【安防知識(shí)網(wǎng)】生存不易，是近年安防工程商最為老生感嘆的一句話。世易時(shí)移，工程商們坐等項(xiàng)目上門的時(shí)代已久遠(yuǎn)，與其緬懷過(guò)去的無(wú)限風(fēng)光、坐吃“老本”，還不如實(shí)實(shí)在在計(jì)劃下企業(yè)的長(zhǎng)久生存，擁抱新時(shí)代的到來(lái)!

　　安防已經(jīng)以不容置疑的速度走到IP時(shí)代，技術(shù)與變革在此轟轟烈烈產(chǎn)生。原本以工程商為主的產(chǎn)業(yè)鏈陡然一變，新的角色群體加入，包括IT通路商、IT服務(wù)和整合商、通訊背景整合商、通信運(yùn)營(yíng)商;隨著廠商渠道扁平化的執(zhí)行，安防工程商的利潤(rùn)空間在擠壓;對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)的固守，對(duì)IP技術(shù)的又愛(ài)又怕，使得安防工程商在迎接IP應(yīng)用時(shí)慢下腳步。對(duì)于安防工程商而言，如何迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)，應(yīng)該從哪些方面去做足準(zhǔn)備，是值得思考的話題。下文呈現(xiàn)發(fā)生在廣州第一批安防老將身上的點(diǎn)滴，希望對(duì)當(dāng)前處于迷思中的工程商/集成商有所裨益。

　　練就扎實(shí)的基本功

　　在產(chǎn)業(yè)鏈分工上，集成商所承擔(dān)的主要工作是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、集成、工程實(shí)施、維護(hù)，最終結(jié)果是要保證工程質(zhì)量。在我們所采訪的集成商中，無(wú)一將工程質(zhì)量視為第一生命線，質(zhì)量失則城池失。

　　最明顯的一點(diǎn)是，各家對(duì)涉足小區(qū)市場(chǎng)極為謹(jǐn)慎，擔(dān)心資金回籠以及因采用低檔產(chǎn)品而影響到施工質(zhì)量，只選擇服務(wù)于信譽(yù)有保障、投資更為理性的房地產(chǎn)商。例如天河弱電服務(wù)于廣東省最有實(shí)力的國(guó)資背景企業(yè)城建總公司，履安只做保利地產(chǎn)等正規(guī)房產(chǎn)商所建的高檔小區(qū)項(xiàng)目等。出于同樣的考慮，他們非常愛(ài)惜自己在某一個(gè)行業(yè)中的口碑。很多行業(yè)像銀行、運(yùn)營(yíng)商、地鐵、機(jī)場(chǎng)等，一旦某個(gè)工程項(xiàng)目成功實(shí)施并被用戶認(rèn)可，通過(guò)口耳相傳或同行舉薦之后，很快可以樹(shù)立起示范效應(yīng)，如：復(fù)旦奧特從2000年進(jìn)入地鐵行業(yè)，接連做了廣州地鐵2、3、4、5號(hào)線，以及2、8延長(zhǎng)線和廣佛線，深圳地鐵1號(hào)線、南京地鐵、成都地鐵等項(xiàng)目。“很多項(xiàng)目具有延續(xù)性，對(duì)我們合作滿意的用戶會(huì)再找到我們，也會(huì)推薦我們，”廣州復(fù)旦奧特科技股份有限公司總工程師張建新表示。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)方面，各家都有一套雷同的嚴(yán)格做法。以復(fù)旦奧特為例，從前期設(shè)計(jì)開(kāi)始，該公司就對(duì)使用產(chǎn)品進(jìn)行充分了解，把不熟悉的廠家設(shè)備拿到自己的實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，對(duì)產(chǎn)品的把關(guān)非常嚴(yán)格。如果投標(biāo)時(shí)未不及測(cè)試，投標(biāo)之后依然會(huì)進(jìn)行，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題則要求廠家做進(jìn)一步的優(yōu)化。

　　“專而精”地服務(wù)于某一群用戶或行業(yè)

