在安防知識網(wǎng)的專訪中，他強(qiáng)調(diào)目前取得的成就主要?dú)w因于戰(zhàn)略及聚焦，并以自身的親身感受為我們從另外一個(gè)角度來看安防市場以及企業(yè)的轉(zhuǎn)型。
廈門神州鷹軟件科技有限公司總裁葉荏芊
安防創(chuàng)業(yè)的失敗后 上帝為其打開另一道門
“我之前從事的領(lǐng)域與許多安防廠商一樣，主要集中在政府型項(xiàng)目及大型連鎖商鋪的運(yùn)營管理。但在創(chuàng)業(yè)的過程中，一方面，政府項(xiàng)目的不可預(yù)估性、工程實(shí)施周期場、渠道壓款現(xiàn)象嚴(yán)重的現(xiàn)象讓團(tuán)隊(duì)無法吃得消。另一方面，大型連鎖商鋪的收益不穩(wěn)定，導(dǎo)致合作伙伴無法真正專注，讓用戶認(rèn)可我們的平臺。”
談及一開始的安防創(chuàng)業(yè)，葉荏芊表示這段“不愉快”的經(jīng)歷讓他在思考企業(yè)的發(fā)展方向有著意義非凡的作用，作為最早的遠(yuǎn)程視頻廠商，雖然在安防市場碰壁了，但企業(yè)卻很快找到了更加適合自身特色的領(lǐng)域——幼教市場。“B端項(xiàng)目雖然金額較高，但讓合作伙伴及企業(yè)能得到的真正利潤卻很低，所以基于我們自身專利的低碼流技術(shù)，我們開始開拓C端市場，并把焦點(diǎn)放在了不起眼的縣城幼兒園中。” 葉荏芊解釋。
而有這樣深刻體驗(yàn)的不僅僅是神州鷹一間企業(yè)，白熱化的市場競爭、同質(zhì)化的產(chǎn)品、以及逐年走低的毛利率，讓安防從業(yè)人員近年來苦不堪言。一些安防設(shè)備商為了應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)，不得不選擇“去中間化”的路線進(jìn)行發(fā)展，作為傳統(tǒng)設(shè)備商及用戶橋梁的系統(tǒng)集成商倍感壓力。尤其是中小型系統(tǒng)集成商，因?yàn)樽陨砑夹g(shù)的短板和市場價(jià)格的透明化，不得不淪落為“水電工”，利潤逐年走低。如何利用本地的服務(wù)能力，尋找新的轉(zhuǎn)型與發(fā)展機(jī)會(huì)，也成了他們的一大生存難題。
結(jié)合中小型系統(tǒng)集成商的難處，葉荏芊將新的商業(yè)模式調(diào)整為，神州鷹負(fù)責(zé)提供設(shè)備及平臺，合作伙伴負(fù)責(zé)提供服務(wù)的方式共同打造雙贏的局面，以此來緩解安防市場窒息感。“我們將70%的利潤分給代理商，合作伙伴也會(huì)從傳統(tǒng)的工程型角色轉(zhuǎn)變?yōu)镾aaS服務(wù)型的角色，成為真正的運(yùn)營商。”
聚焦3-6線城市幼兒園 讓合作伙伴站起來賺錢
“雖然縣城幼兒園與傳統(tǒng)的安防項(xiàng)目相比，會(huì)顯得很low，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、家長的需求以及這樣社會(huì)公益化服務(wù)的理念成熟，我們有信心合作伙伴不再跪著賺錢，去迎合甲方各種‘無理’的需求，讓他們用自身的服務(wù)來站著把錢賺了，這樣我相信沒有任何集成商會(huì)拒絕。” 葉荏芊打趣道。
到底是什么樣的自信，讓神州鷹有這樣底氣說這樣的話呢?先從一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，一個(gè)幼兒園有200個(gè)學(xué)生，每個(gè)學(xué)生收取一個(gè)學(xué)期150元的服務(wù)費(fèi)用，一年下來服務(wù)費(fèi)便有6W，而一個(gè)縣城有80-100個(gè)幼兒園，這樣的估算下來在一個(gè)縣城中突破百萬的營收確實(shí)不存在困難。
但為什么幼兒園要選擇掌通家園的平臺呢?這便要回到神州鷹所掌握的視頻技術(shù)以及教育資源上來談。雖然幼教市場，許多安防廠商也看到了，但發(fā)展卻遲遲不見起色，其主要的原因是帶寬的限制以及家長手機(jī)質(zhì)量參差不齊造成的。如何無差別的讓各種手機(jī)和帶寬環(huán)境下都能觀看視頻，才是用戶的痛點(diǎn)。對于這點(diǎn)進(jìn)行研究后，葉荏芊發(fā)現(xiàn)，一般的VGA格式視頻播放需要50-60kb/s的流量，這樣的要求對于城市4G等環(huán)境下是沒有問題，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境下，平均只有20-30kB/s的狀況，必然導(dǎo)致觀看視頻出現(xiàn)卡頓。“只要一出現(xiàn)卡頓，用戶第一時(shí)間想到的便是平臺服務(wù)質(zhì)量的問題，而我們通過具有專利的超低碼流技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了僅需10-15kb/s的碼流便能觀看高清視頻的能力，無疑中增強(qiáng)了用戶對于我們平臺的青睞。”
