表1中(下列所有表項中的百分比，均指選擇該項目的人數(shù)占到所有調(diào)查人數(shù)的百分比)，是買主們在選擇品牌時重點關(guān)注的幾個方面，除了對產(chǎn)品品質(zhì)/性能(84%)、品牌知名度(73%)和價格(61%)保持一貫的考量外，其中還有很多是大家老生常談卻總是難以被正視的問題，諸如服務(wù)和創(chuàng)新等（這兩者，由于在“初次挑品牌”（表1）和“下次采購”（表2）的調(diào)查中，都是受訪者關(guān)注的要點，因此后文110頁中將會另作報道）。同時，我們還有必要關(guān)注一下，他們中意的品牌產(chǎn)品需要具備什么特質(zhì)，喜歡什么樣的品牌形象……

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　表1：　買主選擇品牌時會做的評估比例

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表2：下次采購的理由

　　實戰(zhàn)性

　　——符合項目要求、有過類似的案例、產(chǎn)品型號齊全……

　　很抱歉，一開始就要給品牌公司們一個提醒：在“細分市場，提供行業(yè)解決方案”已經(jīng)成為人們口頭禪的情況下，企業(yè)可真的要付出有效和實際的行動來。在此次調(diào)查中，受訪者在選擇品牌時，對產(chǎn)品“是否符合項目要求(92%)、是否有過類似的案例(58%)、產(chǎn)品型號是否齊全(44%)”等幾大產(chǎn)品表現(xiàn)做了重點考量。很明顯，這些都直指品牌企業(yè)的“實戰(zhàn)”能力。

　　“首先肯定是要符合項目的要求，比如同是銀行的項目，大廳里的攝像機甲方需要寬動態(tài)表現(xiàn)好的，而ATM機處又要清晰度高的;那么這樣一來，又對產(chǎn)品的型號是否齊全就提出了要求，”不少受訪者表示：“因為我們不可能一個項目中這里選A品牌，那里選B品牌，現(xiàn)在有很多一線的知名品牌，就是因為產(chǎn)品線不夠全，所以在很多項目中不能提供相配套的產(chǎn)品，最后我們只好另選其他品牌。”

　　此外，你還得深諳每個行業(yè)不同的應(yīng)用特點，并具備豐富的經(jīng)驗(最好有典型的案例)?！袄鐭煆S里廠房間的距離很大，這就對系統(tǒng)傳輸?shù)囊蟊容^高，所以，能對傳輸提供優(yōu)秀方案的廠商肯定具有競爭優(yōu)勢，”五洲工程設(shè)計研究院第一設(shè)計研究所，已經(jīng)為很多煙廠提供了大量的安防設(shè)計方案，該所電氣室高工焦鶴勇表示，煙廠對挑選品牌有著綜合性考慮，首先是要符合行業(yè)應(yīng)用特點，并且他們經(jīng)常會在項目方案上與其他的煙廠同行做交流，所以該行業(yè)挑安防產(chǎn)品常在有案例的品牌中作選擇。

　　像這種注重行業(yè)經(jīng)驗的客戶已經(jīng)越來越多。中國石油工程設(shè)計集團有限公司西南分公司是一家主做氣田項目設(shè)計的重要單位，其設(shè)計工程師孟笑田介紹道：“一般情況下，我們設(shè)計一個項目，都會在相類似的案例里面做調(diào)研，例如大型的煉油廠，他們用什么品牌，再聽一下他們的反映如何;只有在用戶反映好的情況下，我們才會向業(yè)主推薦該品牌?！盵nextpage]

