【安防知識網(wǎng)】中國是一個巨大的市場，有它獨(dú)特的需求及本地化的特征，這對我們而言是最關(guān)鍵的;同時，了解并適應(yīng)這些獨(dú)特之處，對我們來說也是相當(dāng)重要的。

　　例如，中國的監(jiān)控產(chǎn)品比較突出25fps的特征，但在歐洲，25fps則是一個非常高的標(biāo)準(zhǔn)，用戶當(dāng)然喜歡這樣的產(chǎn)品，但并不意味著這都適用于所有用戶，工程商和用戶還是會根據(jù)自己所使用的設(shè)備、環(huán)境及要求做出選擇。事實(shí)上，也許在某些不需要太高要求的場所中，或者說是在大多數(shù)環(huán)境下，5fps就已經(jīng)滿足需求了，從多方面考量，這不僅可以節(jié)省開支，還可以節(jié)省存儲空間，更可以提高傳輸?shù)乃俣?。由此可見，用戶會選用最適合自己的系統(tǒng)或者解決方案，而不是最貴的，也不是最便宜的。事實(shí)上，5fps在很多情況下都代表著先進(jìn)的設(shè)備，也是歐洲用戶比較普遍的選擇。

　　另一方面，中國也蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力，例如即將舉行的北京奧運(yùn)會，還有2010年在上海舉辦的世界博覽會，這些都將與安防有著不可分割的關(guān)系。此外還有一個關(guān)鍵是技術(shù)上的進(jìn)步，中國市場對于新技術(shù)的接受和升級能力有很高的要求，作為一個國際性企業(yè)，我們的任務(wù)在于如何掌握這些技術(shù)，如何運(yùn)用這樣的技術(shù)。無論是從商業(yè)，還是技術(shù)的角度而言，我們都將會擴(kuò)大我們的規(guī)模，以此來面對中國這個龐大的市場。

　　市場教育成為重點(diǎn)

　　毋庸置疑的是，能夠成功進(jìn)入中國市場將是極具挑戰(zhàn)性的。我們認(rèn)為，Axis作為一家全球性的廠商，大約在10年前推出了第一臺網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，但我們的目的并不僅僅局限于銷售網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，更重要的是教育整個市場，讓他們了解，Axis已經(jīng)有能力提供滿足網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控需求的解決方案。

　　值得注意的是，我們接觸到很多用戶，他們希望廠家能夠提供完美的系統(tǒng)產(chǎn)品，并且擁有最高的產(chǎn)品參數(shù)。但我們期望的是，他們能夠了解自己真正需要應(yīng)用的環(huán)境是什么，并由此決定應(yīng)該選用怎樣的產(chǎn)品，而不是盲目地追求所謂的參數(shù)指標(biāo)。

　　當(dāng)然，我們可以提供和傳統(tǒng)系統(tǒng)具有相同功能的設(shè)備系統(tǒng)，但同時，我們需要教育客戶的是，在附加價值方面，我們還能夠幫您做到什么，幫您真正解決實(shí)際的問題。例如，提高畫面清晰度，選擇您真正需要的設(shè)備，提供自動跟蹤功能;再比如，在商店里針對收銀員的監(jiān)控設(shè)備就需要有很高的解析度，用以看清所有的細(xì)節(jié)。所以我們認(rèn)為，在新技術(shù)的支持下，可以有新的設(shè)備、新的可能性去更好地解決問題，這才是最關(guān)鍵的，而不是單純地去解決一個問題、更新一個設(shè)備，這無法提升整體系統(tǒng)的性能。這樣與其他產(chǎn)品相比，價格就不會是最主要的問題了。除了具有高畫質(zhì)的新設(shè)備外，智能化的功能也是另外一個重要的趨勢，它將使你的新設(shè)備不僅僅局限于傳統(tǒng)的顯示監(jiān)控畫面，還可以為你提供更有效的智能化監(jiān)控效果。

　　除此之外，我們還花費(fèi)了大量的資源以及時間，去建立我們的培訓(xùn)項(xiàng)目和信息項(xiàng)目，這些工作并不只是為了推廣我們的產(chǎn)品，還為了普及這一技術(shù)。我們提供詳細(xì)的技術(shù)指南，告訴用戶如何設(shè)定有關(guān)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)的知識，據(jù)統(tǒng)計，這樣的資料我們已經(jīng)印出超過70，000本之多。這樣的工作，我們同樣在中國市場上開展，我們的目的在于推廣這一技術(shù)，借助我們的經(jīng)驗(yàn)讓更多的人去真正了解它。目前我們總共安裝了100多萬臺網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)品。事實(shí)上，我們已經(jīng)在某種程度上進(jìn)入了中國市場，我們也同樣希望將我們的知識更多地帶入到這個市場中來。

　　在中國，我們更多的是教育我們的終端用戶。但對于一些非常大型的工程項(xiàng)目，我們也希望能夠介入，因?yàn)檫@樣的用戶也同時希望能夠得到最終賣家的支持，他們需要更直接地了解廠家在未來時間內(nèi)除了提供產(chǎn)品，還能夠提供什么給他們。而同樣的，我們也想通過這些大型的工程建設(shè)，了解到用戶的反應(yīng)，從而更好地解決我們在研發(fā)設(shè)計上仍然存在的問題。事實(shí)上，我們一直都在接觸一些終端用戶，我們?yōu)樗麄兲峁┑闹皇且环N網(wǎng)絡(luò)解決方案，而不是產(chǎn)品，采購產(chǎn)品仍然需要通過我們的渠道商來實(shí)現(xiàn)。

　　混合式渠道建設(shè)

