中國安防企業(yè)在拓展海外市場的過程中，面對政策、文化及市場環(huán)境的巨大差異，如何循序漸進的實現(xiàn)本土化布局?這是每個中國安企拓展海外市場時必須面對的問題。作為國內領先的防盜報警設備和解決方案提供商，深圳艾禮安近年來在國際市場上身影越來越活躍，在全球多個地區(qū)建立起自己的經(jīng)銷渠道，如何根據(jù)不同的市場環(huán)境“因地制宜”，這里我們來聽聽艾禮安國際業(yè)務部總監(jiān)趙鵬的“現(xiàn)身說法”。
Q:安防知識網(wǎng) A:深圳市艾禮安安防設備有限公司國際業(yè)務部總監(jiān) 趙鵬
▲深圳市艾禮安安防設備有限公司國際業(yè)務部總監(jiān) 趙鵬
Q:貴司目前在海外市場的運營模式是怎樣的?產(chǎn)品銷售和解決方案的比重如何?
A:近年來，國內安防品牌不斷向國際市場發(fā)起沖擊，我們在國際市場上看到了越來越多的中國安防企業(yè)的身影，進一步加速了民族安防品牌國際化的趨勢。當前，以北美、歐洲等發(fā)達國家和地方的安防發(fā)展相對較為成熟，安防產(chǎn)品的需求也相對高端。而在南美、非洲、東南亞等國家，對安防產(chǎn)品的需求則是參差不齊。隨著國際安防市場的不斷成熟，傳統(tǒng)的單純依靠產(chǎn)品銷售的方式不能完全滿足市場需求，為客戶提供綜合解決方案更能得到他們的青睞。
作為在國際上享譽盛名的防盜報警品牌，艾禮安在全球多個地區(qū)建立自己的經(jīng)銷渠道，能夠為全球的用戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品、完善的解決方案和服務。
目前，艾禮安在海外的運營模式主要是通過與當?shù)貎?yōu)質的經(jīng)銷商合作，與他們建立良好的合作伙伴關系，通過經(jīng)銷商為當?shù)氐挠脩籼峁┊a(chǎn)品和解決方案。
產(chǎn)品銷售依然占據(jù)公司海外市場的主要部分，隨著公司研發(fā)實力的日漸強勁以及海外市場拓展的不斷深入，為客戶提供綜合的解決方案成為公司海外市場拓展的主要方向。
Q: 從產(chǎn)品銷售發(fā)展到解決方案的綜合實力的比拼，對于海外項目市場的部署，中國安企發(fā)力的重點有哪些?競爭優(yōu)勢在哪里?
A:在一些較為成熟的北美、歐洲等安防市場，本地安防企業(yè)都擁有較為完善的產(chǎn)品以及解決方案，除了部分產(chǎn)品需要依靠外加工，解決方案一般都是由當?shù)匕卜榔髽I(yè)來提供的。在這些安防發(fā)展相對成熟的國家和地區(qū)，不僅有來自日本、韓國以及東南亞國家的安防企業(yè)的競爭，還有來自本國安防巨頭的競爭。
中國安企發(fā)力海外市場的主要的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)海外渠道市場的完善、產(chǎn)品的質量不斷提升，產(chǎn)品性能多樣化、性價比高等。
對于海外市場的部署，目前大部分中小安企仍然還是以提供產(chǎn)品為主。面國際國內巨大的市場競爭，國內中小型安防企業(yè)需要找準定位，找尋一些細分市場的機會，優(yōu)化產(chǎn)品品質和售后服務，爭取在海外的項目市場中占得一席之地。
對于艾禮安來說，目前我們的主要方向還是以提供產(chǎn)品為主，逐步打開海外細分防盜報警市場，培養(yǎng)更多的渠道合作伙伴，將艾禮安的品牌打造成為防盜報警領域的一面旗幟，為公司在海外市場的深入的發(fā)展打下基礎。
Q: 本土化一直是企業(yè)開拓海外市場的必要策略，面對政策、文化和市場環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何循序漸進地完成本土化布局?
