深圳統(tǒng)計局發(fā)布的主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示，2012年一二月份深圳進出口總額為562.89億美元，同比下降3.5%。其中，出口327億美元，同比下降6.0%;進口235億美元，同比增長0.3%。

　　積極打造“世界安防之都”的深圳外貿(mào)市場首現(xiàn)負(fù)增長。不僅深圳安防外貿(mào)市場出現(xiàn)負(fù)增長，全國安防外貿(mào)市場形勢也不樂觀。國家商務(wù)部副部長鐘山在“2012中國外貿(mào)形勢報告會”上表示，今年外貿(mào)形勢更加嚴(yán)峻、任務(wù)更加艱巨。一二月份我國進出口同比增長7.3%，這一增速大大低于去年同期28.3%的水平。對此，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這將進一步擴大中國安防企業(yè)進軍海外市場的困難。就目前記者掌握的情況來看，整個安防行業(yè)并沒出現(xiàn)海外市場哀鴻遍野的凄涼景象。

　　深圳外貿(mào)型安防企業(yè)及有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)應(yīng)對嚴(yán)峻外貿(mào)形勢所體現(xiàn)出的理智，更讓人相信嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢像是中國安防業(yè)“海外軍團”的一次集體“成人禮”。

　　不可輕視的嚴(yán)峻外貿(mào)形勢

　　市場環(huán)境是企業(yè)做戰(zhàn)略決策時必須參考的重要依據(jù)。面對嚴(yán)峻的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境，在2011年底至2012年初，不少深圳安防企業(yè)給自己做了相應(yīng)規(guī)劃。

　　主營國內(nèi)市場的安防企業(yè)多數(shù)采取縮減開支以退為守的方式應(yīng)對;也有以海外市場為主戰(zhàn)場的企業(yè)嘗試“兩條腿走路”，試探性地開發(fā)國內(nèi)市場;同時，還有部分企業(yè)表示2012年要逆勢而上，“布局海外市場”……

　　滄海橫流，方顯英雄本色。開拓開外市場，不可輕視暗波涌動的嚴(yán)峻外貿(mào)形勢。

　　外貿(mào)首現(xiàn)負(fù)增長 深圳安防業(yè)面臨嚴(yán)峻外貿(mào)形勢

　　外貿(mào)形勢嚴(yán)峻，不是一句空話。上至國家，下至地方海關(guān)得出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)足以讓“外貿(mào)形勢嚴(yán)峻”變得最有說服力。鐘山在“2012中國外貿(mào)形勢報告會”上透露，據(jù)統(tǒng)計，今年前兩個月我國進出口同比增長7.3%，這一增速大大低于去年同期28.3%的水平。“今年外貿(mào)形勢更加嚴(yán)峻、任務(wù)更加艱巨。”鐘山說。

　　深圳統(tǒng)計局發(fā)布的2012年一二月份深圳主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)也顯示，規(guī)模工業(yè)增加值、銷售產(chǎn)值及進出口總額等主要指標(biāo)在2009年復(fù)蘇后首現(xiàn)負(fù)增長。作為全國乃至全世界電子產(chǎn)品集散地，深圳擁有全國大約一半的安防生產(chǎn)企業(yè)，是無可爭議的中國乃至世界安防制造之都。深圳外貿(mào)經(jīng)濟出現(xiàn)負(fù)增長，無疑會波及到安防企業(yè)。事實上，以海外市場為主以及以國內(nèi)市場為主兼顧海外市場的安防企業(yè)均已或多或少地感覺到來自海外市場輕重不一的壓力。

　　據(jù)了解，目前國內(nèi)安防企業(yè)在海外市場上面臨的嚴(yán)峻形勢主要來自兩方面。一是外部的經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)歷2008年全球金融危機后，整個國際經(jīng)濟處于低迷階段。一波未平，一波又起。2010年又爆發(fā)歐債危機，整個歐洲經(jīng)濟處于愈發(fā)低迷狀態(tài)，全球市場經(jīng)濟受此影響也不甚樂觀。另一方面是國內(nèi)的經(jīng)濟形勢。2011年，原材料上漲、員工工資上漲、銀根緊縮等因素疊加在一起，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)，中小企業(yè)融資難等問題突出。