　　把雞蛋全部放在同一個(gè)籃子里或許并不是壞事，因?yàn)椤皩９ァ庇谀骋恍卸偈蛊髽I(yè)獲得更好發(fā)展機(jī)會(huì)的例子在廣州集成商中并不鮮見(jiàn)。例如，盈嘉科技以運(yùn)營(yíng)商為核心目標(biāo)客戶群，持續(xù)合作已長(zhǎng)達(dá)十多年，2009年總合同營(yíng)業(yè)額已將近1億;中鈺科技，其產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)已經(jīng)覆蓋到全國(guó)30個(gè)省，目前在全國(guó)電力變電站行業(yè)中位列前三甲，在廣東的市占率更是達(dá)到75%以上。

　　上述兩家，我們?cè)谇皟善陔s志中已有介紹過(guò)，在此值得一說(shuō)的是另外兩家——金鵬電子信息、履安。據(jù)金鵬電子信息機(jī)器有限公司副總經(jīng)理蘇介紹，最初從通訊行業(yè)跨入安防行業(yè)經(jīng)營(yíng)DVR產(chǎn)品的金鵬，在廣州平安城市興起之時(shí)率先抓住商機(jī)，從05年年底就開(kāi)始參與廣州社會(huì)治安監(jiān)控的整體規(guī)劃，借機(jī)從產(chǎn)品商轉(zhuǎn)型為提供包括系統(tǒng)設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)在內(nèi)的集成商，從數(shù)字城市的高度打造針對(duì)不同客戶的整體解決方案。自此，金鵬電子以公安和政府相關(guān)部門為主要客戶群體，在廣東省內(nèi)連獲多項(xiàng)大單。

　　另外，履安在行業(yè)或用戶規(guī)劃方面也非常專注。據(jù)廣東履安實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理兼技術(shù)經(jīng)理裴軍介紹，從1993年開(kāi)始，履安公司創(chuàng)始人就開(kāi)始從事銀行防盜報(bào)警業(yè)務(wù)，1998年左右開(kāi)始做銀行的模擬監(jiān)控項(xiàng)目，約2002年在銀行開(kāi)始采用數(shù)字硬盤錄像機(jī)，目前銀行改造階段主要應(yīng)對(duì)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控、出入口管理控制等新需求。十多年下來(lái)，履安已經(jīng)是四大國(guó)有銀行的入圍提供商，銀行業(yè)務(wù)對(duì)履安的貢獻(xiàn)率達(dá)到80%左右。而由于深耕銀行，履安對(duì)銀行用戶的需求把握也更為靠前，順應(yīng)當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)整合和綜合管理的趨勢(shì)，已經(jīng)在需求面向銀行的新的增值應(yīng)用服務(wù)。

　　此外，像復(fù)旦奧特、天河弱電，都一直以建筑智能化為核心業(yè)務(wù)，前者主要以機(jī)場(chǎng)、地鐵、博物館、會(huì)展中心等高端場(chǎng)所為主，根據(jù)不同時(shí)期、不同市場(chǎng)的特性決定主營(yíng)行業(yè)，而后者主攻政府、行業(yè)客戶。[nextpage]

　　具備核心技術(shù)或相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的先天優(yōu)勢(shì)

　　迫于通路扁平化和市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，純粹耕耘“一畝三分田”對(duì)集成商而言壓力非常大。工程商從廠方拿產(chǎn)品的成本與用戶預(yù)算成本差不多，按照預(yù)算來(lái)投標(biāo)已經(jīng)非常困難?；蛟S由于地處安防制造重鎮(zhèn)，不少集成商在重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)浸染多年之后，更加注重打造該行業(yè)的平臺(tái)級(jí)核心產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　在核心技術(shù)層面，金鵬電子、中鈺科技、盈嘉科技最旗幟鮮明。“我們?cè)诖_定為數(shù)字化城市提供方案和服務(wù)之后，在系統(tǒng)核心層面上著手研發(fā)，例如我們推出‘大城管'概念，不是單一的城管執(zhí)法，而是把城市管理作為一個(gè)綜合平臺(tái)，與園林、環(huán)保、公安等相關(guān)部門共享資源。綜合平臺(tái)就是我們業(yè)務(wù)的核心和優(yōu)勢(shì)所在，”金鵬電子蘇介紹。而像專注于電力自動(dòng)化領(lǐng)域的中鈺科技，提供的遙視系統(tǒng)不僅基于核心編解碼算法，同時(shí)提供一個(gè)整合各類采集資源的平臺(tái);盈嘉科技成立之初就自主開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)通信機(jī)房動(dòng)力環(huán)境集中監(jiān)控系統(tǒng)。