　　會推銷

　　——專業(yè)的推銷員+勤奮的代理商+經(jīng)常性的營銷推廣……

　　現(xiàn)身為某外資IT企業(yè)安防系統(tǒng)管理員的陳先生，曾是一家安防巨頭公司的推銷員，自經(jīng)歷了身份的轉(zhuǎn)換之后，他開始檢討自己在過去工作中的不足：那些只重銷售卻不顧客戶需求的做法是不可取的，例如推銷員為了創(chuàng)業(yè)績而強調(diào)向客戶推薦利潤高的新品?！耙驗樽钚碌臇|西不一定適合所有的應(yīng)用端，在現(xiàn)實中，功能實用、能滿足要求的產(chǎn)品就OK，”同時他建議，“安防銷售人員應(yīng)該對產(chǎn)品的大致功能和特點、適合哪些應(yīng)用環(huán)境等作具體的了解，因為在與客戶交談中，這些才是他們受歡迎和感興趣的?！?/P>

　　而在調(diào)查中，不少受訪者也表示，他們對品牌的第一印象，多是來自于他們實際接觸品牌的第一步——銷售環(huán)節(jié)的體驗(76%)。如果在這一過程與銷售人員的互動中，建立良好的印象，他們往往容易產(chǎn)生選用此品牌的意向。“有些業(yè)務(wù)員能力比較強，如果他們跟單跟得比較緊，可能我們就會答應(yīng)測試他們的產(chǎn)品?！敝婿坞娮庸こ碳夹g(shù)有限公司總經(jīng)理朱國干解釋道。

　　“特別是現(xiàn)在，大部分廠商都是采取代理機制，而這些代理商往往就是推動品牌的第一先鋒隊”。由于現(xiàn)在的代理商競爭激烈，且品牌廠商每年訂的銷售任務(wù)高(完不成目標常常會取消代理資格)，因此有些代理商推起品牌來比廠家的銷售員更“賣力”。“他們經(jīng)常會上門推廣和服務(wù)，還會先提供產(chǎn)品免費試用，試用滿意之后可以購買;如果不滿意，還可以將產(chǎn)品再退還給他們，這樣下來，你不買都不行?！狈鹕绞杏钐┛萍加邢薰静少彶拷?jīng)理陳桂梅笑稱道。

　　當(dāng)然，也常常有一些糟糕的推銷員將事情搞砸?！坝械臅r候產(chǎn)品本身很不錯，但是推銷員沒有將它賣到合適的地方去，而最終人們只會說這個品牌不好，”武漢市武控系統(tǒng)工程有限公司的劉工就經(jīng)歷過這樣一件事，“我們曾經(jīng)選用過北京某品牌的一款視頻服務(wù)器，當(dāng)時銷售人員只向我們介紹了它不同于其他產(chǎn)品之處，但是沒有跟我們分析它適合用在哪些地方，結(jié)果我們用到項目中后，發(fā)現(xiàn)實際效果跟廠家的演示差別很大。后來才知道，這款產(chǎn)品并不適合那個項目的環(huán)境?！?/P>

　　此外，很多受訪的工程商/集成商，對品牌廠商是否積極地做品牌宣傳(和技術(shù))推廣還表現(xiàn)出了很大的關(guān)注。北京航天翔宇通訊技術(shù)開發(fā)有限責(zé)任公司工程部崔光軍指出：“我們非常希望廠商可以不定期或分批對某一系列產(chǎn)品、行業(yè)解決方案作介紹，讓工程商真正了解一下系統(tǒng)，甚至提供模擬的應(yīng)用環(huán)境讓用戶體驗。當(dāng)我們對產(chǎn)品有了比較全面的了解后，這樣對推動品牌的作用很大。”

　　北京科技通電子工程有限公司總工張竹月也表示了認同：“我經(jīng)驗(最好有典型的案例)。“例如煙廠里廠房間的距離很大，這就對系統(tǒng)傳輸?shù)囊蟊容^高，所以，能對傳輸提供優(yōu)秀方案的廠商肯定具有競爭優(yōu)勢，”五洲工程設(shè)計研究院第一設(shè)計研究所，已經(jīng)為很多煙廠提供了大量的安防設(shè)計方案，該所電氣室高工焦鶴勇表示，煙廠對挑選品牌有著綜合性考慮，首先是要符合行業(yè)應(yīng)用特點，并且他們經(jīng)常會在項目方案上與其他的煙廠同行做交流，所以該行業(yè)挑安防產(chǎn)品常在有案例的品牌中作選擇。

