9/11事件引起的騷動使安防業(yè)出現(xiàn)了史無前例的快速增長。那些用心聆聽客戶意見并針對客戶需求提供解決方案的安防企業(yè)實現(xiàn)了可觀的銷售額和利潤。“客戶至上”策略的增長潛力吸引了許多傳統(tǒng)建筑或IT/IP企業(yè)進入到物理安防領域，如思科系統(tǒng)公司、美國江森自控和西門子樓宇科技。然而，“大蕭條”減緩了增長，并引發(fā)了更激烈的競爭。幸存下來的公司不得不進行調(diào)整和重組，大公司有能力進行收購，而小公司則只能依靠內(nèi)部增長。

　　我們的年度安防50強報導研究行業(yè)發(fā)展趨勢，這在我們的對客戶的采訪中不斷被提到。我們發(fā)現(xiàn)即使是在嚴峻的市場條件下，成功的企業(yè)也可以實現(xiàn)50%-60%的增長。這些行業(yè)領先者通過針對客戶核心需求并向客戶提供附件價值來贏得市場。盡管安全防范很重要，但只有那些能夠真正提供商業(yè)利益的企業(yè)才得以生存。

　　增長潛力

　　安防行業(yè)的發(fā)展領域也許比較小，但它將繼續(xù)跑贏市場。組件制造商德州儀器(TI)于2005年開始投資專用安防芯片，現(xiàn)已見成效。“考慮到經(jīng)濟發(fā)展時，安防業(yè)的增長較整體市場的增速更快”，視頻監(jiān)控部門業(yè)務經(jīng)理Cyril Clocher說，“對于德州儀器(TI)來說，它仍是一個健康的高增長市場。”

　　安防行業(yè)的增速雖在放緩，但并未停止增長。“對于真正努力了解最終用戶所面臨的問題的制造商、系統(tǒng)集成商和服務提供商來說，安防市場中仍存在獲得高增長率的機會”，施耐德電氣公司樓宇業(yè)務安全解決方案部門副總裁Kevin McCaughey說，“也許這聽起來很老套，但只有通過了解客戶業(yè)務才能為客戶提供可以帶來收益的方案。自9·11以來已在安防行業(yè)進行了十年的投資，未來10年將主要關注投資回報收益——首先關注的是客戶的投資回報率，其次才是供應商。”

　　新興地區(qū)和IP解決方案將推動這一增長。“毫無疑問，全球經(jīng)濟的不確定性放慢了一些細分地區(qū)與市場的增長，但我們?nèi)钥春闷湔w前景” ，泰科安防設備公司企業(yè)解決方案產(chǎn)品管理總監(jiān) Warren Brown說，“我們看到IP視頻市場——攝像機、NVR和VMS——繼續(xù)以強勁的兩位數(shù)增長，無線入侵解決方案和托管式安全系統(tǒng)——訪問控制和視頻——也顯示出巨大的增長機會。”新興市場將會有巨大增長，尤其是在中東、中國、印度和拉丁美洲。“成功的關鍵是要建立一個功能強大、標準化的的本地化解決方案，既能能夠滿足區(qū)域需求又能滿足整個國家的需求”Brown說。

　　聽取客戶意見是實現(xiàn)增長的一個重要方面。“跨國公司需要站在所服務市場的角度去看待問題，無論是地理區(qū)域市場還是垂直市場”， Mobotix美洲區(qū)總經(jīng)理Steve Gorski說，“安防行業(yè)成功的關鍵在于理解特定市場中合作伙伴和客戶的需求。”[nextpage]

　　彰顯品牌價值

　　要在一個激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出很難，但并非不可能。精明的解決方案提供商應進行市場分析來為自己定位，進而改善內(nèi)部流程以達到所期望的成績。如果不這樣做，企業(yè)將會由于缺乏競爭力而被淘汰。

