以集團資源為后盾，吳斌將引領(lǐng)上海貝爾阿爾卡特發(fā)力中國網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場
上海貝爾阿爾卡特副總裁吳斌，這位具有豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗及全球市場拓展經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)通信“老將”，將會如何引領(lǐng)上海貝爾阿爾卡特在安防業(yè)務(wù)上創(chuàng)造出新的輝煌呢？
劉愛華
近兩三年以來，炙手可熱的中國安防市場不僅吸引著中國本土中小企業(yè)的關(guān)注，更引得眾多國內(nèi)外大型通信企業(yè)前赴后繼。中國電信、中國網(wǎng)通等電信運營商，中興、華為等通信設(shè)備企業(yè)紛紛在安防領(lǐng)域嶄露頭角，與此同時，上海貝爾阿爾卡特作為先進的電信解決方案以及服務(wù)供應(yīng)商進入人們視野中。
隨著中國安防市場的規(guī)模化發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的興起，2005年上海貝爾阿爾卡特適時推出了ViSS（Video Surveillance System）網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)，以滿足網(wǎng)絡(luò)化時代對大規(guī)模監(jiān)控、遠程訪問、集中管理的要求。
2006年，上海貝爾阿爾卡特率先建立“平安潮州”樣板工程；2007年，得到中國電信和中國網(wǎng)通總部的認(rèn)可，ViSS在全國“遍地開花”，覆蓋福建、廣東、內(nèi)蒙、貴州、山西、四川、安徽等十多個省以及中國網(wǎng)通南方九省平臺，從而奠定了上海貝爾阿爾卡特在電信級視頻監(jiān)控市場的主導(dǎo)地位。
2007年8月，上海貝爾阿爾卡特召開視頻監(jiān)控技術(shù)交流暨渠道招募大會；2007年年底，上海貝爾阿爾卡特為浙江嘉興農(nóng)村部署監(jiān)控系統(tǒng)......這一系列舉動，無不顯示出其大舉進軍安防產(chǎn)業(yè)的決心。上海貝爾阿爾卡特為何會看好視頻監(jiān)控呢？面臨當(dāng)前競爭激烈的安防市場，他們又將如何找到立足市場的突破口？
對于這一系列的疑問，從2002年開始加入公司，現(xiàn)任上海貝爾阿爾卡特副總裁，目前負責(zé)公司通信網(wǎng)絡(luò)集團應(yīng)用事業(yè)部的吳斌博士回應(yīng)：“實際上，上海貝爾阿爾卡特在安防領(lǐng)域，并不是一個新的進入者。過去，我們在中國一直都有開展安防業(yè)務(wù)，在海外也有很多成功的案例，比如Dubai的機場安防項目等等。而且，我們一直都在從事地鐵通信及監(jiān)控項目，曾經(jīng)成功參與上海、北京、廣州、長春、天津、南京、武漢等城市地鐵相關(guān)線路的建設(shè)。但公司真正將安防作為一種集成業(yè)務(wù)來單獨重點推廣，確實還是近兩年的事情。從這個角度來說，我們還屬于安防領(lǐng)域的‘新兵’。不過，公司非?？春靡曨l監(jiān)控的應(yīng)用，希望獲得更大的市場份額。”
據(jù)透露，自從將安防業(yè)務(wù)作為公司重要的發(fā)展戰(zhàn)略以后，上海貝爾阿爾卡特立即投入了巨大的資金與人力。目前，上海貝爾阿爾卡特已經(jīng)投入了200多名研發(fā)人員專門從事視頻監(jiān)控產(chǎn)品研發(fā)，公司每年為ViSS產(chǎn)品投入研發(fā)資金數(shù)億人民幣。這一切，都在傳遞這樣一個信號：上海貝爾阿爾卡特已經(jīng)做好充足的準(zhǔn)備，一場精彩的演出即將開始！
以標(biāo)準(zhǔn)化及整合趨勢為契機，加大安防市場攻略
從涉足安防，到加大力度推廣安防產(chǎn)品，正是中國安防市場的不斷變化，讓上海貝爾阿爾卡特看到了安防產(chǎn)業(yè)的潛力及企業(yè)自身的價值所在?！澳壳叭蛲ㄐ攀袌鲂枨笠呀?jīng)趨于飽和，而安防的增長卻非常迅速，僅以中國視頻監(jiān)控市場來說，就大約有200億的市場規(guī)模，這么大的市場，是吸引我們的主要原因?！彪m然面臨著需求巨大的市場，但作為安防領(lǐng)域的一名“新兵”，吳斌深刻地意識到由于進入時間較晚，上海貝爾阿爾卡特所面臨的種種挑戰(zhàn)。
