【安防知識網(wǎng)】與引入新政策相比較，眾多外商將國內(nèi)企業(yè)無法比擬的綜合能力和資源(包括整合資源)配制到中國，則讓他們在市場中的能量進一步被釋放。特別是當他們的產(chǎn)品、技術在中國市場上得到升級之后，跨國企業(yè)慣性的思考就是如何利用自身的資源優(yōu)勢，從以靠“產(chǎn)品”單打獨斗走向用“綜合”手段去獲取更多的領地。
“每個市場的形成都有一個過程，像西方安防行業(yè)比較成熟，注重的是全方位的需求，所以Tyco在國外是一個為客戶提供產(chǎn)品、工程到服務運營等全套的服務商?！盩yco安防中國市場開發(fā)部陸際文經(jīng)理表示，現(xiàn)在的中國也進入了服務階段，有很多大型企業(yè)、政府或大型項目等客戶，都希望找一家有產(chǎn)品、技術支持和服務能力的合作伙伴為其提供從設計、安裝到服務等“一站式”的方案?！翱蛻粲羞@方面的需求，我們就會應此去發(fā)展。”因此，在近年國家對報警服務業(yè)有了相關立法、并經(jīng)過政府批準后，2006年Tyco向中國市場引入了旗下ADT品牌的報警呼叫服務，意欲在中國服務運營市場獲得重要一席。
同時，在集成服務這一大趨勢的到來下，讓中國市場的競爭由“單項技能”的比拼上升到“綜合能力”的較量?！艾F(xiàn)在不僅是安防，還有通訊、火災、消防等系統(tǒng)的集成，像是中國的機場、地鐵等公共設施，還有部分一類城市的‘平安城市'指揮中心等，都已經(jīng)對此表現(xiàn)出強烈的需求，”英格索蘭安防技術系統(tǒng)集成總經(jīng)理龐謙指出，集成服務市場對集成商的資金鏈、技術整合能力有著很高的要求，而這恰好是擁有資金實力和整合實力的外商之優(yōu)勢所在。
在通過并購國內(nèi)優(yōu)秀工程企業(yè)——深圳市博康系統(tǒng)工程有限公司后，英格索蘭安防技術由過去一家主要提供門控類產(chǎn)品的產(chǎn)品商，擴展成為以集成服務為主的綜合服務商。“我們將不斷地為客戶提供‘一攬子'的服務。”目前，英格索蘭安防技術正致力于將自身的管理、運營、資金以及全球性產(chǎn)品、技術優(yōu)勢，與博康系統(tǒng)的“本地經(jīng)驗和資源”相融合，全力切入到更多的國家安防項目中來，如今英格索蘭已在北京T3航站樓、浦東機場T2航站樓、天津機場航站樓、上海地鐵一號、九號線等大型項目中頻頻獲得卓著成績。
不同于歐美企業(yè)以注重整合資源的方式來“攻城掠地”，在需求融合的時代，日系企業(yè)靠的是不斷為他們過硬的產(chǎn)品注入新的附加值來獲得客戶?！霸诋a(chǎn)品混戰(zhàn)時期，我們需要突出售后服務。”松下的關口裕指出，今年，松下首次在中國對所有安防產(chǎn)品線提出了“3年免費包修”的承諾。此舉一方面旨在為客戶傳達其在產(chǎn)品質(zhì)量上的保證和承諾，同時，也是給跟進的廠商施加壓力，“目前很多廠商還沒有辦法提出這個承諾，因為‘3年免費包修'的背后，是多年來對高品質(zhì)的追求和積累沉淀，以及企業(yè)對自己的高度自信?！?/P>
目標市場由高端擴展到所有市場
一直以來，多數(shù)外商都以定位于高端市場而自豪，然而現(xiàn)在情況發(fā)生了變化。從近年中國安防市場成長看，民間和行業(yè)市場無論是在規(guī)模還是速度上，起來的勢頭都要遠遠猛于銀行、政府項目等傳統(tǒng)的高端市場。“例如中國的工廠、大廈和小區(qū)等，雖然目前這些市場的需求還在起步，對價格較為敏感，所以他們的需求還主要體現(xiàn)在‘有'系統(tǒng)上，但隨著這些市場對安防系統(tǒng)的了解越來越深，相信他們的需求也會不斷提升。如果現(xiàn)在服務于這一市場的廠商在進步速度上無法與客戶需求的提升速度相持平的話，那么在這樣一個落差中，就是我們最佳的時機?！彼上碌年P口裕表示。
Honeywell安防事業(yè)亞洲區(qū)市場傳訊經(jīng)理李紅哲也贊同此觀點：“對于外商來說，中國的中低端市場是值得關注的，因為高端市場畢竟是處于金字塔頂端，規(guī)模有局限?！彼J為，外商利用自身的優(yōu)勢占領一些高端市場的同時，要分配適當?shù)馁Y源在中國的中低端有所作為，這包括研發(fā)一些性價比更適合中低端市場的產(chǎn)品，“這樣外商的市場才能做得更大、更長久?！?/P>
其實從全球看，大多數(shù)外商都在注重中低端市場的開發(fā)，以提高他們的市占率和增加新的營收。其中，考慮到中國中低端市場的特點和用戶需求，例如比較注重價格因素，因此近年來，一向產(chǎn)品價格居高的部分日系廠商也陸續(xù)推出了專門針對這些市場而設計的產(chǎn)品，如以“性能不減，但價格不貴”為主要訴求的經(jīng)濟型的槍機和半球攝像機等。
不過對于中低端市場對價格敏感這一問題，某歐美大廠的相關人士表示，外商要“有選擇性地突破”，“雖然我們會相應開發(fā)出適合該市場的產(chǎn)品，但并不一定表示我們會以低價來競爭。作為一個國際品牌，無論在哪個市場都不會放棄我們的原則，即在關注這些市場的過程中，價格并不是我們首先考慮的因素。”
除了將產(chǎn)品由高端市場向中低端市場鋪開外，外商們還將他們的戰(zhàn)線由過去較為擅長的政府公共項目、外商投資為主體項目轉(zhuǎn)移到行業(yè)市場中來。“像是工業(yè)、電力等領域，我們都非常有興趣，”英格索蘭的龐謙表示，“由于每個行業(yè)都有不同的需求，所以制定出非常適用于這個行業(yè)特點的解決方案非常重要，所以，為了切入這些市場，我們可能會考慮整合一些有行業(yè)背景和行業(yè)經(jīng)驗的人進來?！?/P>
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