A:近年來，隨著國內安防企業(yè)的快速發(fā)展，海外安防巨頭的市場份額逐漸下降，來自中國制造的安防品牌進入了越來越多的安防市場。國內安企也不再僅僅只是滿足于做OEM或者是單純的提供產(chǎn)品，大家都紛紛在提升企業(yè)自身的研發(fā)創(chuàng)新能力和品牌實力，同時，尋找海外優(yōu)質的代理經(jīng)銷資源，或者在海外市場建立自己的辦事處、分公司等，以多種方式來進行海外市場本土化的布局。
對于艾禮安來說，我們目前主要是通過參加展會、鋪設渠道以及進行相應的海外市場宣傳進行產(chǎn)品和品牌的推廣，通過當?shù)厍懒私猱數(shù)厥袌銮闆r，制定一系列的本土化的市場策略。對于一些重點市場進行重點部署，成立辦事處，與當?shù)睾献骰锇楣餐⑵痄N售服務網(wǎng)絡。
Q: 中國安防領域人工智能的高速發(fā)展是否能夠給海外智能安防項目提供經(jīng)驗參考?包括高端技術的應用以及整體智能方案的部署?
A:目前，AI+安防已經(jīng)成為當下安防行業(yè)發(fā)展的主流趨勢，而我國安防領域人工智能的發(fā)展處于世界領先水平。在經(jīng)濟相對較為發(fā)達的國家和地區(qū)，國內安企可以從人工智能產(chǎn)品方面入手，為當?shù)仨椖渴袌鎏峁┒ㄖ频母叨说闹悄芑鉀Q方案，提升品牌附加值。
Q: 美國一直是眾多中國安企主攻的海外市場，特朗普的一系列貿易保護政策對中國安防企業(yè)布局美國市場有哪些影響?是否會對貴司美國市場形成較大沖擊?
A:北美是全世界最大的安防市場，其中美國約占90%，其市場特點主要是∶市場較為成熟、市場品牌多，競爭大、產(chǎn)品需求以中高端為主。當?shù)氐陌卜榔髽I(yè)以研發(fā)制造為主，不少當?shù)仄髽I(yè)與國際同行建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。
關于當?shù)氐氖袌稣咻^多，對國內安企拓展當?shù)厥袌鲆灿幸欢ǖ挠绊?。比?018年初，美國亞馬遜下架了沒有UL認證的中國安防產(chǎn)品，對一系列中國安防類電商公司短期業(yè)績影響非常大。
Q: 如何構建企業(yè)在海外市場的品牌影響力，提升品牌溢價空間?
A:企業(yè)要想打開國際市場，除了產(chǎn)品方面的因素，更重要的還有來自品牌知名度的影響。提升品牌知名度不僅能有效提升產(chǎn)品的國際市場占有率，更能提升品牌溢價空間。
目前來說國內安防品牌提升海外市場影響力的方式主要是通過B2B的網(wǎng)站宣傳、在國際安防媒體和當?shù)匕卜烂襟w進行品牌曝光、參加海外專業(yè)的展會以及落地海外辦事處等。針對歐洲、美洲等不同市場的客戶類型要有一些系統(tǒng)性的品牌推廣，讓客戶從對產(chǎn)品的基礎認知到對品牌的深入了解，建立起客戶對品牌的信任度和依賴度。
▲艾禮安參加美西安防展
近兩年，艾禮安不斷加大國際市場的拓展力度，通過參加美國、英國、俄羅斯、巴西等國家的安防展會對當?shù)胤辣I報警市場進行深入的滲透，提升品牌影響力。同時，基于公司在防盜報警領域專業(yè)的研發(fā)團隊，公司還會根據(jù)實際項目需求提供一些定制化的產(chǎn)品，提升品牌的溢價空間。
Q: 過去幾年國際市場上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設備安全漏洞事件矛頭直指中國監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，這其中的原因您認為還有哪些?在未來的海外市場業(yè)務中，中國安企要如何避免或更好的解決這類事件的發(fā)生?
A:大數(shù)據(jù)的安全處理問題。作為中國安企，要重視產(chǎn)品安全問題，要在未來的海外市場中不斷提高自身產(chǎn)品的安全等級，避免類似事件的發(fā)生。
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作者：amy
