突出重圍 研發(fā)品牌建設(shè)缺一不可

　　突出重圍 研發(fā)品牌建設(shè)缺一不可

　　在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，安防行業(yè)開始從專業(yè)走向大眾化，各類企業(yè)品牌層出不窮，給市場帶來繁榮的同時(shí)，也加劇了競爭。作為安防廠家，需要不斷加大品牌建設(shè)力度，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。同時(shí)，更應(yīng)該從源頭出發(fā)，提升研發(fā)實(shí)力，增強(qiáng)定制化能力，滿足日益擴(kuò)大的定制化需求;作為渠道代理商，應(yīng)該深入洞悉市場變化，及時(shí)反饋給廠家，制定出相應(yīng)的對策，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

　　加大品牌建設(shè)力度

　　隨著人們品牌意識的增強(qiáng)，大家在選擇產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品品牌是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。因此，企業(yè)要拓展市場，需得有強(qiáng)大的品牌做支撐。

　　中山金歐擁有十余年的渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，代理過的防盜報(bào)警品牌也不少，但有一些產(chǎn)品質(zhì)量卻不盡如人意，2015年，覃立軍通過工程商開始接觸到艾禮安的產(chǎn)品，通過對比，他認(rèn)為艾禮安的產(chǎn)品外觀、品質(zhì)較其它品牌更有優(yōu)勢，然后就開始嘗試了解艾禮安的產(chǎn)品以及它的口碑，并從前端探測器開始切入合作，當(dāng)?shù)赜脩魧ΠY安的品牌十分認(rèn)可，產(chǎn)品銷量也有所提升，這就更增強(qiáng)了他與艾禮安合作的信心。

　　在上海的小區(qū)項(xiàng)目中，基本上一個(gè)小區(qū)都會(huì)用同一種品牌，主機(jī)、軟件、前端探測器等，組建一個(gè)完整的系統(tǒng)。“所以，一旦品牌得到用戶的認(rèn)可，其中的商機(jī)也會(huì)更大”，曾艷萍同樣認(rèn)可品牌建設(shè)的重要性。

　　王志堅(jiān)是個(gè)“老安防”了，對于品牌建設(shè)有著自己的見解，他認(rèn)為除了上游廠家要加強(qiáng)品牌推廣外，一線的代理商也不能松懈。因此，同科十分注重在當(dāng)?shù)氐耐茝V工作，印彩頁、做宣傳袋，優(yōu)化網(wǎng)站等等，一系列推廣都有專人負(fù)責(zé)，企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹却蟠筇嵘?。依托于品牌支撐，接下來同科也?huì)深耕一些終端市場，比如電子城的產(chǎn)品鋪設(shè)，擴(kuò)大渠道覆蓋面;增加一些行業(yè)應(yīng)用的推廣，做出量來。

　　近年來，艾禮安在品牌推廣方面做了許多努力：通過媒體、國內(nèi)外展會(huì)等平臺全方位的對公司進(jìn)行宣傳;公司的產(chǎn)品從外觀設(shè)計(jì)、LOGO、色彩等方面都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品的辨識度;在服務(wù)方面，公司制定了一套完善的服務(wù)體系，讓用戶能夠有更好的體驗(yàn)。

　　廠家提升研發(fā)實(shí)力 增強(qiáng)定制化能力

　　除了要做好品牌建設(shè)，企業(yè)核心的研發(fā)實(shí)力更是決勝的關(guān)鍵，沒有自主創(chuàng)新能力和研發(fā)實(shí)力的企業(yè)很難長久立足于市場。作為國家級高新技術(shù)企業(yè)，近年來，艾禮安在國內(nèi)的渠道不斷完善，擁有了一批志同道合的合作伙伴，在此基礎(chǔ)上，公司也在不斷提升核心研發(fā)能力，通過收購研發(fā)型企業(yè)、引進(jìn)優(yōu)秀研發(fā)人才，不斷為企業(yè)的研發(fā)注入活力。

　　2016年至今年年初，艾禮安先后收購研發(fā)型企業(yè)富安信和秦關(guān)科技，進(jìn)一步深化在聯(lián)網(wǎng)報(bào)警和周界報(bào)警的投入，企業(yè)的定制化能力也大大增強(qiáng)。

　　作為艾禮安的核心合作伙伴，王志堅(jiān)對于收購是非常認(rèn)同的，他認(rèn)為，艾禮安收購的不僅僅只是兩家企業(yè)，最關(guān)鍵的是收購了對方核心的研發(fā)力量，“市場需求的變化、技術(shù)的革新等等都需要研發(fā)來做主導(dǎo)，需要研發(fā)力量來實(shí)現(xiàn)，企業(yè)也可以通過研發(fā)探索出一些新的方向”。

