【安防知識網(wǎng)】誠然，重視行業(yè)細(xì)分是企業(yè)樹立“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的具體體現(xiàn)。因而，行業(yè)細(xì)分絕對不是坐在辦公室里拍拍腦袋就能搞定，要讓細(xì)分化設(shè)計符合用戶需求，安防企業(yè)要做許多前期的調(diào)研工作。
在安防領(lǐng)域中，不同行業(yè)的應(yīng)用場景、用戶的購買實(shí)力不一樣，對安防產(chǎn)品/系統(tǒng)的要求也不盡相同，而行業(yè)細(xì)分的關(guān)鍵，就在于細(xì)分工作是否能真正找到用戶的Burning Issue，為用戶解決他的燃眉之急。
招商銀行青島分行保衛(wèi)部王海濤表示，即使是同一行業(yè)(如銀行)，我們對安防產(chǎn)品的要求也會有差別，如用于柜員的攝像機(jī)分辨率要較高，室外攝像機(jī)寬動態(tài)性能要較好;涉及到現(xiàn)金交易的場合對DVR分辨率要求達(dá)到D1格式，ATM機(jī)DVR的體積要小、路數(shù)少、穩(wěn)定性高......
為了充分了解市場、調(diào)研客戶需求，據(jù)北京藍(lán)色星際軟件技術(shù)發(fā)展有限公司技術(shù)總監(jiān)許志斌介紹，當(dāng)年，藍(lán)色星際在推出“ATM錄像監(jiān)控系統(tǒng)”之前，公司的技術(shù)和市場人員反復(fù)與銀行、公安局、ATM保衛(wèi)等部門，進(jìn)行多方調(diào)研和溝通，最后才開始ATM錄像監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計工作。目前藍(lán)色星際DVR產(chǎn)品除了較好滿足ATM需求之外，還采用數(shù)據(jù)流存儲的方式(一般是采用文件打包方式)，這種存儲方式可以完整錄像，還可以任意截、任意放圖像等等。
能否快速地響應(yīng)用戶的需求，也是行業(yè)細(xì)分一個條件。如天地偉業(yè)在獲得司法審訊行業(yè)要求審訊全程錄音錄像、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程語音、文字、圖片指揮，多審訊室系統(tǒng)審訊、審訊的全程案卷管理等等之后，立即組織團(tuán)隊(duì)逐一完成了系統(tǒng)的研發(fā)和設(shè)置，目前其檢察院數(shù)字化審訊系統(tǒng)已深受用戶認(rèn)可。
針對行業(yè)的細(xì)分必須有一定的實(shí)踐基礎(chǔ)，沒有對用戶的充分研究，細(xì)分出來的行業(yè)難以得到客戶的認(rèn)可，只有用戶對自身需求了解最深、最透。在貼近用戶的過程中，行業(yè)代理商、工程商在為供應(yīng)商收集信息、出謀劃策等方面也起到重要的作用。博世林永鋼表示，博世每年會對各地代理商反饋信息進(jìn)行分析，如果是項(xiàng)目的規(guī)模較大、客戶的要求合理，博世也會相應(yīng)地對產(chǎn)品進(jìn)行針對項(xiàng)目特殊需求的技術(shù)調(diào)整;此外，博世亞太區(qū)總部每年會深入各個行業(yè)市場進(jìn)行調(diào)研，包括中文網(wǎng)站在內(nèi)的博世各種語言網(wǎng)站則會開展對用戶需求作調(diào)查活動。
為了更透徹地了解用戶需求、服務(wù)用戶，營銷、服務(wù)層面上的細(xì)分也是極其重要。以霍尼韋爾為例，其將業(yè)務(wù)分為五大行業(yè)，如平安城市、銀行、交通、工業(yè)、建筑等，針對不同行業(yè)有專業(yè)銷售隊(duì)伍;博世在一些國家也有對不同行業(yè)，設(shè)立專門的銷售團(tuán)隊(duì)，如在美國已有針對賭場行業(yè)的團(tuán)隊(duì)等等。浙江大立科技股份有限公司在營銷上則采取渠道銷售和項(xiàng)目運(yùn)作相結(jié)合的模式運(yùn)作。其公司營銷總監(jiān)羅軍表示，目前基于電信全球眼和網(wǎng)通寬視界運(yùn)營商的大型項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)，以電信和網(wǎng)通為運(yùn)營商捆綁大集成商對安防市場影響日益明顯，為此，大立成立了針對電信和網(wǎng)通為運(yùn)營商的項(xiàng)目事業(yè)部，進(jìn)行大客戶營銷。
“天地偉業(yè)從2004年開始，便成立專門行業(yè)部，以更直接面向用戶;對于一些大行業(yè)的項(xiàng)目，我們會組成一個TEAM，包括研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品線的各類人員，為用戶提供從前期到后期的全方位服務(wù)?！碧斓貍I(yè)官清珍表示。
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