　　盡管我們能夠提供優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，但對于一個新的市場，我們?nèi)匀恍枰蛔鶚蛄?，我們并不直接面對用戶，我們需要?dāng)?shù)氐墓咀鳛闃蛄簛韼臀覀兇蛲ㄟ@一市場。我們在全球擁有超過400個合作伙伴，目前對我們而言，重要的是在中國找到這樣的合作伙伴，我們希望能夠有更多、更優(yōu)秀的中國廠商能夠跟我們一起建立更具適應(yīng)性的網(wǎng)絡(luò)集成方案，只有這樣，才能更好地推動網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展。當(dāng)然，這樣的合作伙伴需要具備兩方面的條件，一是在IT方面的實(shí)力，另一個則是還要有安防方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　總體而言，我們的銷售渠道在全球范圍內(nèi)都是以尋找分銷商為主，無論是IT界、還是安防界的。我們希望在IT業(yè)和安防業(yè)都擁有頗具實(shí)力的分銷商，目前，在IT方面我們有神州數(shù)碼(Digital China);在安防方面我們有Anixter，這是一家美國公司，但在中國也具有較大的影響力。[nextpage]

　　其次，我們還會面對一部分集成商(SI)，例如，我們在全球范圍內(nèi)與Honeywell和Johnson Control都保持著密切的合作關(guān)系。對中國而言，我們會采用混合方式去經(jīng)營。他們都是我們的合作伙伴，我們必須保證我們的產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)然這也需要建立在合作伙伴的品質(zhì)之上。目前，尋找更多的集成商更適合我們的需求。我們與很多國際集成商、工程商或者終端用戶都是通過集成商尋求解決方案的。我們認(rèn)為這些集成商是非常重要的，它不同于分銷商，我們往往需要控制分銷商的“數(shù)量”，但是對于集成商而言，我們看重的是“質(zhì)量”。例如，和電信運(yùn)營商之間的合作，就是一個比較特殊的領(lǐng)域，針對這樣的客戶，我們的產(chǎn)品和方案將會有不同的技術(shù)和設(shè)計，所以這樣的合作對我們來說不僅僅是一個“數(shù)量”的問題，同時也是我們一個成長的機(jī)會。

　　無論是哪種性質(zhì)的合作，合作伙伴之間往往各有所長，因?yàn)楸舜瞬粫址傅綄Ψ降睦?，因而可以很好地合作。就比如說一些集成商，它們一般只提供并開發(fā)軟件的部分，這對于硬件供應(yīng)商的我們，并不沖突。而且，我們認(rèn)為這樣的情況在中國也是存在的，很多集成商只是提供管理軟件，再配套我們的硬件設(shè)備。在與集成商合作的時候，我們的實(shí)力不僅僅體現(xiàn)在我們產(chǎn)品上，同時也包括我們給予集成商的技術(shù)支持，讓他們能夠更好地開發(fā)出更加適合的管理軟件。

　　網(wǎng)絡(luò)化必須是開放性的

　　近年來，越來越多的廠家推出了網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，特別是一些原先在模擬產(chǎn)品方面較有優(yōu)勢的廠家也紛紛加入網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開發(fā)大潮中，對此，我們認(rèn)為，任何產(chǎn)品都不能做絕對的比較，凡是市場上有的產(chǎn)品都有它存在的意義，況且在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備方面，我們有信心認(rèn)為我們會繼續(xù)保持現(xiàn)在的領(lǐng)先地位。而對于目前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并不普及的情況，如果只有我們一家，對于推廣網(wǎng)絡(luò)解決方案，也會顯得勢單力薄。一個有力的競爭者將會更好地推動整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這也是為什么我們選用開放式接口的原因所在，甚至曾經(jīng)有些客戶非常驚訝于我們的開放性，他們發(fā)現(xiàn)我們所有的協(xié)議、接口等數(shù)據(jù)都可以全部從網(wǎng)上直接下載。我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)品將是開放式的。

　　我們曾經(jīng)有一個客戶是美國一家大型零售商，他們所需要的攝像機(jī)數(shù)量達(dá)到每年200，000臺左右，他們告訴我們?yōu)槭裁此麄冊敢鈴哪M轉(zhuǎn)向數(shù)字，就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)化方案所具有的開放性，使得他們可以選擇更多的合作者，而不是逐漸地被幾個固定的合作者“卡”在一個“瓶頸”里。所以說，開放性將成為一個重要的因素，從而推動整個網(wǎng)絡(luò)化的進(jìn)程。

　　“創(chuàng)新”及“專注應(yīng)用市場”，面對價格挑戰(zhàn)

　　雖然，中國市場還有一些條件需要準(zhǔn)備和完善，去真正迎接網(wǎng)絡(luò)時代的到來，例如與歐洲市場相比，中國的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍然相對落后，但我們對于中國市場的潛力以及期待都是非常積極并且正面的。對于Axis來講，創(chuàng)新是最關(guān)鍵的，例如，最近我們花費(fèi)了很多時間和精力開發(fā)出的具有移動偵測功能的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)就是一個典型的代表。我們將繼續(xù)保持我們的創(chuàng)新精神，保持新產(chǎn)品的更新速度，加上我們對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的深入了解，我們將會努力成為系統(tǒng)解決方案咨詢服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　我們目前主要的應(yīng)用市場大概有政府、交通、校園、零售業(yè)、金融業(yè)，以及工廠制造業(yè)等六個方面。而針對中國市場，政府以及公共安全監(jiān)控是第一位的，接下來是交通市場，再有就是零售業(yè)，這些都是我們的強(qiáng)項(xiàng)，所以我們也希望能夠?qū)⑽覀兊慕?jīng)驗(yàn)帶進(jìn)中國市場，共同促進(jìn)中國市場的發(fā)展。