外企在制造環(huán)節(jié)上的本土化一直在進行

　　在安防行業(yè)，大家近幾年關(guān)注比較多的是監(jiān)控類外企的本土化行為，尤其關(guān)注日系、韓系監(jiān)控類企業(yè)的本土化制造進程。但按發(fā)生時間看，報警類的外企在中國制造的歷史最長，尤其當(dāng)年的安定寶、迪信在各自深圳和珠海的制造工廠已超過十年了，當(dāng)然這兩個品牌現(xiàn)已改了名號。與此同時，這些年幾大臺灣監(jiān)控類制造企業(yè)也在深圳、蘇州、上海等地本土化生產(chǎn)。根據(jù)相關(guān)消息，還有相關(guān)歐美日外企在緊鑼密鼓的推動本土制造進程。所以，從歷史發(fā)展進程來看，安防外企在中國展開本土化的制造是必然趨勢。

　　外企在中國的本土化制造分初級階段和高級階段兩種類型。初級階段即直接部件進口，然后在中國的工廠里完成成品的組裝工序。高級階段則除了少數(shù)核心部件進口外，其它配套元件全部實現(xiàn)本土化采購和組裝，最后推出成品。相比中國本土制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品，外企仍然保持了品質(zhì)與檔次和國產(chǎn)品不一樣的水平，主要原因在于外企有核心技術(shù)，其次是它們對相關(guān)元器件的采購和生產(chǎn)制造方面的品質(zhì)控制確實有優(yōu)秀之處。

　　除了以上初級階段和高級階段兩種外企本土化制造模式外，還有其它模式。例如有的外企會保留一些型號在本國生產(chǎn)，然后拿到中國市場銷售，所以有的中國客戶會發(fā)現(xiàn)有的型號資料上會注明其本國原產(chǎn)地的信息，當(dāng)然這種型號的價格肯定較中國生產(chǎn)的型號貴些。

　　還有的外企會直接在中國制造商那里貼牌生產(chǎn)一些產(chǎn)品，然后以自己的品牌進行銷售，所以有的中國制造商會想不明白，怎么同樣的東西到了某一外企手上，身價就翻倍銷售了呢?道理很簡單，中國企業(yè)只掌握了制造環(huán)節(jié)，而外企掌握的是研發(fā)、品牌和渠道，制造環(huán)節(jié)可以轉(zhuǎn)移到中國，但核心技術(shù)卻仍然掌握在外企手上。當(dāng)然，那種純粹通過貼牌弄來的本土制造商的產(chǎn)品，其質(zhì)量也好不到哪去。所以，這種模式下，外企更多是在賣它的品牌價值給中國的用戶。如果要細(xì)分這種貼牌類型，那就是這類外企貼的產(chǎn)品有的來自臺灣制造商，有的則來自中國大陸的制造商。

　　還有一種外企本土化制造的模式，即外企以產(chǎn)業(yè)資本的模式直接對中國本土的制造商進行并購，通過對被收購的企業(yè)重組或整頓，實現(xiàn)制造本土化。以此可以建立中國的制造基地，為其全球產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，同時還可以在資本市場上實現(xiàn)收益。這類模式在對講、DVR等產(chǎn)品領(lǐng)域已有體現(xiàn)。

　　安防外企在中國大陸的本土化制造主要是為了降低制造環(huán)節(jié)的成本，其次是在WTO優(yōu)惠條款下充分降低關(guān)稅及物流的成本，甚至還可以享受到當(dāng)?shù)卣畬ζ髽I(yè)的投資優(yōu)惠條件，例如稅收優(yōu)惠等。甚至項目照顧，例如重慶市就熱情邀請安防業(yè)界某外企到重慶設(shè)廠，而這家外企就婉轉(zhuǎn)的要求當(dāng)?shù)卣疹櫰浒卜理椖俊?/p>

　　研發(fā)環(huán)節(jié)上的本土經(jīng)營表現(xiàn)為核心技術(shù)在國外，但應(yīng)用技術(shù)向中國用戶貼近

　　可以看出，安防外企雖然制造業(yè)務(wù)落地在中國的生產(chǎn)車間里了，但核心技術(shù)的研發(fā)多數(shù)還是留在他們本國。這不是安防特有的現(xiàn)象，各種行業(yè)的外企基本都是如此來中國發(fā)展的。不過有一個最新的現(xiàn)象出現(xiàn)，有一部分安防外企在中國本土制造的過程中，它們對本土用戶的需求重視程度越來越快，響應(yīng)也越來越快，這種重視不僅體現(xiàn)在備貨庫存和物流速度上，還體現(xiàn)在應(yīng)用技術(shù)快速滿足本土需求方面。