　　“今年受整個大局勢的影響，國外經(jīng)濟的低迷，國內(nèi)生產(chǎn)成本的增加，人民幣升值以及越南等新興加工國家的發(fā)展種種方面的因素削弱了深圳外貿(mào)企業(yè)的競爭力。”深圳某安防企業(yè)負(fù)責(zé)人這樣解讀深圳安防企業(yè)面臨的壓力。[nextpage]

　　攻守兼?zhèn)?外貿(mào)企業(yè)沉著應(yīng)對

　　據(jù)了解，2011年國內(nèi)安防企業(yè)的外貿(mào)市場出現(xiàn)幅度不小的縮水。以出口加工型為主的安防產(chǎn)品廠商業(yè)績大幅下滑，部分企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)額下滑高達30%-40%。

　　國際市場的頹勢依舊不見復(fù)蘇跡象，相反有再度惡化的趨勢。2012年初，深圳眾多安防企業(yè)在做2011年度經(jīng)營情況盤點以及2012年發(fā)展規(guī)劃時，均對2012年發(fā)展前景流露出幾絲憂慮。不少主營海外市場的安防企業(yè)分出部分精力、人力、財力嘗試著開拓國內(nèi)市場，部分兼顧國內(nèi)市場和海外市場的企業(yè)則規(guī)劃在今年縮減海外市場支出，集中精力打造國內(nèi)市場……

　　整體而言，處于中國安防最前沿陣地的深圳安防海外軍團幾乎都采取了“攻守兼?zhèn)?rdquo;的戰(zhàn)略。即使一些在2011年度在海外市場上有不俗表現(xiàn)的企業(yè)，如深圳市安威科電子有限公司(以下簡稱：安威科)等，也表示在偏重海外市場的同時，將加大國內(nèi)市場的投入。

　　據(jù)了解，安威科從事外貿(mào)業(yè)務(wù)已有五年時間，外貿(mào)業(yè)務(wù)占據(jù)了整個公司業(yè)務(wù)的70%。在2011年外貿(mào)市場普遍不景氣的現(xiàn)狀下，該公司實現(xiàn)了國外市場銷售額提升70%的增長率。該公司總經(jīng)理張君林接受記者采訪時表示，國際經(jīng)濟環(huán)境不景氣，市場萎縮的主要是消費類產(chǎn)品，安防產(chǎn)品的需求并沒出現(xiàn)大量縮減。不僅如此，由于經(jīng)濟不景氣，歐美發(fā)達國家在選擇安防產(chǎn)品時，不再優(yōu)先考慮韓國、日本等國家生產(chǎn)的中高端產(chǎn)品，而是轉(zhuǎn)而求其次，更青睞具有價格優(yōu)勢的中國產(chǎn)品。

　　同時，張君林還表示，對于安威科未來的發(fā)展，目前還是側(cè)重國外市場，因為國外有量的支撐，能保證公司的正常運營。開拓國內(nèi)市場最終要走品牌路線，而國內(nèi)品牌的打造還需要一個持久的過程。近幾年，安威科逐步加大國內(nèi)市場投入力度，打造品牌。

　　張君林的分析很理性，也很睿智。對面臨嚴(yán)峻外貿(mào)形勢正犯愁的、有外貿(mào)業(yè)務(wù)的安防企業(yè)而言，具有借鑒意義。同時，他的觀點也很能代表深圳安防企業(yè)面對嚴(yán)峻海外市場環(huán)境時的心態(tài)及應(yīng)對智謀。 安防企業(yè)布局海內(nèi)外市場更趨理智

　　面對嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢，有外貿(mào)業(yè)務(wù)的中國安防企業(yè)是“壯士斷腕”，退守國內(nèi)市場，還是堅守海外陣地?國內(nèi)海外安防軍團陷入了向左還是向右的境地。

　　據(jù)了解，為破解今年我國外貿(mào)困局，實現(xiàn)“穩(wěn)中求進”的目標(biāo)，商務(wù)部在3月底已經(jīng)著手研究相關(guān)政策措施。這些政策措施將涵蓋財稅、金融等多方面。這無異于給踟躕于是否堅守海外市場的安防企業(yè)打了一劑強心針。

　　而另一方面，也有經(jīng)濟學(xué)家及業(yè)內(nèi)人士表示，外貿(mào)形勢嚴(yán)峻，企業(yè)轉(zhuǎn)向做國內(nèi)市場不失為一種較為可靠的選擇。同時，就外貿(mào)企業(yè)如何做好國內(nèi)市場提出了專業(yè)的意見和建議。