這幾年來對中國安防市場的觀察，使他清晰地看到中國安防市場的復(fù)雜性：企業(yè)進入門檻低，從業(yè)企業(yè)眾多，某些領(lǐng)域存在關(guān)系競爭，市場需求多樣化......雖然如此，但曾在國外著名通訊/網(wǎng)絡(luò)公司工作，有著豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗及全球市場拓展經(jīng)驗的吳斌并不認(rèn)為上海貝爾阿爾卡特就沒有機會。他認(rèn)為，中國安防產(chǎn)業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化和整合方向發(fā)展，正是上海貝爾阿爾卡特這樣一家大型通信解決方案供應(yīng)商可以體現(xiàn)自身價值的機會所在。
目前主要負責(zé)公司通信網(wǎng)絡(luò)集團應(yīng)用事業(yè)部的吳斌，憑借多年來在網(wǎng)絡(luò)通信研發(fā)及市場開拓方面的經(jīng)驗，接下來將會帶領(lǐng)自己的團隊加大在中國網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場的進攻力度。
“雖然當(dāng)前安防市場從業(yè)者眾多，但規(guī)模都不大。可以預(yù)測，任何一個行業(yè)發(fā)展到最后，都會出現(xiàn)幾家實力雄厚的領(lǐng)軍企業(yè)。目前，中國安防產(chǎn)業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了企業(yè)并購、上市等資本運作現(xiàn)象，因此，安防市場對于我們來說，是一個非常好的發(fā)展機會?！倍虾Ｘ悹柊柨ㄌ丶尤氚卜赖牧硗庖粋€重要原因是，當(dāng)前整個行業(yè)的商業(yè)模式改變，給資本雄厚的通信企業(yè)帶來更多的發(fā)展機會。通過觀察安防市場，吳斌看到一個很明顯的趨勢：現(xiàn)在，用戶越來越關(guān)心資金的周轉(zhuǎn)率，有些項目更加愿意接受由廠家先出設(shè)備，采取分期付款或者運營的方式。而這樣的方式，則需要設(shè)備廠家必須有雄厚的資本來支撐，這無疑將會對一些中小型企業(yè)提出挑戰(zhàn)。
另外，吳斌表示，由于目前中國安防產(chǎn)業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，市場上很多攝像機產(chǎn)品與平臺、編解碼設(shè)備之間都不能實現(xiàn)很好的兼容，而為了使整個系統(tǒng)互聯(lián)互通，就使得端到端的整體解決方案需要付出巨大的成本。上海貝爾阿爾卡特希望在加入安防產(chǎn)業(yè)之后，能夠為安防的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展做出貢獻。據(jù)吳斌透露，早在2004年以前，中國“平安城市”項目沒有大范圍推廣的時候，上海貝爾阿爾卡特就與公安部門合作，參與了視頻監(jiān)控管理平臺相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作。
以管理平臺為核心，定位于“端到端”解決方案整合商
進入安防市場，上海貝爾阿爾卡特重點推廣的產(chǎn)品是ViSS視頻監(jiān)控管理平臺軟件，以及基于ViSS平臺的ViSS（Video Intelligent Surveillance Solution）智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)。之所以以軟件來切入安防市場，吳斌表示，首先，上海貝爾阿爾卡特在網(wǎng)絡(luò)傳輸和網(wǎng)絡(luò)接入等方面具有傳統(tǒng)優(yōu)勢；其次，現(xiàn)在硬件產(chǎn)品的價格趨于透明，利潤越來越薄，而軟件的需求卻急劇增加，尤其是一些包括成千上萬個攝像頭的大項目，或者一些用于個人家庭監(jiān)控的系統(tǒng)。
針對當(dāng)前市場上管理軟件廠家眾多的現(xiàn)象，吳斌發(fā)表了自己的看法：“開發(fā)一個基本的管理軟件很簡單，但要研發(fā)出一個真正能滿足用戶需求，功能強大的軟件，則需要很強的技術(shù)研發(fā)實力。通過全球總公司阿爾卡特和朗訊的合并，上海貝爾阿爾卡特具備了很強的科研能力。原朗訊在全球有數(shù)千名科學(xué)家，合并之后，我們可以充分利用全球的科研及專家資源，開發(fā)出滿足中國市場需求的產(chǎn)品?！?