　　例如中國DVR制造商比較自豪的是其應(yīng)用技術(shù)與功能滿足了本土用戶的需求。同樣的道理，做攝像機的外企在快速推進的工作就是滿足本土化的應(yīng)用需求，例如索尼就設(shè)立了本土研發(fā)部門，研發(fā)人員干的就是本土應(yīng)用技術(shù)的開發(fā)工作。這種悄然的動作，不僅在模擬攝像機領(lǐng)域展開，在IP攝像機、門禁、甚至DVR領(lǐng)域都有外企在這樣去做。所以，中國本土安防企業(yè)在得意于自己更貼近用戶需求的優(yōu)勢時，是不是要繃緊了這根神經(jīng)?反過來看，中國的安防用戶可以開心了，工程商也開心了，因為以前榆木腦袋不開竅，響應(yīng)本土化需求拖拉一年半載的外企終于愿意圍繞中國用戶的需求來做改變了。至于那些仍然堅持其國外模式不愿意變通的外企，市場會教育它們成長的。

　　市場環(huán)節(jié)上的本土化經(jīng)營并不是每家外企都玩得通透

　　多數(shù)人關(guān)注外企本土化經(jīng)營，主要關(guān)注點在制造環(huán)節(jié)上，其實外企的本土化市場推動與管理工作也一直在展開，自從WTO之后，相關(guān)外企品牌的代理商就逐步喪失了市場推廣的話語權(quán)和操作權(quán)。目前安防外企在中國的市場推廣與經(jīng)營，多數(shù)已由外企自己管理和決策，并且操作的內(nèi)容早已不是打兩個媒體廣告，參加幾個安防展會那么簡單。

　　目前安防外企在中國市場上除了媒介和展會推廣動作外，在品牌管理，渠道推廣，項目推廣，行業(yè)推廣等層面上動作也比較多，只是不同的外企表現(xiàn)特征各不相同。所以，在中國安防市場經(jīng)營優(yōu)良的外企，除了他們的產(chǎn)品策略到位之外，市場層面的相關(guān)策略到位，也是重要的成功因素。不過也有些外企已經(jīng)犯過或正在犯錯誤，它們盲目的學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗而不顧自己的企業(yè)現(xiàn)狀，也不顧產(chǎn)業(yè)的歷史發(fā)展階段，在市場環(huán)節(jié)的操作上乏善可陳。還有的外企在市場管理環(huán)節(jié)上沒有專業(yè)的懂本土市場的人員，它們那些貌似資歷深厚的高管，其實在安防行業(yè)的市場操作上，是門外漢。

　　也有深厚了解中國市場特質(zhì)的外企，在市場宣傳與推廣上，摸透了用戶的心思和其中的行情，在宣傳上就差沒將牛皮吹破，它們的一些產(chǎn)品參數(shù)變成了“注水豬肉”。雖然安防行業(yè)內(nèi)的人都知道此類外企吹的是什么，但就用戶不知道，工程商則樂于這類外企狂吹忽悠用戶。不過其它外企想不明白，為啥這用戶就不長腦袋判斷一下同類產(chǎn)品誰的參數(shù)更準(zhǔn)確，誰的參數(shù)被注水呢?所以，這是中國特色。

　　銷售環(huán)節(jié)上的本土化經(jīng)營

　　以前安防外企是不介入銷售環(huán)節(jié)工作的，它們的銷售主要是面對渠道伙伴，但隨著市場的競爭，以及用戶需求的變化，有的外企已經(jīng)建立了真正的銷售隊伍。這類銷售隊伍主要圍繞項目打轉(zhuǎn)，雖然出貨還是從渠道商出，但渠道商在項目上體現(xiàn)的價值很小，因為項目真正做下來的功勞是外企銷售團隊的，或者是銷售團隊與工程集成商聯(lián)合完成的。[nextpage]

　　所以，有些渠道商前兩年還在叫喊外企越級操作，讓渠道商無法控制產(chǎn)品利潤，變成了搬運工的角色，但現(xiàn)在這樣叫喊的渠道商越來越少了。因為按行業(yè)的發(fā)展趨勢看，渠道商能當(dāng)搬運工的角色已經(jīng)不錯了，用戶需求特征在變，這使得一些項目直接將外企推到了銷售第一線，這時用戶和具體工程集成商變成了外企的眼中紅人，同時渠道商的身價下滑，討價還價的本錢就越來越少了。