　　做外貿(mào) 國家扶持政策助威

　　據(jù)了解，3月23日，商務(wù)部召開了“2012中國外貿(mào)形勢報告會”。會議一方面肯定了今年我國外貿(mào)形勢更加嚴(yán)峻、任務(wù)更加艱巨;另一方面(也是主要方面)為打破我國外貿(mào)頹勢尋求對策。

　　鐘山表示，商務(wù)部今年的首要工作是完善政策，保持外貿(mào)政策的穩(wěn)定性、連續(xù)性。據(jù)透露，商務(wù)部正在會同有關(guān)部門研究相關(guān)的政策措施，具體包括財稅、金融等多方面。

　　鐘山透露，在財稅政策方面保持出口退稅政策的穩(wěn)定，加大出口退稅的力度;在貨幣政策方面保持人民幣匯率基本穩(wěn)定，引導(dǎo)企業(yè)采取積極的措施應(yīng)對匯率浮動，積極開展跨境人民幣結(jié)算的工作，擴大出口服務(wù)貿(mào)易試點企業(yè)名單;在金融政策方面完善貿(mào)易融資業(yè)務(wù)差異化的監(jiān)管政策，支持商業(yè)銀行增加對小微企業(yè)的扶持;在貿(mào)易政策方面加快加工貿(mào)易審批，引導(dǎo)加工貿(mào)易向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，繼續(xù)履行對最不發(fā)達國家零關(guān)稅的承諾。

　　對此，深圳市國祥安科技發(fā)展有限公司(以下簡稱：國祥安)外貿(mào)部負(fù)責(zé)人表示，商務(wù)部對外貿(mào)的扶持政策將更加堅定安防企業(yè)做外貿(mào)的決心。

　　同時，該負(fù)責(zé)人表示，外貿(mào)不景氣就放棄海外市場而轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場是不明智的。國祥安堅持兩手都要抓，在鞏固國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上也要開發(fā)海外市場。海外市場是需要堅持才能出成績的，如同國內(nèi)市場也是經(jīng)過不懈的努力和堅持才獲得今天優(yōu)異的成績。

　　轉(zhuǎn)內(nèi)銷 需掌握三點技巧

　　針對外貿(mào)困局，為給困擾中打算轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)提供更多決策參考意見，相關(guān)經(jīng)濟學(xué)專業(yè)人士及安防業(yè)內(nèi)人士表示，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，需要注意三個要點。

　　據(jù)了解，有相關(guān)調(diào)查公司做了一組調(diào)查，第107屆廣交會上有70%的參展企業(yè)表示愿意進行內(nèi)外貿(mào)對接。而在106屆廣交會上，這個數(shù)字是83%。針對這個有趣的結(jié)果，該業(yè)內(nèi)人士得出一個結(jié)論：外貿(mào)形勢越來越嚴(yán)峻，愿意轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)越來越少。其主要原因是，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷“看似容易，做起來難”。

　　如何順利地實現(xiàn)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，第一步就是快速積累內(nèi)銷經(jīng)驗。最快的方式就是多逛大型的B2B平臺提供的商人互相交流的社區(qū)，例如阿里巴巴的商人社區(qū)等。在這些社區(qū)，可以快速地學(xué)習(xí)到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)驗，避免許多彎路。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷需掌握的第二個技巧就是學(xué)會針對行業(yè)找渠道。第三個技巧則是快速實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃調(diào)整。

　　據(jù)了解，外貿(mào)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和內(nèi)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有著本質(zhì)的差別。外貿(mào)更多的是訂單生產(chǎn)，獲得更多訂單的方式，往往是增加產(chǎn)品的數(shù)量，在產(chǎn)品層面形成讓客戶足以選擇的優(yōu)勢。內(nèi)銷則要實現(xiàn)規(guī)模，就是實現(xiàn)同類產(chǎn)品的重復(fù)。

　　要做好轉(zhuǎn)內(nèi)銷的工作，就必須要知道三大原則：重復(fù)原則、貌似差異原則和限量更新原則。然后針對不同產(chǎn)品進行特定網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，即產(chǎn)品銷售線的規(guī)劃調(diào)整，就可以成功實現(xiàn)內(nèi)銷。

　　兩可決策 海外市場天地寬

　　與以往“頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的急功近利心態(tài)不同，在本次采訪中，記者發(fā)現(xiàn)面對今年出現(xiàn)的嚴(yán)峻外貿(mào)形勢，安防企業(yè)更顯理智。受訪企業(yè)不不僅能看到外貿(mào)存在的困難，也能分析外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的利弊，做決策更注重對比。