　　另外，還有不少集成商在做行業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)，提供該行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。例如：復(fù)旦奧特會(huì)開(kāi)展一些相關(guān)的輔助系統(tǒng)和設(shè)備的自主研發(fā)，例如：車輛平輪探測(cè)裝置、地鐵車輛動(dòng)態(tài)檢測(cè)系統(tǒng)、機(jī)車輪對(duì)在線檢測(cè)及管理系統(tǒng)、系統(tǒng)集成網(wǎng)關(guān)、分布式光纖物理測(cè)量系統(tǒng)/測(cè)溫系統(tǒng)、能源計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等。復(fù)旦奧特張建新表示，“我們?cè)趶V州地鐵項(xiàng)目，獲得2006年度國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很高的榮譽(yù)。”

　　重視工程管理，接單更理性

　　一個(gè)成熟的工程商/集成商標(biāo)志就是管理的規(guī)范化和接單更具理性。在05、06年廣州安防市場(chǎng)發(fā)展的高峰期，不少安防企業(yè)因盲目接單而陷入困境，廣州市天河弱電電子系統(tǒng)工程有限公司副總經(jīng)理黃遠(yuǎn)新對(duì)此深有體會(huì)，“03、04年所有行業(yè)開(kāi)花，天河弱電在建項(xiàng)目30-40個(gè)項(xiàng)目，大家簽合同后沒(méi)有興奮感。由于項(xiàng)目太多，工程師們因不斷應(yīng)對(duì)緊急事件而變得一團(tuán)糟。到了05、06年，我們開(kāi)始放慢腳步不接單，消化在建項(xiàng)目。同行中很多公司也陷入了跟我們一樣的困局，大家漸漸意識(shí)應(yīng)該管理好項(xiàng)目，賺取正常的利潤(rùn)?！?/P>

　　根本而言，工程商爭(zhēng)取項(xiàng)目的目的是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益或經(jīng)濟(jì)效益，而前提是成功完成項(xiàng)目，如果不成功不如不接，否則很容易形成惡性循環(huán)并最終被用戶識(shí)破并遺棄。“做工程與賣產(chǎn)品不同，產(chǎn)品賣出去就是完成90%，而工程中標(biāo)簽署合同只等于完成工程的20%，最后的贏利就看工程管理如何，”黃遠(yuǎn)新表示，“我們現(xiàn)在更理性，不會(huì)盲目追求一年做2億或3億，哪怕一年做2000萬(wàn)的業(yè)績(jī)，只要把工程管理好，實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)也可以達(dá)到百萬(wàn)?！?/P>

　　當(dāng)然，工程管理從無(wú)序走向規(guī)范有一個(gè)過(guò)程。例如天河弱電為了大力強(qiáng)化員工的管理意識(shí)，特地聘請(qǐng)管理公司上課?！肮芾硪?jiàn)效益。這些課程確實(shí)能否發(fā)揮作用，它可以規(guī)范人的行為，而不是靠人的責(zé)任心。去年我們花很多精力做管理的工作，否則再多的項(xiàng)目都是白搭。”

　　履安的裴軍也提醒道，“2010年的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，最終是看企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和管理水平，或許過(guò)去企業(yè)的管理和財(cái)務(wù)存在問(wèn)題尚能盈利，但現(xiàn)在如果管理或服務(wù)稍微下滑，企業(yè)就會(huì)面臨危機(jī)?！边@對(duì)于很多新興公司具有參考價(jià)值。[nextpage]

