作為一家智能建筑廠商，廈門萬安智能股份有限公司成立已經(jīng)近20年，截止目前，萬安智能股份有六百多名員工，擁有智能化系統(tǒng)集成專項工程設(shè)計甲級、建筑智能化工程專業(yè)承包一級、安防一級資質(zhì)等，在全國六十多個城市展開業(yè)務(wù)，涵蓋了軟件開發(fā)及系統(tǒng)集成整合、智能建筑項目的系統(tǒng)集成、規(guī)劃、設(shè)計、實施交付、培訓(xùn)等，覆蓋住宅、酒店、總部大樓、園區(qū)等業(yè)態(tài)，同時涉足高鐵、博物館、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等行業(yè)，據(jù)了解，萬安智能在2012年取得近六億的營業(yè)額成績。

　　然而，萬安智能能夠獲得今天的穩(wěn)步成長和發(fā)展，得益于其在面臨安防市場的諸多挑戰(zhàn)時，仍然能夠以冷靜和理性的態(tài)度待之，并且從中尋找出適合自己的發(fā)展模式，本文將從當(dāng)前集成商面臨的競爭環(huán)境，萬安智能如何從運營管理、技術(shù)研發(fā)、合作模式等方面分析，希望為業(yè)內(nèi)提供一些參考。

　　集成商競爭格局的裂變

　　上世紀九十年代，國內(nèi)安防市場的集成商數(shù)目還比較少，行業(yè)毛利率也較高，而集成商的業(yè)務(wù)內(nèi)容多以項目的施工建設(shè)為主，安防產(chǎn)品技術(shù)信息并未像現(xiàn)在的市場如此高科技和透明，用戶對于產(chǎn)品、技術(shù)和廠商也缺乏足夠的了解，在這個階段，集成商發(fā)揮了重要的作用，隨著產(chǎn)業(yè)不斷向前發(fā)展演變，如今，集成商在安防產(chǎn)業(yè)中的角色已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。

　　一方面，市場上的同類集成商從業(yè)競爭者越來越多，甚至不乏一些其他領(lǐng)域大型企業(yè)的介入，另一方面，產(chǎn)業(yè)鏈的互相滲透對集成商的向前發(fā)展形成巨大的沖擊，譬如有些廠商同時扮演設(shè)備供應(yīng)商、集成商、工程商的角色，令集成商只能在夾縫中求生存。“早期集成商是靠設(shè)備差價和人工服務(wù)價值賺取利潤，然而近年安防市場上發(fā)生一些有趣的現(xiàn)象：‘甲供甲定’和‘甲供乙定’，隨著甲方變得越來越聰明，開始直接跳過集成商與廠商直接談合作，同時由于上游廠商的滲透，使得集成商生存面臨更多壓力。”廈門萬安智能股份有些公司研發(fā)中心總經(jīng)理李文慶談到，相比甲定甲供，甲定乙供的結(jié)果更糟糕，如此一來，集成商要重新將設(shè)備質(zhì)量問題納入總包合同，不僅工作量增長了而且?guī)缀鯖]有利潤空間。這些都造成整個行業(yè)競爭無序，直接進入惡性價格競爭階段。不過，投資方或者開發(fā)商也意識到，甲定甲供或者甲定乙供確實存在不少問題，例如在項目建設(shè)成本、售后服務(wù)等方面會造成一定的負面影響，現(xiàn)在甲乙雙方正在努力尋求一種雙贏的模式。

　　行業(yè)競爭變得無序后，市場競爭逐漸演變?yōu)榧兇獾膬r格戰(zhàn)，這對于行業(yè)的健康發(fā)展是非常致命的。“2005年，我們第一次聽到關(guān)于甲供甲定和甲供乙定的現(xiàn)象，我們開始意識到集成業(yè)務(wù)只能賺取10-15%的施工費，這樣公司就沒有什么發(fā)展空間了。而且隨著甲方對產(chǎn)品價格越來越了解，造成集成商在項目中處于非常被動的地位。”李文慶補充到。隨著安防建筑安裝市場競爭越來越激烈，智能建筑行業(yè)的技術(shù)門檻卻沒有得到有效提升，許多智能建筑集成商變成了純粹的建筑安裝公司，使得集成商的生存愈加艱難，這也間接推動智能建筑行業(yè)的競爭開始步入高科技階段。

　　新定位：確立高科技附加值核心競爭方向

　　利潤不斷降低、市場空間不斷被擠壓、產(chǎn)業(yè)鏈的相互滲透、甲供甲定等市場現(xiàn)象愈演愈烈，集成商如何在現(xiàn)有的市場格局中找到適合自己的發(fā)展模式?萬安智能透過長期的觀察和綜合分析，確定了接下來的發(fā)展主軸：科技附加值、軟件集成和產(chǎn)品差異化。

　　“2006年，隨著整個行業(yè)的利潤每況愈下，項目的價格戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致集成商變成了純粹的項目施工者，當(dāng)時公司認為按照如此模式，也許將來會需要數(shù)萬名員工才足以支持公司的中長期發(fā)展目標，如果純粹靠人工賺取利潤，那就需要很大的人工基數(shù)來支撐，企業(yè)風(fēng)險將大大增加，規(guī)模越大企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險也會越大，而且是在不出施工事故的情況下，所以公司絕對不能走這種勞動密集型的方向，我們只好選擇通過科技附加值、產(chǎn)品差異化提升核心競爭力，但是這需要長期持續(xù)的研發(fā)投入，這不是每一個集成商所能負擔(dān)得起的。”萬安智能李文慶分析道。