　　國祥安不贊成因為外貿(mào)形勢嚴(yán)峻就立即轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場的急功近利做法。該公司外貿(mào)部負(fù)責(zé)人表示，目前國內(nèi)市場的競爭已經(jīng)日趨激烈，而在海外市場擁有代理商和經(jīng)銷商的企業(yè)還屬于極少數(shù)，海外市場更有潛力可挖，大有可為。[nextpage]

　　盡管今年外貿(mào)形勢嚴(yán)峻，從長遠(yuǎn)考慮，國祥安還是決定在主營國內(nèi)市場的同時，繼續(xù)開拓海外市場。據(jù)了解，該公司于2011年才成立外貿(mào)部正式經(jīng)營海外市場。2012年，該公司海外市場的基礎(chǔ)工作基本打好，今年海外市場目標(biāo)也非常明確——主要是穩(wěn)定老客戶，尋找代理商。

　　對此，有著5年海外市場經(jīng)營經(jīng)驗的張君林有更深刻的認(rèn)識。他認(rèn)為，外貿(mào)型安防企業(yè)遇到嚴(yán)峻外貿(mào)形勢轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場，將會出現(xiàn)較為嚴(yán)重的“水土不服”現(xiàn)象。

　　原因很簡單，習(xí)慣做外貿(mào)的安防企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷將對國內(nèi)市場運作模式有些不適應(yīng)。一是外貿(mào)業(yè)務(wù)的訂單數(shù)量非常可觀。二是外貿(mào)業(yè)務(wù)實現(xiàn)“現(xiàn)款現(xiàn)貨”結(jié)算。而國內(nèi)市場拓展的成本雖然較低，但在訂單和結(jié)算模式上與外貿(mào)業(yè)務(wù)迥異：小批量訂單，拖款欠款，客戶傲慢。

　　此外，盡管國內(nèi)安防市場需求旺盛，但企業(yè)競爭已趨白熱化，品牌化趨勢明朗，外貿(mào)型安防企業(yè)想立足，必須投入大量的精力和較長的時間打造國內(nèi)品牌。

　　總體而言，面對嚴(yán)峻外貿(mào)形勢，我國安防業(yè)在選擇做外貿(mào)和國內(nèi)市場上可雙重選擇，但海外市場空間更大。或許，越來越多堅持做外貿(mào)的企業(yè)已看到這一點，毅然堅守海外市場。 保持“物美” 不甘“廉價”

　　國內(nèi)外貿(mào)型安防企業(yè)為何對外貿(mào)形勢十分敏感?中國安防企業(yè)在海外市場上究竟處于什么地位?增強安防企業(yè)外貿(mào)競爭優(yōu)勢需要從哪些方面尋求突破?……

　　上述一連串的問題，歸根結(jié)底其實就是中國外貿(mào)型安防企業(yè)的市場地位及自我定位問題。關(guān)于這個問題，目前企業(yè)與行業(yè)主管部門或協(xié)會各有見解。深圳市公安局技防辦及深圳市安防產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟等希望通過一系列舉措，幫助企業(yè)在國際市場上爭取更多“話語權(quán)”以及與國際品牌正面競爭的綜合實力。而部分從事外貿(mào)的安防企業(yè)則認(rèn)為“物美價廉”是“中國制造”安防產(chǎn)品在海外市場上最有效的通行證。

　　企業(yè)追求現(xiàn)實利益與行業(yè)主管部門追求長遠(yuǎn)規(guī)劃并不矛盾。中國安防海外軍團能否在堅持“物美”時，有足夠的勇氣摘掉國際客戶給中國安防產(chǎn)品貼上的“廉價”和“低端”標(biāo)簽。

　　海外展上的中國“童子軍”

　　3月28日，為期3天的第四十五屆美國西部國際安防產(chǎn)品展在美國內(nèi)華達州拉斯韋加斯市金沙會展中心開幕。1200多家參展企業(yè)中，“中國軍團”占了近1/6的席位，規(guī)模創(chuàng)新高。

　　這個自1976年創(chuàng)辦的美國西部國際安防產(chǎn)品展是全球最有影響力的安防展會之一，也是全球“安防行業(yè)晴雨表”。直到2002年，才陸續(xù)有中國安防赴美參展。據(jù)本屆展會中國展團“領(lǐng)隊”、中國機電產(chǎn)品進出口商會展覽中心主任郭奎龍介紹，2002年中國安防企業(yè)首次參加美國西部安防展時，只有近十個攤位。

