安全自動(dòng)化系統(tǒng)工程內(nèi)涵

     安全自動(dòng)化系統(tǒng)工程（也稱安全防范工程，或簡稱安防工程）是技術(shù)含量高、富有特色的新生事物。安全自動(dòng)化系統(tǒng)最主要的特征就在于它的“智能化”。對(duì)于一個(gè)安全防范系統(tǒng)工程商（集成商或工程承包商）而言，需要擁有所必需的生產(chǎn)要素和資本，另外，具備技術(shù)水平、知識(shí)涵蓋面和專業(yè)化程度也是不言而喻的。從事安全自動(dòng)化系統(tǒng)的工程商應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)建設(shè)對(duì)知識(shí)的依賴程度，要認(rèn)識(shí)到系統(tǒng)設(shè)計(jì)、高新科技的應(yīng)用，以及工程實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)等，這些方面的重要性遠(yuǎn)大于系統(tǒng)產(chǎn)品有形物質(zhì)的作用。某種意義而言，安全自動(dòng)化系統(tǒng)工程實(shí)質(zhì)上是 “軟”的無形知識(shí)的凝聚，更需要在知識(shí)、智慧和經(jīng)驗(yàn)方面的支持和支撐。

       安全自動(dòng)化系統(tǒng)屬系統(tǒng)工程，存在著系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選型、工程實(shí)施和運(yùn)行管理四個(gè)方面的重要環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相連，缺一不可。要使安全自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)成功，必須從這四個(gè)環(huán)節(jié)入手。業(yè)主需要選擇一個(gè)在安全自動(dòng)化系統(tǒng)工程方面具有專業(yè)技術(shù)知識(shí)、相關(guān)工程實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)公司；而工程商們則躍躍欲試力爭擔(dān)任這一角色。

       目前，國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定了安全防范工程立項(xiàng)、招標(biāo)、委托、設(shè)計(jì)、審批、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收的通用程序和管理要求，工程商對(duì)安全防范工程的基本程序自然耳熟能詳，相應(yīng)地也形成了市場介入、工程實(shí)施（施工圖設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試）、竣工驗(yàn)收和維護(hù)保養(yǎng)的整套工作基本程序，下面僅就安防工程市場的介入這項(xiàng)首要程序作簡明扼要的闡述。

安防工程市場介入的“有為”和“無為”

當(dāng)前在競爭激烈的安防工程招投標(biāo)市場，安防工程企業(yè)為了在競爭中獲勝，就必須研究投標(biāo)策略。\r\n為了更好地研究競爭策略，首先應(yīng)研究其價(jià)值前提和事實(shí)前提。所謂價(jià)值前提，也就是競爭的目的，即為了取得較好的經(jīng)濟(jì)效益；所謂事實(shí)前提，就是通過信息搜集和分析研究，掌握競爭各方面的實(shí)際情況，理清這些前提條件與策略的關(guān)系。正確的策略，來自實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累和對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)、對(duì)具體情況的了解，當(dāng)然，決策者的能力和魄力也是不可缺少的。

       在中國目前的市場經(jīng)濟(jì)狀況下，競爭的目的是為了有效地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，促使企業(yè)改善經(jīng)營管理，促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，保證國家、企業(yè)和個(gè)人利益都得到合理增長，從而提高社會(huì)效益。競標(biāo)應(yīng)該是公正、公平、公開的，但也是殘酷的。隨著安防工程市場的不斷發(fā)展，企業(yè)也不斷增多，競爭也越來越激烈。項(xiàng)目投標(biāo)競爭的總體指導(dǎo)思想首先是決策是否市場介入，投標(biāo)取舍是投標(biāo)競爭策略的前提，即決定是否投標(biāo)。

