品牌的成功與否取決于制造商對渠道合作伙伴的選擇。合適的合作伙伴會發(fā)現(xiàn)優(yōu)質客戶并向他們提供技術支持，從而為制造商和買家提供雙贏的方案。然而，不是所有的合作伙伴都具備支持網絡解決方案所需的知識或技能，從而導致不滿和相對低利潤的業(yè)務。
IP與傳統(tǒng)渠道不同，但正在快速領悟渠道的訣竅。“我們進入市場的渠道可分為三種方式：電子渠道分銷(具有新型廉價產品系列)、傳統(tǒng)增值安全分銷商以及工程解決方案和軟件(與系統(tǒng)集成商緊密合作)，”博世安保有限公司董事長兼總裁Gert van Iperen說，“由于要做全面的產品組合，目前我們的網絡尚未完全集成，但是合作伙伴的培訓和認證將繼續(xù)持續(xù)進行下去。”
安裝的簡化緩和了銷售合作伙伴的學習曲線。“我們主要通過傳統(tǒng)渠道進行銷售，”Fernandes說，“他們只需從包裝盒里取出相機并打開。就這么簡單。”
培訓和教育是針對安防和IT渠道一直采取的措施。“分銷企業(yè)正在轉變，傳統(tǒng)安防分銷商開始接納網絡設備產品系列，并聘用該領域的專家提供專業(yè)知識，”Smith說，“同樣地，傳統(tǒng)網絡分銷商開始接受系列安全產品及專業(yè)知識。”
社會化媒體
社會化媒體的覆蓋面和及時性使其在通信中必不可少。更多的供應商通過網絡對其渠道合作伙伴進行培訓。用戶和集成商可以通過網絡電話、即時消息甚至Facebook得到答案。“我們看到一些應用領域使用社會化媒體的巨大潛力，”Edgecombe說，“相比傳統(tǒng)媒體，社會化媒體更容易確定受眾。”
雖然這不如銷售展會所帶來的體驗，但通過Twitter發(fā)微博可以帶來快速的在線互動。一些國家對社會化媒體進行封鎖，要求使用當?shù)氐钠渌襟w，如中國的新浪微博。“我們能夠獲得及時反饋，這樣不僅可以與客戶進行更好的合作，為他們提供符合其具體要求的產品和解決方案，還可以加強客戶及其所需的技術支持，從而以最佳狀態(tài)進行經營活動。”HID Global公司(亞薩合萊集團下的一個公司)亞太區(qū)董事總經理Simon Siew說。
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