在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)分銷渠道曾經(jīng)迎來了顛覆，而在智能的時代，分銷同樣面臨著新的轉(zhuǎn)型壓力。尤其是當下疫情的影響，市場需求的萎縮與行業(yè)競爭的整合，陣痛不止。
痛
在今年3月份，華為安防改名后，又一次喊出了新口號——分銷3.0時代即將到來，如圖：
簡答地理解，分銷1.0是外資品牌盤踞市場的產(chǎn)物，由總代理負責國內(nèi)業(yè)務的開展，分銷2.0是國內(nèi)品牌崛起的關(guān)鍵，通過直銷的模式建立起自身的營銷渠道，更有效地實現(xiàn)自身戰(zhàn)略，搶占市場。
分銷3.0的提出，是基于市場利益分配的不足與產(chǎn)業(yè)的變化。隨著安防市場競爭日趨激烈，客戶資源與產(chǎn)品價格越來越透明，渠道的利潤也在逐年下降，入不敷出已經(jīng)成為了渠道商的真實寫照。
渠道商要轉(zhuǎn)型，向上成為設(shè)備商，向下成為工程商，但都會自毀多年建立起來的客戶資源，參與進與客戶的競爭之中，無論其選擇是什么，在渠道扁平化與價格競爭的雙重壓力下，退出市場舞臺是遲早的事。
呼喚
智能時代，渠道商其實已經(jīng)感受到變化。如應對碎片化及個性化的需求，開始提供各種智能盒子滿足用戶基本的要求，但面對市場同質(zhì)化與價格競爭，這點新方式顯得過于薄弱，最終導致渠道為了爭奪優(yōu)先供貨權(quán)和渠道折扣，只能通過壓低利潤和大量壓貨的方式來爭取最大的利益。同時由于渠道商產(chǎn)品單一，價值低，選擇廠商直銷成了客戶的最優(yōu)選擇。不少廠商為了刺激出貨銷量，也會默認市場無序的競爭，導致渠道代理日子一日不如一日。
基于以上種種因素，華為機器視覺在此時喊出——以健康的生態(tài)系統(tǒng)為核心的分銷3.0時代讓人耳目一新。與傳統(tǒng)的分銷A（廠商）—C（渠道）模式最大不同的是，華為在這個流程上加上了“B”，形成了獨有的A（廠商）+B（對于行業(yè)有深入理解的ISV等）——C（渠道），A專注產(chǎn)品，B專注應用，C專注渠道，讓安防分銷市場秩序回歸良性氛圍，各司其職，激發(fā)渠道推動技術(shù)迭代的動力。
但這樣模式是建立在開放與智能的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，如同軟件定義攝像機在剛剛面世時，也有許多人不看好一樣，新模式乍一眼看去，B的環(huán)節(jié)好像多此一舉，但這正是智能時代最需要解決的問題。傳統(tǒng)的產(chǎn)品，渠道只需通過壓貨渠道就能獲得利益，但在人工智能的時代下，已經(jīng)不會存在標準化的產(chǎn)品，用戶需要新技術(shù)完成場景的賦能，僅僅依賴盒子類產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足需求，B的作用便會在這里呈現(xiàn)，市場有需求，華為的開放性產(chǎn)品都可以找到適合的ISV進行結(jié)合，在華為不碰應用的承諾下，B可以是ISV，也可以是有技術(shù)能力的渠道商，靈活的方式能保證各方共享智能紅利。
沖擊
對于解決安防場景中的碎片化需求而言，ISV都至關(guān)重要。近年來，安防廠商已經(jīng)開始陸續(xù)在張羅自身的生態(tài)系統(tǒng)，從而吸納有實力的ISV、算法服務商，但據(jù)筆者觀察，真正肯讓利給合作伙伴的廠商并不多，吸納與合作似乎有了招聘新的打工者與產(chǎn)品搬運工的味道。
渠道模式的變革成功與否，最能體現(xiàn)的看渠道商是否得利。無論是華為還是其他廠商，在智能時代要想成為安防市場新的霸主，依然離不開中國分銷市場的支持，其占據(jù)著總體至少1/3的市場份額，宏觀點看企業(yè)的利潤與長治久安都來自壁壘的建立，微觀點看壁壘來自專利技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)效應、規(guī)模競爭、品牌優(yōu)勢，華為安防缺的是規(guī)模效應，而分銷市場正好有，因此華為在這最弱一環(huán)的栽培上必然是誠意十足，綜上，安防市場格局松動也許將是遲早的事。
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作者：林浩葵