針對在安防市場的發(fā)展以及用戶所提供的服務(wù)，吳斌強調(diào)，上海貝爾阿爾卡特不僅僅滿足于提供平臺軟件，而是定位于端到端的解決方案整合商?！俺颂峁┢脚_，我們還必須讓系統(tǒng)集成商了解，基于我們的平臺可以搭建一個完整的方案。并且，我們會全力支持系統(tǒng)集成商構(gòu)建解決方案的過程。”
“基于解決方案整合商的定位，上海貝爾阿爾卡特并不會直接參與工程，而是通過渠道合作伙伴進行項目開發(fā)。”吳斌進一步闡述。上海貝爾阿爾卡特所提供的解決方案，除了管理平臺之外，攝像機、編解碼、存儲設(shè)備等主要通過與OEM伙伴合作或者購買產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)。
“作為電信運營級平臺，要求產(chǎn)品具有非常強大的穩(wěn)定性。而我們的平臺正具備了高穩(wěn)定性與可擴展性的特點。現(xiàn)在，視頻監(jiān)控系統(tǒng)的規(guī)模非常大，而且不斷有新的視頻源加入，所以對平臺的擴展性要求也非常高，包括對傳輸系統(tǒng)、存儲設(shè)備的管理等，都要求具有強大的系統(tǒng)管理功能。目前，我們的平臺已經(jīng)可以接入前10名主流廠家的攝像機產(chǎn)品。我們希望將來可以集成更多廠家的設(shè)備，而要將這些標(biāo)準(zhǔn)各不相同的產(chǎn)品整合在同一個平臺上，就需要投入很大的研發(fā)力量。”
作為中國電信“全球眼”和中國網(wǎng)通“寬視界”的核心平臺合作伙伴，如今，上海貝爾阿爾卡特通過與通信運營商的密切合作，陸續(xù)在全國80%以上的省份開展了視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)。在公安系統(tǒng)，上海貝爾阿爾卡特先后為潮洲、徐州、寧德、三明等地的平安城市建設(shè)部署了公安專網(wǎng)監(jiān)控管理平臺。
據(jù)吳斌透露，為了豐富整個產(chǎn)品鏈路，在公司未來的發(fā)展計劃中，將會考慮對中國本土一些重要的設(shè)備廠商，如一些前端監(jiān)控產(chǎn)品、編解碼、存儲設(shè)備廠商進行投資，開發(fā)出滿足上海貝爾阿爾卡特需求的產(chǎn)品。待時機進一步成熟之后，公司也可能會考慮對一些合適的企業(yè)進行并購。而對于之前就負責(zé)原阿爾卡特公司產(chǎn)品技術(shù)與資本運營業(yè)務(wù)的吳斌來說，開展資本運作業(yè)務(wù)可以說是“輕車熟路”。
為增強產(chǎn)品競爭力，除了考慮平臺的強大管理功能，為了滿足監(jiān)控領(lǐng)域各行業(yè)的智能化應(yīng)用需求，目前，上海貝爾阿爾卡特還正在研究一些基礎(chǔ)性的關(guān)鍵技術(shù)，比如圖像增強和識別技術(shù)等等。
完善渠道體系，運營商與行業(yè)市場并重
對于新進入安防不久的上海貝爾阿爾卡特公司以及吳斌本人來說，擴大在安防市場占有率無疑成為當(dāng)前工作的重要內(nèi)容。為了將觸角深入到更為廣闊的市場，從2008年開始，最早通過電信運營商而進入安防市場的上海貝爾阿爾卡特，在策略上做出了新的調(diào)整：在繼續(xù)鞏固運營商市場的基礎(chǔ)上，加大對行業(yè)市場的拓展力度。“在國家平安城市建設(shè)政策驅(qū)動下，通過與運營商合作，上海貝爾阿爾卡特已經(jīng)在80%以上的省份開展了監(jiān)控業(yè)務(wù)。但目前占監(jiān)控市場80%以上的份額還是在行業(yè)市場。行業(yè)市場不同于運營商市場，需求差異化很大，需要與不同行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)合，例如環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)要求解決方案能幫助客戶收集一些數(shù)據(jù)信息、并能進行告警聯(lián)動等，因此，需要對平臺和系統(tǒng)進行改造?！?