　　近年來，參展中國企業(yè)的數(shù)量每年都同比增長25%左右，今年已達到將近200家，展位面積達到2600平方米。

　　“中國軍團”的規(guī)模效應(yīng)，樂壞了展會的主辦方。該展會主辦方之一——英國勵展集團負(fù)責(zé)亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售副總裁戴維·托賓接受中國媒體采訪時表示，“中國企業(yè)是我們的明星。這(美國西部安防展)是一個巨大的舞臺，很高興看到中國企業(yè)能參與其中。”

　　從中國企業(yè)參加本屆美國西部安防展的規(guī)模來看，國內(nèi)安防企業(yè)進軍海外市場的決心和闖勁并未受到不太理想的國際經(jīng)濟環(huán)境多大的影響。但從參展的效果來看，中國安防企業(yè)在海外市場上并沒形成與規(guī)模相匹配的影響力。

　　托賓除了歡迎并希望在美國西部安防展上看到越來越多的中國企業(yè)身影，并沒有過多看重中國安防企業(yè)參展的效果。

　　“中國企業(yè)參展在推廣自己產(chǎn)品的同時，無疑有助于接觸安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新趨勢、新潮流，促使自身獲得更大的技術(shù)進步。”托賓的這番話，道出中國安防企業(yè)在海外市場存在技術(shù)相對落后的不足，同時，他的言外之意似乎也暗示中國安防行業(yè)這個“學(xué)生”該多出去走走，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

　　尷尬的“物美價廉”

　　眾所周知，中國安防產(chǎn)品在海外市場上主要是“走量”，以物美價廉的產(chǎn)品獲得海外訂單來完成外貿(mào)目標(biāo)。殊不知，這種低價策略，為中國安防企業(yè)在海外市場上闖出了一條血路，也給海外客戶送了一副“有色眼鏡”。

　　據(jù)相關(guān)報道，在美國西部國際安防展中國展覽區(qū)，一位來自卡塔爾的客戶坦言，中國產(chǎn)品的性價比令人難以抗拒，“在我看來，中國產(chǎn)品就是價廉物美的代名詞。”記者了解到，除了美國西部國際安防展上，觀眾對中國安防產(chǎn)品的認(rèn)識停留在“物美價廉”上，在其他國際展上，“MADE IN CHINA”也承受著巨大的偏見。

　　據(jù)了解，在1月中旬舉辦的2012法蘭克福(迪拜)安防產(chǎn)品及消防器材展覽會上，中國安防產(chǎn)品也遭了一次“白眼”。深圳某外貿(mào)型安防企業(yè)拿下一個8000套監(jiān)控系統(tǒng)的大單，但客戶對“MADE IN CHINA”持較深偏見，要求該公司歐洲工廠供貨。[nextpage]

　　另據(jù)報道，在美國西部安防展上，在海外市場上尚處于“童子軍”的中國參展企業(yè)遇到略顯尷尬的情況。在該展會的新產(chǎn)品發(fā)布區(qū)，幾乎都是國際巨頭推出的各種最新高科技產(chǎn)品，200家中國企業(yè)無一款產(chǎn)品上榜。

　　張君林接受記者采訪時的一番話似乎道出了中國安防產(chǎn)品長期面臨尷尬的物美價廉的根本原因——核心技術(shù)等核心競爭力均掌握在日本、韓國及美國企業(yè)手里。中國安防產(chǎn)品最大的競爭優(yōu)勢只剩“物美價廉”了。創(chuàng)新、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)差異化發(fā)展

　　盡管當(dāng)前國內(nèi)安防行業(yè)在海外市場面臨嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢，但中國安防海外軍團并無多大退避之意。那么，中國安防外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對呢?關(guān)于這個問題，眾多企業(yè)表示困難之際，保障海外客戶利益顯得尤為重要和必要。

　　張君林表示，在嚴(yán)峻外貿(mào)形勢下中國安防企業(yè)在海外市場表現(xiàn)下滑，主要是70%-80%的安防企業(yè)走的是同質(zhì)化路線。在他看來，要擺脫目前外貿(mào)低迷的困局，安防企業(yè)必須要進行技術(shù)創(chuàng)新，提升品牌影響力，走產(chǎn)品差異化路線。