　　“隨著艾禮安研發(fā)實(shí)力的增強(qiáng)，對產(chǎn)品的控制能力也會(huì)越來越強(qiáng)，自主研發(fā)的產(chǎn)品附加值也會(huì)相應(yīng)提升，將會(huì)根據(jù)市場需求做出定制化差異化的產(chǎn)品，對于代理商市場拓展會(huì)有很大的助力作用”，王志堅(jiān)進(jìn)一步表示。

　　關(guān)于研發(fā)的問題，天津和潤科技發(fā)展有限公司項(xiàng)目設(shè)計(jì)師高進(jìn)麗也提出了自己的需求，目前和潤的項(xiàng)目主要集中在園區(qū)和教育行業(yè)，尤其實(shí)在校園項(xiàng)目中，對張力電子圍欄的需求大，她希望艾禮安通過收購秦關(guān)科技可以研發(fā)出更具性價(jià)比、性能更穩(wěn)定的張力圍欄產(chǎn)品，加深和艾禮安的合作。

　　在平臺方面，目前報(bào)警行業(yè)內(nèi)擁有獨(dú)立的平臺開發(fā)能力的企業(yè)鮮少，而艾禮安已經(jīng)掌握了平臺研發(fā)和定向開發(fā)的能力，并在一些項(xiàng)目中有所應(yīng)用。代理商們也對平臺寄予了很高的期望，?？谌罕娍萍加?jì)算機(jī)有限公司董事長鄭群認(rèn)為，“現(xiàn)如今，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤越來越低，單一的報(bào)警系統(tǒng)已經(jīng)很難有大的突破，而通過平臺，企業(yè)就可以提供很多對接的服務(wù)，打通城市‘最后一公里’，建立一個(gè)完善的生態(tài)鏈，企業(yè)和代理商都能從中獲益”。

　　艾禮安副總經(jīng)理張偉文解答了大家對于研發(fā)方面的問題，他表示，“ICVAS-200主要功能是視頻復(fù)核，目前已經(jīng)能接入行業(yè)主流的監(jiān)控廠家，可以將客戶原有的系統(tǒng)接入到這個(gè)平臺上來。”

　　張總表示，未來艾禮安還會(huì)持續(xù)提升研發(fā)力量，推出一些定制化的產(chǎn)品與渠道合作伙伴分享，在專業(yè)、聯(lián)網(wǎng)、民用三個(gè)領(lǐng)域不斷實(shí)現(xiàn)突破。

　　結(jié)語：轉(zhuǎn)變思路 適應(yīng)行業(yè)新常態(tài)

　　如今的安防行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的階段，完全的靠“拼價(jià)格”的時(shí)代已經(jīng)過去，安防的上中下游都發(fā)生了裂變，終端用戶的需求更加多元化，廠商和代理商需得轉(zhuǎn)變思路，適應(yīng)行業(yè)新常態(tài)。

　　上游廠商要根據(jù)用戶的需求不斷調(diào)整自己，將企業(yè)的重心放在研發(fā)創(chuàng)新上，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷推出適應(yīng)市場的產(chǎn)品，才能在終端市場不斷擴(kuò)大自己的“屬地”，而代理商已不僅僅只是扮演“中間商”的角色，而是連接用戶和廠商之間的重要橋梁，除了將產(chǎn)品提供給用戶，更需要提供安裝、技術(shù)支持、后續(xù)維護(hù)以及其它延伸的服務(wù)。

　　在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，最重要的就是廠家和代理商完美的配合，讓更多的終端用戶認(rèn)定我們的品牌以及提供的差異化的服務(wù)。

　　(培訓(xùn)大會(huì)現(xiàn)場)

　　(話題討論人員 本次排名不分先后)

　　南京同科科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 王志堅(jiān)

　　?？谌罕娍萍加?jì)算機(jī)有限公司董事長 鄭群

　　山西艾禮安電子科技有限公司總經(jīng)理 郭曉波

　　上海先訊電子有限公司副總經(jīng)理 曾艷萍

　　中山市金歐科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 覃立軍

　　西安優(yōu)之周電子科技有限公司經(jīng)理 高佳誠

　　南昌子安電子科技有限公司總經(jīng)理 晏火金

　　天津和潤科技發(fā)展有限公司項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 高進(jìn)麗

　　深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司總經(jīng)理 袁小平

　　深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 張偉文