　　像這種注重行業(yè)經(jīng)驗的客戶已經(jīng)越來越多。中國石油工程設(shè)計集團有限公司西南分公司是一家主做氣田項目設(shè)計的重要單位，其設(shè)計工程師孟笑田介紹道：“一般情況下，我們設(shè)計一個項目，都會在相類似的案例里面做調(diào)研，例如大型的煉油廠，他們用什么品牌，再聽一下他們的反映如何;只有在用戶反映好的情況下，我們才會向業(yè)主推薦該品牌?！盵nextpage]

　　會推銷

　　——專業(yè)的推銷員+勤奮的代理商+經(jīng)常性的營銷推廣……

　　現(xiàn)身為某外資IT企業(yè)安防系統(tǒng)管理員的陳先生，曾是一家安防巨頭公司的推銷員，自經(jīng)歷了身份的轉(zhuǎn)換之后，他開始檢討自己在過去工作中的不足：那些只重銷售卻不顧客戶需求的做法是不可取的，例如推銷員為了創(chuàng)業(yè)績而強調(diào)向客戶推薦利潤高的新品?！耙驗樽钚碌臇|西不一定適合所有的應(yīng)用端，在現(xiàn)實中，功能實用、能滿足要求的產(chǎn)品就OK，”同時他建議，“安防銷售人員應(yīng)該對產(chǎn)品的大致功能和特點、適合哪些應(yīng)用環(huán)境等作具體的了解，因為在與客戶交談中，這些才是他們受歡迎和感興趣的。”

　　而在調(diào)查中，不少受訪者也表示，他們對品牌的第一印象，多是來自于他們實際接觸品牌的第一步——銷售環(huán)節(jié)的體驗(76%)。如果在這一過程與銷售人員的互動中，建立良好的印象，他們往往容易產(chǎn)生選用此品牌的意向?！坝行I(yè)務(wù)員能力比較強，如果他們跟單跟得比較緊，可能我們就會答應(yīng)測試他們的產(chǎn)品?！敝婿坞娮庸こ碳夹g(shù)有限公司總經(jīng)理朱國干解釋道。

　　“特別是現(xiàn)在，大部分廠商都是采取代理機制，而這些代理商往往就是推動品牌的第一先鋒隊”。由于現(xiàn)在的代理商競爭激烈，且品牌廠商每年訂的銷售任務(wù)高(完不成目標常常會取消代理資格)，因此有些代理商推起品牌來比廠家的銷售員更“賣力”。“他們經(jīng)常會上門推廣和服務(wù)，還會先提供產(chǎn)品免費試用，試用滿意之后可以購買;如果不滿意，還可以將產(chǎn)品再退還給他們，這樣下來，你不買都不行?！狈鹕绞杏钐┛萍加邢薰静少彶拷?jīng)理陳桂梅笑稱道。

　　當(dāng)然，也常常有一些糟糕的推銷員將事情搞砸?！坝械臅r候產(chǎn)品本身很不錯，但是推銷員沒有將它賣到合適的地方去，而最終人們只會說這個品牌不好，”武漢市武控系統(tǒng)工程有限公司的劉工就經(jīng)歷過這樣一件事，“我們曾經(jīng)選用過北京某品牌的一款視頻服務(wù)器，當(dāng)時銷售人員只向我們介紹了它不同于其他產(chǎn)品之處，但是沒有跟我們分析它適合用在哪些地方，結(jié)果我們用到項目中后，發(fā)現(xiàn)實際效果跟廠家的演示差別很大。后來才知道，這款產(chǎn)品并不適合那個項目的環(huán)境?！?/P>

　　此外，很多受訪的工程商/集成商，對品牌廠商是否積極地做品牌宣傳(和技術(shù))推廣還表現(xiàn)出了很大的關(guān)注。北京航天翔宇通訊技術(shù)開發(fā)有限責(zé)任公司工程部崔光軍指出：“我們非常希望廠商可以不定期或分批對某一系列產(chǎn)品、行業(yè)解決方案作介紹，讓工程商真正了解一下系統(tǒng)，甚至提供模擬的應(yīng)用環(huán)境讓用戶體驗。當(dāng)我們對產(chǎn)品有了比較全面的了解后，這樣對推動品牌的作用很大?！?/P>

