【安防知識(shí)網(wǎng)】對(duì)于新進(jìn)入安防不久的上海貝爾阿爾卡特公司以及吳斌本人來說，擴(kuò)大在安防市場(chǎng)占有率無疑成為當(dāng)前工作的重要內(nèi)容。為了將觸角深入到更為廣闊的市場(chǎng)，從2008年開始，最早通過電信運(yùn)營(yíng)商而進(jìn)入安防市場(chǎng)的上海貝爾阿爾卡特，在策略上做出了新的調(diào)整：在繼續(xù)鞏固運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的拓展力度?！霸趪?guó)家平安城市建設(shè)政策驅(qū)動(dòng)下，通過與運(yùn)營(yíng)商合作，上海貝爾阿爾卡特已經(jīng)在80%以上的省份開展了監(jiān)控業(yè)務(wù)。但目前占監(jiān)控市場(chǎng)80%以上的份額還是在行業(yè)市場(chǎng)。行業(yè)市場(chǎng)不同于運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，需求差異化很大，需要與不同行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)合，例如環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)要求解決方案能幫助客戶收集一些數(shù)據(jù)信息、并能進(jìn)行告警聯(lián)動(dòng)等，因此，需要對(duì)平臺(tái)和系統(tǒng)進(jìn)行改造?！?/P>
吳斌清醒地意識(shí)到，一場(chǎng)更大的挑戰(zhàn)等待著自己。他指出，“中國(guó)在產(chǎn)品開發(fā)和生意合作方面的靈活性都很強(qiáng)，由于之前我在國(guó)外工作了很長(zhǎng)一段時(shí)間，所以接下來要如何將在國(guó)際企業(yè)工作的經(jīng)驗(yàn)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相融合，真正了解客戶的需求，并正確引導(dǎo)客戶成為我個(gè)人面臨的一個(gè)較大挑戰(zhàn)?！?/P>
通過綜合衡量自身優(yōu)勢(shì)，上海貝爾阿爾卡特決定首先專注于公安、能源、交通等幾個(gè)較為熟悉，且非常重要的行業(yè)市場(chǎng)做重點(diǎn)推廣。針對(duì)上述行業(yè)，從2007年開始，上海貝爾阿爾卡特在產(chǎn)品管理、產(chǎn)品研發(fā)上都做出了相應(yīng)部署;在銷售上制定了重點(diǎn)扶持渠道合作伙伴銷售的策略，計(jì)劃通過其穩(wěn)定的渠道合作伙伴快速切入行業(yè)市場(chǎng);另外，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)等方面給予合作伙伴更大的支持。
早在2007年，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的推廣，上海貝爾阿爾卡特就正式向行業(yè)市場(chǎng)招募合作伙伴。專門負(fù)責(zé)行業(yè)市場(chǎng)拓展的上海貝爾阿爾卡特副總裁劉強(qiáng)表示，公司于8月末召開的“上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)渠道招募大會(huì)”旨在向行業(yè)市場(chǎng)的工程商和渠道商中招募合格的合作伙伴，同時(shí)向市場(chǎng)宣示上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)軍行業(yè)市場(chǎng)的決心，超過60家系統(tǒng)集成商、工程商、渠道商和第三方合作單位參加并聆聽了此次會(huì)議，并詳細(xì)了解了上海貝爾阿爾卡特的渠道策略。
通過招募渠道合作伙伴，目前，上海貝爾阿爾卡特與重要系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、代理商建立了密切的合作關(guān)系。除了繼續(xù)保持與運(yùn)營(yíng)商的密切合作之外，對(duì)于行業(yè)市場(chǎng)的拓展，公司采用渠道銷售的模式進(jìn)行推廣，形成了較為完善的分銷總代理、—級(jí)代理商、二級(jí)代理商的渠道機(jī)制，現(xiàn)階段，公司還正在積極引入新的代理商，拓展渠道銷售。
吳斌表示，當(dāng)上海貝爾阿爾卡特成功進(jìn)入上述市場(chǎng)之后，還會(huì)逐漸把握其他市場(chǎng)需求，并根據(jù)各行業(yè)需求形成模塊化的產(chǎn)品。
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