　　提供全面的服務是進入市場的一種途徑。“企業(yè)可通過提供風險低而又簡單的端到端集成解決方案，從而競爭的環(huán)境中脫穎而出”，霍尼韋爾公司亞太地區(qū)副總裁兼總經(jīng)理Mabel Ng說，“當然，質(zhì)量和可靠性永遠是至關重要的。此外，公司還希望找到一個穩(wěn)定的合作伙伴，以確保將來可以繼續(xù)在安防行業(yè)中參與競爭。”

　　著眼于客戶的業(yè)務需求也可以使企業(yè)之間的市場定位有所不同。“能夠提高效率、降低成本并耐用的解決方案，其增長速度比安防行業(yè)的其它細分領域更快”，CNL Software公司營銷經(jīng)理Adlan Hussain說。

　　培訓和客服是制造商保持與經(jīng)銷商、用戶之間的關系所必不可少的。“制造商需要通過研討會、培訓、提供服務和聯(lián)合營銷，以幫助經(jīng)銷商”，Groski說，“在現(xiàn)實生活中，任何不良的客戶體驗可以通過社會媒體或其它宣傳渠道立即散布出去，因此，我們需要確保提供必要的支持、培訓和服務，從而確?？蛻魧ξ覀兗夹g的認可。”

　　保持行業(yè)活力

　　當資本涌入、公司開發(fā)新產(chǎn)品時，安防變得像所有其它行業(yè)一樣，會經(jīng)歷繁榮-蕭條的周期。在發(fā)展緩慢的市場中獲得增長的方法之一就是收購，這就使多數(shù)的公司最終會被掌握在少數(shù)公司的手中。

　　對于安防行業(yè)，可靠性是關鍵基準點。在提供一個完整的端到端解決方案上，規(guī)模較大的公司可能有一定優(yōu)勢，但規(guī)模并不是決定性因素。“行業(yè)可能會出現(xiàn)整合，但安防是一個強大而充滿活力的行業(yè)，會一直吸引新的參與者”，Ng說。

　　雖然某種程度的整合在預料之中，但安防行業(yè)不大可能由少數(shù)參與者主宰。“在當今非常分散的市場中，少數(shù)參與者的力量是非常微弱的”，安訊士網(wǎng)絡通訊公司首席執(zhí)行官Ray Mauritsson說。

　　還有些人認為安防行業(yè)的參與者只會增加，不會減少。“企業(yè)要保持活力，有幾個因素是必不可少的，例如對市場的正確理解、尋求區(qū)域性發(fā)展以及全球性發(fā)展的強大愿景”，東南亞系統(tǒng)集成商安定寶安防集團(Ademco Security Group)常務董事Toby Koh說，“隨著技術的不斷進步，一個成功的公司要經(jīng)營出特色需要循序漸進，以更低的成本建立更加強大和有效的安全系統(tǒng)，從而提供更具競爭力的解決方案。”

　　企業(yè)生存的關鍵要素之一是永不止步。“回顧安防歷史，安防行業(yè)發(fā)展的每個階段都出現(xiàn)了很多安防公司“，?？低晹?shù)字技術公司國際營銷總監(jiān)Tony Yang說，“壓縮卡曾經(jīng)有過一個繁榮時期，然后是數(shù)字視頻錄像機。但隨著時間的推移，很多公司進行了兼并和整合。我不知道安防參與者的整體數(shù)量會不會減少，但可以肯定的是下一階段會出現(xiàn)新一批的參與者。”

　　尋找合適的人才對公司在全球范圍內(nèi)的競爭中十分關鍵。“公司要對員工進行投資——從管理人員、銷售人員到營銷、技術開發(fā)專業(yè)人員”，Gorski說，“員工代表著組織的價值，聘請經(jīng)驗豐富的專業(yè)團隊至關重要。”[nextpage]

　　創(chuàng)新或縮減

　　一旦企業(yè)意識到市場并確定了利基市場，它就要開發(fā)滿足客戶需求的解決方案。這就意味著一個公司要獲得優(yōu)勢，其研發(fā)開支不應受預算削減的影響。“企業(yè)在低迷時期仍要繼續(xù)投資”，Aimetis首席執(zhí)行官Marc Holtenhoff說，“如果企業(yè)具備所需的資源并成功運用，企業(yè)就會在市場低迷時期表現(xiàn)得更為頑強。”

