浙江大立科技股份有限公司行業(yè)經理 龐國榮
戰(zhàn)略布局 推進杭州安防產業(yè)崛起
深圳是國內電子產業(yè)生產制造中心，采購和運輸成本低，基于這個優(yōu)勢，深圳很多安防企業(yè)迅速成長。但是關鍵技術方面一直沒有掌握攝像機的核心部件CCD技術，基本依賴于進口。也正由于此局限性，多數(shù)深圳安防企業(yè)只生產某細分市場產品，沒有過硬技術做成套設備。但很多廠家只做前端，也做的很極致。當時的英飛拓、景陽、艾立克等等企業(yè)已經非常有名了，但卻一直沒有完善自己的產品線，以至于市場變得越來越窄，到后來的舉步維艱。
此時杭州的一批安防企業(yè)已經開始了自己的戰(zhàn)略布局，以海康，大華，大立為龍頭的杭州安防企業(yè)開始謀劃出路：?？低?、大華股份開始擴充產品線，向監(jiān)控前端、傳輸后端一起進軍，布局整個監(jiān)控平臺，提升運營服務，使用戶一旦使用便很難丟棄它;而大立科技也開始尋求差異化發(fā)展,慢慢摒棄傳統(tǒng)安防，專注于熱成像的研發(fā)和生產，深耕核心探測器技術。良好的市場定位以及獨特的企業(yè)文化是杭州安防企業(yè)穩(wěn)定增長的重要因素，也是杭州安防企業(yè)市場拓展的核心競爭力。
開拓市場 獲取異質市場客戶群
隨后大立科技、?？低暋⒋笕A股份開始了市場運作布局。首先是通過掛牌上市，使得手上有足夠的資金來布局和運作市場。其次，?？低?、大華股份在地級市安排了大量銷售人員，尤其是招聘熟悉當?shù)厥袌龅臉I(yè)務員，培育了精耕細作的市場特點。這一點是大多數(shù)深圳安防企業(yè)做不到的，不少深圳安防企業(yè)的市場布局很多還停留在“一個銷售員，多個省市”的狀態(tài)，市場開拓投入嚴重不足，遠遠跟不上龐大復雜的安防市場需求。
除此之外，在細化市場方面，杭州安防企業(yè)也開始了行業(yè)劃分。每個細分行業(yè)都有固定的負責人，責任到位。熟悉行業(yè)，精力充沛。整個市場劃分成不同的消費者群的過程。客觀基礎使消費者需求的異質性得到大大提高。進行市場細分的同時，也在異質市場中得到了很多的顧客群。
政府大力支持 決定產業(yè)發(fā)展風向
杭州作為中國第一個安防示范城市，政府層面在推動整個行業(yè)發(fā)展上給予了大力支持，同時還將安防產業(yè)列為了重點發(fā)展產業(yè)。在城市治安監(jiān)控、道路交通監(jiān)控、全球眼的使用等方面，政府投入空前提高。
不單單是杭州，整個浙江省都在此類方面的投入量都是非常巨大的。例如余杭區(qū)，每年的治安監(jiān)控方面增加點位都超過800個點。整個余杭區(qū)道路監(jiān)控超過5000個點。基本實現(xiàn)了無死角全方位實時監(jiān)控，然而這還僅僅是治安監(jiān)控一個項目而已，類似的項目在杭州不在少數(shù)，近水樓臺先得月，浙江本地安防企業(yè)最先收益，杭州更是優(yōu)勢明顯。
而深圳安防企業(yè)想要分到平安城市、智慧城市這塊大蛋糕并不太容易。由于安防行業(yè)的特殊性，擁有國企背景和政府關系的企業(yè)能夠受到政府更多的扶持與關注，從而更容易將政府招標項目攬入囊中，一些項目從政府招標開始就標明只限于國產產品，然而許多深圳安防企業(yè)都是民營企業(yè)，擁有外資背景的安防企業(yè)也不在少數(shù)。因此，深圳安防企業(yè)在大項目的競爭中存在著致命的痛點，其市場方向仍主要集中在民營市場。
發(fā)揮獨特優(yōu)勢 建設千億市場
2015年杭州數(shù)字安防產業(yè)集群將運用政府政策方面的獨特優(yōu)勢，順應國家智慧城市戰(zhàn)略發(fā)展需求，形成全區(qū)數(shù)字安防總額750億元大規(guī)模，建設產業(yè)集群在3-5年內形成年銷售過千億的市場規(guī)模。杭州企業(yè)也在打拼資本市場。全力打造智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)領域的應用。
盡管國外以及深圳品牌長期主打的綜合安保型概念在智慧城市的光芒下顯得失色不少。在智慧城市等大項目的競爭中不占優(yōu)勢，但是深圳擁有龐大的民用市場規(guī)模以及優(yōu)越的進出口資源優(yōu)勢，未來應該發(fā)揮其獨特優(yōu)勢，尋求符合深圳特色的產業(yè)發(fā)展道路。同時，深、杭兩城的安防企業(yè)應加強合作，共建中國安防的繁盛生態(tài)圈。
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作者：王勇
