近年來，隨著國內(nèi)安防企業(yè)的快速發(fā)展，中國安防品牌不斷向國際市場發(fā)起沖擊，越來越多來自中國制造的安防品牌開始進入國際安防市場的視野，尤其近兩年安防人工智能應(yīng)用的崛起，進一步加深了“中國智造”在國際市場的印象，加速了民族安防品牌國際化的趨勢。
在中國安防企業(yè)“出?！狈€(wěn)中向好發(fā)展的大環(huán)境下，用戶端越來越精細化的應(yīng)用需求也給中國安防企業(yè)提出了更高的安防產(chǎn)品和服務(wù)要求。
中國安防企業(yè)發(fā)力的重點及競爭優(yōu)勢分析
隨著國際安防市場的日趨成熟，傳統(tǒng)的單純依靠產(chǎn)品銷售的方式已不能完全滿足市場用戶的需求，為客戶提供綜合解決方案更能得到他們的青睞。
在一些較為成熟的北美、歐洲等安防市場，本地安防企業(yè)都擁有較為完善的產(chǎn)品以及解決方案，除了部分產(chǎn)品需要依靠外加工，解決方案一般都是由當(dāng)?shù)匕卜榔髽I(yè)來提供的。在這些安防發(fā)展相對成熟的國家和地區(qū)，不僅有來自日本、韓國以及東南亞國家的安防企業(yè)的競爭，還有來自本國安防巨頭的競爭。
在這樣的競爭環(huán)境中，中國安企有自身的競爭優(yōu)勢，主要競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)海外渠道市場的完善、產(chǎn)品的質(zhì)量不斷提升，產(chǎn)品性能多樣化、性價比高等。
對于海外市場的部署，面對國際國內(nèi)巨大的市場競爭，長期在海外市場“闖蕩”的中國安防企業(yè)當(dāng)前已不再僅僅只是滿足于做OEM或者是單純的提供產(chǎn)品，大家紛紛在提升企業(yè)自身的研發(fā)創(chuàng)新能力和品牌實力方面發(fā)力 。不同體量的企業(yè)也需要有針對性的切入，對于體量較小的中小型民族安企來說，在國際市場中找準定位，找尋一些細分市場的機會，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，也是爭取在海外的項目市場中占得一席之地的有效途徑。
打造品牌知名度 塑造溢價空間
企業(yè)要想打開國際市場，除了產(chǎn)品方面的因素，更重要的還有來自品牌知名度的影響。提升品牌知名度不僅能有效提升產(chǎn)品的國際市場占有率，更能提升品牌溢價空間。
目前來說國內(nèi)安防品牌提升海外市場影響力的方式主要是通過B2B的網(wǎng)站宣傳、在國際安防媒體和當(dāng)?shù)匕卜烂襟w進行品牌曝光、參加海外專業(yè)的展會以及落地海外辦事處等。
在品牌宣傳方面，每個國家市場環(huán)境不同，但是品牌傳播渠道卻有相似之處。企業(yè)在走出去之前的必要功課之一，就是去了解你要擠進市場的目標國家最被用戶認可的專業(yè)媒體和渠道。在媒體平臺進行廣告投放是最為直觀的品牌宣傳方式，要想讓陌生市場的用戶了解你的產(chǎn)品和品牌，首先第一步是要讓他們看到你，打造品牌知名度。我們在針對歐洲、美洲等不同市場的客戶類型要有一些系統(tǒng)性的品牌推廣，讓客戶從對產(chǎn)品的基礎(chǔ)認知到對品牌的深入了解，建立起客戶對品牌的信任度和依賴度。
國際性專業(yè)安防展對于企業(yè)來說，是一個很好的和國際市場深入溝通的平臺，即可以向全球展示企業(yè)實力，同時也便于企業(yè)通過展會充分了解在地市場的情況，包括用戶需求、渠道建設(shè)等。作為絕佳的展示窗口，近幾年來，如美國西部安防展ISC WEST、英國國際安防展IFSEC等這些大型國際性專業(yè)安防展上，中國參展企業(yè)的數(shù)量逐年遞增，而也就是在這樣一次次的展示機會中，中國安防力量開始走進越來越多國際用戶的眼中，尤其是近兩年，伴隨著中國市場AI智能安防的領(lǐng)先趨勢，“中國智造”在國際市場上的印象得到了進一步深化，而這也為中國安防企業(yè)拓展更廣闊的國際市場奠定了國家品牌形象。
通過在海外設(shè)立子公司和辦事處，可以管理現(xiàn)有的渠道，也可以通過子公司逐漸將中國的服務(wù)在當(dāng)?shù)啬軌蚝芎玫谋镜鼗热缥覀兓诠驹诜辣I報警領(lǐng)域?qū)I(yè)的研發(fā)團隊，還會根據(jù)海外實際項目需求提供一些定制化的產(chǎn)品，進而為終端用戶提供更具有實用性的產(chǎn)品及服務(wù)，提升品牌的溢價空間。
循序漸進實現(xiàn)本土化布局
海外安防市場前景縱然樂觀，但國內(nèi)安防企業(yè)進軍海外市場普遍面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、服務(wù)不到位、渠道單一等問題。這就需要企業(yè)根據(jù)不同市場普遍因地制宜，理性發(fā)展，制定合適的市場開發(fā)戰(zhàn)略，切忌盲目跟風(fēng)。
本土化布局是企業(yè)在海外市場中的核心戰(zhàn)略，而如何循序漸進地實現(xiàn)本土化?尋找海外優(yōu)質(zhì)的代理經(jīng)銷資源，或者在海外市場建立自己的辦事處、分公司等是目前企業(yè)踐行本土化戰(zhàn)略的普遍措施。
我們在開拓海外市場過程中目前主要是通過參加展會、鋪設(shè)渠道以及進行相應(yīng)的海外市場宣傳進行產(chǎn)品和品牌的推廣，通過當(dāng)?shù)厍懒私猱?dāng)?shù)厥袌銮闆r，制定一系列的本土化的市場策略。對于一些重點市場進行重點部署，成立辦事處，與當(dāng)?shù)睾献骰锇楣餐⑵痄N售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
本土化策略的制定則跟每個國家市場需求息息相關(guān)。海外市場中，每個國家都有較為典型的區(qū)域市場特性，如歐美市場，用戶關(guān)心的可能是產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、安裝方便等，而亞非拉市場比較看重產(chǎn)品的高性價比，泰國等一些區(qū)域國家的用戶可能面臨產(chǎn)品如何在潮濕的海洋性氣候下防腐蝕的問題，俄羅斯的客戶更會關(guān)注如何在超低溫的情況下保持產(chǎn)品的優(yōu)良性等。因此如何將各區(qū)域的需求，通過真實的市場用戶調(diào)研，融入到全球化的產(chǎn)品平臺上提供更好的服務(wù)是企業(yè)在海外業(yè)務(wù)布局上的用心之舉。
目前，AI+安防已經(jīng)成為當(dāng)下安防行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，而我國安防領(lǐng)域人工智能的發(fā)展處于世界領(lǐng)先水平。在經(jīng)濟相對較為發(fā)達的國家和地區(qū)，國內(nèi)安企還可以從人工智能產(chǎn)品方面入手，為海外項目市場提供定制的高端的智能化解決方案，提升品牌附加值。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經(jīng)驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務(wù)。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號
作者：汪琴麗