正是因?yàn)檫@樣的技術(shù)壁壘，讓幼兒園及家長不必投入高昂的帶寬成本，便實(shí)現(xiàn)了營造陽光透明的幼兒園環(huán)境。另一方面，家長對于幼兒園的信任度逐步提高，也讓幼兒園形成差異性的競爭優(yōu)勢，提升生源。而這樣的效果，在社會(huì)虐幼事件頻發(fā)的今天，逐步看到成效。“幼兒園的投訴率下降了，幼師的工作得到認(rèn)可，家長更放心，容易形成口碑的宣傳，幼兒園及掌通家園的平臺迅速得到推廣。” 葉荏芊補(bǔ)充。
除此之外，掌通家園在獲得新東方融資之后，在自身平臺上將融合新東方的教育資源，對于改善我國教育資源分布不均的現(xiàn)狀。如果要問哪個(gè)行業(yè)能保持穩(wěn)增不減，那必然是教育無疑，不能輸在起跑線以及再苦不能苦孩子的教育觀念，讓家長們在保證孩子安全的基礎(chǔ)上，再做出多一點(diǎn)的投入，讓孩子能充分享受到一線甚至國外的教育資源。
“我們的平臺在視頻監(jiān)控之外，已經(jīng)集成了睡前故事、簽到管理、食譜管理、校車管理等附加服務(wù)，而這些服務(wù)對于家長而言，僅僅需要投入很小的成本。目前掌通家園已經(jīng)覆蓋了2W家幼兒園，日活躍用戶110萬，并擁有著一千個(gè)縣的代理商，真正成為了這個(gè)領(lǐng)域的龍頭老大。”現(xiàn)在社會(huì)正在鼓勵(lì)二胎政策，這對于幼教市場而言，又將是新的催化劑，也將引起該市場新的發(fā)展高 潮。雖然只是做好平臺到用戶最后一公里的服務(wù)，但葉荏芊認(rèn)為，安防系統(tǒng)集成商的強(qiáng)大的綜合能力是企業(yè)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵，“雖然剛開始尋找用戶要有一段艱苦的時(shí)間，但當(dāng)樣板工程成功樹立，自然而然將吸引更多幼兒園參與進(jìn)來，我們會(huì)強(qiáng)化自身的產(chǎn)品功能，讓合作伙伴能不斷獲得新的利益，為幼兒園提供更加極致的服務(wù)。公司對于A級代理商將給予公司原始股權(quán)益的激勵(lì)，希望更多的兄弟朋友與我們一起，從血海中殺入一片藍(lán)海，共創(chuàng)一片新的天地。”
“隨著全國的覆蓋，中小學(xué)版本的掌通家園也會(huì)很快上市，促進(jìn)國內(nèi)教育事業(yè)的發(fā)展。” 葉荏芊補(bǔ)充。在縣內(nèi)幼兒園的成功，讓掌通家園的模式得到認(rèn)可，這樣的推進(jìn)也是順勢而上，雖然困難重重，但相信憑借著強(qiáng)大的技術(shù)支持及教育資源，其必能在教育行業(yè)中脫穎而出。
分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn) 互聯(lián)網(wǎng)成就夢想
當(dāng)筆者問起，您創(chuàng)業(yè)成功最大的感觸是什么時(shí)?葉荏芊表示，戰(zhàn)略以及聚焦的重要性。作為安防行業(yè)的后入者而言，神州鷹并不具備著多少優(yōu)勢，但是卻憑借著對技術(shù)的執(zhí)著以及市場的嗅覺找到了自己精準(zhǔn)的定位，并將服務(wù)聚焦于縣城幼兒園，成為行業(yè)中引領(lǐng)者。
葉荏芊感觸，互聯(lián)網(wǎng)讓廠商與用戶間的距離徹底拉近，真正體驗(yàn)到廠商與用戶互利共贏的感受。“合作伙伴要盈利、幼兒園園長要穩(wěn)定、幼師工作要被認(rèn)可、家長關(guān)注孩子的成長……這些點(diǎn)都會(huì)被我們平臺串聯(lián)起來，而這些在傳統(tǒng)的安防行業(yè)中，很少會(huì)被提及，因?yàn)楦嗟陌卜缽S商不知道自身的最終用戶是誰，他們能關(guān)心的僅僅是代理商的利益，正是這種服務(wù)意識的淡薄，也會(huì)讓安防企業(yè)無法得到持久性的發(fā)展。”
正是這種結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)視頻監(jiān)控的技術(shù)，掌通家園徹底顛覆了教育行業(yè)對安防與系統(tǒng)集成的認(rèn)知，形成了新的商業(yè)模式。在大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的時(shí)代中，生活之中并不缺追夢者，但因?yàn)樽陨淼难酃饧翱陀^環(huán)境的限制，在到達(dá)成功彼岸之前，已經(jīng)消亡無蹤。掌通家園的成功，也給在苦思轉(zhuǎn)型以及跳出安防的企業(yè)一個(gè)很好的參考案例，值得我們再次深思未來的發(fā)展。
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作者：林浩葵
