【安防知識(shí)網(wǎng)】在以前，代理經(jīng)銷商成功扮演了國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以及廠商與工程商/集成商、終端用戶的紐帶角色，創(chuàng)造了中國(guó)安防市場(chǎng)的輝煌。而今，隨著市場(chǎng)逐漸成熟，銷售模式也正在悄然發(fā)生變化，由以往單一的“國(guó)外廠商→中國(guó)區(qū)總代理→大區(qū)/省級(jí)代理商→區(qū)域/市級(jí)代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”、“國(guó)內(nèi)廠商→大區(qū)/省級(jí)代理商→區(qū)域/市級(jí)代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”朝向多元化銷售模式發(fā)展(主要銷售鏈條模式見圖1)。
從圖1的銷售鏈條可以看到，國(guó)外廠商主要采取3種銷售模式，其中采用第一種銷售模式的廠商最多，代表廠商有松下、霍尼韋爾、泰科、博世、騰龍等，他們?cè)谥袊?guó)成立銷售公司，如松下系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷公司、霍尼韋爾(中國(guó))有限公司、泰科安防與消防中國(guó)等，從而減少總代理環(huán)節(jié)，直接通過各大區(qū)代理商分銷產(chǎn)品;而第二、第三種銷售模式則是通過中國(guó)區(qū)總代理來完成分銷(其中第三種銷售模式則減少了大區(qū)代理環(huán)節(jié))，代表廠商有三星電子(由廣州偉昊總代)、三星泰科光電子(由廣州瀚祺總代)、圖麗(由上海聚勵(lì)總代)、Sony(由神州數(shù)碼總代其安防監(jiān)控產(chǎn)品)等;國(guó)內(nèi)廠商則一般不設(shè)中國(guó)區(qū)總代理，而是由自己的銷售部門統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)銷售，采取的銷售模式多樣化，主要設(shè)分公司/辦事處(代表廠商有?？低暋⑻斓貍I(yè)等)、大區(qū)代理、省級(jí)代理，再由他們執(zhí)行分銷，從圖中可以看到，他們的銷售渠道錯(cuò)綜復(fù)雜，每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都可以將產(chǎn)品直接銷往工程商/集成商或終端用戶。
從國(guó)內(nèi)外廠商的銷售模式來看，都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，以將產(chǎn)品更快地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶——國(guó)內(nèi)外廠家在銷售環(huán)節(jié)的“崛起”導(dǎo)致了總代理制在中國(guó)安防市場(chǎng)的逐漸衰弱，且區(qū)域代理商、經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間以及話語權(quán)也越來越小。“但無論采取怎樣的銷售模式，如果廠商的銷售思路沒有根本性的轉(zhuǎn)變，即沒有基本拋棄銷售環(huán)節(jié)的話，他們的銷售成本(10-15%)都不會(huì)得到有效降低，因?yàn)樽约鹤鲣N售也需要成本的支出，只不過是‘拆東墻補(bǔ)西墻'，”上海聚勵(lì)湯熙斌認(rèn)為。但不可否認(rèn)的是，廠商設(shè)銷售公司統(tǒng)管市場(chǎng)銷售，可有效管控渠道，將市場(chǎng)掌握在自己手中。[nextpage]
廠商壓縮銷售渠道，并直接參與銷售，將會(huì)促使安防產(chǎn)品銷售市場(chǎng)傾向于扁平化發(fā)展，并促進(jìn)大分銷市場(chǎng)的形成，“這也導(dǎo)致了廠家對(duì)代理經(jīng)銷商的重視程度大不如前，相互之間的信任程度降低，對(duì)代理經(jīng)銷業(yè)產(chǎn)生較大影響，必然會(huì)影響代理經(jīng)銷商的銷售，使得代理經(jīng)銷商的生存空間更為狹小，”深圳市盛波爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理劉長(zhǎng)城表示。
但廠商由于自身發(fā)展定位的問題，追求最高的利潤(rùn)，扁平化或大分銷都沒有好壞之分——對(duì)此，多數(shù)代理經(jīng)銷商也表示理解。“代理商和廠商都有著一個(gè)明確的共同目標(biāo)，那就是更多地銷售產(chǎn)品。而只要目的一樣，所有的意見、建議，大家都會(huì)很好地去解決，”青島澤瑞視達(dá)電子科技有限公司技術(shù)推廣部經(jīng)理鮑紅軍表示。據(jù)他介紹，澤瑞視達(dá)從不強(qiáng)硬要求廠商應(yīng)該怎么做，而是從自身角度出發(fā)，量力而行。“如果我們做不到，我們不會(huì)去要求，而是追求和平共存。當(dāng)我們有能力去吃更大市場(chǎng)的時(shí)候，我們才會(huì)主動(dòng)要求廠家給予我們更大的支持。所以，主動(dòng)修煉內(nèi)功，再去要求廠商，這才是最好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的辦法。”因此，廠商與代理商的合作，最重要還是看廠商的理念，看代理商的實(shí)力。
針對(duì)廠商與代理經(jīng)銷商合作模式的轉(zhuǎn)變，深圳市視霸安?？萍加邢薰靖笨偨?jīng)理車飛指出：“廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進(jìn)行充分的溝通;而針對(duì)廠商的變化，代理商也需要適時(shí)做出調(diào)整，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。”對(duì)此，盛波爾劉長(zhǎng)城就建議新入行的代理經(jīng)銷商，在初次選擇代理品牌時(shí)一定要慎重，需要理解廠家有哪些支持政策、了解此品牌的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及根據(jù)現(xiàn)階段自身的承受能力，選擇合適的代理方式，有可預(yù)見的發(fā)展模式;而對(duì)于“老”代理經(jīng)銷商，則需要根據(jù)自己的渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有代理品牌進(jìn)行優(yōu)化精簡(jiǎn)，并且提高對(duì)廠家的影響力，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能升級(jí)、新產(chǎn)品開發(fā)等方面擁有自己的話語權(quán)，以形成與廠商更加緊密的合作關(guān)系。
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