       招標(biāo)單位通過資格預(yù)審，將不合格的投標(biāo)單位淘汰，節(jié)約開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的時(shí)間和精力，同時(shí)避免大量的廢標(biāo)，也保證了招標(biāo)單位集中精力從一批具有一定資格條件的投標(biāo)單位中選擇合格的承包商，通過資格預(yù)審可以了解投標(biāo)者的財(cái)務(wù)能力、技術(shù)狀況及相關(guān)工程的施工經(jīng)驗(yàn)，最大限度地避免將合同授予沒有經(jīng)過資格預(yù)審的投標(biāo)者的風(fēng)險(xiǎn)，為選擇一個(gè)優(yōu)秀的投標(biāo)者中標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)?！顿Y格預(yù)審文件》一般分為以下內(nèi)容：

（1）工程概況：包括工程內(nèi)容介紹、資金來源、合同類型(單價(jià)合同或是總價(jià)合同)、工程項(xiàng)目行政管理機(jī)構(gòu)等。

（2）對(duì)投標(biāo)單位提出具體的要求和限制條件：如資質(zhì)等級(jí)、投入人員、設(shè)備要求、相關(guān)工程經(jīng)歷等。投標(biāo)人除了必須通過《資格預(yù)審文件》條件外，還要對(duì)自己單位能否承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。

      對(duì)某項(xiàng)目工程是否投標(biāo)，首先要從本企業(yè)的主觀條件來衡量，即各項(xiàng)目自身的業(yè)務(wù)能力水平是否適應(yīng)該項(xiàng)目的投標(biāo)要求，主要有以下因素：

(1)各系統(tǒng)各專業(yè)設(shè)計(jì)、施工人員技術(shù)水平；

(2)施工調(diào)試能力；

(3)對(duì)項(xiàng)目各系統(tǒng)集成技術(shù)的熟練程度和管理經(jīng)驗(yàn)；

4)工期與質(zhì)量控制能力；

(5)承包后對(duì)本企業(yè)的影響是否利大于弊；

(6)以往類似工程的經(jīng)驗(yàn)。

        其次還應(yīng)從該項(xiàng)目已具備的客觀條件和不可預(yù)見因素來衡量，主要有：

(1)項(xiàng)目競爭的激烈程度；

(2)項(xiàng)目現(xiàn)場的建筑結(jié)構(gòu)狀況；

(3)項(xiàng)目在實(shí)施過程中很可能出現(xiàn)的技術(shù)和施工工藝上的難度等不利因素；

(4)項(xiàng)目的投資規(guī)模；

(5)項(xiàng)目中核心設(shè)備的訂貨周期對(duì)整個(gè)工期的影響程度；

(6)項(xiàng)目實(shí)施過程中財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)能力以及盈利能力。

         經(jīng)過對(duì)上述各項(xiàng)因素的綜合分析，大部分條件都能勝任者，可初步做出投標(biāo)的判斷。在定量判斷時(shí)應(yīng)先根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合已掌握的該項(xiàng)目初步統(tǒng)計(jì)情況，規(guī)定可以投標(biāo)的最低總分，再根據(jù)具體項(xiàng)目各項(xiàng)因素的評(píng)定結(jié)果，計(jì)算加權(quán)綜合總分，并與最低總分比較，即可做出是可否投標(biāo)的判斷。

          當(dāng)前安防工程市場介入存在不少盲動(dòng)者，有的安防工程企業(yè)遇到投標(biāo)機(jī)會(huì)，往往“逢標(biāo)必投”，認(rèn)為“廣種薄收”總比“不種不得”強(qiáng)，盡管“心知肚明”其把握不大，也抱著僥幸心理博弈；最終導(dǎo)致命中率極低，浪費(fèi)時(shí)間、精力和財(cái)力，得不償失，造成直接經(jīng)濟(jì)損失（人力、財(cái)力和物力）和間接經(jīng)濟(jì)損失（時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本），后者也將喪失或減弱其他“有為”的機(jī)會(huì)，實(shí)在是不可取。

        值得一提，安防工程市場介入的“有為”當(dāng)然是必要的，但安防工程市場介入的“無為”往往也是明智之舉。因此，“有為”與“無為”，即“取”與“舍”的辯證法是大智慧。

 修煉市場工作的基本功

            對(duì)于安防工程商而言，“工程信息的前期跟蹤分析”和“市場關(guān)系工作”乃是市場工作的兩項(xiàng)基本功。該兩項(xiàng)基本功扎實(shí)，將使工程商“如虎添翼”，穩(wěn)操勝券。

