隨著智慧樓宇出現(xiàn)融合趨勢，使得產品+方案乃至集成，成為強大的競爭武器。但由于智慧樓宇市場的多樣性，經營該市場的安防企業(yè)眾多，且各有優(yōu)勢，面對機遇和發(fā)展趨勢，應根據自身優(yōu)勢不斷轉型，以捍衛(wèi)市場地位。

　　外企：定位高端，開拓二三四線市場

　　國內外企業(yè)由于其經營理念、產品策略等各有特色，在智慧樓宇市場的表現(xiàn)也截然不同。

　　在智慧樓宇市場，BA主流外企有霍尼韋爾、西門子、江森自控等，主流外企多將市場劃分了高端市場、中端市場、低端市場，或稱作M1、M2、M3，把市場劃分幾個等級，比如一線城市，二線城市，三線城市。

　　據了解，外企一般不會跟國內的同行競爭很普通的寫字樓，再者由于利潤空間不大，尤其是很少采用外企產品，在性價比上也沒有絕對的優(yōu)勢，所以會放棄一些一線城市的普通寫字樓項目。像霍尼韋爾、西門子、江森自控等，大多定位于高端市場，即四五星級酒店、高檔寫字樓，像七天、如家等連鎖酒店，外企一般不會參與。

　　從用戶的角度來講，通常涉外酒店，傾向于選擇國際品牌。如北京飯店，智能化系統(tǒng)與國際接軌，監(jiān)控主要采用德國Dallmeier，門禁采用瑞士的KABA，BA樓控則采用霍尼韋爾。而萬達酒店，監(jiān)控類國際品牌，如霍尼韋爾、三星、派爾高、泰科(平臺);門禁則主要應用國內品牌捷順、披克、科松;防盜報警主要是霍尼韋爾，博世有部分參與。

　　早先霍尼韋爾、西門子、泰科等外企的業(yè)務主要集中在一線城市，隨著一線市場逐漸飽和，二、三線城市市場能量積聚，慢慢成為他們的新戰(zhàn)場。如霍尼韋爾在嘗試開拓三、四線市場。以HBS為例，大部分業(yè)務集中在東莞、三亞、貴陽等城市。

　　高端市場容量有限，市場份額相對較小，但市場利潤非常高。據了解，泰科在國內參與的商業(yè)建筑項目比例占泰科智能建筑總業(yè)務比重的20%-30%左右。泰科沈濤說：“泰科做的是高端產品，市場占有率是比較低的。100幢樓里也只做了一兩幢而已，基本上也是在大城市里。利潤率高的話，產值比較少，反而利潤率低的話，就期待更多的產量，而我們主要針對高端客戶，所以走的是前者。”

　　另外，單純賣產品，價格壓力較大，但外企賣產品現(xiàn)款現(xiàn)貨，代理商拿貨付現(xiàn)金，賬期很短，現(xiàn)金流較好。服務業(yè)務在外企總業(yè)務中同樣占據著重要地位，霍尼韋爾智能建筑南中國區(qū)工程部經理張新房談到：“服務在國外是一個很大的很寬泛的概念，主要包括年度保養(yǎng)合同、定期維護保養(yǎng)、升級改造，優(yōu)化系統(tǒng)、加減設備、應急服務等。這是一個非常大的市場，國內也在對這一塊越加重視，但是從大的市場環(huán)境來說，主流市場還是在新建的項目中?，F(xiàn)在在智能建筑市場中，可以提供服務業(yè)務的主要集中在外企，像西門子、江森自控都設有服務部，目前HBS在大陸服務業(yè)務接近總量的40%，在香港超過60%。”

　　業(yè)內人士總結，目前外企在智能建筑市場競爭力最大的還是產品和解決方案，單純做工程會碰到很多國內的競爭對手，普通項目中反而沒有競爭優(yōu)勢(尤其是項目中沒有采用自身的產品而是采用第三方的產品)，而且競爭也特別激烈。再者，做工程項目主要看實力和資質，尤其在一些大型項目上，雙甲資質基本上是敲門磚，否則沒法承接項目的。像外企中，真正擁有雙甲資質的有霍尼韋爾、西門子和江森等。外企的優(yōu)勢除了資金實力、技術實力，還要看資質實力，沒有長期多年的積累，很難建設出優(yōu)質的項目。未來，對于外企而言，提供業(yè)主需要的解決方案那才是王道。

　　內企逐步占據主流市場

　　談到內外企的區(qū)別，達實李進保說：“外企如IBM，側重于軟件應用，如POS收銀和MIS系統(tǒng)，內企側重于基礎設施建設，如網絡，布線等。”

　　在智慧樓宇市場，較活躍的內企有?？低?、大華股份、華為、海爾、捷順等，而廣州盛安、宏景、浙江中安、廣信及泰豪、科瑞、達實智能是經營智慧樓宇這塊的主要SI。如達實智能，目前參與的商業(yè)項目主要是城市綜合體(HOPSCA)，集中在珠三角地區(qū)，如廣州、深圳，占智能建筑業(yè)務份額50%，主要分布在一、二線大城市。

　　隨著內企的發(fā)展壯大，內企技術的不斷創(chuàng)新和提高，產品多樣化，幾乎涵蓋全產品線，國內外企業(yè)的差距將大幅縮小。泰科沈濤說：“從改革開放初期以來，外企的市場占有率會比較大，比如攝像機都是進口的，現(xiàn)在局面基本改變過來了，基本上以國內的廠家為主，像外企基本上鎖定一些高端的項目，所以大多數智慧樓宇市場還是國內企業(yè)在參與。”

　　外企品牌產品優(yōu)勢使其在智慧樓宇市場取得了矚目成就，為更好地長遠地發(fā)展，內企也應更加注重對品牌的建設，不斷提高企業(yè)的品牌價值，才能在智慧樓宇市場掌握更多的話語權。