　　關(guān)注“客服”需求，擴(kuò)大技術(shù)服務(wù)支撐體系

　　客服對(duì)集成商至關(guān)重要，客服工作做得多好預(yù)示后續(xù)合作的可能性多大。典型的行業(yè)是金融，金融行業(yè)對(duì)服務(wù)非?？量?，一旦被認(rèn)同的企業(yè)可以有長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，甚至一做十多年?！般y行的網(wǎng)點(diǎn)分散，同時(shí)又對(duì)服務(wù)要求非常高，像中行規(guī)定‘柜臺(tái)的攝像機(jī)如果出問(wèn)題，柜臺(tái)必須停止?fàn)I業(yè)'，一般要求1小時(shí)上門服務(wù)，兩小時(shí)解決問(wèn)題，解決不了就馬上用替代品，”履安裴軍表示，“一旦被認(rèn)同，后續(xù)的訂單就十拿九穩(wěn)了?！?/P>

　　在實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中，集成商最繁重、瑣碎的就是客服工作，面對(duì)一日三變的客戶需求拿什么應(yīng)對(duì)呢?答案只有一個(gè)：高效的技術(shù)服務(wù)支撐體系。

　　為了做好客服，不少集成商都是哪里有項(xiàng)目哪里就有服務(wù)點(diǎn)，例如，復(fù)旦奧特公司不僅在總部建立了兩大技術(shù)中心——專門負(fù)責(zé)解決項(xiàng)目實(shí)施問(wèn)題的工程技術(shù)支持中心和負(fù)責(zé)行業(yè)需求預(yù)研的工程研發(fā)中心，還先后在香港、北京、深圳、上海、重慶、青島等地設(shè)立了十多個(gè)分公司、辦事處。除了硬件設(shè)施到位之外，對(duì)參與項(xiàng)目的技術(shù)、服務(wù)人員也要求訓(xùn)練有素。以天河弱電為例，該公司在對(duì)工程項(xiàng)目管理進(jìn)行精細(xì)梳理之后，客服效率提高不少，在應(yīng)對(duì)一些重要項(xiàng)目、緊急工程時(shí)更加從容。“像我們正在參與的西塔工程要求非常嚴(yán)格，要趕在亞運(yùn)前完工，項(xiàng)目經(jīng)理一個(gè)禮拜起碼跟客戶開(kāi)十次會(huì)，若一層樓派兩個(gè)人總共就要100多技術(shù)人員?！?/P>

　　另一個(gè)值得關(guān)注的因素是，隨著客戶越來(lái)越多地期望利用安防技術(shù)進(jìn)行日常管理，甚至跟業(yè)務(wù)流程結(jié)合，“摩擦”勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生，新的服務(wù)事項(xiàng)和內(nèi)容也會(huì)出現(xiàn)，更加復(fù)雜化、多樣化，這時(shí)更需要工程商做足充分的“客服”準(zhǔn)備。裴軍以銀行為例介紹，“銀行的需求非常廣泛而且變化快，例如扁平化戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)管理制度變化非?？欤卜赖穆氊?zé)不只是安全保衛(wèi)，還要更好發(fā)揮管理作用。而我們也需要與銀行用戶在信息化方面做更多的溝通?！?/P>

　　主動(dòng)了解IP技術(shù)，更應(yīng)大膽嘗試IP應(yīng)用

　　隨著基于IT和網(wǎng)絡(luò)的信息化技術(shù)融合腳步愈來(lái)愈近，IT服務(wù)商和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成商憑借強(qiáng)大的整合能力給了傳統(tǒng)工程商強(qiáng)力的一擊。IP技術(shù)已經(jīng)成為大規(guī)模系統(tǒng)整合中不可缺少的技術(shù)手段，尤其是安防系統(tǒng)與行業(yè)的信息化系統(tǒng)整合加快，由于對(duì)IP技術(shù)陌生和不習(xí)慣，不少工程商在面對(duì)大項(xiàng)目時(shí)只能望洋興嘆。是繼續(xù)深陷還是跳出困局?作為安防專業(yè)集成商，必要時(shí)大膽嘗試IP技術(shù)應(yīng)用，無(wú)疑是迎戰(zhàn)未來(lái)的重要一步棋。

