集成商在智慧城市建設(shè)中，需要投入大量資金，這就需要具有影響力的企業(yè)通過某些平臺(tái)才能獲得大量資金，然后再與政府探討更多的合作模式與方法。在大型集成商的帶領(lǐng)下，中小型集成商將有更多的機(jī)會(huì)參與智慧城市建設(shè)，并獲得利潤(rùn)。

　　結(jié)束語

　　集成商自誕生之日起，從最初的硬件主導(dǎo)，到今天的硬件軟化，再到將來的軟件服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化，有著一個(gè)清晰的演進(jìn)脈絡(luò)。未來集成商經(jīng)產(chǎn)業(yè)整合后會(huì)沿著大型綜合性集成商、專業(yè)技術(shù)型集成商、特定行業(yè)型集成商三個(gè)不同的方向發(fā)展。

　　而隨著安防行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的全面加劇，安防集成商之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越劇烈。安防行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)是更加透明化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制和規(guī)則也越來越有序和公正。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要想在市場(chǎng)中取得一席之地，就必須順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，不斷積累和培育自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過培育夯實(shí)的技術(shù)實(shí)力和不斷優(yōu)化和提升自身項(xiàng)目管理和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的水平，在業(yè)界創(chuàng)造更多的成功業(yè)績(jī)并建立良好的商業(yè)信譽(yù)、以不斷降低的總體擁有成本，將最大化的增值解決方案和服務(wù)提供給最終用戶，并以此贏得長(zhǎng)久的客戶信賴，才是取勝之道。