他們是安防行業(yè)內(nèi)的一出“非誠勿擾”，他們時常上演著一部“歡喜冤家”，在安防行業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)有格局下，他們需要相互依存、攜手共依。所以，無論是廠商還是工程商，都無時無刻不在展示著自己最美的一面，在蕓蕓眾生里，尋覓著“心中所屬”。
好廠商如“賢內(nèi)助”
在現(xiàn)有的安防市場格局中，廠商扮演的角色是引導產(chǎn)品在市場中的定位和發(fā)展，工程商則走在最前線，將產(chǎn)品與市場結(jié)合，對安防市場的培育、推廣和快速發(fā)展都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
西安巨維科技有限公司總經(jīng)理蔡謙接受記者采訪時表示，工程商所處的位置，決定了他具有很強的話語權(quán)。就自身來看，生產(chǎn)商大部分產(chǎn)品都是通過工程商或者集成商來完成銷售。生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務都與自身利潤空間直接掛鉤。因此，工程商對于安防廠商的選擇就像男人挑選“賢內(nèi)助”。
“我們所做工程集成性高，因此，選取的產(chǎn)品需根據(jù)廠商的規(guī)模、信譽、產(chǎn)品進行篩選。如在西安我們所做的車管所中，報警設備采用了佛山安警技術(shù)開發(fā)有限公司的產(chǎn)品，監(jiān)控設備則選購的深圳黃河數(shù)字技術(shù)有限公司的設備。”蔡謙告訴記者：“佛山安警是一家老品牌的報警企業(yè)，有高品質(zhì)和優(yōu)價位的產(chǎn)品和良好的服務，而黃河數(shù)字則是合作多年，其提供的高清網(wǎng)絡視頻監(jiān)控技術(shù)的產(chǎn)品以及良好的品牌信譽都是監(jiān)控項目合作中的不二人選?！?/p>
合肥瑞智自控工程有限公司總經(jīng)理趙勇則告訴記者，不同的工程商對于廠商的選擇也是不同的。從廠商的性質(zhì)、信譽、規(guī)模到產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及定位再到技術(shù)解答、后期服務等，都是工程商根據(jù)自身不同的規(guī)模、市場、實力、定位進行考慮篩選的。
“當然，這些選項中也存在一定的靈活性。比如我們做不同的工程項目，有時會考慮利潤度，有時會將產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)先考慮適當犧牲利潤空間?！壁w勇說：“工程商自身的規(guī)模和實力以及定位決定了他對于工程項目的把握能力。不同的工程商承接工程項目的不同，對于產(chǎn)品要求和選擇也是不同的。”
“高富帥”可遇不可求 合適才最好
對于廣大廠商來說，與工程商的合作是產(chǎn)品走向市場的必然。如何在蕓蕓眾生中選出適合自己的工程商，也是許多廠商考慮的問題。
深圳市佳都實業(yè)發(fā)展有限公司工程技術(shù)部高俊毅告訴記者，作為廠商，在選取合作工程商過程中，也會從很多方面考慮。他認為，首先，工程商信譽的好壞直接關(guān)系到合作的風險，因此，在選擇合作工程商過程中，信譽是最重要的。其次，業(yè)務和市場也必須有一定規(guī)模，如一些業(yè)務量較小的公司，會出現(xiàn)采購不正常，導致借款緩慢，即使是合作也是采購一些低價位的產(chǎn)品，這類的業(yè)務含金量很小。同時，工程商的專業(yè)水平也非常重要。一家注重技術(shù)團隊以及服務的工程商在行業(yè)內(nèi)是會有很好的口碑和發(fā)展?jié)摿Φ?，與這樣的工程商合作既能夠保證業(yè)務的正規(guī)也能夠提升行業(yè)內(nèi)的品牌知名度。高俊毅介紹到：“不同的廠商也有不同的考慮因素，如有的廠商會根據(jù)工程商的所有制鑒別，私營或私營股份制所承擔的風險要求高，結(jié)款難度大;還有的廠商通過看工程商在當?shù)氐挠绊懥ΑV告投放和活動參與力度來觀察工程商的規(guī)模和實力等等?！?/p>
深圳市萬佳安實業(yè)有限公司市場部經(jīng)理李偉杰在接受采訪時表示，市場上這類“高富帥”版工程商終究只占少數(shù)比例，廠商決定產(chǎn)品本身的價值，而工程商則決定了工程項目中產(chǎn)品的附加值，不同廠商面對各自不同特色的工程商?！捌鋵崒τ诠こ躺痰倪x擇，并沒有太多特殊的限定。主要優(yōu)先考慮與公司規(guī)模和定位相符合的工程商，然后考察對方的品質(zhì)、信譽度、市場規(guī)模等。如果是比較小的工程商，我們會把他們發(fā)展成為我們代理客戶下面的合作伙伴?！崩顐ソ苷f。
利益與矛盾下的冤家
曾在張小嫻的書中讀到過一句話：愛對一個人，人生就等于做對了大部分的事。在現(xiàn)今安防行業(yè)的大環(huán)境下，工程商與廠商的互選亦是如此：選對了好的合作伙伴，事業(yè)的成功就等于完成了大部分。
良好的合作不僅能讓廠商與工程商共贏，對于雙方品牌的推動以及對當?shù)匕卜朗袌龅耐苿佣加兄己玫男Ч?。但長期以來，工程商與廠商之間的合作卻如同“歡喜冤家”，時有摩擦。
本報第317期焦點關(guān)注欄目《一期工程款之爭背后的資質(zhì)保護主義》中，導火索無疑是深圳一家廠商與上海一家工程公司的利益糾葛，雙方合作多年最終翻臉一拍兩散，互相質(zhì)疑埋怨。
雖然此次事件中還有各種細節(jié)，但雙方的埋怨和質(zhì)疑直至一拍兩散卻板上釘釘。當然，行業(yè)內(nèi)的正面案例還是很多。佳都實業(yè)總經(jīng)理黃爽告訴記者，工程商與廠商的合作要建立在良好的誠意和信譽下，合作不盲從，建立合理的供需關(guān)系，才能在合作中互惠互利，更能促進當?shù)匕卜佬袠I(yè)的發(fā)展。
“你選擇了我，我選擇了你?！惫こ躺膛c廠商之間的故事恰似這首《選擇》，雙方只有在雙方維系著共同利益下，相互依存才能圓滿走到最后。但有的是這樣，有些終究還是散了……
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