【安防知識網(wǎng)】伴隨著中國安防產(chǎn)業(yè)的日新月異，安防產(chǎn)業(yè)的最大群體——工程商隊伍也在不斷與時俱進。由于地域等多種因素限制，往往在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的安防工程市場拼殺格外慘烈，尤其是在廣州這樣一個安防萌發(fā)較早、制造與商機氛圍格外濃重的重鎮(zhèn)，大項目幾乎都落入地頭蛇和具備強勢背景的過江龍企業(yè)的“囊中”，中小項目則吸引眾多來自各地的中小工程公司搶標。而廣東盈嘉科技工程發(fā)展公司正是在這樣的市場大環(huán)境中搏殺出一條持續(xù)發(fā)展之路。
成功并非偶然，聆聽廣東盈嘉市場總監(jiān)張存勇先生的一席話，我們了解到緣何與同時期的一些公司在市場上消失了，而盈嘉卻反而越發(fā)展越順暢。
堅持技術路線，在產(chǎn)業(yè)鏈上力爭上游
從工程商所面臨的競爭態(tài)勢角度而言，往產(chǎn)業(yè)鏈更上游發(fā)展都是必須的。“只做工程的話永遠處于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，同質(zhì)化競爭越來越嚴重，利潤逐層剝奪，長期下去這樣對最終對用戶以及企業(yè)自身的長期發(fā)展都不利，”張總談道，“我們本身具備一定的研發(fā)能力，希望依靠技術研發(fā)在產(chǎn)業(yè)鏈上力爭上游。”
在成立之初，盈嘉就著手進行核心設備研發(fā)。其自主開發(fā)和生產(chǎn)的“通信機房動力環(huán)境集中監(jiān)控系統(tǒng)”于2002年通過中國移通信集團“機房動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)”B接口測試，在隨后的近十年中，系統(tǒng)和產(chǎn)品不斷地獲得錘煉，成本逐漸降低，系統(tǒng)穩(wěn)定度提升，在各大通信運營商的多個省級監(jiān)控項目中獲得應用。例如，JZ系列產(chǎn)品在廣東移動12個地市分公司的交換機房動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)中應用;WINCOM系列系統(tǒng)于2003年開始在河南聯(lián)通全省基站集中監(jiān)控應用。
通過在實際應用中的不斷錘煉，2006年底盈嘉參加廣東移動基站信息化系統(tǒng)試點工程和選型測試，測試結果表明其動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)的各項指標均滿足技術規(guī)范要求，在系統(tǒng)整體性、先進性、兼容性、壓力測試等指標上優(yōu)于其他廠家。
而由于堅持核心技術自主研發(fā)，在這一波金融危機中盈嘉反而獲得較大發(fā)展。“項目競爭中，價格已經(jīng)拼到很低，由于我們采用自主研發(fā)的軟硬件，可以靈活地提供性價比更優(yōu)的系統(tǒng)方案，”張總表示，“這是我們?yōu)楹渭词蛊吹妙^破血流都要往產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展的根本原因。盡管目前我們還是工程商，但從長期戰(zhàn)略角度，目標是打造核心產(chǎn)品自主研發(fā)的優(yōu)勢，甚至做芯片級符合國際標準的專有產(chǎn)品。”[nextpage]
立足三大業(yè)務，提供高集成度的整體解決方案
動力環(huán)境監(jiān)控和視頻監(jiān)控一直是盈嘉堅持的兩大業(yè)務，在實際中兩者通常結合應用，視頻作為動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)一個必備的配套系統(tǒng)應用。以通信基站和機房等監(jiān)控為例，基于視頻的各類數(shù)據(jù)采集更加直觀。但僅僅是這兩項業(yè)務的結合顯然不夠，用戶需要更高集成度的方案。
張總認為，“用戶最終需要的是信息化和效能的提高。”他以企業(yè)為例分析，一旦建立比較齊全的信息化系統(tǒng)，企業(yè)就可以減少鞍馬勞頓，降低能耗，節(jié)省開支。這樣的效果與‘節(jié)能環(huán)保'的概念一致。”從用戶最終需求出發(fā)，盈嘉充分利用現(xiàn)有兩大業(yè)務積累，面向建筑自控領域推出“節(jié)能減排”業(yè)務，將其視為今后極具潛力的大市場。
