銷售，是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。眾所周知，安防行業(yè)的銷售模式主要分為兩種，即“扁平化銷售”和“渠道代理經銷銷售”模式。目前國內大多數(shù)生產企業(yè)在資金、品牌、人力資源等方面的優(yōu)勢都不突出，所以大多會選擇“渠道代理經銷”的銷售模式。
那么，該怎樣走出一條屬于自己的渠道銷售之路呢?
代理商的選擇
選擇代理商不能僅僅看其公司規(guī)模的大小，而最重要的是要看是否適合及是否對自己的產品有興趣，這一點至關重要。
目前廠家對代理商的選擇，主要是通過行業(yè)信息、展會、業(yè)內人士介紹等幾種方式。在企業(yè)品牌影響力還不夠大的情況下，企業(yè)往往會選擇業(yè)內人士介紹這一模式。在常規(guī)思維下，我們往往會主觀地認為，如果能找到當?shù)刈畲蟆⒆顝姷木\-銷商來代理我們的產品，那就會事半功倍，就能快速地將公司產品推向當?shù)厥袌?，從而在當?shù)厥袌鰮屨家欢ǖ氖袌龇蓊~。
但是我們都忽略了一個最重要問題那就是，正因為是在當?shù)刈畲?、最強，所以幾乎所有的生產廠家都愿意將自己的產品交由此類公司代理，這就造成“供”遠遠大于“求”的局面，即使最終勉強僥幸能勝出，也只會在眾多品牌中占有微小的一個位置。因為人的精力都是有限的，一個公司不可能同時把多個品牌的產品都全部很好地推向市場，代理公司也不例外。由于代理品牌眾多，那么綷-銷商也只可能將部分精力用在我們企業(yè)的產品上，甚至有可能只作為他們產品線的補充，那么我們的產品又如何能在當?shù)匮杆俚卮蜷_市場呢?
所以，我們在選擇當?shù)卮斫涗N商時，首先應該深入了解潛在合作者的銷售體系，了解其代理的其他產品品牌以及市場定位，確定自己的產品是否能夠作為合作者的補充，確定合作者對產品的定位跟我們產品的定位是否一致，確定我們的產品在當?shù)厥袌龅耐茝V跟市場未來的發(fā)展定位是否一致。只有大家的想法都基本一致了，才可能產生共鳴，才可能把自己的產品推向市場。
當然，不可能要求代理商和我們的所有的想法都完全一致。在這一點上，生產企業(yè)的業(yè)務經理對市場的了解、對行業(yè)整體發(fā)展、對客戶需求的準確判斷，都將成為至關重要的決定因素。那么，在選擇上我們就可以考慮多接觸、多交流的方法，先不要去對對方的實力做評估，在能夠滿足以上幾點的情況下，把合作者的實力先排到其次。只有相互想法一致的時候，才能按照預期的計劃去進行。所以，最大的不一定是最好的，而適合的才是最佳的。
讓產品成為代理商經銷商的主力產品
一般各地器材經銷商都會代理行業(yè)內好幾種品牌的產品，那么我們作為后來者應該怎么做呢?
其實，在建立合作關系的前期都屬于試探性合作期，在此期間相互都會用一些小規(guī)模的出貨量來對產品的品質、性能以及市場接受度進行試探考量。綷-過這個階段后，會有人認為渠道已綷-建成了，剩下的事情就是不斷地催單出貨了。但這么做的結果大多并不理想。試想，代理經銷商對你的產品還是一知半解，甚至于根本不清楚，又如何能將你產品的優(yōu)勢表現(xiàn)出來并推向市場呢?
筆者認為，要想實現(xiàn)這一目標，產品培訓是必不可少的。而培訓也要講究方式方法。如果只是把代理經銷商的銷售人員集中起來對自己的產品進行集中培訓，當然也可能會有一點用處，但效果并不明顯。
我們需要盡可能的、有針對性的培訓，不光是對產品的優(yōu)缺點進行培訓，還要針對不同客戶群體的銷售技巧進行培訓，甚至直接一對一到用戶那里進行實戰(zhàn)培訓。當你的代理綷-銷商的業(yè)務員跟你公司的業(yè)務員一樣了解了你的產品，從內心認可了你的產品的時候，你這個產品才有可能成為合作伙伴的主力產品。這就需要廠家在自身業(yè)務員的技術能力、銷售能力、交往能力上多花心思、多下功夫。
如何協(xié)同代理經銷商提高產品競爭力
產品的競爭力主要是品牌效應、產品優(yōu)勢、產品質量以及售后服務。前三點隨著與代理經銷商共同的市場推廣以及廠商在技術研發(fā)、生產管理方面的提高，自然會提高到一定的高度。
接下來我們的競爭力就集中在服務上了。由于國內大多廠商都集中在珠三角以及長三角地區(qū)，而市場卻在整個國內以及國外大部分地區(qū)。產品有時會因為各種原因出現(xiàn)故障，我們如何在第一時間內及時為使用方解決問題就成為了關鍵。
大多數(shù)廠家是采取產品返回診-廠維修、替換，這樣做會浪費大量的人力、物力及時間。由于大多數(shù)廠家的人員和資金有限，不可能在每個地區(qū)、每個城市都設立辦事處、維修點進行日常維護。因此，解決這一問題的最好辦法就是，我們的合作伙伴--當?shù)氐拇斫涗N商。我們要有針對性、有階段性地對他們進行售后的技術維修培訓和產品方案集成的統(tǒng)一培訓，只有當?shù)睾献骰锇榫邆淞舜罅康娜粘Ｊ酆蠓漳芰?，才能在最短的時間里，最迅捷、最有效地為使用方解決問題，從而提升服務質量，也才能提升我們產品的競爭力。
如何與代理經銷商捆綁，實現(xiàn)共贏
很多器材經銷商與廠商的合作其實一直停留在表面，大家都抱有各自的想法，各有“小九九”，相互覺得合適的時候就湊在一起，覺得不合適了就分道揚鑣，相互間往往都在重復著這種惡性裓-環(huán)。無論是對經銷商還是廠商，都無端耗費了大量的人力和財力。
一邊在不斷地選擇產品、品牌，一邊在不斷地選擇當?shù)氐暮献髡?、代言人。那么，為什么要重復這種裓-環(huán)呢?關鍵就在于相互的猜疑，缺乏有效的溝通，這就導致了我們一直在做著重復的事情。其實，只有不斷地加強聯(lián)系，互通信息，相互都要有誠意，明確表達出自己的意思、看法，盡量做到相互支持。
只有打消了疑慮，信息共享，集全國合作伙伴的力量相互復制、相互依托、相互信任，為著一個共同的目標去發(fā)展它、壯大它，從而促進廠家與綷-銷商相互間的合作，為使用者提供最適合的產品和最完善的服務。
只有真正跟對應的合作伙伴捆綁在一起，各展所長，為共同的目標去努力、發(fā)展和提升，才能使自己的產品真正在市場上站穩(wěn)腳跟。也只有這樣，才能實現(xiàn)廠商與經銷商的共贏。
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