　　加大創(chuàng)新力度 拉大差異化

　　同質(zhì)化是中國安防業(yè)普遍面臨的問題。郭奎龍?zhí)寡?，中國企業(yè)和國際巨頭最大的差距，除了品牌知名度外，就是創(chuàng)新能力。

　　張君林認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)唯有進行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值及性價比才能進一步贏得海外客戶的青睞。這樣做不僅能縮小與國際知名品牌產(chǎn)品的技術(shù)差距，更能幫海外客戶打開市場，保證客戶利益。

　　“海外市場低迷，國內(nèi)企業(yè)更需剔除急功近利思想，讓客戶掏更少的錢，賺更多的利潤。”張君林說，困難時期企業(yè)更應(yīng)換位思考，為客戶著想顯得尤為重要。關(guān)于如何做到這一點，他認(rèn)為受國際經(jīng)不景氣大環(huán)境影響，越來越多企業(yè)選擇參加海外展拉客戶，這樣一來分到每個廠家的客戶更少，更體現(xiàn)了市場的優(yōu)勝劣汰。要想在更激烈的競爭中取勝，企業(yè)必須進行技術(shù)創(chuàng)新。

　　此外，通過創(chuàng)新也能進一步實現(xiàn)企業(yè)的差異化發(fā)展。據(jù)了解，堅持在創(chuàng)新中走差異化發(fā)展路線，安威科2011年外貿(mào)保持70%的增幅。對2012年，張君林依然對差異化發(fā)展策略信心滿滿。他表示，通過技術(shù)創(chuàng)新和提升品牌影響力，走差異化路線，安威科有信心完成2012年6000萬元的外貿(mào)目標(biāo)。

　　質(zhì)量可靠利潤可觀贏得客戶

　　關(guān)于如何做好外貿(mào)，國祥安外貿(mào)部負(fù)責(zé)人表示，目前歐美經(jīng)濟不景氣，所以穩(wěn)定老客戶是最重要的。要實現(xiàn)尋找海外代理商的目標(biāo)，主要還是靠產(chǎn)品的質(zhì)量保證和公司的專業(yè)服務(wù)，以及海外銷售員的銷售技巧跟經(jīng)驗。

　　這位負(fù)責(zé)人還介紹，從開發(fā)客戶的緊迫性來說，專業(yè)外貿(mào)人才稀缺是目前企業(yè)開拓海外市場面臨困難的主要原因之一。但長遠(yuǎn)的角度看，專業(yè)人才是培養(yǎng)起來的。她認(rèn)為，開拓海外市場最大的困難莫過于了解海外市場需求，如何針對不同地區(qū)的客戶遠(yuǎn)距離推薦企業(yè)的產(chǎn)品。而產(chǎn)品穩(wěn)定質(zhì)量贏得客戶的信賴是合作開始的第一步。

　　歐美市場棄高端產(chǎn)品選用低端產(chǎn)品，給中國安防企業(yè)帶來的機遇。國祥安外貿(mào)部負(fù)責(zé)人表示，可從以下兩方面抓住機遇。一方面要找準(zhǔn)客戶群，要求過于高端的產(chǎn)品的客戶可以放棄;另一方面要保證低端產(chǎn)品的質(zhì)量，建立低端產(chǎn)品的質(zhì)量保證及公司的優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓客戶覺得棄用高端產(chǎn)品而選用低端產(chǎn)品有所值，既讓客戶有利潤，又能保證客戶無后顧之憂。此外，她還堅信海外市場是需要堅持才能出成績的。

　　調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

　　此外，中國安防企業(yè)要在海外市場取得突破，從全局來看，還需調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，增強國際競爭力。

　　這一點，已列入我國安防產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃。據(jù)了解，“十二五”期間，鼓勵支持有條件的企業(yè)堅持外向型發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)國際市場，抓住世界產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)移的機會，積極參與國際產(chǎn)業(yè)鏈分工，在國際競爭中不斷發(fā)展壯大;逐步減少單純OEM及資源型低端產(chǎn)品的出口，增加附加值高、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品出口業(yè)務(wù);鼓勵集成與服務(wù)企業(yè)走出國門，積極探索國際化業(yè)務(wù)新模式;不斷強化抗風(fēng)險能力，主動防范與化解國際市場、匯率、稅制變化帶來的風(fēng)險。

　　這對做外貿(mào)的安防企業(yè)而言，無疑在宏觀上指明了正確方向。