成立于2003年底的杭州華三通信技術有限公司（H3C）最初致力于IP網(wǎng)絡通信領域的發(fā)展，并在網(wǎng)絡通信領域取得了驕人的成績。2006年底，H3C推出iVS（IP Video Surveillance）IP智能監(jiān)控解決方案，正式宣告進入IP監(jiān)控領域。接下來的兩年，H3C在“平安城市”項目中“遍地開花”，參與了100個平安工程的建設，并在交通、能源、教育、大型企業(yè)等領域成績斐然。這未免讓人感到驚訝，H3C是如何做到的？透過與H3C全球營銷總裁吳敬傳女士的訪談，我們了解到H3C是如何一步一步實現(xiàn)其做大、做強IP監(jiān)控市場夢想的。
構建開放性架構，引領IP監(jiān)控標準化
最初踏入監(jiān)控領域，讓吳敬傳及H3C有感觸的是，在中國的監(jiān)控市場，竟然遍布著上萬家企業(yè)，而這些企業(yè)的研發(fā)人員平均不足20人，由此導致很多廠家提供的解決方案、產(chǎn)品都有很大局限性，沒有辦法解決用戶在應用、管理、維護以及擴展等方面的需求。在聚焦監(jiān)控領域之后，H3C決心要改變這個局面，并推動安防監(jiān)控行業(yè)的標準化發(fā)展。得益于華為和3COM優(yōu)良的基因傳承，吳敬傳深信H3C有能力且目前已經(jīng)有幸參與到各種標準的起草和制定工作，如3111標準草案的制定以及城市監(jiān)控管理平臺標準的制定等。
H3C以實際行動詮釋著對標準的追求與推動，他們將標準化和開放性融入整個企業(yè)組織架構體系。特別是研發(fā)方面，H3C抽調(diào)了各個部門的精兵強將成立專門的研發(fā)團隊，參與到標準制定工作當中，并建立起一個開放、合作的組織架構，即IToIP解決方案；另外，他們積極參與國內(nèi)重要的視頻監(jiān)控標準的制定（AVS、“3111”、TC100、中國電信“全球眼”2.5/3.0、多個地方規(guī)范與標準），推動視頻編碼、傳輸、管理、應用、存儲等的標準化體系建設。為了完成各廠家之間的互聯(lián)互通，H3C投入了大量資金搭建多媒體實驗室，同時還成立了專門的組織團隊。另外，他們還不惜向業(yè)界公開自己的研發(fā)技術，并開放接口。
據(jù)了解，目前業(yè)內(nèi)已經(jīng)有40多家優(yōu)秀的廠家融入到H3C的平臺體系中，還有30多個廠家正處于洽談過程中。H3C開放性的體系架構得到了業(yè)界的關注及認同，吳敬傳介紹道，“雖然H3C目前在應用層面還不能完全滿足用戶的所有需求，如智能視頻分析，但用戶并不會因此而拒絕H3C，而是覺得這樣的架構非常好。通過開放性平臺，用戶可以根據(jù)需求很快完成升級?！?
“標準、開放”正是H3C IToIP戰(zhàn)略的兩個關鍵階段。目前，從公司總體層面上來看，H3C的IToIP戰(zhàn)略已經(jīng)完成了第一階段，即“基于IP的標準化”，目前正處于“開放融合”的第二階段。如果說第一階段和第二階段是在“搭框架”，那么第三階段則是根據(jù)用戶的實際需求提供“有血有肉”的解決方案的應用階段，正是用戶的需求在一步一步引領著H3C向前發(fā)展。
攜手渠道，共同做大網(wǎng)絡監(jiān)控市場
為了將H3C的IP監(jiān)控解決方案及理念推廣到廣闊的中國市場，并推動整個IP監(jiān)控市場的發(fā)展，從一開始，H3C就制定了走渠道營銷的基本路線。并且，H3C非常重視對渠道伙伴的培訓與管理。吳敬傳表示，H3C希望與渠道之間建立的關系不是類似“藥店”的買賣關系，而是希望幫助渠道完成從“藥店”向“醫(yī)院”的轉(zhuǎn)變與提升。“我們希望將合作伙伴引領上來之后對其進行培訓，然后由合作伙伴幫忙完成方案復制的工作?！?
從2007年開始，H3C專門針對監(jiān)控領域出臺了一整套培訓體系，為合作伙伴培訓從售前、售后到工程維護的包括安全、存儲、多媒體、網(wǎng)絡的一系列課程。截至目前，已經(jīng)有1000多人次參與H3C針對監(jiān)控領域的培訓、認證和考試。而這些做法也使得H3C在進入監(jiān)控領域時間不長的情況下，卻成為目前中國安防行業(yè)內(nèi)，為數(shù)不多擁有完整渠道培訓認證體系的廠商。
隨著H3C的發(fā)展，越來越多的渠道開始加盟H3C的渠道體系。從2005年至今，H3C度過了一個渠道數(shù)量快速增長的膨脹期，從最開始的幾百家到現(xiàn)在的幾千家。而隨著渠道的不斷增加，H3C開始著力對渠道的維護和管理工作。通過對渠道的分析，H3C發(fā)現(xiàn)其中不乏一些有能力的企業(yè)，有些具有軟件開發(fā)能力，有些具有對行業(yè)獨特的認知，有些具有很好的銷售能力等。于是，H3C將這些渠道進行分類，并根據(jù)分類進行針對性的合作。
吳敬傳強調(diào)到，當前H3C做的還是一個基礎平臺，而要將這個基礎平臺做大、做好，具有更好的開放性，就必須在應用上擁有更多的合作伙伴。所以，H3C希望與監(jiān)控領域每個有能力的企業(yè)加強合作。攜手合作伙伴，與整個行業(yè)一起共同做大、做深中國IP網(wǎng)絡監(jiān)控市場，這正是H3C人的宏偉目標和努力方向！
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