　　當(dāng)然，不同的外企在中國的營銷模式不一樣，所以，目前外企在中國市場的銷售本土化也不是一個固定的模式，有的外企仍然倚重渠道商，有的則倚重工程集成商，還有的直接到工程項目上去操練了。不管采用哪一種模式，有一個共同的特征是各類外企都組建了自己的銷售團隊，這些團隊根據(jù)企業(yè)營銷模式的不同，將其銷售的重心放在了不同的目標(biāo)對象身上。這種外企本身特征和中國市場結(jié)合的銷售本土化，對本土合作伙伴的影響力最深遠。并且這種由外企獨立建設(shè)的銷售團隊，在市場上執(zhí)行企業(yè)的策略，維護外企的利益時顯得更徹底一些，因為歷史原因，也因為渠道商對自己利益的保護，包括工程集成商對自己的保護，它們不可能像外企自己的團隊一樣在項目中死守自家的品牌，一旦出現(xiàn)不利自己局面時他們會換其它品牌來推入項目中，但外企自己的銷售團隊沒有這個進退自如的空間。

　　工程環(huán)節(jié)上的本土經(jīng)營將可能以產(chǎn)業(yè)資本收購為先導(dǎo)

　　安防外企為何不做工程業(yè)務(wù)?不是不做，而是目前中國安防行業(yè)的工程業(yè)務(wù)這塊還不具開放性，尤其在一些行業(yè)性項目市場上。但是外企不可能不涉足中國的工程項目，可以預(yù)見，安防外企涉足中國的安防工程業(yè)務(wù)是遲早的事情，尤其那些不涉及國家安全或行業(yè)安全類型的項目。

　　目前就有少部分合資或獨資的外企在中國做安防工程項目，不過它們的業(yè)務(wù)對象目前還比較狹窄，主要以外資在華銀行、企業(yè)、領(lǐng)使館等項目為主，例如中以聯(lián)科、泰科等外企或合資類型的企業(yè)。比較明顯的是目前泰科在各地工程業(yè)務(wù)的動作比較大。對于那些有系統(tǒng)集成能力，產(chǎn)品線又很完整的外企，它們什么時候啟動工程業(yè)務(wù)呢?當(dāng)它們進入安防工程業(yè)務(wù)的時候，勢必會對安防行業(yè)的生態(tài)結(jié)構(gòu)帶來新的重組要求，在這樣的趨勢下，本土的工程集成商準(zhǔn)備好了嗎?并且可以肯定，相關(guān)外企進入工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不會從基礎(chǔ)做起，他們會運用產(chǎn)業(yè)資本來收購相關(guān)的本土工程集成商，然后快速展開安防工程業(yè)務(wù)。

　　外企在管理上的本土經(jīng)營是走向本土化的最后一步

　　安防外企要完成前面所說的各個環(huán)節(jié)上的本土化，最終要從管理思維上本土化，只有管理思維本土化了，相關(guān)工作的本土化才能真正的推動起來。不過，安防外企的管理思維要本土化，并不是每一家企業(yè)都能真正做到，因為這需要將外企的先進經(jīng)驗與本土的實踐經(jīng)驗結(jié)合，還得將外企的標(biāo)準(zhǔn)化體系與本土的特色需求結(jié)合，這些結(jié)合首先需要本土化的管理團隊結(jié)合才能實現(xiàn)。

　　所以，觀察一下各家外企在中國的管理團隊結(jié)構(gòu)，在一定程度上就可以看出外企的本土化程度。不過外企在團隊結(jié)構(gòu)上要實現(xiàn)本土化，是最不容易的事情。安防行業(yè)中的外企，它們派駐中國的高管不少也像走馬燈式的更替，其中原因之一，就是不懂中國的市場，不懂中國的本土化。雖然有的外企配備了一些本土化的管理人員，但其中有些空降或海龜背景的本土管理人員懂的不是產(chǎn)業(yè)與市場，他們更懂的是如何迎合老外的思維，這個關(guān)鍵的銜接層出了問題，外企在中國市場的經(jīng)營出問題的機率就會增大。當(dāng)然，安防外企在管理層面上的本土化不到位，才能給中國本土企業(yè)帶來空間，要是這些外企管理都本土化了，中國本土企業(yè)的競爭壓力會更大。

