LED照明進入商用市場曙光初現(xiàn)，還差“臨門一腳”。如何降低成本、擴展銷售通路，成為8月16日“G20-LED峰會”上熱議的話題。與會的20家LED照明企業(yè)醞釀聯(lián)合成立采購平臺和品牌專賣店，來打通成本與渠道這“任督二脈”。LED市場魚龍混雜，把優(yōu)秀的企業(yè)聯(lián)合起來，通過打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，可以降低成本?，F(xiàn)在LED照明每瓦成本4~5元，如果降到2~3元，就可以進入零售市場，這可能會在明年初實現(xiàn)。

　　合縱連橫

　　這20個企業(yè)去年結(jié)盟，今年再次聚首。其中包括飛利浦流明、清華同方、華燦光電、鴻利光電、瑞豐光電、陽光照明、勤上光電、聯(lián)創(chuàng)光電、新力光源、山東浪潮等知名企業(yè)。

　　張小飛認為，上中下游供應(yīng)鏈平臺打通，目的是集中零散訂單，交給優(yōu)秀供應(yīng)商。G20里有9家上市公司，6家正準備上市，他們從LED材料、外延片、芯片、封裝、成品到電源等，涉及產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。抱團合作，可以使每家企業(yè)的產(chǎn)能更穩(wěn)定，集中更多資源用于產(chǎn)品開發(fā)，對產(chǎn)業(yè)鏈清理、行業(yè)發(fā)展都有好處。

　　東莞勤上光電股份有限公司過去一直以政府LED照明工程為主業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)聽到了商用市場啟動的前奏。勤上光電的副總經(jīng)理祝炳忠向本報透露：“一些新建的酒店、超市、連鎖賣場，最近都來詢問LED照明的情況。”

　　為了搶占先機，祝炳忠說，勤上光電今年也在加強終端渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，比如開拓工程渠道。“形式多樣、不拘一格，參與G20的聯(lián)合銷售平臺，使渠道更加多元化。”

　　按張小飛的構(gòu)想，G20-LED品牌專賣店將聯(lián)合優(yōu)秀的LED照明企業(yè)，以品牌連鎖的方式，在全國各地進行布局，要做“LED照明的小國美”。這樣可以跳過經(jīng)銷商，成為品牌生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品推向消費市場的橋頭堡，并且集工程采購、經(jīng)銷批發(fā)和零售體驗等功能于一身。

　　“LED照明企業(yè)雖已經(jīng)開始嘗試各自布局渠道，但是單個企業(yè)人才、資金相對缺乏，而且照明燈具上品種不全，很難取得客戶信任。”張小飛說，借力傳統(tǒng)的照明渠道是另一種方式，但傳統(tǒng)照明企業(yè)也在往LED方向轉(zhuǎn)移，雙方利益沖突，很難行得通。

　　華燦光電股份有限公司今年6月剛剛登陸創(chuàng)業(yè)板，是國內(nèi)主要的LED芯片供應(yīng)商之一。華燦光電的董事、副總裁邊迪斐坦言，雖然他們是上游企業(yè)，離終端市場有點遠。但是隨著商用市場逐步啟動，華燦也很樂意透過聯(lián)盟，打通與消費者溝通的渠道。“我們可以在專賣店里做些廣告，舉行推廣活動，進行技術(shù)輔導。”

　　邊迪斐認為，LED照明民用市場還處于培育階段，“我們身邊LED照明的滲透率還很低”。下游LED照明燈具市場魚龍混雜，消費者對技術(shù)、品牌都認識不清，有的企業(yè)打價格戰(zhàn)、以次充好。“希望芯片、封裝、燈具廠聯(lián)合，定一些標準，規(guī)范市場。”

　　事實上，今年7月，上述20家LED企業(yè)已經(jīng)聯(lián)手推出了G20-LED照明的產(chǎn)品規(guī)范。下一步將進行市場推廣。

　　由政府到市場

　　節(jié)能減排的方向，催熱了整個LED照明行業(yè)，使LED項目成為各地政府爭搶的“香餑餑”。但是，政府的過度參與、風投的瘋狂追逐，卻使這個尚在起步階段的朝陽行業(yè)，出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，產(chǎn)品價格飛流直下。

　　據(jù)統(tǒng)計，2011年中國LED芯片生產(chǎn)銷售規(guī)模達60億元，同比增長50%。截至2012年3月底，國內(nèi)稍有規(guī)模并已經(jīng)量產(chǎn)的LED封裝企業(yè)已經(jīng)超出1700家，占了全球LED封裝企業(yè)八成。2011年國內(nèi)市場白光LED價格較上年同期下降幅度超過25%。但另一方面，LED市場的需求卻低于預期。2012年中國LED產(chǎn)業(yè)新增項目規(guī)劃投資共計441億元，同比下降63%。

　　今年上半年，多家LED上市公司的業(yè)績下滑。如，鴻利光電業(yè)績預告稱，上半年凈利潤2789萬元~3718萬元，比上年同期減少0~25%。萬潤科技上半年收入增長3.15%，凈利潤2568.27萬元，較上年同期下降6.78%。

　　過度依賴政府訂單與財政補貼也成為LED企業(yè)的重大風險。一位LED產(chǎn)業(yè)的資深人士直言，中國的LED企業(yè)“誰拿到政府訂單誰就能活”。

　　據(jù)統(tǒng)計，三安、德豪潤達、華燦等幾大LED企業(yè)的凈利潤中，政府補貼的占比均過半。華燦光電2012年上半年政府補助占凈利潤54.4%;三安光電2011年政府補助占凈利潤86%;德豪潤達2011年政府補助占凈利潤79.08%。

　　所以，要擺脫對政府的依賴，開發(fā)商用市場正當其時。去年以來，LED商業(yè)照明收入的增幅達到約70%，商業(yè)照明什么時候?qū)⒂瓉泶笠?guī)模增長的拐點?陽光照明的有關(guān)負責人官勇認為：“LED商業(yè)照明的盈收能夠持平就不錯，因為光效等問題，有些人不愿意冒險。”

　　祝炳忠坦言，勤上光電由工程項目，現(xiàn)在也逐步涉足民用領(lǐng)域。LED要在民用市場打開缺口，關(guān)鍵還是性價比?？缙髽I(yè)聯(lián)合采購是降低采購成本的一種嘗試。但是，聯(lián)合采購、共建渠道，如何協(xié)調(diào)好聯(lián)盟內(nèi)部多家企業(yè)之間的利益關(guān)系，也許是這一美好構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實的關(guān)鍵。張小飛說，方案細節(jié)尚在研究。