市場發(fā)展特征呼喚渠道價值
熟悉市場運(yùn)作的人都知曉，基于市場自有特征的復(fù)雜性，渠道是廠商進(jìn)行市場橫向拓展、縱向滲透必不可少的重要紐帶。
一方面，由于目標(biāo)客戶的分散性，廠商不可能直接覆蓋到所有的行業(yè)客戶或終端用戶;其次，客戶需求復(fù)雜多樣，或關(guān)注產(chǎn)品價格，或聚焦特定的產(chǎn)品性能，或?qū)κ褂谩⑦\(yùn)維等綜合服務(wù)有著較高要求。再者，采購決策鏈存在差異化，有的行業(yè)決策清晰簡單;有的行業(yè)涉及業(yè)主、招標(biāo)公司、設(shè)計(jì)院等。某些行業(yè)、項(xiàng)目甚至存在進(jìn)入壁壘，有嚴(yán)格的資質(zhì)要求，致使部分廠商無法直接參與。另外，各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，市場情況不同，在A省暢銷的產(chǎn)品不一定在Z省暢銷，廠商無法掌握所有地區(qū)的市場詳情。于是渠道價值凸顯，通過與具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)和市場開拓能力的代理商攜手合作，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化互補(bǔ)，成為促進(jìn)廠商銷售業(yè)績增長的不二良策。
當(dāng)前安防市場常見營銷模式
國內(nèi)安防廠商的產(chǎn)品銷售模式大致可以分為直銷、代理商銷售和渠道分銷三種。其中代理商銷售，需要和廠家一起對用戶進(jìn)行推廣和引導(dǎo)，這種方式也被稱為準(zhǔn)直銷模式。根據(jù)目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶特質(zhì)和產(chǎn)品特性，每個廠家根據(jù)自身的發(fā)展情況逐步形成了具有自身特點(diǎn)的銷售模式。一般而言，大客戶主要依靠廠家直銷，重點(diǎn)行業(yè)由廠家和渠道商共同培育跟進(jìn)，商業(yè)市場則一般采取渠道分銷。
在目前國內(nèi)安防行業(yè)的主流廠商中，不乏以渠道分銷起步，渠道銷售過程中逐步完善產(chǎn)品系列，渠道架構(gòu)完善后漸續(xù)聚焦行業(yè)解決方案，從而切入行業(yè)準(zhǔn)直銷模式者。而國外的安防品牌進(jìn)入國內(nèi)后，大多采取總代理商或獨(dú)家代理商的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售和渠道布局，也有些是按照區(qū)域和目標(biāo)市場設(shè)置多家總代理商。
但與很多一直扎根于安防行業(yè)的企業(yè)不同，快速發(fā)展中的中興力維，則是借助前期直銷、準(zhǔn)直銷模式的品牌積淀來反哺渠道分銷。
據(jù)了解，中興力維的業(yè)務(wù)范圍是由通信基站的運(yùn)維監(jiān)控逐步延伸至行業(yè)化的視頻監(jiān)控以至大安防領(lǐng)域。在其重點(diǎn)耕耘的行業(yè)市場，以直銷和準(zhǔn)直銷模式，通過與用戶直接交流深入挖掘需求來定制專業(yè)化的綜合解決方案。加之其與生俱來的IT、通信DNA優(yōu)勢，不斷打造出電信級可靠、高安全、專業(yè)化的監(jiān)控平臺，在行業(yè)內(nèi)逐步形成了特有的品牌影響力。
與此同時，中興力維也在根據(jù)市場積淀，對視頻監(jiān)控終端產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)加大資源投入，形成了當(dāng)前的端到端產(chǎn)品陣營，將終端產(chǎn)品商業(yè)市場作為一大細(xì)分市場，以渠道伙伴作為銷售一線推進(jìn)市場滲透。
不管是何種營銷模式，不同的廠商，都在根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)探索有針對性的營銷模式，各自推出適應(yīng)不同市場需求的系列化產(chǎn)品和方案，為用戶提供更可靠、更貼合實(shí)際的支持和服務(wù)，渠道伙伴的差異化競爭力也在市場推廣中不斷顯現(xiàn)，共同分享著市場繁榮所帶來的美好際遇。
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