　　外企本土經(jīng)營的利弊

　　外企在中國市場上實現(xiàn)了本土化策略，可以用效的降低生產(chǎn)物流環(huán)節(jié)的成本，提高響應(yīng)市場的效率，還可以降低人工成本，最重要的是可以有效的掌控市場，推動市場，并及時的制定適合市場需要的策略。除了對企業(yè)自身有利之外，外企本土化還有利于促進跟隨它發(fā)展的合作伙伴的成長(當(dāng)然在不同市場時期，獲得推動成長的合作伙伴類型不同，例如早前是渠道商得到發(fā)展，現(xiàn)在是相關(guān)核心集成商得到發(fā)展)。另外，外企本土經(jīng)營，可以培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀職業(yè)安防經(jīng)理人，這些經(jīng)理人群的擴大，可以在不久的將來推動中國安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　不過，外企本土化，也有潛在的弊病存在。在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，業(yè)界已有工程集成商在抱怨，即個別本土制造的外企產(chǎn)品，賣的是外企價格，品質(zhì)與國產(chǎn)的差不多，那種純粹貼牌國內(nèi)廠商產(chǎn)品的外企品牌產(chǎn)品，其價格與價值就更不匹配了。在合作伙伴的利益分配方面，外企本土化，對產(chǎn)業(yè)鏈上的一些合作伙伴來講，是話語權(quán)加劇降低，喪失對市場的控制權(quán)，最終是利益的喪失。從產(chǎn)業(yè)競爭來看，安防外企在中國市場上本土化快速推進，將加大外企在核心市場上的控制能力，從而在一些產(chǎn)品、一些行業(yè)市場上形成外企壟斷，對本土企業(yè)的壓力加大。

　　外企本土化經(jīng)營的發(fā)展趨勢

　　外企在制造環(huán)節(jié)的本土化基本告一段落，但不排除還有其它安防外企繼續(xù)以產(chǎn)業(yè)資本收購的形式在中國建立制造基地的事件發(fā)生。尤其對那些有生產(chǎn)規(guī)模和基地，但已缺乏持續(xù)發(fā)展動力的本土企業(yè)，或者本身也有外資元素的企業(yè)(或者集團)。個人覺得，外企在核心技術(shù)上的研發(fā)不會太多的遷往中國并實現(xiàn)本土化，但應(yīng)用層面的研發(fā)本土化力度會加大，從而形成核心技術(shù)在海外總部，產(chǎn)業(yè)鏈最底層的制造環(huán)節(jié)在中國，而有關(guān)中國市場的應(yīng)用技術(shù)貼近中國用戶做開發(fā)的格局。這種制造與研發(fā)本土化特征，在其它產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成熟，在安防行業(yè)也將逐步形成。

　　在市場與營銷環(huán)節(jié)，目前已基本形成本土化格局，預(yù)計相關(guān)外企在片區(qū)市場的外派機構(gòu)還將繼續(xù)完善，對市場和營銷體系的控制能力還將加強，在這種加強基礎(chǔ)上，外企將與真正主導(dǎo)中國安防未來市場的主導(dǎo)力量(如工程集成商、運營商、用戶)聯(lián)手控制高端市場，并形成外企間的激烈競爭和對新加入者的擠壓。

　　在工程業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括運營服務(wù)環(huán)節(jié)，只要政策放開，可以肯定，已在中國展開業(yè)務(wù)的外企以及新來的拓疆者，將快速利用產(chǎn)業(yè)資本甚至金融資本掃蕩這一領(lǐng)域的核心市場，進而形成安防外企在中國的工程業(yè)務(wù)和運營服務(wù)的操作，因為比起這些歐美外企所在國家那些成熟且飽和的市場而言，中國工程業(yè)務(wù)與運營服務(wù)市場，簡直是金礦市場。

　　基于制造、研發(fā)、市場、營銷、工程、運營等方面的本土化，安防外企在管理上的本土化還將快速推進，懂中國安防市場特征與規(guī)律，有切實戰(zhàn)略規(guī)劃與實施能力的本土化高管人員將成為安防外企青睞的對象。這將在安防產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)間形成人才流動加大的趨勢。

　　總之，安防外企在中國的本土化，將在產(chǎn)業(yè)資本和金融資本雙重推動下在中國的安防行業(yè)展開，雖然產(chǎn)生的各種形態(tài)不同，但有一個根本點是相同的，即安防外企在中國的本土化，并不意味它們就變成了本土企業(yè)，它們的根本目的是為了所在母公司獲得更大的中國安防市場收益。