傳統(tǒng)的外資品牌，由于在產品技術上存在的國際優(yōu)勢，在進入國內安防市場的早期，形勢一片大好。但近幾年，隨著國內品牌廠商的崛起，與外資品牌的差距逐步縮小，并且在用戶需求的把握上，本土品牌的靈活性更強，也就造成了當今外資品牌在價格居高的市場環(huán)境下，競爭力逐漸下降的主要原因。改革勢在必行，并且外資品牌也紛紛從單品轉型整體解決方案供應商。泰科安防設備垂直市場銷售經理徐建華認為，在殘酷的市場競爭下，外資能否及時響應國內客戶需求，成為改革關鍵的一環(huán)。
Q：a&s A：泰科安防設備垂直市場銷售經理徐建華
Q：外商進入中國市場一向以優(yōu)質的產品出名，是如何做到的?
A：外資企業(yè)進入中國市場，是在過去十幾年的行業(yè)經營中，借助品牌在全球的專業(yè)優(yōu)勢，將行業(yè)所需的先進技術和產品帶入國內，因為存在著多年的經營積累，所以在產品質量，客戶服務方面做得更有心得。并且在早期的安防市場，國內客戶可選擇的范圍比較狹窄，外資品牌占據(jù)了得天獨厚的優(yōu)勢，本土化競爭幾乎沒有。
Q：外商安防產品的本土化研發(fā)和制造生產，核心有哪些?
A：主要有兩個方面，第一個是產品的靈活性，比如國內的最終用戶，系統(tǒng)集成商的使用、安裝、調試的習慣還是跟國外不太一樣，坦率的講，像一些帶紅外的槍機和半球，以及電視墻等使用設備，國外用戶并沒有這樣的做法，但是在中國卻很常見。所以很多國外品牌進入中國，會發(fā)覺自己的產品和解決方案都不錯，但是與中國客戶的使用習慣有出入，這就要求外資品牌做一些優(yōu)化的調整，包括泰科也一樣。所以在全球范圍內的產品戰(zhàn)略上，泰科會增加針對中國的產品線，稱之為本土化的研發(fā)與制造?，F(xiàn)在泰科針對中國市場推出的半球和槍機，部分型號就帶有紅外補光功能，這樣就能服務像商業(yè)樓宇的客戶。其實這些都是本土化的需求，并不是全球的大量的需求。
第二個是戰(zhàn)略成本，因為考慮到中國各方面的關稅等還是比較高，外商進行本地化的研發(fā)、零配件的采購、半成品和成品的組裝、測試，包括各方面的成本，肯定比國外遠渡重洋所產生的成本要低。
Q：中國廠商目前能生產出物美價廉的安防產品，你覺得真的物美價廉了嗎，如何應對崛起的中國廠商?
A：無可置否，本土品牌與六七年前相比，物美與價廉都有長足的進展。如果對比五六年前，從模擬到數(shù)字、標清到高清，國內品牌的追趕所取得的成就還是令人刮目相看的。作為外商，在價格戰(zhàn)中一般處于弱勢，包括泰科在內的企業(yè)，在進行內部戰(zhàn)略調整及價格調整的時候，在業(yè)務方向上有兩個出發(fā)點：第一、國內品牌擁有的符合市場需求的產品功能，外資品牌是否也需要擁有;第二、產品賣的不僅僅是價格，還有價值，所以泰科正在整合全球安防產品和技術的優(yōu)勢，在強化本土產品線的同時，也把國外產品引入國內銷售，不斷強化物理安防和整體解決方案的價值點。因為在面對周圍的客戶，無論是機場，還是核電，以及大型的商業(yè)樓宇、醫(yī)院等，其實客戶已經站在解決方案的層面去看待安防的需求，所以外商不能再用幾年前那種純產品的銷售理念去進行業(yè)務的拓展。
另外，在與國內品牌進行競爭時，雖然外商在某些方面或許很強，但是最終都要面對殘酷的價格競爭?，F(xiàn)在國內與國外的產品在圖像上的差距已經不像五六年前那么大，所以在大的宏觀政治和經濟環(huán)境之下，對于用戶而言，他們愿不愿用兩到三倍的價格去購買一個不像五六年前差距那么大的產品了?因此，國際品牌也得思考出路，泰科現(xiàn)在強化的不僅是產品線，更多是強化整體的系統(tǒng)解決方案。就泰科而言，我們就是要用物理安防和整體的解決方案，重新找到在安防產業(yè)中的價值。
Q：價格太高是外商產品的共性，你認為中國用戶對好產品的價值認同程度達到什么程度，還是他們堅持能用就好?
A：我一直認為，市場是公平的，國內的安防系統(tǒng)集成商和用戶，對好的產品和解決方案的接受程度不亞于歐美市場，甚至在某些方面的要求超越了傳統(tǒng)歐美安防公司的想象范圍，并且對好產品的接受和消化能力也非常的高。所以國內市場并不排斥好的產品和解決方案，特別是在政府主導的一些基建領域，如機場、高鐵和港口。相反國內的一些用戶認為國外的知名品牌在整體的性能的穩(wěn)定性、可靠性上還是有優(yōu)勢的。以泰科而言，無線報警系統(tǒng)可以幫助用戶做到只需花兩三千，在自己的家里組建一個可靠又穩(wěn)定的報警系統(tǒng)，就可以很便捷地通過主機或手機進行布防撤防。但是目前國內的家庭安防市場還沒有被完全的挖掘出來。未來的小區(qū)單元，如果業(yè)主在安裝報警系統(tǒng)像去購買家電一樣時，那這個市場的爆發(fā)，可能是所有的競爭品牌都措手不及的。
如果是在過去，對價格敏感、認為產品能用就好的客戶就不是外資品牌的目標客戶。但在現(xiàn)在的形勢下，外資也在致力于擴大目標客戶群，滿足不同客戶的需求。能用就好的消費理念本質還是在價格，坦率的講，包括外資品牌，造價不像是十年二十年前那么高大上，而國內消費能力的提升，則提供了良好的市場購買基礎。
Q：在宣傳質量好的產品方面，貴司有何市場策略?
A：對泰科來講，就是努力創(chuàng)建自己品牌的生態(tài)圈，從合作項目上講，我們建立了廣泛的合作渠道，擁有遍布全國的幾十家渠道合作伙伴，以及側重于機場、地鐵、能源的垂直市場合作伙伴，為品牌宣傳開路，第一時間把泰科好的產品、解決方案和產品架構理念等傳遞給用戶和銷售團隊。
當然現(xiàn)在也興起了互聯(lián)網社交媒體的分享，要求我們的信息傳遞要非?？?、非常精準。泰科安防設備通過微信公眾號將新產品及成功案例等信息即時推送給客戶及潛在的合作方，跟大家分享，保持同步。
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作者：黃亮