　　北京科技通電子工程有限公司總工張竹月也表示了認同：“我們喜歡三星，因為他們近年來市場推廣做得非常好，在媒體推廣上力度也比較大;另外，除了經(jīng)常不定期地召集工程商在一起作交流外，新品發(fā)布會也舉辦得很頻繁，一有新產(chǎn)品出來都會通知到我們。推廣力度大，用戶對這個品牌了解比較多，印象較深，我們推薦起來就比較容易?！盵nextpage]

　　好形象

　　——誠信、穩(wěn)定……

　　在調(diào)查中我們得到一個啟示：在今日安防界，虛張聲勢是危險的。不同于往年，今年的受訪者在談到“如何挑選品牌”時表現(xiàn)出更全面的思考，例如34%的受訪者會對“企業(yè)/品牌形象”的表現(xiàn)給予評估，如果對某些品牌(或公司)的印象不好，他們往往會嗤之以鼻?！坝幸淮危覀冞x中了某個攝像機品牌，結(jié)果廠商發(fā)給我們的產(chǎn)品報價備注里明明標注著480線，等拿到產(chǎn)品后才發(fā)覺是420線。怎么辦?我們做方案時是按照這個指標報的，如果實際的產(chǎn)品指標不相符，我們怎么跟用戶解釋?這不是欺騙嗎?”鎮(zhèn)江新區(qū)保安服務(wù)公司“110”聯(lián)網(wǎng)報警中心主任陳桂根對那次經(jīng)歷，仍感到憤慨。

　　而一些“老安防”在挑選品牌時，還要參考該品牌的背景，以及公司是否具有持續(xù)經(jīng)營的能力?！坝泻芏嗳藶榈囊蛩貢绊懫放频陌l(fā)展，特別像一些國際大品牌，整天來回地并購，有可能換一個CEO后，整個產(chǎn)品、渠道、甚至價格等政策都變了，這也是我們經(jīng)常放棄一個品牌的原因，”北大青鳥集團智能樓宇事業(yè)部總工劉燕東對此還舉了一個例子：一個某著名的報警品牌在被一家跨國巨頭買去后，因其在新公司業(yè)務(wù)中所占份額極小、商業(yè)價值不明顯，結(jié)果失去關(guān)注，以致多年來在產(chǎn)品方面一直得不到改進和更新，而品牌也漸漸地被人們“遺忘”。

　　“廠家能否持續(xù)的經(jīng)營非常重要，是售后服務(wù)和長期合作的保證，”浙大中控信息技術(shù)有限公司的一位項目經(jīng)理表示，“不穩(wěn)定的廠商往往在工程完工還沒過保修期，就找不到相應(yīng)的人來負責(zé)售后;或者今天這個產(chǎn)品可以用，但是到明天需要升級時，我們又要換一個產(chǎn)品了。”

　　并且，“我們不喜歡那些大品牌整天‘高高在上的樣子，”信息產(chǎn)業(yè)部南京第五十五研究所總公司經(jīng)理殷元生就經(jīng)常碰到令他苦惱的事情，“有時出現(xiàn)問題后，打電話找代理商，代理商又將我們推到廠商那，而廠商也遲遲不給回復(fù)，搞得整個過程就像是一個連環(huán)套一樣?！毕喾?，一些廠商熱情務(wù)實和誠懇的態(tài)度則廣受顧客的歡迎。河北省邢臺市公安局警用器材調(diào)撥中心主管賈少峰，曾經(jīng)有過這樣一次難忘的經(jīng)歷，“那時我們在投一個監(jiān)獄項目的標，當(dāng)天地偉業(yè)的人知道此事后，還專程給我們寫了一個比較簡單的解決方案，并在前一天晚上他們還打電話表示要與我們一起投標，這種謙和的作風(fēng)值得長期合作?！?/P>