　　因此，萬安智能在2006年成立了萬安軟件科技，目的是增加軟件方面的開發(fā)能力，提高企業(yè)在集成市場的差異化競爭，截止到2008年，萬安智能開始嘗到了甜頭，“2008年我們正式設(shè)立了研發(fā)中心，并將萬安軟件合并進來，從而在整體上形成自身獨特的解決方案，而核心就是我們的軟件集成部分。”李文慶談到。

　　另外，萬安智能開始嘗試對用戶進行有償設(shè)計，經(jīng)過幾年的摸索發(fā)展，設(shè)計業(yè)務(wù)取得了可觀的成績，并成為公司業(yè)務(wù)的盈利增長點。萬安智能李文慶表示，“原來設(shè)計僅作為業(yè)務(wù)的推廣手段，甲方能夠讓集成商參與系統(tǒng)競標設(shè)計已經(jīng)很不錯，許多企業(yè)為了項目競標投標資格預(yù)審，在外圍競爭非常激烈，所以這個市場是一個紅海，我們要在紅海中尋找藍海，有償設(shè)計在目前看來是比較成功一個摸索。”

　　隨著核心集成軟件實力的增加，對于是否會去做產(chǎn)品，李文慶坦言了深層的考慮：“公司的核心放在軟件系統(tǒng)集成，我們的原則是能買到的絕不開發(fā)，不能買到的才會去開發(fā)，例如集成接口等，做硬件需要考慮的東西太多，但是我們會考慮引入一些國外的優(yōu)秀產(chǎn)品，目的是幫助主業(yè)集成實力的增加。”

　　企業(yè)做大后，如何規(guī)避運營管理風(fēng)險

　　在2000-2006年期間，萬安智能的市場規(guī)模擴張非?？?，從2004年四千多萬的產(chǎn)值擴張到2012年四個多個億的產(chǎn)值，簽約額接近6個億，雖然規(guī)模擴張快，但發(fā)展到一定程度必然會面臨很多問題。“盤子鋪開以后，企業(yè)會出現(xiàn)信息不對稱、管理效率等問題，比如一個分公司剛吃完教訓(xùn)，另外一個分公司就有可能又犯同樣的錯誤，有時候一個坑摔兩三個分公司。”李文慶談到。同時，他還表示：“做兩個億和四個億的差異很大，企業(yè)的規(guī)模一定有一個平衡點，以求達到合理的投入產(chǎn)出比，以前萬安曾經(jīng)在內(nèi)部研討中推演過做10個億，但發(fā)現(xiàn)如果將企業(yè)規(guī)模做到10個億會增加不少風(fēng)險，如果能夠在6-8億產(chǎn)值的基礎(chǔ)上能把利潤率做好，比沖10個億的業(yè)績更有意義。“所以萬安智能開始調(diào)整運營思路和目標。

　　當(dāng)企業(yè)做大后，運營管理的風(fēng)險也會隨之增大，如何有效規(guī)避風(fēng)險，則成為企業(yè)需要考慮的問題。萬安智能每年都有一個主題，2009年是制度年，即把公司的規(guī)矩、流程、辦法梳理一遍。“在2012年我們決心啟動企業(yè)信息化系統(tǒng)建設(shè)，將制度流程合理化，以此提升企業(yè)運營效率了，通過這套系統(tǒng)觀察數(shù)字背后的反饋的信息：為什么這個月某個值會上升，為什么會偏離正常值、比如回款的同期占比、采購額度等等，每個數(shù)據(jù)都需要去分析，尤其是涉及到經(jīng)營如回款、毛利率等數(shù)據(jù)，除了幫助企業(yè)匯集各方面的報告，如果有相應(yīng)的預(yù)警線，我們就會特別關(guān)注。”李文慶補充到。

　　如何保證資金鏈的健康

　　眾所周知，由于在項目管理過程中存在許多不穩(wěn)定性等，集成商在項目運營中將面臨更多的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，如何保證項目按照進度正常執(zhí)行、資金鏈健康等等，都是集成商做項目時需要考慮的問題，尤其是在政策變化多端的房地產(chǎn)市場，智能建筑集成商需要更加謹慎。

　　因此，萬安智能近年放緩了發(fā)展步驟，在選擇合作客戶上面非常謹慎，有選擇的去做項目。“在合作之前，我們會對合作的房地產(chǎn)商的資金、信譽、文化和口碑等等進行多個方面的調(diào)研，這奠定了日后雙方合作的基礎(chǔ)。目前合作的客戶中的資金鏈都沒出現(xiàn)過大的問題，對我們的資金鏈而言就有一個基本保障。”李文慶談到。

　　同時，對待新進的客戶，萬安智能也會做相關(guān)的評估和執(zhí)行調(diào)查，如果這個客戶之前有資金運轉(zhuǎn)不良現(xiàn)象，則會謹慎評估是否與該客戶合作。“我們現(xiàn)在對項目的獲取需求已經(jīng)過了饑餓的階段，現(xiàn)在發(fā)展目標更多是求穩(wěn)而不是求快，期望通過良好的服務(wù)和項目品質(zhì)維護提升公司在業(yè)界的口碑形象。”李文慶補充到。

　　透過采取以上諸多方式，也對萬安智能有所保障。談到作為集成商未來的規(guī)劃，李文慶認為，現(xiàn)在公司處于穩(wěn)步發(fā)展階段，不會再像2006年以前那樣以業(yè)績?yōu)榫V，目前的發(fā)展狀態(tài)就是從公司內(nèi)部機制提升健全管理，同時加強核心技術(shù)研發(fā)能力，通過智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)、云計算發(fā)展所帶來新的發(fā)展機會，逐步進入新的細分領(lǐng)域擴展專業(yè)業(yè)務(wù)，甚至?xí)紤]進入服務(wù)領(lǐng)域。