最近一段時間不少安防廠家都召開了渠道商大會，會議規(guī)格越來越高，但是經(jīng)銷商的處境是越來越好嗎，未必。
中國安防發(fā)展已有40年，安防經(jīng)銷模式的形成也接近30年，經(jīng)銷商在其發(fā)展歷程中不斷的進步和變化，為中國安防取得的成績做出了很大的貢獻。
歷程
經(jīng)銷商大致經(jīng)歷了這樣兩個階段：
1、生存階段
這一階段經(jīng)銷商是什么好賣賣什么，從攝像機到DVR，從板卡到線材，哪里有機會就往哪里鉆，先要解決溫飽問題，屬于典型的“投機”型經(jīng)營。在這個階段，經(jīng)銷商善于抓住機會，但由于眼光不一樣，因此抓的點也不同，這導(dǎo)致了經(jīng)銷商出現(xiàn)了不同的分化。
2、成長階段
這一階段經(jīng)銷商不是什么好賣賣什么，而是看自己該做誰的買賣，誰的堅決不做。因此在引進產(chǎn)品時，價差和政策，不再是決定因素，而是廠家的市場規(guī)劃、未來的市場潛力、自身的資源匹配，是經(jīng)銷商們更多考慮的。所以很多仍然抱著“我的產(chǎn)品利潤空間大，給的支持多”老觀念的廠家，也只能吸引仍處于生存階段的經(jīng)銷商，而抓不住哪些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，因為廠家宣傳的“賣點”已經(jīng)和這些經(jīng)銷商的內(nèi)在需求不匹配了。
問題
從生存到成長，現(xiàn)在還在繼續(xù)運營的經(jīng)銷商在各自的區(qū)域都建立了自己的市場競爭力，可隨著安防大環(huán)境的變化，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商這個群體正面臨一些問題和挑戰(zhàn)，通過和一些經(jīng)銷商的交流，簡單的總結(jié)如下：
1、產(chǎn)品高度同質(zhì)化
現(xiàn)在的安防產(chǎn)品從上游的芯片到下游的成品，都出現(xiàn)了同質(zhì)化的問題。經(jīng)銷商手上的產(chǎn)品大同小異，拉不開產(chǎn)品差異化，那最后比拼的重點就是價格，六七年前代理網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控產(chǎn)品的暴利時代已經(jīng)一去不返。
2、上下游正減少對經(jīng)銷商的依賴
現(xiàn)在很多廠商都很重視渠道建設(shè)，甚至把渠道下沉得厲害，三四線城市都能覆蓋，經(jīng)銷商需要做的宣傳和推廣工作是變少了，但是價格越來越透明，進一步縮減了經(jīng)銷商的利潤。
3、經(jīng)銷商的價值變小
安防大廠的渠道下沉不僅是銷售層面，技術(shù)服務(wù)也隨之下沉，經(jīng)銷商越來越像廠商的“搬運工”，過去多年積累下來的市場競爭力也隨之越來越小。
出路
總之現(xiàn)在安防市場正在排擠經(jīng)銷商的空間和利潤，那經(jīng)銷商下一步該怎么走呢，有幾點建議大家可以參考：
1、依靠名牌產(chǎn)品的帶動，整合資源，增大業(yè)務(wù)范圍
現(xiàn)在的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)囟嗌俣加幸欢ǖ钠放菩?yīng)和影響力，利用好這點整合一些上下游資源，嘗試做“需求—方案—集成—運維”的服務(wù)，不僅僅是賣產(chǎn)品，而是賣服務(wù)。
2、參考精選電商的模式，找精品/爆品
現(xiàn)在的安防產(chǎn)品雖說同質(zhì)化嚴重，但是仔細摸索也不乏有新意有特點的產(chǎn)品，特別是在這一波AI賦能安防的潮流下，很多技術(shù)型公司的產(chǎn)品是有市場價值的，這需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。做安防界的“網(wǎng)易嚴選”、“米家優(yōu)品”是一條可以嘗試的路子。
3、對新模式、新思維保持關(guān)注
安防雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但是電商、O2O、微信營銷、微店、定制、封壇等，“存在即合理”，他們的流行代表了一部分需求，可能成為未來的趨勢，現(xiàn)在不關(guān)注、不占位，等趨勢爆發(fā)的一天，就不是“停滯不前”的問題了，而是被顛覆和超越。
4、老板要有胸懷
經(jīng)銷商有規(guī)劃、有方向，但后卻做不到，為什么？是因為老板缺少“心力”，也就是胸懷。老板的胸懷和口碑是經(jīng)銷商聚攏上下游的基礎(chǔ)。
希望以上這些小結(jié)能對安防經(jīng)銷商今后的發(fā)展有所啟迪，往者不可諫，來者猶可追，從現(xiàn)在做起，未來的經(jīng)銷商之路會是光明的！
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