本土化一直是有雄心壯志的企業(yè)開拓海外市場的必要策略，面對政策、文化和市場環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何在循序漸進中完成本土化布局呢?從實現(xiàn)產(chǎn)品方案的本土化、到人員本土化，再回到產(chǎn)品方案上來，相互促進發(fā)展，在適應(yīng)海外市場的同時，循序漸進的完成開拓海外市場的布局?！ ?/p>
本土化的實現(xiàn)從理解文化差異做起
本土化一直是有雄心壯志的企業(yè)開拓海外市場的必要策略，面對政策、文化和市場環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何在循序漸進中完成本土化布局呢?首先，要實現(xiàn)銷售、管理、技術(shù)等人員的本土化，讓產(chǎn)品、方案的設(shè)計更加貼近本土的市場。對企業(yè)來講，解決方案落實到一定程度上，能夠在項目實施中是一個水到渠成的過程，但是，無論是從銷售、技術(shù)人員本土化、還是對當?shù)匚幕系恼J同，都需要比較長的一段時間來完成。其次，緊跟本地政策，融入本土文化。面臨文化環(huán)境和政策的差異，對于中國的安防企業(yè)來說，本土化是一個比較新的課題，也是海外市場發(fā)展的重要課題。通過跟客戶合作改進公司的產(chǎn)品，例如有些產(chǎn)品的功能在國內(nèi)應(yīng)用良好，在海外市場卻不適應(yīng)，而海外客戶可能會有一些其他的特定需求等。先是從這個層面來實現(xiàn)本土化，然后比較長的一段時間里面往更高的目標努力靠攏從而最終實現(xiàn)方案策略的本土化?？傮w來說，從實現(xiàn)產(chǎn)品方案的本土化、到人員本土化，再回到產(chǎn)品方案上來，相互促進發(fā)展，在適應(yīng)海外市場的同時，循序漸進的完成開拓海外市場的布局。
過去幾年國際市場上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，還有文化的差異。中國的很多安防企業(yè)把默認的用戶名、密碼形成一個慣例，為客戶的安裝提供便利，后續(xù)通過客戶自己的安全體系，必然會有新的用戶名和密碼。但是，因為文化的差異和對海外當?shù)厥袌鋈狈Φ囊恍┍匾牧私?，這種情況被客戶認為是一個漏洞，這也是不同文化理念的碰撞，那么，在我們要走向海外市場的同時，必須要了解海外市場的一些特征，特點，了解當?shù)乜蛻舻男枨簏c和關(guān)注點，了解本土文化和政策以及用戶習慣，避免錯漏的發(fā)生的同時，開發(fā)出更符合用戶習慣的產(chǎn)品。
美國一直是眾多中國安企主攻的海外市場，特朗普的一系列貿(mào)易保護政策對中國安防企業(yè)布局美國市場也產(chǎn)生了一些影響，具體的沖擊將在更加詳細的貿(mào)易稅收名錄出臺后確定，目前來說，正常的交易仍在有序進行。如果后續(xù)政策發(fā)布后，企業(yè)會根據(jù)具體的政策做相應(yīng)的調(diào)整。目前來說，政策的傾斜雖然會影響利潤，但是中國的產(chǎn)品在整體的價格、品質(zhì)方面優(yōu)勢仍舊明顯，總體的交易影響不大，而對客戶的影響也會在一段時間以后逐漸的緩解。
浙江紅蘋果電子有限公司營銷經(jīng)理陳雷
從全球來看，整體安防行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈是在中國，針對有需求的客戶來說，可選擇項中還是中國制造的優(yōu)勢巨大，中國產(chǎn)品仍是主流。貿(mào)易保護政策對客戶來說會是一個比較大的挑戰(zhàn)，導(dǎo)致成本的增加，雖然短期出貨量不會有太大影響，但是針對企業(yè)的長期布局上來說，要考慮的因素較多。
成熟穩(wěn)定的方案走出去
目前中小型企業(yè)在海外還是以產(chǎn)品為主的運營模式，主要通過和系統(tǒng)集成商合作的方式去銷售產(chǎn)品。除了價格優(yōu)勢外，國內(nèi)企業(yè)提供給客戶的方案一般都是經(jīng)過很多次驗證過的成熟的解決方案，設(shè)計方案在舊有項目的實施過程中，經(jīng)過了千錘百煉，穩(wěn)定性強，從而獲得用戶的認同。另外，中國安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展也給海外智能安防項目提供了相對的經(jīng)驗參考，人工智能在安防領(lǐng)域的落地應(yīng)用發(fā)展非常的快速，隨著國內(nèi)人口紅利越來越少，勞動力短缺已經(jīng)是越來越明顯，目前通過人工智能來填補或者給安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入新活力，在國內(nèi)已經(jīng)應(yīng)用較多。海外市場人工智能通過不斷的應(yīng)用，把在國內(nèi)發(fā)展時走的那些彎路進行糾正，把比較成熟的技術(shù)推到海外的市場上。也就是說，我們利用比較成熟的方案(包括人員和目前安防市場上的一些成功的案例、項目)推廣到海外市場，包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署，與現(xiàn)有的方案有效地結(jié)合，形成新穎的解決方案。
提升品牌影響力為長遠的發(fā)展方向
擁有強大的品牌影響力和品牌溢價空間是所有企業(yè)努力的方向，比較遺憾的是，目前國內(nèi)的安防企業(yè)，甚至包括中國的巨頭們，在海外的品牌影響力還是很有限的。目前，中國企業(yè)出海后做的較多為OEM，而建立有影響力的品牌的非常少。作為企業(yè)來講，如何提高自己品牌的影響力，從跟系統(tǒng)集成商合作，推廣到更多的分銷商，再正式推廣到用戶，需要一個漫長的過程。
就中國安防品牌發(fā)展的歷程為例，早期可以說都是進口品牌的天下，后來逐漸有了國產(chǎn)品牌，慢慢成長到了現(xiàn)在國產(chǎn)品牌基本上把進口品牌給替代，憑的就是產(chǎn)品的品質(zhì)、價格、服務(wù)。高端的品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、快速的響應(yīng)能力才形成了一個品牌的號召力，同時價格和管理能力也是一個方面，這些本身是需要一個非常長的時間。品牌的溢價能力還是靠產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、口碑、內(nèi)在服務(wù)能力，企業(yè)需要在這方面花費巨大的精力。當然，品牌影響力在國內(nèi)不光是安防行業(yè)，其他行業(yè)也一樣，同樣需要幾十年的經(jīng)營，來提升品牌溢價的空間。
本文根據(jù)浙江紅蘋果電子有限公司營銷經(jīng)理陳雷采訪整理
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經(jīng)驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務(wù)。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號
作者：宋笑旭