　　由于地處成熟的華南安防市場(chǎng)，廣州的集成商更早、更全面地接觸到最新技術(shù)趨勢(shì)和應(yīng)用進(jìn)展。最典型的代表是中鈺科技，從基于MPEG-1、軟壓縮編解碼到MPEG-4、H.264，再到引進(jìn)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，在電力行業(yè)遙視系統(tǒng)提供商中當(dāng)屬先鋒，而像天河弱電在2003年就開(kāi)始嘗試了IP產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，復(fù)旦奧特也對(duì)編解碼器等IP產(chǎn)品進(jìn)行了數(shù)年的觀察、測(cè)試、了解。

　　眾家已然意識(shí)到IP技術(shù)的革命性，然而，盡管熱衷于關(guān)注新技術(shù)，但是理性告訴他們?cè)诠こ讨凶钪匾氖钦业揭粋€(gè)合適的產(chǎn)品或一項(xiàng)技術(shù)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。

　　目前穩(wěn)定性不夠、圖像損耗、協(xié)議不統(tǒng)一、成本過(guò)高、網(wǎng)絡(luò)資源匱乏依然制約IP技術(shù)的發(fā)展。履安裴軍解釋，“在金融行業(yè)，IP攝像機(jī)和NVR的應(yīng)用還需要較長(zhǎng)的一段時(shí)間。銀行分散的格局決定，一旦使用IPC就一定是跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，目前網(wǎng)絡(luò)部分是薄弱的，采用早期D1清晰度的IP攝像機(jī)意義不大。某些高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域會(huì)采用IPC，也僅限于半獨(dú)立系統(tǒng)中，不一定要上傳到省行或分行中心?！?/P>

　　鑒于這種困境，工程商是任由其發(fā)展還是多做一些推動(dòng)IP的功課呢?像履安的裴軍就經(jīng)常跟用戶溝通新技術(shù)應(yīng)用方面的問(wèn)題，把一些新觀念和不錯(cuò)的應(yīng)用帶給用戶。復(fù)旦奧特的張建新也表示，“一般業(yè)主對(duì)采用IP還是模擬會(huì)感到困惑，我們根據(jù)項(xiàng)目具體情況決定是否采用IP，例如傳輸距離、需要使用視頻的部門、網(wǎng)絡(luò)投入、安全性等，并對(duì)項(xiàng)目的安保級(jí)別綜合考慮。這樣可以保證IP效應(yīng)更好地實(shí)現(xiàn)。”

　　戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃應(yīng)清晰

　　以上幾點(diǎn)是在廣州集成商身上發(fā)現(xiàn)的閃光點(diǎn)，期望對(duì)一直在安防行業(yè)兢兢業(yè)業(yè)做項(xiàng)目的工程商有所觸動(dòng)。在廣州，長(zhǎng)期下來(lái)工程商隊(duì)伍已經(jīng)在逐步分化尋找更多的出路，最明顯的是形成三大類：第一種在逐步強(qiáng)化核心技術(shù)和產(chǎn)品，如盈嘉、中鈺等，第二種是專注于工程質(zhì)量的提升，如天河弱電、履安等，第三種在向整體服務(wù)、運(yùn)營(yíng)的方向靠，如金鵬電子信息等。不論哪一種思路，實(shí)則都需要工程公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，不失時(shí)機(jī)促成成功轉(zhuǎn)型。

　　目前，工程商、集成商依然是安防主要通路商，尤其是在高保安要求的項(xiàng)目中，安防工程商的作用難以被取代，面對(duì)新的變革關(guān)鍵要練好內(nèi)功，提升管理水平、成本控制能力、服務(wù)質(zhì)量依然是不變的指標(biāo)。