他進一步解釋，“哪些設備耗能高，哪個時段耗能高，采用節(jié)能設備之后是否有效，這些都需要用到我們的動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)和視頻監(jiān)控系統(tǒng)作為節(jié)能減排的一個監(jiān)測和驗證平臺。例如，過去每一個設備需要100、200、300瓦不等的電源支持，零零總總或許要上千瓦的功耗，那么我們能否只用200瓦的功耗實現(xiàn)原來上千瓦功耗所達到的效果呢?”實現(xiàn)這一設想，需要具備高度集成的方案，而盈嘉則利用整合動力環(huán)境監(jiān)控與視頻監(jiān)控的經(jīng)驗，給節(jié)能減排效果的評估和監(jiān)測提供各種依據(jù)，同時對采集數(shù)據(jù)進行深入的分析和信息挖掘，讓用戶有更多節(jié)能方案可選。
目前，動力環(huán)境監(jiān)控、視頻監(jiān)控、節(jié)能減排已經(jīng)成為盈嘉的三大業(yè)務，三者之間相輔相成，最終目的都是讓用戶提高管理的效能，實實在在地受益。
緊跟通信運營商腳步，將監(jiān)控業(yè)務推向更廣大的家庭市場
與廣州當?shù)夭簧俟こ坦鞠啾?，最引人關注的是，其在動力環(huán)境監(jiān)控領域與通信運營商長達十多年的合作歷史。早在2000年盈嘉成立之前，原屬于廣東省電信三產(chǎn)公司的下屬部門，從那時開始便與運營商建立合作關系。
在動力環(huán)境監(jiān)控領域，盈嘉與通信運營商合作打造低成本、可靠的動力環(huán)境監(jiān)控解決方案。“早期該領域的企業(yè)有上百家，盈嘉只是其中一家中小規(guī)模的公司，但由于我們很早進入為通信運營商服務的領域并將此作為核心業(yè)務，最終生存下來，而今我們面臨的對手都是一些大企業(yè)，”張總表示。
而視頻監(jiān)控業(yè)務領域，此前主要作為動力環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)的配套系統(tǒng)，接下來，盈嘉希望借助與運營商合作的經(jīng)驗財富，抓住運營商大力推廣3G的機會，將監(jiān)控的概念推廣到家庭用戶。[nextpage]
眾所周知，讓安防企業(yè)獲得源源不斷發(fā)展動力的市場莫過于民用安防，但是監(jiān)控系統(tǒng)主要應用于企業(yè)級、行業(yè)級市場，單憑企業(yè)一己之力難以在大眾化、平民化、個性化的市場推廣。隨著運營商3G監(jiān)控業(yè)務有規(guī)劃展開，家庭用戶被視為其中一項重要應用，已有不少企業(yè)在搶占這一商機。“該市場單靠幾個公司推廣難成氣候，必須依靠運營商的力量，才能讓各種監(jiān)控設備通用化、標準化以及成本降低，”張總談道。以當前聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控為例，很多設備互不兼容，各廠家自我保護，這時只有運營商能主導標準的互聯(lián)互通;而運營商一旦采購，數(shù)量則以成千上萬計算，才能真正地把產(chǎn)品的規(guī)模和用量做大，讓價格更接近用戶預期。
據(jù)了解，目前盈嘉正在與珠海移動合作，針對每一個客戶提供不同的視頻監(jiān)控報警機制或應急通信機制。“作為運營商的資深合作伙伴，我們透過運營商去推動監(jiān)控在家庭市場應用，給運營商提供背后的支持，包括產(chǎn)品、方案、維護等，”張總表示。
準確的定位與堅定的理想
據(jù)了解，2009年盈嘉公司的總合同營業(yè)額已將近1億，作為一家中小規(guī)模的工程公司，這一數(shù)據(jù)已屬可貴。這些成績的取得關鍵在于其堅持自主研發(fā)和面向通信運營商的準確的市場定位。不少工程公司往往迷失在眾多業(yè)務中找不到方向，而盈嘉卻堅持以通信運營商為業(yè)務核心，同時及早地意識到必須依靠自主研發(fā)才能與運營商合作提供低成本、穩(wěn)定可靠的解決方案。
“盈嘉沒有強大的資金背景，在過去的十年中，我們曾懷疑自己，為什么有的公司代理產(chǎn)品可以輕松賺錢，而我們自己做產(chǎn)品卻很難見效益，特別是有段時間由于產(chǎn)品不穩(wěn)定，我們做得非常艱苦，”張總感慨，“現(xiàn)在來看，一切都值得。我們的產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)定，同時由于是自主研發(fā)，成本控制更加靈活?，F(xiàn)在企業(yè)要進入運營商的門檻，沒有這兩點很困難。”而在筆者看來，企業(yè)堅持目標理想與堅持自主創(chuàng)新同樣重要。
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