工程信息的前期跟蹤分析

         工程信息應(yīng)涵蓋所有的直接信息和間接信息，前者如：項(xiàng)目系統(tǒng)構(gòu)成，技術(shù)工藝要求，項(xiàng)目投資規(guī)模，項(xiàng)目現(xiàn)場建筑結(jié)構(gòu)狀況，施工人員技術(shù)水平、項(xiàng)目工期與質(zhì)量控制、施工設(shè)備、設(shè)備訂貨周期、財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)等要求，項(xiàng)目競爭激烈程度（已參與者及擬參與者情況）。后者：如當(dāng)?shù)赝愴?xiàng)目情況，該項(xiàng)目建設(shè)業(yè)主從事過其他項(xiàng)目情況，業(yè)主與其他參與者關(guān)系。\r\n工程信息需要?jiǎng)討B(tài)跟蹤并進(jìn)行分析研究，作為決策的依據(jù)。

市場關(guān)系工作

      市場工作在通常情況下就是主要做市場關(guān)系工作，也即公共關(guān)系工作。后者因“歪和尚念經(jīng)”使其邊緣化。其實(shí)不然，筆者認(rèn)為毋須“諱莫如深”，應(yīng)為其“正名”，落落大方地做市場關(guān)系工作。人的社會(huì)性決定了“人的一生都是離不開別人支持的嬰兒”，個(gè)人是如此，團(tuán)隊(duì)更是如此。

       安防工程商不僅要做直接市場關(guān)系工作，還要做間接市場關(guān)系工作。前者主要對(duì)象如：業(yè)主單位企業(yè)負(fù)責(zé)人、分管項(xiàng)目的高管人員、基建指揮部或籌建處負(fù)責(zé)人、甲方項(xiàng)目經(jīng)理、弱電及安防專業(yè)技術(shù)人員、設(shè)備采購人員，設(shè)計(jì)院所電氣總工、主任工程師、設(shè)計(jì)師，甲方項(xiàng)目專職或兼職顧問。后者主要對(duì)象如：業(yè)主上級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo)、分管該業(yè)主單位或項(xiàng)目的主管及其經(jīng)辦人員，該業(yè)主單位或項(xiàng)目的審計(jì)工作人員，行業(yè)管理部門及協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人、分管人員；工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)檢查人員，安防行業(yè)專家等。

         市場關(guān)系出發(fā)點(diǎn)在于安防工程商與業(yè)主等關(guān)聯(lián)單位之間建立通暢的溝通渠道，長期保持并加深相互信任的職業(yè)關(guān)系時(shí)，充分展示他們能夠給客戶項(xiàng)目增加最大限度的價(jià)值，而不是關(guān)注如何降低報(bào)價(jià)來“贏得”合同，項(xiàng)目市場前期工作才能取得最好的成果。

安防工程市場介入的策略

     從技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的角度，安防工程企業(yè)如何在激烈的安防工程招投標(biāo)市場中審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，在投標(biāo)競爭采取有效策略，力爭在競爭中取得勝利,是非常重要的。

      安防工程投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于競爭者實(shí)力大小，也取決于投標(biāo)競爭策略是否正確。安防行業(yè)的投標(biāo)競爭策略一般指：項(xiàng)目投標(biāo)競爭的總體指導(dǎo)思想，和各子系統(tǒng)的工作部署，以及應(yīng)戰(zhàn)手段。

       招標(biāo)文件的編制工作由項(xiàng)目法人(業(yè)主)組織工程技術(shù)、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、建設(shè)管理人員進(jìn)行編寫，嚴(yán)格按照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、最新的相關(guān)法律、法規(guī)、技術(shù)規(guī)范、試驗(yàn)規(guī)程、交竣工驗(yàn)收辦法等進(jìn)行編制?！墩袠?biāo)文件》是招標(biāo)者提供給投標(biāo)商編制投標(biāo)文件及投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本依據(jù)，是投標(biāo)在進(jìn)入正式投標(biāo)過程中所必須了解和使用的文件，也是投標(biāo)人編制投標(biāo)文件的基礎(chǔ)。投標(biāo)競爭中策略如下：