　　除了整合之外，成為一個技術“快速轉(zhuǎn)運者”或創(chuàng)新者也是一種生存的方式，Promelit公司安全系統(tǒng)產(chǎn)品管理人員Simone Santambrogio說。

　　一些企業(yè)因具備一個易管理、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式而充滿信心。“Milestone Systems將會成為整合者之一”，總裁兼首席執(zhí)行官Lars Thinggaard說，“我們將收入的16%-22%投入到研發(fā)當中，我們的產(chǎn)品組合正在進行戰(zhàn)略性地擴展，并進軍占領、發(fā)展和所有細分市場。”

　　解決方案必須為最終用戶提供靈活性，以適應他們的未來需求?；蛟黾踊蚪档徒鉀Q方案的大小和規(guī)模，或在新的技術出現(xiàn)時實現(xiàn)添加，Hussain說道。

　　應滿足用戶的質(zhì)量與技術需求，而不是每月推出一款沒有實際價值的新產(chǎn)品。“這就像開發(fā)一種攝像機，讓整個系統(tǒng)一同工作，并為最終用戶提供價值”，Clocher說。由于IP技術，解決方案提供商在如何將所有的安全應用程序(視頻監(jiān)控、訪問控制和入侵檢測)組合到一個單一的集成系統(tǒng)方面有所不同。

　　覆蓋所有領域

　　市場壓力已導致一級品牌從大項目轉(zhuǎn)移到中端市場。今年，博世安保有限公司成立了“工程軟件和解決方案”部門，專門負責需要量身定制項目管理的高復雜度項目，理事會主席Gert van Iperen說，“同時，我們正在擴大我們較低價格段的產(chǎn)品組合，提供給目前不需要全面安全系統(tǒng)的客戶。這些產(chǎn)品易于理解、使用和維護，而質(zhì)量和可靠性同樣有保障。”

　　霍尼韋爾公司還面向小型安全場所推出了新的產(chǎn)品系列。它的目的不是與廉價產(chǎn)品競爭，而是為規(guī)模較小的項目提供簡單的集成解決方案。“這一新的產(chǎn)品系列是針對亞太地區(qū)的”，霍尼韋爾亞太區(qū)商業(yè)營銷高級經(jīng)理Sufan Kan說，“2011年，它實現(xiàn)了三倍的銷售增長，我們預計這種積極的增長在未來幾年將繼續(xù)下去。”

　　經(jīng)濟的不確定性并不總是壞事，因為它可以變成加快上市的機遇。“戰(zhàn)略外包不僅可以在嚴格的預算環(huán)境中縮減開支，還可以創(chuàng)造銷售增長的機遇，借此霍尼韋爾可以實施其它緊迫性措施”，Kan說，“全球采購工作可以幫助霍尼韋爾重新調(diào)整當前的市場現(xiàn)狀。”[nextpage]

　　IP效應

　　IP帶來了巨大的好處，但也帶來一個難以跨越的高技術門檻。“由于市場高度分散”，Holtenhoff說，“隨著世界逐漸IT化，將會淘汰很多企業(yè)。”

　　縮放IP學習曲線有利可圖，但難以實現(xiàn)。“由于基于IP的安防技術成本相比過去的模擬技術要高，隨著IP技術變得更加先進，未來的參與者將會更少”，Clocher說，“只有少數(shù)公司能夠掌握這種技術，并達到視頻安全領域所需的程度。”

　　然而，IP技術陡峭的學習曲線并不意味著安防行業(yè)將全部掌握在一個公司的手中。“我們的行業(yè)是專門性較強的領域”，美國顧問公司FrontierMEDEX安全服務總裁Charlie LeBlanc說，“大公司可以合并一切所需元素并降低‘專業(yè)性'以提高效率。單一的產(chǎn)品很難提高效率并擁有大量的客戶群。”

