【安防知識網(wǎng)】對講廠商自建渠道不是稀奇事，但像冠林一樣擁有85個辦事處的安防廠家卻是絕無僅有。
“我們的銷售隊伍是逐步發(fā)展起來的，觸及面積大主要是為了服務(wù)到開發(fā)商在各地的樓盤，甚至到地級市、縣區(qū)。既便于快速了解市場需求、開展有效的策略并使之執(zhí)行得更徹底;也讓客戶相信冠林不會撤回當?shù)胤?wù)，因為他們最擔心沒人服務(wù)，”朱瑩表示。
2005年開始，針對辦事處的管理，冠林既給秩序、也給自由。每個辦事機構(gòu)都遵照一套已經(jīng)修訂4版、以利益分配為核心的銷售管理辦法，但是各自的銷售模式和特色都不同?！坝械霓k事機構(gòu)擅長服務(wù)工程商，有的專攻開發(fā)商;有的靠售前服務(wù)贏得項目，也有的主要靠關(guān)系營銷開拓業(yè)務(wù)。85個辦事處將各自的十八般武藝演繹得淋漓盡致，”朱瑩無不驕傲地說道。
在自建渠道的基礎(chǔ)上，2007年初冠林又進一步提出“服務(wù)靠前”的策略，統(tǒng)一要求每個辦事處在人員架構(gòu)上轉(zhuǎn)向以技術(shù)人員為主，一個銷售人員對應(yīng)兩個技術(shù)人員;技術(shù)條件成熟、當?shù)厥姓悸蔬_到一定程度的辦事處，需成立技術(shù)服務(wù)公司或部門。
而早期系統(tǒng)集成商的經(jīng)驗，使得冠林更懂得如何有效地服務(wù)于工程商。“我們對工程的進度了解得很清楚，因此，在劃分服務(wù)事項的時候考慮得也格外細致與合理。工程商第一關(guān)心的是你能夠幫他拿下項目，第二是幫他拿到錢。這也是我們當年做工程的心態(tài)，”朱瑩介紹，“冠林總部給各辦事處一個指導方案，告訴他們應(yīng)該在何時如何去配合工程商進度，例如設(shè)計階段、管線安裝和設(shè)備預(yù)埋階段、設(shè)備交付和培訓階段、單元調(diào)試階段、總平調(diào)試階段?！?/P>
舉例來說，在設(shè)計階段協(xié)助工程商進行總平規(guī)劃，如監(jiān)控中心應(yīng)設(shè)在哪里最合理，這對系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)開通、成本優(yōu)化有很大的影響;在管線安裝和設(shè)備預(yù)埋階段，跟工程商配合查看管線預(yù)埋是否正確，避免無意義的返工;在單元調(diào)試和總平調(diào)試階段全部有人跟進;尤其是在交房期，幾天之內(nèi)要幫工程商完成上千戶的安裝、掛機量?！斑@些都是我們經(jīng)驗的總結(jié)，借此可以給客戶做指導。對于工程商來說，我們能夠‘實打?qū)?地幫助他。”
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