【安防知識(shí)網(wǎng)】為了將H3C的IP監(jiān)控解決方案及理念推廣到廣闊的中國(guó)市場(chǎng)，并推動(dòng)整個(gè)IP監(jiān)控市場(chǎng)的發(fā)展，從一開始，H3C就制定了走渠道營(yíng)銷的基本路線。并且，H3C非常重視對(duì)渠道伙伴的培訓(xùn)與管理。吳敬傳表示，H3C希望與渠道之間建立的關(guān)系不是類似“藥店”的買賣關(guān)系，而是希望幫助渠道完成從“藥店”向“醫(yī)院”的轉(zhuǎn)變與提升?！拔覀兿Ｍ麑⒑献骰锇橐I(lǐng)上來之后對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，然后由合作伙伴幫忙完成方案復(fù)制的工作。”
從2007年開始，H3C專門針對(duì)監(jiān)控領(lǐng)域出臺(tái)了一整套培訓(xùn)體系，為合作伙伴培訓(xùn)從售前、售后到工程維護(hù)的包括安全、存儲(chǔ)、多媒體、網(wǎng)絡(luò)的一系列課程。截至目前，已經(jīng)有1000多人次參與H3C針對(duì)監(jiān)控領(lǐng)域的培訓(xùn)、認(rèn)證和考試。而這些做法也使得H3C在進(jìn)入監(jiān)控領(lǐng)域時(shí)間不長(zhǎng)的情況下，卻成為目前中國(guó)安防行業(yè)內(nèi)，為數(shù)不多擁有完整渠道培訓(xùn)認(rèn)證體系的廠商。
同時(shí)，H3C欣喜地發(fā)現(xiàn)，有很多從事監(jiān)控的專業(yè)人員，包括弱電總包、工程商、集成商等合作伙伴都慢慢參與到這個(gè)認(rèn)證體系當(dāng)中。另外，還有很多傳統(tǒng)的IT渠道商也參與到H3C的監(jiān)控培訓(xùn)體系中?！跋鄬?duì)于監(jiān)控領(lǐng)域眾多的從業(yè)人員，這1000人次并不代表什么，但H3C邁出了第一步。而且隨著IP監(jiān)控需求的快速發(fā)展，以及了解H3C的人越來越多，相信會(huì)有越來越多的人加入到H3C這個(gè)‘大學(xué)堂'中來。”對(duì)于未來，吳敬傳滿懷信心。
隨著H3C的發(fā)展，越來越多的渠道開始加盟H3C的渠道體系。從2005年至今，H3C度過了一個(gè)渠道數(shù)量快速增長(zhǎng)的膨脹期，從最開始的幾百家到現(xiàn)在的幾千家。而隨著渠道的不斷增加，H3C開始著力對(duì)渠道的維護(hù)和管理工作。
通過對(duì)渠道的分析，H3C發(fā)現(xiàn)其中不乏一些有能力的企業(yè)，有些具有軟件開發(fā)能力，有些具有對(duì)行業(yè)獨(dú)特的認(rèn)知，有些具有很好的銷售能力等。于是，H3C將這些渠道進(jìn)行分類，并根據(jù)分類進(jìn)行針對(duì)性的合作：對(duì)于有軟件開發(fā)能力的渠道展開更深層次的合作，開放接口，允許其將自己的軟件接入H3C的平臺(tái)體系，實(shí)現(xiàn)增值;對(duì)一些具有售前、售后服務(wù)能力的渠道，H3C為其提供完整的平臺(tái)體系，由他們?nèi)ネ瓿煞?wù)工作，以服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售的升值;而對(duì)一些只能完成“搬盒子”工作的渠道商，H3C也并不輕視，而是通過更多的培訓(xùn)來幫助他們完成銷售工作。
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