　　超出預期

　　從模擬過渡到IP意味著安防不再是一個獨立的系統(tǒng)，而是一個業(yè)務推動者。“在過去的幾年中，人們認識到IP解決方案的價值”，思科系統(tǒng)公司物理安全業(yè)務部副總裁兼總經(jīng)理Bill Stuntz說，“可通過第一批使用者了解基本情況，并進行更好的溝通。”

　　隨著安防進入IP時代，網(wǎng)絡管理員要進行廣泛的安全管理，包括引入涉及更多利益相關者的動態(tài)管理。“在接下來的五年中，安防與業(yè)務運營管理的銜接將增加數(shù)倍”，Koh說，“全球范圍內(nèi)的經(jīng)營成本正在增加，具備完善管理流程的公司正在不斷改善其業(yè)務流程。”隨著對更加多樣化的客戶需求和解決方案的了解與關注，安全管理平臺將是實現(xiàn)這一目標的關鍵。

　　目前，越來越多的公司通過提高業(yè)務效率而不是安防來擴展其產(chǎn)品的價值。當解決方案不僅能夠改善安全問題，而且能夠用具體指標提升利潤或業(yè)務流程時，將證明安全本身是一個明智的投資。IP領域經(jīng)營規(guī)模較大，因此需要對業(yè)務范圍較廣的企業(yè)的需求和“地盤戰(zhàn)”進行更好的處理。“IP能為多種場所提供更大效益”，Stuntz說，“這些小規(guī)模場所使用數(shù)字視頻錄像機和獨立系統(tǒng)的時間將比大客戶更長，增長的機遇在IT方面。”

　　IP可以通過更多的數(shù)據(jù)運用專業(yè)化的能力帶來更好的管理方式。“截至目前，IP和集成已經(jīng)存在很長一段時間，并在實踐中經(jīng)常得到運用，但卻從未被完全理解與接受”，Hussain說，“我們已投入時間和金錢來創(chuàng)建系統(tǒng)，降低集成的復雜性，使物理安全信息可以進行匯總和管理。由于眾多企業(yè)希望運用這些系統(tǒng)，IP在未來幾年將會有巨大增長。”

　　更智能的集成有望帶來更好的安全性。“首先傳達給客戶的是更有效的安全系統(tǒng)”，Stuntz說，“我們可以在商店的運營中嵌入安全系統(tǒng)。攝像機在夜間可用來保護商店，白天可用于監(jiān)控客流或入店行竊行為?？蛻艨梢詫z像機一機多用，在各個部門間分攤成本并可快速部署。”

　　IP超越了保護企業(yè)的安全，發(fā)揮了之前不可能實現(xiàn)的作用。“門禁系統(tǒng)的相同硬件、軟件和數(shù)據(jù)庫可以用于制造裝置中，例如，與裝置自動化系統(tǒng)進行集成，以確保在裝配工作站注冊正確的合格人員數(shù)量”，McCaughey說，“IP使得這種整合成為可能，并對客戶的收益有所影響。” 這種業(yè)務安全整合要求對客戶的運營和業(yè)務需求有深刻的了解。

　　以零售業(yè)為例，管理層可能對了解客戶和員工行為或改善運營效率感興趣。“關鍵在于最大程度地減少現(xiàn)場設備、提高效率，同時也要便于更多的用戶通過各種形式的裝置(Web、手機等)快速獲取信息”，Brown說。

　　IP需求在公有、私有領域均會增長。“我們看到了從模擬到IP安防的完美轉(zhuǎn)變，這是因為，由于中小型企業(yè)在新興市場的增長的業(yè)務增長讓他們認識到相對于模擬安保的IP安防的優(yōu)勢”，Kan說，“各國政府正在采取嚴密措施，以加強安全基礎設施。此外，大型企業(yè)、交通運輸和教育機構也在投資，確保其處所免受外部威脅。”