家用新產(chǎn)品的推出與市場(chǎng)的契合度如何還需要市場(chǎng)的驗(yàn)證。但至少是初步解決了深圳市和邦騰飛科技有限公司研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)冉權(quán)江所指出的在家庭市場(chǎng)中，廠商需先考慮的三個(gè)問(wèn)題，即滿足客戶需求的產(chǎn)品廠商能否做到;產(chǎn)品定價(jià)多少客戶可以接受;按客戶要求的價(jià)格銷售廠商是否有足夠的利潤(rùn)。
企業(yè)講究利益，在任何市場(chǎng)中都會(huì)在效益上做自我衡量，在要求高性價(jià)比的分散性家庭市場(chǎng)中，如何獲利是一大問(wèn)題。廠商顯然需要借助一個(gè)可以直接面對(duì)用戶的對(duì)象一起推動(dòng)家庭市場(chǎng)，才能盡可能的減少在這分散性型市場(chǎng)上的運(yùn)營(yíng)投入，建立起產(chǎn)業(yè)上的可持續(xù)盈利模式。
目前家庭市場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式基本大同小異。“主要是與地產(chǎn)商合作以及工程商的合作，也有一部分廠商選擇與通訊運(yùn)營(yíng)商合作，或者與物業(yè)公司合作，此外還有面向終端市場(chǎng)的，如開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店、與裝飾裝修公司合作等等。”福建省冠林科技有限公司總經(jīng)理朱瑩介紹到。
與地產(chǎn)商和工程商合作建樣板房，面向高端樓盤(pán)的精裝修用戶，提高了房產(chǎn)價(jià)格使得樓盤(pán)較難推廣，雖然可復(fù)制性較強(qiáng)但所涵蓋的市場(chǎng)范圍較窄;與運(yùn)營(yíng)商和裝飾裝修公司合作開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，面向個(gè)人裝修用戶，涵蓋范圍廣但可復(fù)制性低。“家庭市場(chǎng)推廣過(guò)程中，各個(gè)廠家之間的設(shè)備互換性差，設(shè)備安裝與調(diào)試比普通電氣安裝相比，復(fù)雜得多，在通訊調(diào)試、后期維護(hù)環(huán)節(jié)，還是需要廠家指定的專業(yè)人員支持。”大華智網(wǎng)科技李偉強(qiáng)解釋道。
而在興天下科技梁紹謀看來(lái)，通過(guò)室內(nèi)機(jī)等終端信息平臺(tái)發(fā)布廣告收取廣告費(fèi)用，與商家合作提取銷售提成，搭載運(yùn)營(yíng)商收取服務(wù)費(fèi)等方式，目前沒(méi)有落地實(shí)施的案例，可復(fù)制性亦是有限。
以上方式各有局限，但眾多企業(yè)在多年的市場(chǎng)摸索中逐漸都意識(shí)到，運(yùn)營(yíng)商在家庭市場(chǎng)中的重要性。據(jù)了解，許多樓宇對(duì)講、智能家居廠商等相關(guān)企業(yè)都在積極和各地運(yùn)營(yíng)商接觸，進(jìn)行項(xiàng)目試點(diǎn)。利用運(yùn)營(yíng)商所鋪設(shè)的光纖，廠商配合提供家用終端產(chǎn)品，并融合到一個(gè)平臺(tái)上。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這是比較理想的商業(yè)模式，可節(jié)省系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用，具有可復(fù)制性和擴(kuò)張性，也可帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)資源的整合。
據(jù)了解，許多樓宇對(duì)講廠商都在積極推進(jìn)和運(yùn)營(yíng)商的合作，看如何去共同推廣市場(chǎng)。但和運(yùn)營(yíng)商的合作會(huì)涉及到很多定制內(nèi)容，雙方也在評(píng)估，看需要彼此改變什么、客戶的需求在哪、市場(chǎng)的反饋等等，同時(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是否有多元化的要求也是廠商和運(yùn)營(yíng)商需要考慮的。
盡管目前還是處于試點(diǎn)階段，但和運(yùn)營(yíng)商的合作未來(lái)無(wú)疑是一個(gè)趨勢(shì)，加上三網(wǎng)融合的技術(shù)發(fā)展方向，廠商和運(yùn)營(yíng)商的合作甚至可以說(shuō)是不可避免的。但中國(guó)電信張濤也明確指出：“運(yùn)營(yíng)商最擅長(zhǎng)的不是探索一個(gè)領(lǐng)域、培育一個(gè)新市場(chǎng)，而是復(fù)制能力極強(qiáng)。我們會(huì)研究市場(chǎng)上哪一個(gè)模式有可能被成功復(fù)制，如果復(fù)制性不強(qiáng)就不會(huì)輕易上馬大規(guī)模項(xiàng)目。當(dāng)然在這期間也會(huì)分階段進(jìn)行一些試點(diǎn)。”
如此看來(lái)，運(yùn)營(yíng)商雖也關(guān)注家庭市場(chǎng)，但卻不可能作為一個(gè)市場(chǎng)的試驗(yàn)者、培育者，而只會(huì)是成熟市場(chǎng)的重要參與者。“運(yùn)營(yíng)商也并非不想著力，我們也嘗試過(guò)不少家庭業(yè)務(wù)，甚至和智能家居的直接結(jié)合，但就參與情況看，用戶的接受度、使用頻率、需求的剛性是有疑問(wèn)的，各地的開(kāi)發(fā)商觀念不同，用戶的態(tài)度也不盡相同，加上中國(guó)電信各地分公司對(duì)這一塊的把握度也不同，前期的各種試點(diǎn)復(fù)制起來(lái)都不順暢。”中國(guó)電信張濤解釋道。
“三大運(yùn)營(yíng)商其實(shí)都有在看這個(gè)市場(chǎng)，移動(dòng)有宜居通，電信有天翼管家，聯(lián)通也有相應(yīng)的規(guī)劃。他們現(xiàn)在都是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，圍繞家庭的業(yè)務(wù)，他們想做都可以做。就是怎么去包裝得好，然后用戶愿意付費(fèi)的問(wèn)題。”星谷科技楊君剖析道。
圍繞家庭的業(yè)務(wù)中，對(duì)帶寬需求最大的是視頻，是最能給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)直接效益的一環(huán)，如何以此為著眼點(diǎn)，向其他方向延伸，從而帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)商參與熱情，進(jìn)而整合產(chǎn)業(yè)多方資源，是相關(guān)企業(yè)必須思考的問(wèn)題。
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