公司將行業(yè)市場作為2008年重要市場拓展方向之后，吳斌就清醒地意識到，一場更大的挑戰(zhàn)等待著自己。他指出，“中國在產(chǎn)品開發(fā)和生意合作方面的靈活性都很強，由于之前我在國外工作了很長一段時間，所以接下來要如何將在國際企業(yè)工作的經(jīng)驗與國內(nèi)市場相融合，真正了解客戶的需求，并正確引導(dǎo)客戶成為我個人面臨的一個較大挑戰(zhàn)?！?
通過綜合衡量自身優(yōu)勢，上海貝爾阿爾卡特決定首先專注于公安、能源、交通等幾個較為熟悉，且非常重要的行業(yè)市場做重點推廣。針對上述行業(yè)，從2007年開始，上海貝爾阿爾卡特在產(chǎn)品管理、產(chǎn)品研發(fā)上都做出了相應(yīng)部署；在銷售上制定了重點扶持渠道合作伙伴銷售的策略，計劃通過其穩(wěn)定的渠道合作伙伴快速切入行業(yè)市場；另外，在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、技術(shù)等方面給予合作伙伴更大的支持。
早在2007年，針對網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的推廣，上海貝爾阿爾卡特就正式向行業(yè)市場招募合作伙伴。專門負責(zé)行業(yè)市場拓展的上海貝爾阿爾卡特副總裁劉強表示，公司于8月末召開的“上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)渠道招募大會”旨在向行業(yè)市場的工程商和渠道商中招募合格的合作伙伴，同時向市場宣示上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)進軍行業(yè)市場的決心，超過60家系統(tǒng)集成商、工程商、渠道商和第三方合作單位參加并聆聽了此次會議，并詳細了解了上海貝爾阿爾卡特的渠道策略。
通過招募渠道合作伙伴，目前，上海貝爾阿爾卡特與重要系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、代理商建立了密切的合作關(guān)系。除了繼續(xù)保持與運營商的密切合作之外，對于行業(yè)市場的拓展，公司采用渠道銷售的模式進行推廣，形成了較為完善的分銷總代理、—級代理商、二級代理商的渠道機制，現(xiàn)階段，公司還正在積極引入新的代理商，拓展渠道銷售。
吳斌表示，當(dāng)上海貝爾阿爾卡特成功進入上述市場之后，還會逐漸把握其他市場需求，并根據(jù)各行業(yè)需求形成模塊化的產(chǎn)品。
積極拓展新興市場，固定與移動監(jiān)控相結(jié)合
中國安防市場快速向前發(fā)展，各行各業(yè)不斷涌現(xiàn)新的需求。目前，用于家庭、商鋪以及企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)需求逐漸突顯，并被各大運營商以及傳統(tǒng)監(jiān)控廠商視為“潛力股”。除了交通運輸、能源、公安等傳統(tǒng)的市場之外，上海貝爾阿爾卡特同時也看好這些新興需求。例如，為了滿足大眾運營監(jiān)控系統(tǒng)的需求，公司推出了ViSS（Video Intelligent Surveillance Solution）公眾視頻監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過在電信“全球眼”、網(wǎng)通“寬視界”中成熟商用的ViSS基礎(chǔ)平臺上進行修改，并添加公眾視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)模塊。吳斌介紹道：“在繼承了ViSS基礎(chǔ)平臺電信級可靠、大容量等特點的同時，公眾視頻監(jiān)控方案提供了多種公眾視頻監(jiān)控特色業(yè)務(wù)，該系統(tǒng)方案提供了家庭監(jiān)控、SOHO助手、商鋪監(jiān)控和社區(qū)監(jiān)控等多種業(yè)務(wù)應(yīng)用，能充分利用現(xiàn)有的ADSL線路，有效結(jié)合運營商寬帶套餐業(yè)務(wù)推廣，提供面向家庭和小商鋪的實時監(jiān)控。”