1、編好投標(biāo)書嚴(yán)格說就是設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)工程，這要涉及到公司各方面人員的素質(zhì)、能力和重視程度，明確編寫投標(biāo)書的目的，即“給誰看？”和“主要看什么？”后，方可編寫投標(biāo)書。

2、與國際接軌，按國際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)（FIDIC）的各種指導(dǎo)性文件來工作。\r\n由于安防工程對(duì)于其所隸屬于的建筑弱電系統(tǒng)工程領(lǐng)域乃至于建筑機(jī)電系統(tǒng)工程領(lǐng)域而言，規(guī)模偏小，按FIDIC的指導(dǎo)性文件進(jìn)行招投標(biāo)的安防工程項(xiàng)目少見，但今后工作中畢竟是發(fā)展趨向，尤其是對(duì)于外商投資項(xiàng)目來講更應(yīng)如此。

3、專業(yè)細(xì)化與復(fù)合\r\n專業(yè)細(xì)化乃是社會(huì)發(fā)展的需要，但若將單一安防工程專業(yè)化單位市場介入必占優(yōu)勢(shì)的觀念也是不足取的。十年前，單一安防工程專業(yè)化行業(yè)單位一統(tǒng)大局；近五年來，不少建筑弱電系統(tǒng)工程單位乃至于建筑機(jī)電系統(tǒng)工程單位延伸專業(yè)領(lǐng)域，甚至于原無關(guān)聯(lián)的通信、IT等行業(yè)拓展專業(yè)領(lǐng)域，紛至沓來進(jìn)軍安防工程領(lǐng)域。當(dāng)然，這對(duì)于傳統(tǒng)的單一安防工程專業(yè)化單位也是一種嚴(yán)峻考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。隨著技術(shù)進(jìn)步和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，安防專業(yè)應(yīng)該整合在建筑弱電專業(yè)之內(nèi)，而后者又應(yīng)融合在建筑機(jī)電工程專業(yè)范圍之中，才是安防工程業(yè)興旺發(fā)達(dá)的必由之路。

4、提高經(jīng)營管理水平\r\n主要做好材料設(shè)備的采購，選擇可靠的分包或其他合作單位，緊湊安排施工進(jìn)度，從而可靠降低成本。

5、靠縮短工期取勝\r\n即采取有效措施，在標(biāo)書文件規(guī)定的工期期限內(nèi)，提前若干時(shí)間完工，從而提早竣工，節(jié)約投資。這是一種吸引建設(shè)單位的策略。

6、微利政策

       由于現(xiàn)行安防系統(tǒng)工程市場逐漸呈現(xiàn)“僧多粥少”的趨勢(shì)，與其坐吃山空，不如以微利承包到一些工程。此外，企業(yè)為了開拓新市場，建立信譽(yù)，也可采用這種策略。

7、著眼于發(fā)展

     掌握某種有發(fā)展前途的安防系統(tǒng)設(shè)計(jì)原理及其施工技術(shù)，培養(yǎng)鍛煉人才，為爭取將來的優(yōu)勢(shì)，寧愿目前少賺錢甚至保本，可采用這種策略。

8、低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠，從而得到高額利潤

      即利用圖紙與合同條款中不確定因素尋找索賠機(jī)會(huì)。一般索賠金額可達(dá)標(biāo)價(jià)的10%～15%。不過這種策略歸屬另類的“旁門左道”，慎之又慎，宜少用或不用。企業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)決策人的智慧、魄力與綜合協(xié)調(diào)組織能力也是企業(yè)在安防系統(tǒng)工程領(lǐng)域內(nèi)投標(biāo)致勝的關(guān)鍵。

        總之，綜合掌握上述投標(biāo)策略和方法對(duì)企業(yè)在安防工程投標(biāo)競爭中提高競爭能力，獲取最佳效益有著不可置疑的促進(jìn)作用。但這些策略不是互相排斥的，須根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，綜合、靈活運(yùn)用。