除了行業(yè)市場、大眾運營市場之外，移動與固定監(jiān)控相結(jié)合，也將成為上海貝爾阿爾卡特三大重要發(fā)展方向之一。“考慮到未來電信業(yè)務(wù)固定移動融合趨勢，未來在安防領(lǐng)域，無線監(jiān)控與固定監(jiān)控相結(jié)合必然成為一個重要趨勢。”采訪了解到，目前上海貝爾阿爾卡特很多產(chǎn)品開發(fā)工作都正在朝固定和無線融合的方向努力?！袄迷趪膺\營商的成功經(jīng)驗，我們將定制開發(fā)出適合中國國情和使用習(xí)慣的新的固定和無線融合的產(chǎn)品。尤其是視頻方面的應(yīng)用，比如去年為嘉興移動成功部署的農(nóng)村信息化網(wǎng)絡(luò)中就加入了移動視頻監(jiān)控，用戶通過自己的手機就可以觀看和控制監(jiān)控畫面。”
吳斌還透露，上海貝爾阿爾卡特在固定與移動監(jiān)控相結(jié)合方面的應(yīng)用還有很多，比如運用WiMAX或者微波技術(shù)的移動監(jiān)控車，可以實現(xiàn)低成本實時回傳高質(zhì)量監(jiān)控畫面，為突發(fā)性的群眾集會或者大型活動提供一種新的監(jiān)控手段。不過，吳斌同時也表示，目前這一市場才剛起步，要得到更快的發(fā)展，還需要與電信運營商之間更加密切地配合。
以集團資源為后盾，穩(wěn)步提高市場份額
經(jīng)過充足的前期準(zhǔn)備，未來兩年將成為上海貝爾阿爾卡特在中國安防市場大顯身手，證明自己實力的兩年?！拔覀兘酉聛淼哪繕?biāo)是，繼續(xù)提高在運營商市場的份額，幫助運營商成功開發(fā)更多的視頻業(yè)務(wù)；同時，在行業(yè)市場拓展上取得突破，爭取在2009年覆蓋更廣泛的行業(yè)和區(qū)域，穩(wěn)步提高行業(yè)市場占有率。當(dāng)國內(nèi)市場穩(wěn)步發(fā)展之后，我們還會考慮向全球市場做推廣?！?
俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。多年的工作經(jīng)驗及豐富閱歷使吳斌深刻意識到這句話對于企業(yè)競爭的意義。“我們的介入，不會對傳統(tǒng)安防廠商造成太大影響，我們與他們之間更多的是合作關(guān)系，雖然我們在資金和技術(shù)方面實力較為突出，在通信市場也有運作經(jīng)驗，但對于一些領(lǐng)域，如高速公路，我們可能還不及某些傳統(tǒng)安防廠商了解這些行業(yè)的需求。我們進入安防，真正影響較大的可能是在IP監(jiān)控領(lǐng)域。目前行業(yè)里已經(jīng)有一些大型通信設(shè)備商幾乎與我們同時甚至比我們更早進入安防產(chǎn)業(yè)，這些企業(yè)才是我們真正的競爭對手。對于這些競爭對手，一方面我們會視其為老朋友，尊重他們，但同時我們也要看到自己的優(yōu)勢所在?！?
吳斌進一步指出，“上海貝爾阿爾卡特是中國高科技領(lǐng)域的第一家外商投資股份制公司，擁有強大的本地化專業(yè)技術(shù)和廣泛的全球資源，提供端到端的電信和企業(yè)級解決方案及服務(wù)，并在寬帶，無線接入等多個領(lǐng)域位居全球領(lǐng)先地位。正是源自對電信網(wǎng)絡(luò)長期形成的深刻理解，上海貝爾阿爾卡特視頻監(jiān)控系統(tǒng)是真正滿足電信級組網(wǎng)和運維的解決方案，并適用于對城市道路、交通、商店，娛樂場所、銀行、機場、地鐵、工廠、醫(yī)院、學(xué)校、智能小區(qū)等各個領(lǐng)域的集中安全防控?！?
“相信2008年是我們在安防市場，尤其是行業(yè)市場上實現(xiàn)重點突破，大有作為的一年！我們也愿意與合作伙伴攜手，共同發(fā)展成為中國安防市場一股不可忽視的力量！”懷揣這個激動人心的計劃，想象著未來的美好前景，吳斌難以掩飾內(nèi)心的激動。
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